Persuasion ist ein Akt oder Prozess der Präsentation von Argumenten, um Ihr Publikum zu bewegen, zu motivieren oder zu verändern. Aristoteles lehrte, dass die Rhetorik oder die Kunst des öffentlichen Redens die Fähigkeit beinhaltet, in jedem gegebenen Fall die verfügbaren Mittel der Überzeugung zu beobachten.Covino, W. A., & Jolliffe, D. A. (1995). Rhetorik: Concepts, definitions, boundaries. Boston, MA: Allyn & Bacon. Im Fall von Präsident Obama hat er vielleicht an Ihr Pflichtgefühl und Ihre nationalen Werte appelliert. Im Fall von Präsident Obama hat er an Ihr Pflichtgefühl und Ihre nationalen Werte appelliert. Um Ihre Eltern zu überreden, Ihnen die Autoschlüssel zu leihen, haben Sie vielleicht einen Elternteil statt des anderen gefragt, die wahrscheinliche Reaktion jedes Elternteils berechnet und sich dafür entschieden, denjenigen anzusprechen, der mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre Position übernehmen würde (und Ihnen die Schlüssel geben würde). Überredung kann implizit oder explizit sein und kann sowohl positive als auch negative Auswirkungen haben. In diesem Kapitel werden wir, wie schon in den vorangegangenen Kapiteln, die Bedeutung der Ethik besprechen, wenn Sie Ihrem Publikum Argumente präsentieren, um es zu motivieren, Ihre Ansicht zu übernehmen, Ihre Punkte zu berücksichtigen oder sein Verhalten zu ändern.
Motivation unterscheidet sich von Überredung dadurch, dass sie die Kraft, den Anreiz oder den Einfluss beinhaltet, um eine Veränderung herbeizuführen. Persuasion ist der Prozess, und Motivation ist der zwingende Anreiz, der Ihre Zuhörer dazu bringt, ihre Überzeugungen oder ihr Verhalten zu ändern, Ihre Position anzunehmen oder Ihre Argumente zu berücksichtigen. Warum sollten Sie sich als dick oder dünn betrachten? Warum sollten Sie sich dafür entscheiden, Ihr Haustier kastrieren zu lassen? Botschaften darüber, was schön ist oder was in Bezug auf Ihr Haustier das Richtige ist, beinhalten Überzeugung, und die Motivation zwingt Sie, etwas zu tun.
Eine weitere Möglichkeit, sich auf Motivation zu beziehen, kann auch aus den Massenmedien gezogen werden. Vielleicht haben Sie Sendungen wie „Law and Order“, „Cold Case“ oder „CSI“ gesehen, in denen die Polizeidetektive viele Fakten des Falles haben, aber sie suchen nach einem Motiv. Sie wollen das Motiv in dem Fall ermitteln, um das sprichwörtliche „fehlende Puzzleteil“ zu finden. Sie wollen wissen, warum jemand auf eine bestimmte Weise handeln würde. Sie werden Ihre Zuhörer auffordern, Ihre Position zu überdenken und ihnen sowohl überzeugende Argumente als auch ein Motiv zum Nachdenken zu liefern. Vielleicht haben Sie schon einmal eine Rede gehört, in der der Redner versucht hat, Sie zu überzeugen und zu einer Änderung zu motivieren, und Sie haben sich der Botschaft widersetzt. Nutzen Sie diese Perspektive zu Ihrem Vorteil und überlegen Sie, warum die Zuhörer motiviert werden sollten, und Sie finden vielleicht die überzeugendsten Beispiele oder Punkte. Verlassen Sie sich auf Positionen wie „Ich glaube daran, also sollten Sie es auch tun“, „Vertrauen Sie mir, ich weiß, was richtig ist“ oder „Es ist das Richtige zu tun“, die zwar nicht explizit genannt werden, aber nur begrenzt wirksam sind. Warum sollte das Publikum glauben, vertrauen oder die Position für „richtig“ halten? Behalten Sie eine publikumszentrierte Perspektive bei, wenn Sie Ihre überzeugende Rede überlegen, um Ihre Effektivität zu erhöhen.
Sie denken vielleicht zunächst, dass viele Menschen in Ihrem Publikum Ihre Position zugunsten der Kastration Ihres Haustieres natürlich unterstützen würden. Nach sorgfältiger Überlegung und Publikumsanalyse stellen Sie jedoch vielleicht fest, dass die Menschen in ihren Ansichten weiter auseinander liegen. Einige Zuhörer stimmen vielleicht bereits mit Ihrer Ansicht überein, andere stehen der Idee aus verschiedenen Gründen ablehnend gegenüber. Einige Personen stehen dem Thema vielleicht neutral gegenüber und erwarten von Ihnen, dass Sie die hervorstechenden Argumente berücksichtigen. Ihr Publikum wird eine Reihe von Meinungen, Einstellungen und Überzeugungen haben, die sich in einem Bereich von Ablehnung bis Zustimmung bewegen.
Anstatt diese Rede als ein Mittel zu betrachten, um jeden dazu zu bringen, Ihnen zuzustimmen, sollten Sie das Konzept des messbaren Gewinns betrachten, ein System zur Beurteilung des Ausmaßes, in dem die Zuhörer auf eine überzeugende Botschaft reagieren. Es kann sein, dass Sie bei den Mitgliedern des Publikums, die Ihnen zustimmen, bestehende Überzeugungen verstärken und eine gute Überzeugungsarbeit leisten. Sie können auch feindselige Mitglieder des Publikums dazu bringen, eines Ihrer Argumente in Betracht zu ziehen und von einer feindseligen Position zu einer neutralen oder ambivalenten Position überzugehen. Das Ziel ist in jedem Fall, die Zuhörer zu Ihrer Position zu bewegen. Einige Veränderungen können klein, aber messbar sein, und das wird als Gewinn betrachtet. Wenn ein feindlich gesinnter Zuhörer das nächste Mal über das Thema nachdenkt, ist er vielleicht offener für das Thema. Abbildung 14.1 „Messbarer Gewinn“ ist ein nützliches Diagramm, um dieses Konzept zu illustrieren.
Abbildung 14.1 Messbarer Gewinn
Edward HallHall, E. (1966). The hidden dimension. New York, NY: Doubleday. unterstreicht diesen Punkt ebenfalls, wenn er die Bedeutung des Kontextes diskutiert. Die Situation, in der ein Gespräch stattfindet, liefert in manchen Kulturen viel Bedeutung und Verständnis für die Teilnehmer. In Japan z. B. sagt der Kontext, z. B. ein geschäftlicher Rahmen, sehr viel über das Gespräch und die Bedeutung der Wörter und Ausdrücke in diesem Kontext aus. In den Vereinigten Staaten hingegen ist das Konzept eines Arbeitsplatzes oder eines Geschäftstreffens weniger strukturiert, und der Kontext bietet weniger Bedeutung und Verständnis.
Kulturen, in denen der Kontext einen hohen Stellenwert hat, werden treffend als kontextreiche Kulturen bezeichnet. Kulturen, die den Kontext weniger wertschätzen, werden als Low-Context-Kulturen bezeichnet. Diese unterschiedlichen Perspektiven beeinflussen den Prozess der Überzeugung und sollten bei der Planung Ihrer Rede berücksichtigt werden. Wenn Ihr Publikum in erster Linie kontextstark ist, können Sie sich auf viele kulturelle Normen verlassen, während Sie in einer kontextarmen Kultur, wie z. B. in den USA, Struktur bieten und Ihre Position und Erwartungen klar umreißen müssen. Diese Fähigkeit, Motivation und Kontext zu verstehen, ist der Schlüssel zu einer guten Kommunikation, die wir im Laufe dieses Kapitels untersuchen werden.
KEY TAKEAWAY
Persuasion ist der Akt der Präsentation von Argumenten für eine Veränderung, während Motivation die Kraft beinhaltet, eine Veränderung herbeizuführen. Das Konzept des messbaren Gewinns bewertet die Reaktion des Publikums auf eine persuasive Botschaft.
ÜBUNGEN
- Wählen Sie eine Online-Werbung aus, die Sie besonders effektiv oder ineffektiv finden. Warum gelingt es ihr, Sie zu überzeugen, das beworbene Produkt kaufen zu wollen, oder nicht? Diskutieren Sie Ihre Ideen mit Ihren Klassenkameraden.
- Denken Sie an ein gesellschaftliches Thema, eine weit verbreitete Überzeugung oder eine politische Position, bei der sich in Ihrem Leben etwas verändert hat oder bei der Sie gerne eine Veränderung sehen würden. Welche Arten von Überzeugung und Motivation waren beteiligt – oder müssten geschehen, um einen messbaren Gewinn zu erzielen? Erklären Sie Ihre Gedanken einem Klassenkameraden.
- Erinnern Sie sich an eine Zeit, in der jemand versucht hat, Sie zu etwas zu überreden, was Sie nicht tun wollten. Hatte die Überredung Erfolg? Warum oder warum nicht? Besprechen Sie das Ereignis mit einem Mitschüler.