15 características únicas de los mejores vendedores

Creen en su producto.

Los vendedores exitosos creen genuinamente en el valor de su producto. Esta convicción se hace patente cuando hablan con los clientes potenciales, ayudándoles a superar la resistencia y las dudas. Creer en su producto también ayuda a los vendedores a evitar los descuentos: saben que el precio está justificado.

Sienten empatía por sus clientes.

Los representantes más exitosos han pasado mucho tiempo conociendo a sus compradores típicos: Sus retos, sus principales prioridades, sus responsabilidades diarias, sus miedos, etc. Y no sólo están familiarizados con sus clientes potenciales, sino que también empatizan con ellos. Debido a que los grandes representantes ven a sus clientes potenciales como personas reales, construyen relaciones más fuertes.

Quieren ganar.

Dicho esto, los vendedores de alto rendimiento no están motivados únicamente por el deseo de ayudar a sus clientes. La utilidad es un gran componente de su personalidad de vendedor, pero también lo es la competitividad.

Los vendedores a los que les gusta ver su nombre en la parte superior de la tabla de clasificación casi siempre lo hacen bien. Incluso si un representante no se preocupa por superar a sus compañeros de equipo, todavía quieren superar sus registros personales para el tamaño de los acuerdos, los negocios vendidos y el logro de la cuota.

Son resistentes.

Todos los vendedores tienen un bajón en algún momento. Los representantes de rendimiento bajo y medio suelen entrar en pánico, pero los representantes de alto rendimiento reconocen que enloquecer no resuelve el problema.

De hecho, esta reacción puede empeorar un bajón: una vez que se ha perdido la confianza, las actividades básicas de venta se vuelven enormemente difíciles. En estas situaciones, los mejores vendedores mantienen la calma y elaboran un plan de juego.

Eso podría ser la renovación de sus mensajes, el establecimiento de mini-objetivos que saben que pueden alcanzar para un rápido aumento de la confianza, hablar con su gerente de ventas, o el aumento de su actividad.

Son paranoicos.

Los vendedores de alto rendimiento no se permiten contar mentalmente un acuerdo como «ganado» hasta que el prospecto haya firmado el cheque. Esta paranoia les ayuda a detectar y evitar posibles minas terrestres.

Por ejemplo, un representante optimista podría tomar la promesa del comprador de hablar con su jefe al pie de la letra. Pero un representante paranoico dirá: «Eso es genial. ¿Cuándo piensa hablar con su jefe? ¿Y sería posible que yo estuviera allí para apoyar su argumento de que…?»

Están centrados.

Los grandes vendedores saben exactamente lo que quieren, cuándo lo quieren y de quién lo quieren. Este enfoque único les da un control impresionante sobre el proceso de ventas. Por ejemplo, supongamos que Erica, una ejecutiva de cuentas senior, llama a un nuevo cliente potencial. Con ese objetivo, Erica no se distrae cuando el cliente potencial le ofrece una reunión con un ingeniero jefe. En su lugar, responde: «Dado que esta compra afectaría a varios equipos, el director de tecnología suele tener que participar en las primeras fases del proceso. Apreciará que hayas sido previsor a la hora de organizar una reunión, en lugar de traerla más tarde y tener que empezar desde cero».

Son apasionados.

A los buenos vendedores les gusta lo que hacen. Los grandes vendedores lo aman. La pura alegría de vender les ayuda a sobrellevar el entorno imprevisible y altamente estresante. No pueden imaginar engancharse a otro trabajo de la forma en que se han enamorado de las ventas.

Son eficientes.

Los representantes excelentes son implacables con su horario. Si pueden automatizar una actividad, lo hacen. Si ya no es productiva, dejarán de hacerla. Buena suerte al pedirle a un representante de alto rendimiento que se siente en una reunión larga e inútil o en una formación irrelevante: sacará su teléfono o su portátil o dejará de presentarse a las futuras.

Se esfuerzan.

No conocerás a un representante de alto rendimiento que se vaya a casa temprano o que pase un viernes sí y otro no en la playa. El talento es importante en las ventas, pero también lo es el trabajo duro. Después de todo, no puedes utilizar tus habilidades para convencer a un cliente potencial reacio a comprar si no lo has puesto al teléfono, lo que requiere varios pasos preliminares, como la prospección, la calificación y el contacto con ellos.

Los grandes vendedores no sólo dedican horas, sino que también están dispuestos a luchar por cada cuenta. Eso puede significar coger una llamada a las 8 de la tarde porque es cuando el cliente potencial está libre, o llegar a la oficina a las 6 de la mañana para hacer una preparación extra para un acuerdo importante.

Se centran en los factores que están bajo su control.

La mayoría de los vendedores reconocen desde el principio que su éxito depende de algunos factores externos. Si el portero tiene un mal día, puede que no le deje pasar por muy persuasivo que sea el marco de su solicitud.

Si el comprador acaba de perder el 50% de su presupuesto, puede que no siga adelante con la compra por muy bien que haya demostrado su valor. Si el responsable de la toma de decisiones utilizó a tu competidor en su antigua empresa y le encantó, probablemente perderás el trato sin importar la eficacia con la que vendas.

Pero los representantes de éxito no dedican mucho tiempo a pensar en estas cosas, eso no tendría sentido. En cambio, dirigen su energía mental hacia lo que pueden influir directamente. Esta actitud mantiene su pasión y entusiasmo elevados y asegura que están empleando su tiempo de forma productiva.

Ofrecen una visión significativa.

Los mejores representantes saben que no hay dos prospectos iguales. Entienden que las empresas se enfrentan a sus propios retos, operando bajo sus propias circunstancias. Por eso, cuando interactúan con los clientes potenciales, no se ciñen a un guión rígido, escupiendo temas de conversación genéricos.

En su lugar, se esfuerzan por entender de dónde vienen sus clientes potenciales para producir una visión significativa basada en elementos como los puntos comunes profesionales y la familiaridad con negocios similares.

Los representantes ejemplares no se limitan a reflexionar sobre las campanas y silbatos de un producto o servicio, sino que realizan presentaciones puntuales que cubren lo bien que entienden la situación individual de un cliente potencial antes de demostrar cómo su solución está mejor equipada para remediar los problemas a los que se enfrentan.

Son honestos.

La integridad siempre ha sido la mejor política en las ventas, pero en una época en la que los consumidores son más inteligentes y están mejor informados que nunca, se está convirtiendo más en una necesidad que en una virtud.

Los mejores representantes de ventas son honestos tanto en sus intenciones como en sus tácticas. Como he mencionado antes, creen sinceramente en las soluciones que venden. Entienden las limitaciones de su producto o servicio tanto como sus beneficios.

No prometen en exceso los beneficios ni restan importancia a las preocupaciones legítimas. En pocas palabras, los mejores representantes pueden presentar su solución – tal como es – y demostrar por qué funcionará para sus clientes potenciales sin cortinas de humo, ambigüedad deliberada o mentiras de plano.

Siempre están aprendiendo.

Los mejores representantes de ventas entienden que las ventas son una práctica fluida y en constante evolución. Todo el tiempo surgen nuevas tendencias de ventas, estrategias y tecnologías, y los mejores vendedores se mantienen al tanto de esos desarrollos.

Suelen estar interesados en asistir a eventos como seminarios de ventas. Muchos están dispuestos a acercarse a los gerentes y líderes de ventas dentro de su empresa para programar reuniones cortas para ver si pueden obtener algunos consejos sobre cómo mejorar sus esfuerzos de ventas. Y cuando una organización de ventas comienza a aprovechar la nueva tecnología, son los primeros en abrocharse y dominarla.

Este punto es una combinación de humildad y determinación. Entienden que la perfección no es alcanzable en las ventas, pero aún así están lo suficientemente motivados para perseguirla.

Siempre están bien preparados.

Aunque los representantes de ventas más destacados saben cómo pensar en sus pies, muy rara vez improvisan cuando interactúan con los prospectos. Los mejores representantes saben que si van a sacar el máximo provecho de una llamada, una demostración, una reunión o cualquier otro compromiso con los clientes potenciales, tienen que conocer su material.

Los representantes con mejor rendimiento realizan una amplia investigación sobre sus clientes potenciales y, a su vez, saben cómo personalizar y articular mejor su propuesta de valor. También tienen a mano los materiales adecuados que necesitarán y consideran las posibles objeciones con antelación.

Aunque no hay forma de predecir definitivamente todos los obstáculos que se pueden encontrar al realizar una venta, los mejores vendedores se preparan minuciosamente para tener en cuenta tantos como sea posible.

Enfatizan la construcción de relaciones.

Las ventas están inherentemente orientadas a las relaciones. Cuando se hace bien, es una cuestión de establecer conexiones y crear confianza con los prospectos y los compañeros. Y los mejores representantes de ventas tienen la autenticidad, la empatía y la motivación para hacer eso de manera consistente.

Los vendedores de alto nivel pueden añadir un elemento personal a sus compromisos, conversaciones y acuerdos. Se interesan sinceramente por sus clientes potenciales, esforzándose por comprender sus circunstancias, intereses y personalidades.

No ven los acuerdos como algo puramente transaccional. Por el contrario, los toman como oportunidades para conectarse con los prospectos y mejorar significativamente sus operaciones.

No son reacios a hacer un seguimiento de los clientes y los clientes, haciendo un punto para dar constantemente una mano a los que ya han vendido. Las ventas son un juego a largo plazo, por lo que los mejores vendedores saben cómo forjar relaciones a largo plazo.

La grandeza es, por definición, difícil de obtener. Si te modelas según lo mejor de lo mejor, te acercarás mucho más a sus resultados.