Aby odnieść sukces w biznesie, musisz nie tylko osiągać dobre wyniki, ale także być w stanie je zmierzyć.
Mierzenie wyników jest kluczowe dla zrozumienia pozycji całej organizacji, co pomoże Ci wprowadzić Twój biznes na kolejny poziom sukcesu. Analiza AOV jest doskonałym miejscem, aby zacząć.
AOV jest skrótem od Average Order Value. AOV jest kluczowym wskaźnikiem wydajności (KPI) dla stron eCommerce. Jest on używany do pomiaru wyników merchandisingu w określonym czasie. AOV można znaleźć i monitorować jako KPI w większości popularnych pulpitów analitycznych eCommerce, ułatwiając firmom monitorowanie wydajności merchandisingu związanej z zamówieniami klientów.
Jak obliczyć AOV – i dlaczego firmy powinny się tym przejmować
AOV jest obliczana poprzez podzielenie przychodów ze sprzedaży przez liczbę zamówień. Należy zwrócić uwagę na jeden ważny szczegół – wartość AOV jest określana na podstawie sprzedaży na zamówienie, a nie sprzedaży na klienta. Mimo że jeden klient może dokonać kilku zakupów w różnym czasie, każde zamówienie jest dzielone na AOV osobno.
Achociaż AOV nie wpływa na zysk brutto lub marżę zysku, nadal jest ważną metryką decyzyjną. Na przykład, AOV oferuje decydentom wgląd we wzorce i trendy kupujących klientów, zwyczaje związane z wydatkami na reklamę, układ sklepu, a nawet ceny produktów. W rezultacie, AOV jest jednym z najważniejszych wskaźników KPI dla sprzedaży online i offline dla firmy.
Spójrzmy na przykład. Załóżmy, że internetowy sprzedawca odzieży sprzedaje wiele opcji odzieży i akcesoriów. Sprzedawca sprzedaje trzy koszule w cenach 15$, 20$ i 30$. Po dokonaniu analizy liczbowej, sprzedawca ustalił, że AOV organizacji wynosi około 21 dolarów. Oznacza to, że klienci nie tylko kupują wiele produktów, ale także, że tańsze produkty stanowią większość sprzedaży.
Co więcej, monitorując AOV firmy, sprzedawcy internetowi i inne firmy eCommerce mogą zwiększyć swój marketingowy ROI. Im wyższy wskaźnik AOV, tym więcej firma uzyskuje z każdego klienta – i tym więcej uzyskuje z pozyskania każdego klienta.
Podjęcie AOV o krok dalej…
Jak każdy kluczowy wskaźnik lub metryka, wynik i wyniki liczbowe oraz dane są powiązane z wydajnością biznesową. Ważne jest, aby zrozumieć dwie inne kluczowe metryki podczas analizowania i monitorowania AOV:
- Lifetime Revenue Per Customer: Jest to całkowita wartość każdego klienta, która wskazuje średnią kwotę, jaką klient zamówi w czasie. Jeśli ta liczba jest niska, oznacza to, że klienci nie wracają, aby dokonać kolejnych zakupów, co oznacza również niższy zwrot z inwestycji marketingowych.
- Cost Per Conversion: Ta metryka wskazuje kwotę, która kosztuje firmę, aby pozyskać klientów. Przez klientów rozumiemy płacących klientów, a nie leadów. Liczba ta powinna być odjęta od AOV w celu określenia rzeczywistego zysku na zamówienie.
Jak poprawić AOV
Jeśli Twoje AOV jest niskie, w tym Lifetime Revenue Per Customer i CPC, to może być czas, aby przyjrzeć się niektórym strategiom, jak poprawić AOV, aby poprawić ogólną wydajność.
Jedną ze strategii stosowanych w celu poprawy AOV jest segmentacja klientów. Na przykład, wiele firm segmentuje swoją bazę klientów w oparciu o historię zakupów lub nawet częstotliwość zakupów i dzieli klientów na grupy, takie jak Low, Medium i High spenders.
Gdy klienci zostali odpowiednio podzieleni, firma może następnie dostroić swoje strategie marketingowe i opracować idealny przekaz dla każdej grupy klientów. Na przykład, klienci o wysokich wydatkach mogą być kierowani do programów lojalnościowych i/lub programów nagród, podczas gdy klienci o niskich wydatkach mogą być kierowani do kuponów, wyprzedaży i ofert.
Przetestuj kilka różnych metod segmentacji i przetestuj kilka wiadomości. Nie testuj zbyt wiele na raz, aby nie zamulić danych. Znajdź swoją najsilniejszą kampanię i iteruj po niej.
Monitorowanie i analizowanie AOV jest kluczowe dla Twojego biznesu. Nie tylko poprawia wydajność i zwiększa sprzedaż, ale może również pomóc firmom w podejmowaniu ważnych decyzji marketingowych i sprzedażowych, które poprawią doświadczenia klientów, jednocześnie poprawiając wyniki finansowe.