Para tener éxito en los negocios, no sólo hay que rendir bien, sino que hay que ser capaz de medir ese rendimiento.
Medir su rendimiento es crucial para entender la posición de la organización en general, lo que le ayudará a llevar su negocio a la siguiente meseta de éxito. Analizar el AOV de una organización es el lugar perfecto para empezar.
AOV es un acrónimo de Valor Medio de los Pedidos. El AOV es un indicador clave de rendimiento (KPI) esencial para los sitios web de eCommerce. Se utiliza para medir los resultados de la comercialización durante un período de tiempo específico. El AOV se puede encontrar y supervisar como un KPI en la mayoría de los paneles de análisis web de eCommerce más comunes, lo que facilita a las empresas el seguimiento del rendimiento de la mercancía relacionado con los pedidos de los clientes.
Cómo calcular el AOV – y por qué las empresas deberían preocuparse
El AOV se calcula dividiendo los ingresos por ventas entre el número de pedidos. Un detalle importante a tener en cuenta es que el valor del AOV se determina utilizando las ventas por pedido en lugar de las ventas por cliente. Aunque un cliente puede realizar varias compras en diferentes momentos, cada pedido se divide en AOV por separado.
Aunque el AOV no es un factor de beneficio bruto o de márgenes de beneficio, sigue siendo una métrica importante para la toma de decisiones. Por ejemplo, el AOV ofrece a los responsables de la toma de decisiones información sobre los patrones y tendencias de compra de los clientes, los hábitos de gasto en publicidad, la distribución de la tienda e incluso el precio de los productos. Como resultado, el AOV es uno de los KPI más importantes para las ventas online y offline de un negocio.
Veamos un ejemplo. Digamos que un minorista de ropa en línea vende una serie de opciones de ropa y accesorios. El minorista vende tres camisas con un precio de 15, 20 y 30 dólares. Después de algunos cálculos numéricos, el minorista ha determinado que el AOV de la organización es de aproximadamente 21 dólares. Esto significa que no sólo los clientes están comprando varios artículos, sino que los artículos más baratos constituyen la mayor parte de las ventas.
Además, al supervisar el AOV de una empresa, los minoristas en línea y otras empresas de comercio electrónico pueden aumentar su ROI de marketing. Cuanto más alto sea el AOV de la empresa, más está obteniendo la empresa de cada cliente – y más está obteniendo la empresa de la adquisición de cada cliente.
Llevando el AOV un paso más allá…
Como cualquier indicador o métrica clave, el resultado y los resultados numéricos y los datos están ligados al rendimiento del negocio. Es importante entender otras dos métricas clave cuando se analiza y monitoriza el AOV:
- Ingresos de por vida por cliente: Este es el valor total de cada cliente, que indica la cantidad media que un cliente pedirá a lo largo del tiempo. Si este número es bajo, significa que los clientes no están volviendo a hacer más compras, lo que también significa un menor retorno de la inversión en marketing.
- Coste por conversión: Esta métrica indica la cantidad que le cuesta a la empresa adquirir clientes. Por clientes nos referimos a clientes de pago, no a clientes potenciales. Este número debe restarse del AOV para determinar el beneficio real por pedido.
Cómo mejorar el AOV
Si su AOV es bajo, incluyendo los ingresos por cliente de por vida y el CPC, entonces puede ser el momento de buscar algunas estrategias sobre cómo mejorar el AOV para que mejore el rendimiento general.
Una estrategia utilizada para mejorar el AOV es mediante la segmentación de clientes. Por ejemplo, muchas empresas segmentan su base de clientes basándose en el historial de compras o incluso en la frecuencia de compra, y dividen a los clientes en grupos, como los que gastan poco, los que gastan mucho y los que gastan poco.
Una vez que los clientes han sido segmentados en consecuencia, la empresa puede afinar sus estrategias de marketing y elaborar el mensaje perfecto para cada grupo de clientes. Por ejemplo, a los que gastan mucho se les puede orientar para que entren en los programas de fidelización y/o recompensas, mientras que a los que gastan poco se les puede orientar con cupones, rebajas y ofertas.
Pruebe varios métodos de segmentación diferentes y pruebe varios mensajes. No pruebe demasiadas cosas a la vez para no confundir sus datos. Encuentre su campaña más fuerte, e itere a partir de ella.
Monitorear y analizar el AOV es crucial para su negocio. No solo mejora el rendimiento y aumenta las ventas, sino que también puede ayudar a las empresas a tomar importantes decisiones de marketing y ventas, lo que mejorará la experiencia de sus clientes y, al mismo tiempo, sus resultados.