In den letzten zehn Jahren haben die Investitionen in Solaranlagen eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 68 % erfahren. Im Jahr 2006 verfügten gerade einmal 30.000 Häuser über Solaranlagen; ein Jahrzehnt später sind es bereits über eine Million Häuser. Walid Halty und sein Team bei Dvinci Energy betreiben eines der am schnellsten wachsenden und profitabelsten Unternehmen in diesem Bereich, während sie ihren Kunden 45 Millionen Dollar an Stromrechnungen ersparen und den CO2-Ausstoß um 8.760 Tonnen pro Jahr reduzieren.
Startups (Foto von Jim Davis/The Boston Globe via Getty Images)
Halty glaubt, dass Millennials die nächste Welle des Solar-Wachstums anführen werden und hat Ratschläge für diejenigen, die sich im Bereich erneuerbare Energien engagieren wollen:
- Spielen Sie das 90-Jahre-Spiel, nicht das 90-Tage-Spiel
„Stellen Sie sicher, dass Ihre Mission über Geld hinausgeht“, rät Halty. „Solar ist eine lukrative Industrie. Es ist ein Produkt, das bald in jedem Haus in Amerika zu finden sein wird. Heute ist Solar die Nr. 1 unter den nachhaltigen Technologien, was die Branche zu einem Goldrausch gemacht hat. Als Reaktion darauf haben Unternehmen wie SolarCity, NextStepLiving, NRG Energy und andere ein „Wachstum-um-jeden-Preis“-Modell gewählt. Diese Geschäftsmodelle haben gemeinsame Merkmale: hoher Cash-Burn, niedrige Margen, schlechte Kundenerfahrungen und operative Mängel, was die Gründer unweigerlich ihre Unternehmen gekostet hat. Spielen Sie dieses Spiel nicht mit. Halten Sie sich an die Mission, anstatt dem Geld hinterherzujagen. Machen Sie die Mission zum Kern all Ihrer Entscheidungen, und Ihr Fokus wird immer auf das langfristige Spiel gerichtet sein. Als Solarunternehmer können wir eine kraftvolle, nachhaltige Zukunft für unsere Nachfolger schaffen. Das sollte unser Hauptmotivator sein.“
- Verabschieden Sie eine „Customer for Life“-Philosophie
Halty konzentriert sich darauf, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen und sie für immer zu behalten. „Wir sind im Geschäft mit Menschen“, erklärt er. „Die Solartechnologie gibt den Menschen mehr Freiheit, mehr Kontrolle und mehr Ruhe in ihrem Alltag. Sowohl Hausbesitzer als auch Unternehmen werden ihre Solarmodule für immer auf ihren Grundstücken haben, was eine großartige Möglichkeit schafft, den Kunden einen dauerhaften Wert zu bieten.“
„In erster Linie sollten Verkäufer als Ausbilder fungieren. Ihre oberste Priorität sollte es sein, das Bewusstsein von Hausbesitzern und Unternehmen dafür zu schärfen, warum Solaranlagen gerade jetzt eine bankfähige Technologie sind. In der Tat gibt es ein einzigartiges Zeitfenster mit staatlichen und lokalen Rabatten, um die Vorlaufkosten für eine Solaranlage zu senken. Sobald die Solaranlage auf einem Haus installiert ist, sollten Sie Ihre Kunden auch danach nicht vergessen. Bemühen Sie sich bewusst darum, Ihren Kunden einen kontinuierlichen Mehrwert zu bieten. Auf diese Weise können Sie ein auf Empfehlungen basierendes Geschäft aufbauen, anstatt ein Kaltakquisegeschäft zu betreiben. Am wichtigsten ist, dass Sie die geschäftlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden genauso ernst nehmen wie Ihre eigenen. Stellen Sie sicher, dass Sie ein bedeutungsvolles, denkwürdiges und umfassendes Erlebnis schaffen, wenn Sie mit ihnen interagieren, damit Sie Kunden fürs Leben gewinnen, nicht nur für diesen Verkauf. Konzentrieren Sie sich auf Personalisierung, Bequemlichkeit und einfache Interaktion. Indem Sie ein geschätzter Berater für Ihre Kunden werden, werden Sie feststellen, dass sich Solar von selbst verkauft.“
- Gemeinschaft aufbauen.
Gemeinschaft wird definiert als „ein Gefühl der Gemeinschaft mit anderen, als ein Ergebnis gemeinsamer Einstellungen, Interessen und Ziele.“ Das Wort und das Konzept leiten sich von demselben Wort wie „Kommunikation“ ab – ein Mittel zur Verbindung zwischen Menschen oder Orten durch den Austausch von Informationen.“ Zu einer Unternehmensgemeinschaft gehören Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten. „Damit Ihre Kunden, Mitarbeiter und Lieferanten weiterhin mit Ihnen arbeiten wollen, müssen sie Sie mögen und Ihnen vertrauen“, sagt Halty. „Sie müssen sie auch aktiv mögen und ihnen vertrauen. Diese Art von wechselseitiger Beziehung wird durch einen kooperativen, für beide Seiten vorteilhaften Dialog mit anderen geschaffen. Auf diese Weise beginnen Sie beide, ein klares Verständnis für die Vorlieben, Bedürfnisse und Prioritäten des anderen zu entwickeln, was die wahre Bedeutung einer Verbindung ist. Indem Sie sich die Zeit dafür nehmen, versetzen Sie sich in die Lage, über die nächste Grenze des Wertes nachzudenken, den Sie für „Ihre Leute“ bieten können. Vor allem sollten Sie sich darauf konzentrieren, eine Gemeinschaft von Menschen aufzubauen, die sich mögen, einander vertrauen und miteinander Geschäfte machen wollen.“
- Denken Sie exponentiell, nicht linear.
„In einer schnell wachsenden Branche wie der Solarindustrie kann Geschwindigkeit Ihr bester Freund sein“, scherzt Halty. Er schlägt vor, dass Sie bei Geschäfts- und Vertriebsprozessen nach Möglichkeiten suchen sollten, Zeit zu sparen – für Ihre Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter. „Die Straffung Ihrer Prozesse schafft mehr Zeit für alle, um mehr zu erledigen. Hinterfragen Sie ständig, was Sie tun – nicht aus einem Ort des Zweifels heraus, sondern eher aus der Perspektive der Möglichkeiten. Im Alltag ist es schwer, exponentielles Wachstum zu erkennen, weil es zunächst linear aussieht. Wenn Sie jedoch immer wieder auf Ihre Fortschritte zurückblicken und die richtigen Fragen stellen, werden Sie anfangen zu bemerken, wenn sich die Dinge exponentiell entwickeln. Wenn Sie exponentiell wachsen, erleben Sie Hyper-Wachstum. Hyper-Wachstumsunternehmen sind Learning-by-Doing-Unternehmen. Sie sind bestrebt, sich schnell anzupassen. Sie verfügen über eine ausreichende Grundstruktur, damit ihr Wachstum nicht außer Kontrolle gerät, aber nicht so sehr, dass ihre Struktur ihre Fähigkeit zur schnellen und flexiblen Anpassung behindert. Hyperwachstum erfordert zu gleichen Teilen Improvisation und Planung. Es erfordert den Mut, seinen Überzeugungen zu folgen und konventionelle Weisheiten in Frage zu stellen, indem man versteht, dass kein Unternehmen jemals perfekt arbeitet. Der Schlüssel dazu ist, ein gesundes Gefühl für die Dringlichkeit in der gesamten Lieferanten-Verkäufer-Kunden-Kette aufrechtzuerhalten. Als hyperwachstumsstarkes Unternehmen in einer schnell wachsenden Branche müssen Sie sich darauf einstellen, in einer flexiblen, dynamischen und schnelllebigen Umgebung zu arbeiten. Dies erfordert, dass Ihre Unternehmenskultur, Ihre Systeme und Ihre Mitarbeiter mit den Veränderungen, die das schnelle Wachstum mit sich bringt, zurechtkommen. Sie müssen verstehen, wie Sie Veränderungen willkommen heißen, mit ihnen fließen und daraus Kraft schöpfen können. Schnelles Wachstum erfordert in der Regel eine rasche Rationalisierung bestehender Systeme, von der Aufrüstung Ihrer Computerressourcen bis hin zum Hinzufügen von „Öffnungszeiten“ für Ihren Kundenservice.
- Build Towards Your Strengths.
„Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken“, rät Halty. „Die meisten Solarunternehmen werden in vielen Aspekten ihres Geschäfts Probleme haben, aber mit einem kooperativen Ansatz können Sie viele inhärente Schwächen überwinden. Man gewinnt nicht mit den besten Talenten – man gewinnt mit den fünf Spielern, die gut zusammenspielen können. Während des Hyperwachstums ist die Einstellung nicht alles: Sie ist das Einzige! Das ist es, worauf wir uns bei Dvinci konzentrieren. Wir bringen unsere komplementären Stärken mit unseren Partnern in Einklang. So wie Fluggesellschaften eigentlich keine Flugzeuge bauen und die meisten Restaurants keine Hühner aufziehen, müssen Sie herausfinden, wo Sie den größten Mehrwert für Ihre Kunden schaffen können – und großartige Partner finden und mit ihnen zusammenarbeiten, um den Rest zu erledigen. Bei Dvinci haben wir uns zum Beispiel darauf konzentriert, eine Marketing- und Managementplattform zu schaffen, die darauf ausgerichtet ist, unseren Endkunden das hochwertigste Produkt, den niedrigsten Preis, die schnellste Lieferzeit und die maßgeschneiderteste Erfahrung in der Solarbranche zu bieten. Wir tun dies, indem wir mit starken Installationspartnern in jeder Region zusammenarbeiten, was uns eine lokale Hebelwirkung, operative Geschwindigkeit und eine boutiqueähnliche Struktur ermöglicht. Diese Individualisierung wiederum schafft die größte Chance, sich an den Interessen und Bedürfnissen unserer Kunden zu orientieren. Unsere Preisdisziplin hat unsere Partnerschaft mit jedem Finanzierer in der Solarbranche geleitet, was unseren Kunden Flexibilität und Zugang zu einzigartigen, kostengünstigen Finanzierungsoptionen von führenden privaten und öffentlichen Investoren bietet. Und schließlich regt unser Direktvertriebsansatz Verhaltensänderungen bei Einzelpersonen und auf Gemeindeebene an, während er eine entscheidende kundenorientierte Erfahrung schafft. Finden Sie heraus, welchen Wert Ihr Team besser als Ihre Konkurrenten bieten kann; dann verdreifachen Sie das und gleichen Sie andere mögliche Schwächen aus, indem Sie bei Ihren Partnern sehr wählerisch sind.“
Halty erinnert uns daran, dass Solar eine erstaunliche Wachstumsbranche ist. „Es wird erwartet, dass sich die gesamte installierte US-Solar-PV-Kapazität in den nächsten fünf Jahren fast verdreifacht, und es gibt immer noch über 300 Millionen weitere Haushalte, die eine Solaranlage benötigen.“ Indem Sie seinem Rahmenwerk folgen, können Sie sich dieser Energierevolution anschließen und Ihre Chancen auf Startup-Erfolg erhöhen.
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