Business-to-Business Marketing hat eine umfangreiche Liste von Begriffen, mit denen Sie vertraut sein sollten, um zu verstehen, wie jedes Teil Ihre Marketing- und Geschäftsziele unterstützt.
Lassen Sie uns Klarheit schaffen und die wichtigsten B2B-Marketing-Begriffe aufschlüsseln, die Sie kennen müssen.
- Was ist B2B-Marketing?
- Wie wichtig ist B2B-Marketing?
- Was sind einige Beispiele für B2B-Marketing?
- Wie erstellt man eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie?
- Wie geht man an einen B2B-Verkauf heran?
- 5 Schlüssel zu erfolgreichen B2B-Marketingkampagnen
- Wie vermarktet man B2B auf Social Media?
- Was sind die besten B2B-Marketing-Tools?
- Welche B2B-Marketing-Dienstleistungen sind typischerweise verfügbar?
Was ist B2B-Marketing?
B2B-Marketing bezieht sich auf die Techniken und Best Practices, die von Unternehmen verwendet werden, die direkt an andere Unternehmen verkaufen. Im Gegensatz zu B2C-Marketing-Strategien, die davon ausgehen, dass die Zielgruppe der Käufer ist, muss B2B-Marketing alle verschiedenen Stakeholder berücksichtigen, die Einfluss auf den Kauf von Unternehmen haben, egal ob es sich dabei um leitende Entscheidungsträger oder einfache Beeinflusser handelt.
Gute B2B-Marketing-Strategien nutzen gleichzeitig eine Vielzahl von Taktiken, um mehrere Zielgruppen auf einmal zu erreichen. Sie müssen auch längere Verkaufszyklen berücksichtigen, da Unternehmen die verfügbaren Optionen vor einem Kauf gründlich recherchieren und mehr Stakeholder in den Entscheidungsprozess einbeziehen.
Generell steht bei einem B2B-Kauf mehr auf dem Spiel, da so viel Geschäftskapital in dieser Investition gebunden wird. Eine Gruppe von Entscheidungsträgern und Beeinflussern muss jeden Kauf gründlich prüfen, um sicherzustellen, dass das Produkt oder die Dienstleistung ihre Anforderungen vollständig erfüllt und einen greifbaren ROI liefert.
Wie wichtig ist B2B-Marketing?
In einem Wort: sehr.
Im Vergleich zu Verbrauchermarken müssen Unternehmen, die direkt an andere Unternehmen verkaufen, bei der Kommunikation mit ihrer Zielgruppe andere Faktoren berücksichtigen. Die Ausarbeitung einer erfolgreichen B2B-Marketingkampagne ist absolut notwendig, um potenzielle Kunden auf Ihre Website zu bringen, Engagement aufzubauen und letztendlich Umsatz und Gewinn zu steigern.
Was sind einige Beispiele für B2B-Marketing?
Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, B2B-Marketing anzugehen, von denen sich viele darauf konzentrieren, die Vorteile digitaler Kanäle zu nutzen, um den Umsatz zu steigern und den Gewinn zu erhöhen.
- Inbound-Marketing ist die Grundlage für die heutigen digitalen Marketingstrategien wie Content Marketing und SEO. Das Hauptziel ist es, potenzielle Kunden zu Ihrer Marke zu bringen, anstatt sie aktiv durch Outbound-Marketing-Bemühungen zu suchen.
- SEO macht es für Google einfacher, Ihre Website zu crawlen und Ihre Sichtbarkeit in der Suche zu erhöhen, was Nutzern und potenziellen Kunden hilft, Ihre Marken-Website zu finden.
- Content Marketing steigert Ihre Markenbekanntheit, bringt Ihre Zielgruppe zu Ihren digitalen Assets, informiert Interessenten über Ihre Dienstleistungen, baut das Vertrauen in Ihre Marke durch hilfreiche Anleitungen auf und fängt letztendlich qualifizierte Leads ein.
- Account-based Marketing bietet einen granulareren und fokussierteren Ansatz, der auf bestimmte, hochwertige Kunden abzielt, die Sie ansprechen möchten, sowie auf bestimmte Personen innerhalb dieser Unternehmen.
Wie erstellen Sie eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie?
Es gibt ein paar wichtige Zutaten für jede erfolgreiche B2B-Marketingstrategie:
- Gut definierte Buyer Personas.
- Gründliche Konkurrenzanalyse.
- Eingesetzte Konversions- und Geschäftsziele.
- Detaillierter, strategischer Marketingplan.
- Datengestützte Analyse.
Käufer-Personas erstellen
Eine gute B2B-Marketingstrategie beginnt damit, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen.
Buyer Personas diktieren fast jede strategische Entscheidung, die digitale Vermarkter treffen, von der Art der Inhalte, die sie produzieren, bis hin zu den sozialen Netzwerken, die sie für Promotion und Engagement nutzen.
B2B-Zielgruppen repräsentieren typischerweise eine Vielzahl von Stakeholdern, darunter Influencer und Entscheidungsträger. Die Ausarbeitung einer Strategie, die alle Buyer Personas anspricht, hilft dabei, potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu bewegen und einer Kaufentscheidung näher zu kommen.
Erfahren Sie mehr über die Erstellung von Buyer Personas.
Messen Sie die Konkurrenz
B2B-Marketing ist heute praktisch gleichbedeutend mit SEO und digitalem Marketing, und das bedeutet, dass viele Unternehmen um kostbaren Suchmaschinenplatz konkurrieren.
Um die Konkurrenz zu schlagen, müssen Sie deren erfolgreiche Taktiken in Ihre eigene Strategie einbeziehen und gleichzeitig deren Fehler ausnutzen.
Gibt es ein Keyword oder eine Suchanfrage mit hoher Intention, für die Ihre Mitbewerber nicht ranken? Deren Versäumnisse können Ihre Chance sein, mehr wertvollen organischen Traffic auf Ihre Seite zu leiten.
Die Analyse der Mitbewerber ist essentiell, von der Makro-Perspektive (welche B2B-Marketing-Strategien sollten Sie einsetzen?) bis hin zur granularen Perspektive (auf welche Keywords und Themen sollten sich Ihre Content-Marketing-Maßnahmen konzentrieren?).
Lernen Sie, wie Sie Schwachstellen in den Inhalten Ihrer Mitbewerber identifizieren können.
Identifizieren Sie Ihre Konversions- und Geschäftsziele
Ihrer Strategie wird der Fokus fehlen, wenn es keinen klaren und greifbaren Maßstab gibt, den Sie erreichen wollen.
Die Festlegung konkreter Ziele wird Ihnen helfen, Ihre digitalen Marketingbemühungen zu informieren. Ihre Ziele könnten sein:
- Steigern Sie Ihre Konversionsrate.
- Steigern Sie den organischen Traffic.
- Steigern Sie die Lead-Generierung.
- Steigern Sie den Umsatz.
Erfahren Sie mehr:
- Tipps für die Entwicklung Ihrer Marketing-Ziele.
- Top-Marketing-KPI-Beispiele.
Gestalten Sie Ihre B2B-Marketingstrategie
Mit den gesammelten Informationen können Sie eine umfassende B2B-Marketingstrategie entwerfen, die auf bestimmte Buyer Personas abzielt, die Schwächen Ihrer Mitbewerber anspricht (oder deren Erfolge nachahmt) und einen klaren Weg zur Unterstützung Ihrer wichtigsten Geschäftsziele aufzeigt.
Erfahren Sie mehr:
- Erstellung eines strategischen Marketingplans (+ kostenlose Vorlage).
- 5 Komponenten, die jeder Marketingplan braucht, um erfolgreich zu sein.
Messen Sie die Leistung von Marketingkampagnen
Digitales Marketing ist ein ständiger Kreislauf, bei dem Sie verfügbare Daten nutzen, um Ihre Entscheidungen zu treffen, und dann die Ergebnisse analysieren, um zu sehen, wo Dinge richtig gelaufen sind und wo Sie Ihre Marketingtaktiken überdenken müssen.
Routinemäßige Analysen zeigen Ihnen, welche Marketing-Strategien funktionieren und wo es Raum für Verbesserungen gibt.
Sie sollten auch darauf achten, ob sich Ihre Erfolge tatsächlich in greifbarem Wert für Ihr Unternehmen niederschlagen.
Hat der jüngste Anstieg des organischen Traffics zu höheren Konversionsraten geführt? Wenn die Antwort nein lautet, wollen Sie wahrscheinlich untersuchen, warum.
Erfahren Sie mehr:
- Wie man die Effektivität des digitalen Marketings misst.
- Wie man den ROI des Content Marketings misst.
Wie geht man an einen B2B-Verkauf heran?
Die Arbeit in einem B2B-Rahmen ist ganz anders als der Verkauf an Verbraucher.
Kaufentscheidungen können sich über Monate oder Jahre hinziehen, wobei Kunden enorme Mengen an Recherchen durchführen, potenzielle Anbieter prüfen und mehrere Verkaufsgespräche führen, bevor sie den Anruf tätigen.
In der B2B-Welt gibt es so etwas wie einen Zwangskauf nicht, was bedeutet, dass digitale Vermarkter bei ihren Strategien akribisch vorgehen und geduldig darauf warten müssen, dass ihre Kampagnen zusammenwachsen.
5 Schlüssel zu erfolgreichen B2B-Marketing-Kampagnen
- Kennen Sie Ihre Zielgruppe: Die Erstellung von detaillierten Buyer Personas hilft Ihnen, besser zu verstehen, wer Kaufentscheidungen trifft und wie diese zustande kommen.
- Liefern Sie einen einzigartigen Mehrwert: Bringen Sie potenzielle Kunden auf Ihre Markenseite mit Inhalten, die ihre drängendsten Fragen beantworten, ihre Probleme lösen und Einblicke in die Branche bieten, die sie sonst nirgendwo finden.
- Pflegen Sie das Engagement: Backlinks, CTAs und zusätzliche Inhalte halten die Besucher auf der Seite und lassen sie neues Material erkunden. Social Media und E-Mail-Marketing sorgen dafür, dass Ihr Publikum auf verschiedenen digitalen Plattformen weiter eingebunden wird.
- Erfassen Sie qualifizierte Leads: Sobald Interessenten weiter in den Verkaufstrichter vorgedrungen sind, können gated, forschungsbasierte Inhalte wie eBooks und Whitepaper die Lead-Generierung unterstützen.
- Planen Sie eine Verkaufsdemo/Beratung: Gehen Sie davon aus, dass Ihre qualifizierten Leads ein gutes Verständnis für Ihr allgemeines Geschäftsmodell haben, und überzeugen Sie sie mit dem spezifischen Wert, den Sie auf den Tisch bringen.
Wie vermarkten Sie B2B auf Social Media?
B2B-Social-Media-Strategien erfordern ein geschicktes Händchen, um Social-Media-Nutzer und potenzielle Kunden anzusprechen, ohne zu stark aufzutreten und dieselben Personen abzuweisen. Ihre Hauptziele auf den Social-Media-Kanälen sollten die Förderung Ihrer Marke und die Steigerung der Markenbekanntheit sein, die Einbindung aktueller und potenzieller Kunden und die Unterstützung der Lead-Generierung.
Nicht alle sozialen Netzwerke eignen sich für B2B-Marketing.
Ihre Zielgruppe wird sich wahrscheinlich nicht auf Pinterest aufhalten. Facebook ist der beliebteste B2B-Social-Media-Kanal, gefolgt von LinkedIn und Twitter.
Die Häufigkeit der Postings ist extrem wichtig, und die ideale Rate kann von der Plattform und dem Verhalten der Zielgruppe abhängen. Ihre Marke könnte zum Beispiel mehrere Tweets pro Tag veröffentlichen, um Inhalte zu bewerben, Branchennachrichten zu reflektieren und direkt auf andere Nutzer zu reagieren.
Die LinkedIn-Aktivität Ihrer Marke könnte weitaus zurückhaltender sein und die besten Inhalte, die Sie produzieren, bewerben oder Artikel speziell für diese Zielgruppe des sozialen Netzwerks erstellen.
Die ideale Social-Media-Strategie wird je nach Unternehmen variieren, da sich das Verhalten und die Vorlieben Ihrer Zielgruppe auf sozialen Kanälen wahrscheinlich von anderen Marken unterscheiden.
Lernen Sie mehr:
- Wie Sie Ihre sozialen Kanäle optimieren (+ Best Practices, die Sie tatsächlich anwenden können).
- 6 Social Media Trends für 2019, die Ihr Unternehmen beeinflussen werden.
- 6 großartige Beispiele für LinkedIn-Inhaltsstrategien (und warum sie funktionieren).
Was sind die besten B2B-Marketing-Tools?
Eine Menge von Marketing-Anwendungen sind darauf ausgelegt, verschiedene Aspekte des digitalen Marketings zu adressieren. Einige der besten B2B-Marketing-Software, die wir empfehlen, sind:
- SEMrush: Dieses Keyword-Recherche- und Analyse-Tool geht weit über ähnliche Plattformen hinaus. Es bietet eine detaillierte Aufschlüsselung von Suchanfragen, einschließlich Suchvolumen, Wettbewerb und verwandten Keywords.
- Unbounce: Verbessern Sie Ihre Konversionsrate mit dieser Website-Optimierungssoftware. Eine Fülle von Landing-Page-Design-Funktionen und A/B-Testing-Funktionen ermöglichen digitalen Vermarktern die Feinabstimmung ihrer Websites, um mehr Leads zu generieren.
- Hubspot CRM: Marketing- und Vertriebsabteilungen müssen ihre Bemühungen koordinieren, um qualifizierte Leads abzuschließen und neue Kunden zu gewinnen. Hier kommt Hubspot CRM ins Spiel, das Ihrem Vertriebsteam einen detaillierten Zeitplan der Interaktionen mit Ihren Leads liefert und dabei hilft, diese Interessenten durch den Verkaufstrichter zu führen.
- MarketMuse: Erstellen Sie wirkungsvollere Inhalte mit den KI-gesteuerten Content-Planungstools von MarketMuse. MarketMuse stellt Schlüsselwörter, Themen und andere Empfehlungen zusammen, um die Produktion von Inhalten zu unterstützen. Wenn Sie Ihre neueste Landing Page, Ihren Blog oder Gated Content fertiggestellt haben, führt MarketMuse eine Analyse durch, um vorherzusagen, wie gut er funktionieren wird, und schlägt Änderungen vor, die vorgenommen werden sollten.
- Ahrefs: Die Analyse der Mitbewerber ist ein Kernaspekt jeder guten B2B-Marketing-Strategie. Mit Ahrefs können Sie sich mit den Marktführern in Ihrer Branche auseinandersetzen, ihre Taktiken bewerten, von ihren erfolgreichen Strategien lernen und Ausführungslücken finden, die Sie ausnutzen können.
Welche B2B-Marketing-Services sind typischerweise verfügbar?
B2B-Marketing-Services konzentrieren sich in der Regel auf bestimmte Bereiche wie SEO, Content Marketing und Account-basiertes Marketing. Einige Anbieter sind auf bestimmte Branchen spezialisiert – zum Beispiel auf das Gesundheitswesen, die Hochschulbildung oder Finanzdienstleistungen.
Brafton ist eine Content-Marketing-Agentur, aber unser Ansatz ist ziemlich umfassend und umfasst Elemente der technischen SEO, der Content-Erstellung, der ganzheitlichen Marketing-Strategieberatung, der Branchenexpertise und der Account-basierten Marketing-Taktiken.
Erfahren Sie mehr über die B2B-Content-Marketing-Strategien unserer Kunden:
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