15 unikalnych cech najlepiej sprzedających się handlowców

Czy kiedykolwiek chciałeś zajrzeć do umysłu najlepszego sprzedawcy? Chociaż każdy przedstawiciel handlowy ma swój własny, unikalny styl sprzedaży, strategię i proces, ich sposób myślenia jest zaskakująco podobny.

Może to wynikać z faktu, że, jak często powtarza dyrektor sprzedaży HubSpot, Dan Tyre, „Sukces w sprzedaży to w 90% kwestia mentalna.”

Dzięki odpowiedniemu nastawieniu możesz wygrać biznes w pozornie niemożliwych sytuacjach. Jeśli więc chcesz być jednym z najlepszych, wzoruj się na tych 15 cechach.

Wierzą w swój produkt.

Skuteczni sprzedawcy autentycznie wierzą w wartość swojego produktu. To przekonanie przebija się głośno i wyraźnie, kiedy rozmawiają z potencjalnymi klientami, pomagając im przełamać opór i wątpliwości. Wiara w swój produkt pomaga również sprzedawcom unikać przecen – wiedzą, że cena jest uzasadniona.

Wczuwają się w swoich klientów.

Najbardziej skuteczni przedstawiciele spędzili dużo czasu na poznawaniu swoich typowych klientów: Ich wyzwania, najważniejsze priorytety, codzienne obowiązki, obawy i tak dalej. I nie tylko znają swoich potencjalnych klientów – oni również potrafią się z nimi wczuć. Ponieważ świetni przedstawiciele widzą w swoich potencjalnych klientach prawdziwych ludzi, budują z nimi silniejsze relacje.

Chcą wygrać.

Jednakże najlepsi sprzedawcy nie są motywowani wyłącznie chęcią pomocy swoim klientom. Pomocność jest ogromnym składnikiem ich osobowości sprzedażowej – ale również konkurencyjności.

Sprzedawcy, którzy uwielbiają widzieć swoje nazwisko na szczycie tabeli liderów, prawie zawsze dobrze sobie radzą. Nawet jeśli przedstawiciel nie dba o to, aby pokonać swoich kolegów z zespołu, nadal chce bić swoje osobiste rekordy w zakresie wielkości transakcji, sprzedanego biznesu i osiągniętych kwot.

Jest odporny.

Każdy sprzedawca w pewnym momencie przeżywa załamanie. Przedstawiciele o niskich i średnich wynikach zazwyczaj wpadają w panikę, ale ci, którzy osiągają najlepsze wyniki, zdają sobie sprawę z tego, że wpadanie w panikę nie rozwiązuje problemu.

W rzeczywistości taka reakcja może pogorszyć sytuację – po utracie pewności siebie podstawowe działania sprzedażowe stają się niezwykle trudne. W takich sytuacjach najlepsi sprzedawcy zachowują spokój i opracowują plan działania.

Może to być zmiana sposobu przekazywania informacji, wyznaczenie mini-celów, o których wiedzą, że mogą je osiągnąć, aby szybko zwiększyć pewność siebie, rozmowa z menedżerem sprzedaży lub zwiększenie aktywności.

Są paranoikami.

Doskonali sprzedawcy nie pozwalają sobie na mentalne uznanie transakcji za „wygraną”, dopóki potencjalny klient nie podpisze czeku. Ta paranoja pomaga im dostrzec i uniknąć potencjalnych min.

Na przykład, optymistyczny przedstawiciel może przyjąć obietnicę kupującego, że porozmawia z szefem w wartości nominalnej. Ale paranoiczny przedstawiciel powie: „To świetnie. Kiedy planujesz porozmawiać ze swoim menedżerem? I czy byłoby możliwe, abym był tam, aby wesprzeć twój argument, że…?”

Skupiają się.

Wspaniali sprzedawcy wiedzą dokładnie, czego chcą, kiedy tego chcą i od kogo chcą. To skupienie się na jednym celu daje im imponującą kontrolę nad procesem sprzedaży. Dla zobrazowania, powiedzmy, że Erica, Senior Account Executive, dzwoni do nowego klienta. Chce porozmawiać z dyrektorem technicznym tego klienta.

Mając taki cel, Erica nie rozprasza się, gdy klient proponuje spotkanie z głównym inżynierem. Zamiast tego, ona odpowiada: „Ponieważ ten zakup będzie wpływ wielu zespołów, CTO zazwyczaj musi się zaangażować wcześnie w procesie. Doceni twoją dalekowzroczność w zorganizowaniu spotkania, zamiast sprowadzać ją później i zaczynać od początku.”

Jest pasjonatem.

Dobrzy sprzedawcy lubią to, co robią. Wielcy handlowcy to uwielbiają. Czysta radość ze sprzedaży pomaga im radzić sobie z nieprzewidywalnym, wysoce stresującym środowiskiem. Nie wyobrażają sobie, że mogliby związać się z inną pracą w taki sposób, w jaki związali się ze sprzedażą.

Są efektywni.

Niesamowici przedstawiciele są bezwzględni w stosunku do swojego harmonogramu. Jeśli mogą zautomatyzować jakąś czynność, robią to. Jeśli nie jest to już produktywne, przestają to robić. Powodzenia w proszeniu najlepszych przedstawicieli, aby siedzieli na długim, bezużytecznym spotkaniu lub nieistotnym szkoleniu – albo wyjmą telefon lub laptopa, albo przestaną się pojawiać na kolejnych spotkaniach.

Wkładają w to wysiłek.

Nie spotkasz najlepszego przedstawiciela handlowego, który wychodzi wcześniej do domu lub spędza co drugi piątek na plaży. Talent jest ważny w sprzedaży, ale równie ważna jest ciężka praca. W końcu nie można wykorzystać swoich umiejętności, aby przekonać niechętnego klienta do zakupu, jeśli nie udało się go namówić na rozmowę telefoniczną – co wymaga kilku wstępnych kroków, takich jak poszukiwanie, kwalifikowanie i docieranie do niego.

Nie tylko świetni handlowcy poświęcają wiele godzin, ale są również gotowi walczyć o każde konto. Może to oznaczać podjęcie rozmowy telefonicznej o 20:00, ponieważ właśnie wtedy potencjalny klient ma wolne – lub przybycie do biura o 6:00 rano, aby przygotować się do ważnej transakcji.

Skupiają się na czynnikach pozostających pod ich kontrolą.

Większość handlowców wcześnie zdaje sobie sprawę, że ich sukces zależy od pewnych czynników zewnętrznych. Jeśli bramkarz ma zły dzień, może nie przepuścić Cię bez względu na to, jak przekonująco sformułujesz swoją prośbę.

Jeśli kupujący właśnie stracił 50% swojego budżetu, może nie zrealizować zakupu bez względu na to, jak dobrze przedstawiłeś swoją wartość. Jeśli osoba podejmująca decyzję korzystała z usług Twojego konkurenta w swojej starej firmie i uwielbiała go, prawdopodobnie przegrasz transakcję bez względu na to, jak skutecznie sprzedajesz.

Ale skuteczni przedstawiciele nie poświęcają wiele czasu na rozwodzenie się nad tymi sprawami – byłoby to bezcelowe. Zamiast tego, kierują swoją energię umysłową na to, na co mogą bezpośrednio wpłynąć. Takie podejście utrzymuje ich pasję i entuzjazm na wysokim poziomie i zapewnia, że spędzają swój czas produktywnie.

Oferują znaczący wgląd.

Najlepsi przedstawiciele wiedzą, że nie ma dwóch takich samych prospektów. Rozumieją, że firmy stoją przed własnymi wyzwaniami i działają w swoich własnych okolicznościach. Dlatego też, kiedy wchodzą w interakcje z potencjalnymi klientami, nie trzymają się sztywnego scenariusza, rzucając ogólnikowe hasła.

W zamian za to starają się zrozumieć, skąd pochodzą ich potencjalni klienci, aby uzyskać znaczący wgląd oparty na takich elementach, jak wspólna płaszczyzna zawodowa i znajomość podobnych firm.

Przykładni przedstawiciele nie tylko rozmyślają nad możliwościami produktu lub usługi – oni robią konkretne prezentacje, które obejmują to, jak dobrze rozumieją indywidualną sytuację potencjalnego klienta, zanim zademonstrują, jak ich rozwiązanie jest najlepiej wyposażone, aby rozwiązać problemy, z którymi się boryka.

Są uczciwi.

Nieuczciwość zawsze była najlepszą polityką w sprzedaży, ale w czasach, gdy konsumenci są bardziej bystrzy i dobrze poinformowani niż kiedykolwiek wcześniej, staje się ona bardziej koniecznością niż cnotą.

Najlepsi przedstawiciele handlowi są uczciwi zarówno w swoich intencjach, jak i taktykach. Jak już wcześniej wspomniałem, szczerze wierzą w rozwiązania, które sprzedają. Rozumieją ograniczenia swojego produktu lub usługi w takim samym stopniu, jak jego zalety.

Nie przesadzają z obietnicami korzyści ani nie bagatelizują uzasadnionych obaw. Krótko mówiąc, najlepsi przedstawiciele handlowi potrafią przedstawić swoje rozwiązanie – takie, jakie jest – i wykazać, dlaczego sprawdzi się ono w przypadku ich klientów, bez zasłon dymnych, celowej dwuznaczności czy jawnych kłamstw.

Ciągle się uczą.

Najlepsi przedstawiciele handlowi rozumieją, że sprzedaż jest płynną, stale rozwijającą się praktyką. Cały czas pojawiają się nowe trendy, strategie i technologie sprzedaży, a najlepsi sprzedawcy są na bieżąco z tymi zmianami.

Często są oni zainteresowani uczestnictwem w wydarzeniach takich jak seminaria sprzedażowe. Wielu z nich jest gotowych skontaktować się z menedżerami i liderami sprzedaży w swojej firmie, aby umówić się na krótkie spotkania i dowiedzieć się, czy mogą uzyskać wskazówki, jak usprawnić swoje działania sprzedażowe. A kiedy organizacja sprzedaży zaczyna wykorzystywać nową technologię, są pierwszymi, którzy się do niej garną i ją opanowują.

Ten punkt to połączenie pokory i determinacji. Rozumieją, że w sprzedaży nie da się osiągnąć perfekcji, ale mimo to są wystarczająco zmotywowani, aby do niej dążyć.

Zawsze są dobrze przygotowani.

Przedstawiciele handlowi zajmujący się sprzedażą na najwyższym poziomie wiedzą, jak myśleć samodzielnie, ale bardzo rzadko zdarza się, aby w interakcjach z potencjalnymi klientami nie mieli żadnych wątpliwości. Najlepsi przedstawiciele wiedzą, że aby uzyskać jak najwięcej z rozmowy telefonicznej, demonstracji, spotkania lub jakiegokolwiek innego kontaktu z potencjalnym klientem, muszą znać się na rzeczy.

Najlepiej radzący sobie przedstawiciele przeprowadzają szeroko zakrojone badania swoich potencjalnych klientów i wiedzą, jak najlepiej spersonalizować i wyartykułować swoją propozycję wartości. Posiadają również odpowiednie materiały, których będą potrzebować, i rozważają potencjalne obiekcje z wyprzedzeniem.

Chociaż nie ma sposobu, aby ostatecznie przewidzieć każdy problem, na jaki można natrafić podczas prowadzenia sprzedaży, najlepsi handlowcy wciąż się spinają i dokładnie przygotowują, aby uwzględnić jak najwięcej z nich.

Kładą nacisk na budowanie relacji.

Sprzedaż jest z natury zorientowana na relacje. Jeśli jest dobrze prowadzona, polega na nawiązywaniu kontaktów i budowaniu zaufania z potencjalnymi klientami i współpracownikami. A najlepsi przedstawiciele handlowi są autentyczni, empatyczni i zmotywowani, aby robić to konsekwentnie.

Najlepiej sprzedający się handlowcy potrafią dodać element osobisty do swoich zaangażowań, rozmów i transakcji. Szczerze interesują się swoimi potencjalnymi klientami, starając się zrozumieć ich sytuację, zainteresowania i osobowość.

Nie postrzegają oni transakcji jako czysto transakcyjnych. Zamiast tego traktują je jako okazje do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami i znaczącego usprawnienia ich działalności.

Nie mają oporów przed kontynuowaniem kontaktów z klientami i klientami, starając się nieustannie pomagać tym, którym już sprzedali swoje produkty. Sprzedaż to gra długoterminowa, dlatego sprzedawcy o najwyższej sprzedaży wiedzą, jak nawiązywać długotrwałe relacje.

Wielkość jest z definicji trudna do zdobycia. Wzorując się na najlepszych z najlepszych, znacznie przybliżysz się do ich wyników.