Tomar decisiones racionales
El modelo de toma de decisiones racionales describe una serie de pasos que los responsables de la toma de decisiones deben considerar si su objetivo es maximizar la calidad de sus resultados. En otras palabras, si quiere asegurarse de tomar la mejor decisión, puede tener sentido seguir los pasos formales del modelo de toma de decisiones racionales.
Imaginemos que su viejo y destartalado coche se ha estropeado y que tiene suficiente dinero ahorrado para un importante pago inicial de un coche nuevo. Es la primera compra importante de su vida y quiere hacer la elección correcta. Por tanto, el primer paso ya se ha completado: sabemos que quieres comprar un coche nuevo. A continuación, en el paso 2, tendrás que decidir qué factores son importantes para ti. ¿Cuántos pasajeros quiere acoger? ¿Qué importancia tiene para usted el ahorro de combustible? ¿Le preocupa la seguridad? Sólo tienes una cantidad de dinero ahorrada y no quieres endeudarte demasiado, así que el rango de precios también es un factor importante. Si sabes que quieres tener espacio para al menos cinco adultos, obtener al menos 20 millas por galón, conducir un coche con una fuerte calificación de seguridad, no gastar más de $22,000 en la compra, y te gusta cómo se ve, has identificado los criterios de decisión. Todas las opciones potenciales para la compra de su coche serán evaluadas en función de estos criterios.
Antes de que podamos avanzar demasiado, debe decidir la importancia de cada factor para su decisión en el paso 3. Si cada uno es igualmente importante, entonces no hay necesidad de ponderarlos, pero si usted sabe que el precio y el kilometraje de la gasolina son factores clave, podría ponderarlos fuertemente y mantener los otros criterios con una importancia media. El paso 4 requiere que genere todas las alternativas sobre sus opciones. A continuación, en el paso 5, tienes que utilizar esta información para evaluar cada alternativa en función de los criterios que hayas establecido. Eliges la mejor alternativa (paso 6) y sales a comprar tu nuevo coche (paso 7).
Por supuesto, el resultado de esta decisión estará relacionado con la siguiente decisión tomada; ahí es donde entra la evaluación en el paso 8. Por ejemplo, si compra un coche pero no tiene más que problemas con él, es poco probable que considere la misma marca y el mismo modelo para comprar otro coche la próxima vez.
Aunque los responsables de la toma de decisiones pueden desviarse del camino durante cualquiera de estos pasos, las investigaciones muestran que limitar la búsqueda de alternativas en el cuarto paso puede ser el más difícil y conducir al fracaso. De hecho, un investigador descubrió que no se generaron alternativas en el 85% de las decisiones estudiadas. Por el contrario, los directivos con éxito tienen claro lo que quieren al principio del proceso de toma de decisiones, establecen objetivos para que los demás respondan, llevan a cabo una búsqueda ilimitada de soluciones, consiguen que las personas clave participen y evitan utilizar su poder para impulsar su perspectiva.
El modelo de toma de decisiones racional tiene importantes lecciones para los responsables de tomar decisiones. En primer lugar, a la hora de tomar una decisión, puede asegurarse de establecer sus criterios de decisión antes de buscar todas las alternativas. Esto evitaría que le guste demasiado una opción y establezca sus criterios en consecuencia. Por ejemplo, supongamos que ha empezado a buscar coches antes de decidir sus criterios de decisión. Es posible que te encuentres con un coche que crees que realmente refleja tu sentido del estilo y que establezcas un vínculo emocional con él. Entonces, debido a su amor por este coche, puede que se diga a sí mismo que el ahorro de combustible del coche y el innovador sistema de frenado son los criterios más importantes. Después de comprarlo, puede que te des cuenta de que el coche es demasiado pequeño para que todos tus amigos viajen en el asiento trasero cuando tú y tu hermano estáis sentados delante, ¡algo en lo que deberías haber pensado! Establecer criterios antes de buscar alternativas puede evitar que cometas esos errores. Otra ventaja del modelo racional es que insta a los responsables de la toma de decisiones a generar todas las alternativas en lugar de sólo unas pocas. Al generar un gran número de alternativas que cubran un amplio abanico de posibilidades, es probable que tome una decisión más eficaz en la que no tenga que sacrificar un criterio en aras de otro.
A pesar de todas sus ventajas, puede que se haya dado cuenta de que este modelo de toma de decisiones implica una serie de supuestos poco realistas. Supone que las personas entienden qué decisión hay que tomar, que conocen todas sus opciones disponibles, que no tienen sesgos perceptivos y que quieren tomar decisiones óptimas. El economista Herbert Simon, ganador del Premio Nobel, observó que, aunque el modelo de toma de decisiones racional puede ser una herramienta útil para resolver problemas, no representa la forma en que se toman frecuentemente las decisiones en las organizaciones. De hecho, Simon afirmaba que ni siquiera se acercaba.
Piense en cómo toma usted las decisiones importantes en su vida. Nuestra conjetura es que rara vez se sienta y completa los ocho pasos del modelo de toma de decisiones racional. Por ejemplo, este modelo propone que busquemos todas las alternativas posibles antes de tomar una decisión, pero esto puede llevar mucho tiempo y los individuos suelen estar bajo presión de tiempo para tomar decisiones. Además, aunque tuviéramos acceso a toda la información, podría ser un reto comparar los pros y los contras de cada alternativa y clasificarlos según nuestras preferencias. Cualquiera que haya comprado recientemente un nuevo ordenador portátil o un teléfono móvil puede dar fe del reto que supone clasificar los diferentes puntos fuertes y limitaciones de cada marca, modelo y planes ofrecidos para el soporte técnico y llegar a la solución que mejor se adapte a sus necesidades.
De hecho, la disponibilidad de demasiada información puede conducir a la parálisis por análisis, en la que se dedica cada vez más tiempo a recopilar información y a pensar en ella, pero no se llega a tomar ninguna decisión. Un alto directivo de Hewlett-Packard admite que su empresa sufrió esta espiral de analizar las cosas durante demasiado tiempo hasta el punto de que la recopilación de datos llevó a «no tomar decisiones, en lugar de que nosotros tomáramos decisiones.» Además, puede que no siempre le interese llegar a una decisión óptima. Por ejemplo, si está buscando comprar una casa, puede estar dispuesto y ser capaz de invertir una gran cantidad de tiempo y energía para encontrar la casa de sus sueños, pero si está buscando un apartamento para alquilar durante el año académico, puede estar dispuesto a tomar el primero que cumpla con sus criterios de estar limpio, cerca del campus y dentro de su rango de precios.