Rationale Entscheidungen treffen
Das Modell der rationalen Entscheidungsfindung beschreibt eine Reihe von Schritten, die Entscheidungsträger berücksichtigen sollten, wenn ihr Ziel die Maximierung der Qualität ihrer Ergebnisse ist. Mit anderen Worten: Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie die beste Wahl treffen, kann es sinnvoll sein, die formalen Schritte des Modells der rationalen Entscheidungsfindung zu durchlaufen.
Stellen Sie sich vor, Ihr altes, klobiges Auto ist kaputt gegangen und Sie haben genug Geld für eine beträchtliche Anzahlung auf ein neues Auto gespart. Es ist die erste größere Anschaffung in Ihrem Leben, und Sie wollen die richtige Wahl treffen. Der erste Schritt ist also bereits vollzogen – wir wissen, dass Sie ein neues Auto kaufen wollen. Als nächstes, in Schritt 2, müssen Sie entscheiden, welche Faktoren für Sie wichtig sind. Wie viele Passagiere wollen Sie unterbringen? Wie wichtig ist der Kraftstoffverbrauch für Sie? Ist Sicherheit ein wichtiges Thema? Sie haben nur einen bestimmten Geldbetrag gespart und wollen sich nicht zu sehr verschulden, daher ist auch die Preisspanne ein wichtiger Faktor. Wenn Sie wissen, dass Sie Platz für mindestens fünf Erwachsene haben wollen, mindestens 20 Meilen pro Gallone fahren wollen, ein Auto mit einer guten Sicherheitseinstufung fahren wollen, nicht mehr als 22.000 $ für den Kauf ausgeben wollen und Ihnen das Aussehen gefällt, haben Sie die Entscheidungskriterien identifiziert. Alle potenziellen Optionen für den Kauf Ihres Autos werden anhand dieser Kriterien bewertet.
Bevor wir zu weit gehen können, müssen Sie entscheiden, wie wichtig jeder Faktor für Ihre Entscheidung in Schritt 3 ist. Wenn alle gleich wichtig sind, brauchen Sie sie nicht zu gewichten. Wenn Sie aber wissen, dass der Preis und der Benzinverbrauch wichtige Faktoren sind, können Sie diese stark gewichten und die anderen Kriterien mit mittlerer Wichtigkeit belassen. In Schritt 4 müssen Sie alle Alternativen zu Ihren Optionen erstellen. Dann müssen Sie in Schritt 5 diese Informationen verwenden, um jede Alternative anhand der von Ihnen festgelegten Kriterien zu bewerten. Sie wählen die beste Alternative aus (Schritt 6) und gehen los, um Ihr neues Auto zu kaufen (Schritt 7).
Natürlich wird das Ergebnis dieser Entscheidung mit der nächsten Entscheidung in Zusammenhang stehen; hier kommt die Bewertung in Schritt 8 ins Spiel. Wenn Sie zum Beispiel ein Auto kaufen, aber nur Probleme damit haben, werden Sie beim nächsten Mal wahrscheinlich nicht die gleiche Marke und das gleiche Modell in Betracht ziehen!
Abbildung 11.8 Schritte im Modell der rationalen Entscheidungsfindung
Während Entscheidungsträger bei jedem dieser Schritte vom Weg abkommen können, zeigt die Forschung, dass die Einschränkung der Suche nach Alternativen im vierten Schritt die größte Herausforderung darstellen und zum Scheitern führen kann. Tatsächlich fand ein Forscher heraus, dass bei 85 % der untersuchten Entscheidungen keine Alternativen generiert wurden. Umgekehrt sind erfolgreiche Manager sich zu Beginn des Entscheidungsprozesses darüber im Klaren, was sie wollen, setzen Ziele, auf die andere reagieren sollen, führen eine uneingeschränkte Suche nach Lösungen durch, beziehen wichtige Personen mit ein und vermeiden es, ihre Macht zu nutzen, um ihre Perspektive durchzusetzen.
Das Modell der rationalen Entscheidungsfindung hat wichtige Lektionen für Entscheidungsträger. Erstens: Wenn Sie eine Entscheidung treffen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Entscheidungskriterien festlegen, bevor Sie nach allen Alternativen suchen. Dies würde verhindern, dass Sie eine Option zu sehr mögen und Ihre Kriterien entsprechend festlegen. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben mit der Suche nach Autos begonnen, bevor Sie Ihre Entscheidungskriterien festgelegt haben. Vielleicht stoßen Sie auf ein Auto, von dem Sie denken, dass es Ihren Stilempfinden entspricht und Sie eine emotionale Bindung zu diesem Auto aufbauen. Aufgrund Ihrer Liebe zu diesem Auto sagen Sie sich dann vielleicht, dass der Kraftstoffverbrauch des Autos und das innovative Bremssystem die wichtigsten Kriterien sind. Nach dem Kauf stellen Sie vielleicht fest, dass das Auto zu klein ist, damit alle Ihre Freunde auf dem Rücksitz mitfahren können, wenn Sie und Ihr Bruder vorne sitzen, woran Sie eigentlich hätten denken sollen! Das Festlegen von Kriterien, bevor Sie nach Alternativen suchen, kann Sie davor bewahren, solche Fehler zu machen. Ein weiterer Vorteil des rationalen Modells ist, dass es die Entscheidungsträger dazu anhält, alle Alternativen zu generieren, anstatt nur einige wenige. Indem Sie eine große Anzahl von Alternativen generieren, die ein breites Spektrum an Möglichkeiten abdecken, werden Sie wahrscheinlich eine effektivere Entscheidung treffen, bei der Sie nicht ein Kriterium zugunsten eines anderen opfern müssen.
Trotz all seiner Vorteile haben Sie vielleicht bemerkt, dass dieses Entscheidungsmodell eine Reihe von unrealistischen Annahmen beinhaltet. Es geht davon aus, dass Menschen verstehen, welche Entscheidung zu treffen ist, dass sie alle ihnen zur Verfügung stehenden Wahlmöglichkeiten kennen, dass sie keine Wahrnehmungsverzerrungen haben und dass sie optimale Entscheidungen treffen wollen. Der Wirtschaftsnobelpreisträger Herbert Simon stellte fest, dass das Modell der rationalen Entscheidungsfindung zwar ein hilfreiches Werkzeug für die Bearbeitung von Problemen sein kann, aber nicht die Art und Weise widerspiegelt, wie Entscheidungen in Organisationen häufig getroffen werden. In der Tat argumentierte Simon, dass es nicht einmal annähernd so ist!
Überlegen Sie einmal, wie Sie in Ihrem Leben wichtige Entscheidungen treffen. Wir vermuten, dass Sie sich selten hinsetzen und alle acht Schritte des rationalen Entscheidungsmodells durchlaufen. Dieses Modell schlägt zum Beispiel vor, dass wir nach allen möglichen Alternativen suchen sollten, bevor wir eine Entscheidung treffen, aber das kann zeitaufwändig sein und Menschen stehen oft unter Zeitdruck, wenn sie Entscheidungen treffen müssen. Außerdem könnte es, selbst wenn wir Zugang zu allen Informationen hätten, eine Herausforderung sein, die Vor- und Nachteile der einzelnen Alternativen zu vergleichen und sie nach unseren Präferenzen zu ordnen. Jeder, der kürzlich einen neuen Laptop oder ein neues Handy gekauft hat, kann bestätigen, dass es eine Herausforderung ist, die verschiedenen Stärken und Einschränkungen der einzelnen Marken, Modelle und angebotenen Support-Pläne zu sortieren und die Lösung zu finden, die den eigenen Bedürfnissen am besten entspricht.
In der Tat kann die Verfügbarkeit von zu vielen Informationen zu einer Analyse-Lähmung führen, bei der immer mehr Zeit mit dem Sammeln von Informationen und dem Nachdenken darüber verbracht wird, aber eigentlich keine Entscheidungen getroffen werden. Ein leitender Angestellter von Hewlett-Packard gibt zu, dass sein Unternehmen unter dieser Spirale litt, in der Dinge zu lange analysiert wurden, bis zu dem Punkt, an dem das Sammeln von Daten dazu führte, dass „keine Entscheidungen getroffen wurden, anstatt dass wir Entscheidungen trafen.“ Außerdem sind Sie vielleicht nicht immer daran interessiert, eine optimale Entscheidung zu treffen. Wenn Sie zum Beispiel ein Haus kaufen möchten, sind Sie vielleicht bereit und in der Lage, viel Zeit und Energie zu investieren, um Ihr Traumhaus zu finden, aber wenn Sie eine Wohnung zur Miete für das akademische Jahr suchen, sind Sie vielleicht bereit, die erste zu nehmen, die Ihre Kriterien erfüllt, nämlich sauber, nahe am Campus und in Ihrer Preisklasse zu sein.