Durante la última década, la inversión en energía solar ha experimentado una tasa media de crecimiento anual del 68%. En 2006, sólo 30.000 hogares contaban con instalaciones solares; una década más tarde, más de un millón de hogares albergan instalaciones solares. Walid Halty y su equipo de Dvinci Energy dirigen una de las empresas de mayor crecimiento y rentabilidad en este ámbito, al tiempo que ahorran a sus clientes 45 millones de dólares en facturas de servicios públicos y reducen las emisiones de CO2 en 8.760 toneladas al año.
Halty cree que los millennials liderarán la próxima ola de crecimiento solar y tiene consejos para aquellos que buscan involucrarse en la energía renovable:
- Juega el juego de los 90 años, no el de los 90 días
- Adoptar una filosofía de «cliente para toda la vida»
- Construya una comunidad.
- Piensa de forma exponencial, no lineal.
- Construya hacia sus puntos fuertes.
«Asegúrate de que tu misión va más allá del dinero», aconseja Halty. «La energía solar es una industria lucrativa. Es un producto que pronto se encontrará en todos los hogares de Estados Unidos. Hoy en día, la energía solar es la tecnología sostenible más financiable, lo que ha convertido al sector en una fiebre del oro. En respuesta, empresas como SolarCity, NextStepLiving, NRG Energy y otras han adoptado un modelo de «crecimiento a toda costa». Estos modelos de negocio tienen características comunes: alta pérdida de dinero, bajos márgenes, mala experiencia de los clientes y deficiencias operativas, todo lo cual inevitablemente ha costado a los fundadores sus empresas. No juegues a ese juego. Manténgase en la misión, en lugar de perseguir el dinero. Haz que la misión sea el centro de toda tu toma de decisiones, y tu enfoque estará siempre en el juego a largo plazo. Como empresarios del sector solar, podemos crear un futuro sostenible y con poder para nuestros sucesores. Ese debería ser nuestro principal motivador».
Halty se centra en satisfacer las necesidades de los clientes, y mantenerlos para siempre. «Estamos en el negocio de las personas», explica. «La tecnología solar da a la gente más libertad, más control y más tranquilidad en su vida cotidiana. Tanto los propietarios de viviendas como las empresas tendrán sus paneles solares en sus propiedades para siempre, lo que crea una oportunidad increíble para proporcionar un valor continuo a los clientes»
«Ante todo, los vendedores deben actuar como educadores. Su prioridad número uno debe ser aumentar la conciencia entre los propietarios de viviendas y las empresas acerca de por qué la energía solar es una tecnología financiable en este momento. De hecho, existe una oportunidad única con las rebajas federales y locales todavía en vigor para reducir los costes iniciales asociados a la energía solar. Una vez instalada la energía solar en una vivienda, no se olvide de sus clientes después. Haga un esfuerzo consciente para seguir proporcionando valor a sus clientes. Así es como puede crear un negocio basado en las referencias, en lugar de un negocio de llamadas en frío y de llamar a la puerta. Y lo más importante, tómese las necesidades comerciales de sus clientes tan en serio como las suyas propias. Asegúrese de crear una experiencia significativa, memorable y completa cuando interactúe con ellos, de modo que gane clientes para toda la vida, no sólo para esta venta. Céntrese en la personalización, la comodidad y la facilidad de interacción. Al convertirse en un asesor valioso para sus clientes, descubrirá que la energía solar se venderá sola.»
La comunidad se define como «un sentimiento de compañerismo con otros, como resultado de compartir actitudes, intereses y objetivos comunes.» La palabra y el concepto derivan de la misma palabra que «comunicación»: un medio de conexión entre personas o lugares a través del intercambio de información.» Una comunidad empresarial incluye a empleados, clientes y proveedores. «Para que tus clientes, empleados y proveedores sigan queriendo trabajar contigo, tienes que gustarles y confiar en ti», dice Halty. «Usted también debe gustarles y confiar activamente en ellos. Este tipo de relación recíproca se crea entablando un diálogo cooperativo y mutuamente beneficioso con los demás. Así es como ambos comienzan a desarrollar una clara comprensión de los gustos, necesidades y prioridades del otro, que es el verdadero significado de conectar. Al tomarse el tiempo para hacerlo, se pone en posición de considerar la siguiente frontera de valor que puede proporcionar a «su gente». Sobre todo, debes centrarte en construir una comunidad de personas que se gusten, confíen y quieran hacer negocios entre ellas.»
«En un sector de rápido crecimiento como el solar, la velocidad puede ser tu mejor amiga», bromea Halty. Sugiere que cuando se trata de procesos comerciales y de ventas, hay que buscar formas de reducir el tiempo de la ecuación, para sus clientes, proveedores y empleados. «Racionalizar los procesos crea más tiempo para que todos hagan más cosas. Cuestiona lo que haces constantemente, no desde la duda, sino desde la perspectiva de la oportunidad. En el día a día, es difícil darse cuenta del crecimiento exponencial, porque empieza pareciendo lineal. Sin embargo, si sigues observando tu progreso y te haces las preguntas correctas, empezarás a notar cuando las cosas se están moviendo exponencialmente. Si estás creciendo exponencialmente, experimentarás un hipercrecimiento. Las empresas de hipercrecimiento son empresas que aprenden haciendo. Se comprometen a adaptarse rápidamente. Tienen una estructura subyacente suficiente para que su crecimiento no esté fuera de control, pero no tanto como para que su estructura impida su capacidad de adaptación rápida y flexible. El hipercrecimiento requiere a partes iguales improvisación y planificación. Requiere tener el valor de seguir sus convicciones y desafiar la sabiduría convencional, entendiendo que ninguna empresa ejecuta nunca la perfección. La clave es mantener un sano sentido de la urgencia en toda la cadena proveedor-vendedor-cliente. Como empresa de gran crecimiento en un sector de rápido crecimiento, espere operar en un entorno flexible, dinámico y de rápido movimiento. Esto requiere que su cultura corporativa, sus sistemas y su personal prosperen durante los cambios provocados por el rápido crecimiento. Debe saber cómo acoger el cambio, fluir con él y sacar fuerzas de él. El crecimiento rápido suele requerir una rápida racionalización de los sistemas existentes, desde la actualización de sus recursos informáticos hasta la adición de «horas de apertura» a su servicio de atención al cliente.
«Concéntrese en sus puntos fuertes», aconseja Halty. «La mayoría de las empresas solares tendrán problemas en muchos aspectos de su negocio, pero con un enfoque de colaboración, se pueden superar muchas debilidades inherentes. No se gana con el mejor talento, se gana con los cinco jugadores que son capaces de jugar bien juntos». Durante el hipercrecimiento, la actitud no lo es todo: ¡es lo único! En eso nos centramos en Dvinci. Alineamos nuestras fuerzas complementarias con las de nuestros socios. Al igual que las aerolíneas no fabrican aviones, y la mayoría de los restaurantes no crían pollos, hay que averiguar dónde se puede añadir más valor para los clientes, y encontrar y conectar con grandes socios que hagan el resto. Por ejemplo, en Dvinci nos hemos centrado en crear una plataforma de marketing y gestión diseñada para ofrecer a nuestro usuario final el producto de mayor calidad, el precio más bajo, el plazo de entrega más rápido y la experiencia más personalizada del sector solar. Para ello, trabajamos con sólidos socios instaladores en cada región, lo que nos proporciona una ventaja local, velocidad operativa y una estructura de estilo boutique. Esta personalización, a su vez, crea la mayor oportunidad de alinearse con los intereses y necesidades de nuestros clientes. Nuestra disciplina de precios ha guiado nuestra asociación con todos los financiadores del sector solar, proporcionando flexibilidad y acceso a opciones únicas de financiación a bajo coste para nuestros clientes por parte de los principales inversores privados y públicos. Por último, nuestro enfoque de venta directa estimula cambios de comportamiento en los individuos y en la comunidad, al tiempo que crea una experiencia crucial centrada en el cliente. Averigüe qué valor puede aportar su equipo mejor que el de sus competidores; luego, triplique ese valor y compense otras posibles debilidades siendo muy selectivo con sus socios.»
Halty nos recuerda que la energía solar es un sector de increíble crecimiento. «Se espera que la capacidad solar fotovoltaica total instalada en Estados Unidos casi se triplique en los próximos cinco años y todavía hay más de 300 millones de hogares más que necesitan energía solar.» Siguiendo su marco, puedes unirte a esta revolución energética e impulsar tus posibilidades de éxito en las startups.