El marketing de empresa a empresa tiene una extensa lista de terminología con la que debe estar familiarizado para entender completamente cómo cada pieza apoya sus objetivos de marketing y de negocio.
Despejemos el panorama y desglosemos los términos clave del marketing B2B que debe conocer.
- ¿Qué es el marketing B2B?
- ¿Qué importancia tiene el marketing B2B?
- ¿Cuáles son algunos ejemplos de marketing B2B?
- ¿Cómo se crea una estrategia de marketing B2B de éxito?
- ¿Cómo se aborda una venta B2B?
- 5 claves para el éxito de las campañas de marketing B2B
- ¿Cómo se hace marketing B2B en las redes sociales?
- ¿Cuáles son las mejores herramientas de marketing B2B?
- ¿Qué servicios de marketing B2B suelen estar disponibles?
- El marketing entrante es la base de las estrategias de marketing digital actuales, como el marketing de contenidos y el SEO. El objetivo principal es traer prospectos de ventas a su marca en lugar de buscarlos activamente a través de los esfuerzos de marketing saliente.
- El SEO facilita el rastreo de su sitio por parte de Google y aumenta su visibilidad en las búsquedas, ayudando a los usuarios y prospectos de ventas a encontrar el sitio web de su marca.
- El marketing de contenidos aumenta el conocimiento de su marca, lleva a su público objetivo a sus activos digitales, educa a los prospectos sobre sus servicios, construye la confianza de la marca a través de guías útiles y, en última instancia, capta clientes potenciales calificados.
- El marketing basado en cuentas ofrece un enfoque más granular y centrado, dirigiéndose a cuentas específicas y de alto valor que desea aterrizar, así como a personas específicas dentro de esas empresas.
- Personas compradoras bien definidas.
- Análisis exhaustivo de la competencia.
- Objetivos de conversión y comerciales establecidos.
- Plan de marketing detallado y estratégico.
- Análisis basado en datos.
- Aumentar su tasa de conversión.
- Incrementar el tráfico orgánico.
- Aumentar la generación de leads.
- Aumentar los ingresos por ventas.
- Consejos para desarrollar sus metas y objetivos de marketing.
- Ejemplos de KPI de marketing.
- Construyendo un plan de marketing estratégico (+ plantilla gratuita).
- 5 componentes que todo plan de marketing necesita para tener éxito.
- Cómo medir la eficacia del marketing digital.
- Cómo medir el ROI del marketing de contenidos.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B se refiere a las técnicas y mejores prácticas utilizadas por las empresas que venden directamente a otros negocios. A diferencia de las estrategias de marketing B2C, que asumen que la audiencia es el comprador, el marketing B2B tiene que tener en cuenta a todos los diferentes actores que influyen en las compras de las empresas, ya sean decisores ejecutivos o simplemente influenciadores.
Las buenas estrategias de marketing B2B utilizan simultáneamente una variedad de tácticas para llegar a múltiples audiencias a la vez. También tienen que tener en cuenta los ciclos de ventas más largos, ya que las empresas investigan a fondo las opciones disponibles antes de realizar una compra e implican a más partes interesadas en el proceso de toma de decisiones.
En general, hay más en juego con una compra B2B, ya que mucho capital empresarial estará vinculado a esa inversión. Es posible que un grupo de responsables y personas influyentes tenga que examinar a fondo cada compra para asegurarse de que el producto o servicio satisface plenamente sus necesidades y ofrece un ROI tangible.
¿Qué importancia tiene el marketing B2B?
En una palabra: mucha.
En comparación con las marcas de consumo, las empresas que venden directamente a otras empresas deben tener en cuenta diferentes factores a la hora de comunicarse con su público. Trazar una campaña de marketing B2B exitosa es absolutamente esencial para atraer a los prospectos a su sitio, construir el compromiso y, en última instancia, aumentar las ventas y los ingresos.
¿Cuáles son algunos ejemplos de marketing B2B?
Hay muchas maneras diferentes de abordar el marketing B2B, muchas de las cuales se centran en el aprovechamiento de los canales digitales para aumentar las ventas e impulsar los ingresos.
¿Cómo crear una estrategia de marketing B2B exitosa?
Hay algunos ingredientes clave para toda estrategia de marketing B2B ganadora:
Establecer buyer personas
Una buena estrategia de marketing B2B comienza por conocer a su audiencia.
Los buyer personas dictan casi todas las decisiones estratégicas que toman los profesionales del marketing digital, desde el tipo de contenido que producen hasta las redes sociales que utilizan para la promoción y el compromiso.
Las audiencias B2B suelen representar una amplia variedad de grupos de interés, incluidos los influenciadores y los responsables de la toma de decisiones. Trazar una estrategia que involucre a todos los buyer personas ayudará a mover a los prospectos a través del embudo de ventas y a acercarse a la toma de una decisión de compra.
Aprenda más sobre la creación de buyer personas.
Evaluar la competencia
El marketing B2B hoy en día es prácticamente sinónimo de SEO y marketing digital, y eso significa que muchas empresas están compitiendo por el preciado espacio en los motores de búsqueda.
Para vencer a la competencia, tiene que incorporar sus tácticas exitosas en su propia estrategia y, al mismo tiempo, aprovecharse de sus errores.
¿Hay una palabra clave o una consulta con alta intención para la que sus competidores no están clasificando? Su descuido puede ser su apertura para dirigir más tráfico orgánico valioso a su sitio.
Ejecutar el análisis de la competencia es esencial desde un punto de vista macro (¿qué estrategias de marketing B2B debe desplegar?) hasta la perspectiva más granular (¿en qué palabras clave y temas deben centrarse sus esfuerzos de marketing de contenidos?).
Aprenda a identificar los puntos débiles del contenido de la competencia.
Identifique sus objetivos de conversión y de negocio
Su estrategia carecerá de enfoque si no hay un punto de referencia claro y tangible que alcanzar.
Establecer objetivos concretos le ayudará a informar sus esfuerzos de marketing digital. Sus objetivos podrían incluir:
Aprenda más:
Mapea tu estrategia de marketing B2B
Usando la información que has recopilado, puedes trazar una estrategia de marketing B2B integral que se dirija a personas compradoras específicas, aborde los fallos de tus competidores (o imite sus éxitos) y tenga un camino claro hacia el apoyo de tus objetivos de negocio más importantes.
Aprende más:
Medir el rendimiento de las campañas de marketing
El marketing digital es un ciclo constante de uso de los datos disponibles para guiar sus decisiones y, a continuación, analizar los resultados para ver dónde han ido bien las cosas y dónde necesita replantear sus tácticas de marketing.
El análisis rutinario le mostrará qué estrategias de marketing están funcionando y dónde hay margen de mejora.
También debe comprobar si sus éxitos se están traduciendo realmente en un valor tangible para su negocio.
¿Ese reciente aumento del tráfico orgánico se ha traducido en mayores tasas de conversión? Si la respuesta es no, probablemente quieras investigar por qué.
Aprende más:
¿Cómo enfocar una venta B2B?
Trabajar en un marco B2B es muy diferente a vender a los consumidores.
Las decisiones de compra pueden tardar meses o años en desarrollarse, y los clientes realizan enormes cantidades de investigación, examinan a los posibles proveedores y celebran varias reuniones de ventas antes de hacer la llamada.
No existe la compra compulsiva en el mundo B2B, lo que significa que los profesionales del marketing digital deben ser meticulosos con sus estrategias y esperar pacientemente a que sus campañas cuajen.
5 claves para el éxito de las campañas de marketing B2B
- Conoce a tu audiencia: Trazar un mapa detallado de los buyer personas le ayuda a comprender mejor quién toma las decisiones de compra y cómo llega a esas decisiones.
- Ofrecer un valor único: Atraiga a los clientes potenciales al sitio de su marca con contenido que responda a sus preguntas más apremiantes, resuelva sus problemas y proporcione conocimientos del sector que no puedan encontrar en ningún otro lugar.
- Fomente el compromiso: Los backlinks, los CTA y el contenido adicional mantienen a los visitantes en el sitio y explorando nuevo material. Las redes sociales y el marketing por correo electrónico siguen atrayendo a su audiencia en diferentes plataformas digitales.
- Captar clientes potenciales cualificados: Una vez que los clientes potenciales han avanzado en el embudo de ventas, el contenido basado en la investigación, como los libros electrónicos y los libros blancos, puede apoyar la generación de clientes potenciales.
- Programar una demostración/consulta de ventas: Asuma que sus clientes potenciales calificados tienen una buena comprensión de su modelo de negocio general y gánelos con el valor específico que usted trae a la mesa.
¿Cómo comercializar B2B en los medios sociales?
Las estrategias de medios sociales B2B requieren un toque hábil para involucrar a los usuarios de los medios sociales y a los clientes potenciales sin llegar demasiado fuerte y alejar a esas mismas personas. Sus principales objetivos en los canales de las redes sociales deben ser la promoción de su marca y el aumento de la conciencia de marca, la participación de los clientes actuales y potenciales y el apoyo a la generación de leads.
No todas las redes sociales son un buen ajuste para el marketing B2B.
Es poco probable que su público objetivo se encuentre leyendo Pinterest, por ejemplo. Facebook es el canal de redes sociales B2B más popular, seguido de LinkedIn y Twitter.
La frecuencia de publicación es extremadamente importante, y el ritmo ideal podría depender de la plataforma y del comportamiento de la audiencia. Por ejemplo, tu marca podría publicar varios tuits al día promocionando contenidos, reflexionando sobre las noticias del sector y respondiendo directamente a otros usuarios.
La actividad de tu marca en LinkedIn podría ser mucho más comedida, promocionando los mejores contenidos que produzcas o creando artículos específicamente para la audiencia de esa red social.
La estrategia ideal en redes sociales variará en función de la empresa, ya que el comportamiento y las preferencias de tu público objetivo en los canales sociales probablemente serán diferentes a las de otras marcas.
Aprende más:
- Cómo optimizar tus canales sociales (+ las mejores prácticas que puedes usar realmente).
- 6 tendencias en redes sociales para 2019 que impactarán en tu negocio.
- 6 impresionantes ejemplos de estrategias de contenido de LinkedIn (y por qué funcionan).
- SEMrush: Esta herramienta de investigación y análisis de palabras clave va mucho más allá de otras plataformas similares. Proporciona un desglose detallado de las consultas de búsqueda, incluyendo el volumen de búsqueda, la competencia y las palabras clave relacionadas.
- Unbounce: Mejora tu tasa de conversión con este software de optimización de sitios. Una gran cantidad de funciones de diseño de páginas de aterrizaje y capacidades de pruebas A/B permiten a los vendedores digitales ajustar sus sitios para generar más clientes potenciales.
- Hubspot CRM: Los departamentos de marketing y de ventas necesitan coordinar sus esfuerzos para cerrar clientes potenciales calificados y traer nuevas cuentas. Ahí es donde entra Hubspot CRM, dando a su equipo de ventas una línea de tiempo detallada de las interacciones con sus clientes potenciales y ayudando a guiar a esos clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas.
- MarketMuse: Cree un contenido más impactante con las herramientas de planificación de contenido impulsadas por la IA de MarketMuse. MarketMuse reúne palabras clave, temas y otras recomendaciones para ayudar a guiar la producción de contenido. Cuando haya terminado su última página de aterrizaje, blog o contenido cerrado, MarketMuse ejecutará un análisis para predecir qué tan bien se desempeñará y sugerirá cualquier cambio que deba hacerse.
- Ahrefs: El análisis de la competencia es un aspecto central de cualquier buena estrategia de marketing B2B. Con Ahrefs, puede indagar en los líderes del mercado en su industria específica, evaluando sus tácticas, aprendiendo de sus estrategias exitosas y encontrando brechas de ejecución que puede explotar.
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- Cómo Brafton ayudó a USC Consulting Group a convertir el tráfico del top-del túnel en nuevos negocios
¿Cuáles son las mejores herramientas de marketing B2B?
Una gran cantidad de aplicaciones de marketing están diseñadas para abordar diferentes aspectos del marketing digital. Algunos de los mejores software de marketing B2B que recomendamos son:
¿Qué servicios de marketing B2B están típicamente disponibles?
Los servicios de marketing B2B generalmente se centran en ciertas áreas como SEO, marketing de contenidos y marketing basado en cuentas. Algunos proveedores se dedicarán a industrias específicas – salud, educación superior o servicios financieros, por ejemplo.
Brafton es una agencia de marketing de contenidos, pero nuestro enfoque es bastante exhaustivo, incorporando elementos de SEO técnico, creación de contenidos, consulta de estrategias de marketing holístico, experiencia en la industria y tácticas de marketing basadas en cuentas.
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