Um im Geschäft erfolgreich zu sein, müssen Sie nicht nur eine gute Leistung erbringen, sondern auch in der Lage sein, diese Leistung zu messen.
Die Messung der Leistung ist entscheidend, um die Position der gesamten Organisation zu verstehen, was Ihnen helfen wird, Ihr Unternehmen auf die nächste Ebene des Erfolgs zu bringen. Die Analyse des AOV einer Organisation ist der perfekte Ort, um damit zu beginnen.
AOV ist ein Akronym für Average Order Value. AOV ist ein wichtiger Key Performance Indicator (KPI) für eCommerce-Websites. Er wird verwendet, um die Merchandising-Ergebnisse über einen bestimmten Zeitraum zu messen. Der AOV kann als KPI in den meisten gängigen eCommerce-Webanalyse-Dashboards gefunden und überwacht werden, was es für Unternehmen einfach macht, die Merchandising-Performance in Bezug auf Kundenbestellungen zu überwachen.
Wie man den AOV berechnet – und warum es für Unternehmen wichtig sein sollte
Der AOV wird berechnet, indem der Umsatz durch die Anzahl der Bestellungen geteilt wird. Ein wichtiges Detail, das zu beachten ist, ist, dass der AOV-Wert anhand des Umsatzes pro Bestellung und nicht anhand des Umsatzes pro Kunde ermittelt wird. Obwohl ein Kunde mehrere Käufe zu verschiedenen Zeitpunkten tätigen kann, wird jede Bestellung separat in den AOV geteilt.
Obwohl der AOV nicht in den Bruttogewinn oder die Gewinnspanne einfließt, ist er dennoch eine wichtige Entscheidungskennzahl. Der AOV bietet Entscheidungsträgern beispielsweise Einblicke in das Kaufverhalten und die Trends der Kunden, in die Gewohnheiten bei den Werbeausgaben, in das Ladenlayout und sogar in die Preisgestaltung von Produkten. Daher ist der AOV eine der wichtigsten KPIs für den Online- und Offline-Umsatz eines Unternehmens.
Lassen Sie uns ein Beispiel betrachten. Nehmen wir an, ein Online-Kleiderhändler verkauft eine Reihe von Kleidungsstücken und Accessoires. Der Einzelhändler verkauft drei Hemden zu Preisen von 15, 20 und 30 US-Dollar. Nach einigen Berechnungen hat der Einzelhändler festgestellt, dass der AOV des Unternehmens bei etwa 21 US-Dollar liegt. Das bedeutet, dass die Kunden nicht nur mehrere Artikel kaufen, sondern dass die günstigeren Artikel den Großteil des Umsatzes ausmachen.
Durch die Überwachung des AOV eines Unternehmens können Online-Händler und andere eCommerce-Unternehmen außerdem ihren Marketing-ROI erhöhen. Je höher der AOV eines Unternehmens ist, desto mehr erhält das Unternehmen von jedem Kunden – und desto mehr erhält das Unternehmen von der Akquise jedes Kunden.
Der AOV geht noch einen Schritt weiter…
Wie bei jeder Kennzahl oder Metrik sind das Ergebnis und die numerischen Ergebnisse und Daten an die Unternehmensleistung gebunden. Es ist wichtig, bei der Analyse und Überwachung des AOV zwei weitere Schlüsselkennzahlen zu verstehen:
- Lifetime Revenue Per Customer: Dies ist der Gesamtwert eines jeden Kunden, der angibt, wie viel ein Kunde im Laufe der Zeit durchschnittlich bestellt. Wenn diese Zahl niedrig ist, bedeutet dies, dass die Kunden nicht zurückkommen, um weitere Käufe zu tätigen, was auch einen geringeren Return on Marketing Investment bedeutet.
- Cost Per Conversion: Diese Kennzahl gibt den Betrag an, den es das Unternehmen kostet, Kunden zu akquirieren. Mit Kunden meinen wir zahlende Kunden, nicht Leads. Diese Zahl sollte vom AOV abgezogen werden, um den tatsächlichen Gewinn pro Bestellung zu ermitteln.
Wie Sie den AOV verbessern
Wenn Ihr AOV niedrig ist, einschließlich des Lifetime Revenue Per Customer und des CPC, dann ist es vielleicht an der Zeit, sich einige Strategien zur Verbesserung des AOV anzusehen, damit Sie die Gesamtleistung verbessern.
Eine Strategie zur Verbesserung des AOV ist die Kundensegmentierung. Zum Beispiel segmentieren viele Unternehmen ihren Kundenstamm auf Basis der Kaufhistorie oder sogar der Kaufhäufigkeit und teilen die Kunden in Gruppen ein, wie z.B. „Low“, „Medium“ und „High Spenders“.
Nachdem die Kunden entsprechend segmentiert wurden, kann das Unternehmen seine Marketingstrategien fein abstimmen und die perfekte Botschaft für jede Kundengruppe erstellen. Zum Beispiel können Kunden mit hohen Ausgaben gezielt in Treue- und/oder Prämienprogramme aufgenommen werden, während Kunden mit geringen Ausgaben mit Gutscheinen, Sonderangeboten und Aktionen angesprochen werden können.
Testen Sie mehrere verschiedene Segmentierungsmethoden und testen Sie mehrere Botschaften. Testen Sie nicht zu viel auf einmal, damit Sie Ihre Daten nicht verwirren. Finden Sie Ihre stärkste Kampagne, und iterieren Sie davon ausgehend.
Das Überwachen und Analysieren des AOV ist entscheidend für Ihr Unternehmen. Es verbessert nicht nur die Leistung und steigert den Umsatz, sondern kann Unternehmen auch dabei helfen, wichtige Marketing- und Vertriebsentscheidungen zu treffen, die das Kundenerlebnis verbessern und gleichzeitig Ihr Endergebnis verbessern.