La mayoría de nosotros queremos saber cuál es nuestro objetivo antes de empezar un proyecto. Pero cuando se trata de negocios, demasiados vendedores vuelan por el asiento de sus pantalones-y eso es un gran error. ¿Por qué? Porque los profesionales del marketing que crean una estrategia clara y documentada tienen un 313% más de probabilidades de éxito.
Crear estrategias de marketing antes de definir tus objetivos de marketing es poner el carro delante del caballo.
Por eso hoy vamos a repasar todo lo que necesitas saber para asegurarte de que estás preparando tu negocio para el éxito con objetivos de marketing procesables y efectivos. Esto es lo que cubriremos:
- Qué son los objetivos de marketing
- Cómo se diferencian de las metas de marketing
- Cómo crear objetivos de marketing para su negocio
- Los objetivos de marketing son objetivos específicos y medibles diseñados para proporcionar tanto instrucciones como metas.
- Los objetivos de marketing son destinos más amplios diseñados para delinear cómo su negocio puede beneficiarse de los esfuerzos de marketing digital.
- Crear un plan de marketing de contenidos impulsado por SEO.
- Escribir y publicar tres o cuatro posts de invitados al mes.
- Utilizar los anuncios de Facebook para dirigir el tráfico a su sitio web.
Comencemos.
¿Qué son los objetivos de marketing?
Los objetivos de marketing son metas procesables diseñadas para proporcionar no sólo una dirección general, sino acciones claras y específicas. Son específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en el tiempo (A menudo se denominan objetivos SMART, ¡un acrónimo que probablemente haya escuchado antes!).
Los objetivos de marketing deben estar vinculados al éxito general de la empresa, no sólo a un número arbitrario.
Por ejemplo, un objetivo de marketing podría ser aumentar el tráfico del sitio web en un 50%.
Pero, ¿cómo va a llegar a ese punto y cuál será el propósito de ese tráfico? Cuándo quiere llegar a esa cifra?
Los objetivos esbozan algo más que una cifra específica, sino también cómo planea alcanzar esa cifra y qué impacto tendrá ese punto final en la empresa en su conjunto.
Dígamelo claramente: ¿cuál es la diferencia entre un objetivo de marketing y una meta?
Metas y objetivos son dos caras de la misma moneda. En general, las metas de negocio definen el punto final, mientras que los objetivos son un esquema más específico de cómo su equipo de marketing llegará allí.
Estos términos se utilizan a menudo indistintamente y pueden tener diferentes definiciones en diferentes empresas. Sin embargo, para los profesionales del marketing digital, tienen claras diferencias:
¿Por qué son tan importantes los objetivos de marketing?
Sin objetivos definidos, sus metas de marketing carecerán de claridad y seguimiento.
Peter Druker, un conocido escritor de gestión, dijo una vez: «Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo». Y aunque la frase puede haber sido original o no, la verdad de la misma resiste el paso del tiempo.
Cuando los profesionales del marketing digital no se toman el tiempo de perfilar los objetivos y medir su impacto, no pueden saber si sus esfuerzos han tenido alguna repercusión.
¿Cuáles son las características clave de los objetivos de marketing eficaces?
Los objetivos de marketing deben seguir la filosofía SMART para ser eficaces. Esto significa que deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y basados en el tiempo.
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Específicos: En sus objetivos de marketing deben utilizarse métricas específicas. No se limite a decir que quiere aumentar las ventas: diga en cuánto quiere aumentar las ventas, ya sea en un porcentaje o en una cantidad de dólares.
Mejorables: Los objetivos deben ser medibles, y usted debe esbozar cómo va a medir el éxito. Su meta podría ser aumentar el conocimiento de la marca, pero su objetivo debe incluir cómo lo medirá-por ejemplo, midiendo un aumento en las búsquedas orgánicas de la marca, las menciones sociales o los seguidores sociales.
Alcanzable: Puede que quieras aumentar las ventas en un 200%, pero ¿es ese objetivo realmente alcanzable? Asegúrese de que los puntos de referencia que establezca sean razonables y alcanzables, y describa los pasos necesarios para alcanzar ese objetivo.
Relevante: Uno de los principales inconvenientes de los objetivos es que esbozan el destino, pero no la forma en que alcanzar ese punto de referencia tendrá un impacto en la estrategia global de marketing en su conjunto. Los objetivos deben ser relevantes para el propósito general de su negocio.
Basado en el tiempo: Por último, los objetivos deben incluir un plazo razonable para alcanzar el punto de referencia específico. La mayoría de los objetivos de marketing se basan en el año o el trimestre financiero, pero eso puede variar en función del objetivo y de cuánto trabajo se requiere para alcanzar el punto de referencia.
Ejemplos de objetivos de marketing
Todo esto suena muy bien, pero ¿cómo funcionan los objetivos de marketing en la vida real? A continuación, hemos esbozado varios objetivos de marketing -incluyendo cómo se realizará el seguimiento de esos objetivos-. Estos ejemplos pueden servir de inspiración a la hora de crear tus propios objetivos.
Aumentar las ventas
Si vendes productos o servicios, es posible que quieras centrarte en aumentar las ventas para incrementar los ingresos. Por ejemplo, su objetivo podría ser: «Aumentar las ventas en un 15% en los próximos seis meses incrementando las nuevas inscripciones en un 10% y aumentando el promedio de pedidos de los clientes en un 20%.»
Entonces, esboza cómo vas a conseguirlo-quizás incrementando la producción de contenido de generación de leads o automatizando tu marketing por correo electrónico para sugerir productos relacionados.
Aumentar los clientes potenciales
Si usted ofrece un producto caro o está en el mercado B2B, es posible que desee aumentar el número de personas que aterrizan en su línea de ventas para que pueda trabajar para convertir a esas personas con el tiempo.
Tu objetivo podría ser «Impulsar el número de clientes aumentando el número de leads en un 25% en el próximo año mediante el lanzamiento de dos nuevos embudos de generación de leads en nuestro sitio web.»
Crecer el conocimiento de la marca
Si eres una nueva empresa o estás lanzando un nuevo producto o servicio, puedes estar interesado en hacer crecer el conocimiento de tu marca para aumentar las ventas. Esta meta puede ser difícil de rastrear sin un objetivo claro.
Aquí está lo que su objetivo podría parecer: «Aumentar la cuota de mercado mediante la mejora de la conciencia de marca en los próximos 12 meses, medido por un aumento en la búsqueda orgánica del nombre de la marca en un 50% a través de la saturación de los medios sociales, los anuncios en los medios sociales y una campaña de influenciadores.»
Nota que este objetivo no sólo esboza la meta de aumentar el conocimiento de la marca, sino también cómo lo medirás: a través de un aumento de las búsquedas orgánicas del nombre de tu marca.
Disminuir la pérdida de clientes
Tal vez usted es una empresa bien establecida y tiene un embudo de ventas decente, pero tiene dificultades para mantener a los clientes. Dado que es más barato mantener a los clientes que ya ha ganado que traer nuevos clientes, podría crear un objetivo para disminuir la rotación de clientes.
Su objetivo podría ser así: «Disminuir la rotación de clientes en un 5% en el próximo trimestre disminuyendo los tiempos de espera del servicio al cliente en un 15%, y nutriendo a los clientes a través de la automatización del correo electrónico.»
Aumentar las inscripciones de prueba
Si usted es una empresa de SaaS, un indicador clave de rendimiento es probablemente el número de inscripciones de prueba que obtiene por mes. Un objetivo para las inscripciones de prueba podría ser: «Aumentar las inscripciones de prueba en un 25% durante los próximos seis meses aumentando las publicaciones de invitados y utilizando el retargeting para empujar a los seguidores sociales a inscribirse en una prueba.»
Tu objetivo general podría ser aumentar las ventas, pero tu objetivo es aumentar las inscripciones durante los próximos seis meses.
Aumentar el tráfico del sitio web
Los negocios que acaban de empezar o que buscan aumentar su cuota de mercado pueden buscar impulsar el tráfico del sitio web en un esfuerzo por aumentar el conocimiento de la marca, las ventas y el crecimiento general.
Un objetivo centrado en el aumento del tráfico del sitio web podría tener un resumen ejecutivo parecido a este: «Aumentar los visitantes únicos del sitio web en un 20% a finales del cuarto trimestre de 2020 a través de los puestos de invitados, la promoción social y la construcción de enlaces.»
Un plan completamente desarrollado probablemente incluiría detalles sobre cuántos puestos de invitados, qué tipos de promoción social y estrategias de construcción de enlaces.
5 pasos para crear objetivos de marketing procesables
Ahora que entiende qué son los objetivos de marketing y por qué son importantes, está listo para crear los suyos. Pero, ¿cómo es el proceso de creación? ¿Debe crear una estrategia o averiguar primero cuál es su objetivo?
Hemos creado un proceso de cinco pasos para ayudar a crear objetivos de marketing útiles y medibles.
Paso nº 1: esbozar su principal objetivo de marketing
¿Cuál es el principal resultado que busca? Quieres aumentar las ventas, mejorar la retención de clientes, conseguir leads de mayor calidad?
Recuerda que tu objetivo debe ser específico y medible, no una simple declaración genérica.
Por ejemplo:
Conseguir más tráfico en el sitio web X
Aumentar el tráfico del sitio web en un 20% en 6 meses ✓
Aumentar las ventas X
Aumentar las ventas a 100.000 dólares en 1 año ✓
Conseguir más clientes X
Alcanzar 25.000 registros 6 meses después del lanzamiento✓
Paso #2: Establece objetivos a corto plazo
¿Qué objetivos a corto plazo te van a ayudar a alcanzar tu objetivo de marketing? Establecerás puntos de referencia basados en el tiempo? Aumentar las acciones específicas, como la creación de más contenido? Cómo va a medir si sus objetivos de marketing son alcanzables en seis meses?
Por ejemplo, su objetivo podría ser alcanzar 25.000 inscripciones para su empresa SaaS seis meses después del lanzamiento. Dónde espera estar a uno, dos o tres meses? Ha tenido en cuenta el tiempo que pueden tardar los esfuerzos de SEO o de marketing de contenidos en ser efectivos?
Paso #3: Esbozar su estrategia de marketing
Sabe a dónde va, pero ¿cómo va a llegar allí? En este paso es donde usted esboza las estrategias que utilizará para alcanzar sus objetivos.
Así, si su objetivo es aumentar el tráfico del sitio web en un 20% en seis meses, su estrategia de marketing podría incluir:
Paso #4: Coordinar sus objetivos y metas a largo plazo
Este paso se trata de la reflexión-¿coinciden las estrategias que ha esbozado con su objetivo principal y sus metas a corto plazo? ¿Cuenta con la aprobación de los ejecutivos o los directores de departamento, y hay algún agujero en su estrategia actual?
La mayoría de las estrategias de marketing no son creadas por una sola persona -o incluso por un solo departamento-. Una sesión de lluvia de ideas puede ser útil, pero también puede tirar de sus objetivos fuera de la meta si no se toma el tiempo para asegurarse de que cada paso de su estrategia tiene sentido para su objetivo principal.
Por último, asegúrese de que su objetivo y la estrategia apoyan las metas de su negocio a largo plazo para el crecimiento.
Paso # 5: Mida sus resultados
Para completar este paso, primero tiene que determinar cómo está midiendo los resultados. Va a utilizar Google Analytics para medir el tráfico u otra herramienta? Utilizarás WordStream para rastrear el éxito de tu campaña en Facebook u otra herramienta? Utilizarás enlaces UTM para rastrear el tráfico social o tendrás que crear un objetivo en Google Analytics?
Decide cómo vas a medir, qué vas a medir y con qué frecuencia vas a realizar estas mediciones. Tenga claros estos aspectos antes de lanzar su campaña; de lo contrario, se arriesga a tener datos que no puede comparar con precisión.
Por ejemplo, si hace un seguimiento de los espectadores únicos del sitio durante el primer mes, pero luego cambia al tráfico general el segundo, será más difícil decir qué esfuerzos están marcando la diferencia porque está comparando diferentes conjuntos de datos.
Prepárese para el éxito con objetivos de marketing
El marketing eficaz comienza con objetivos de marketing claros y medibles que son relevantes para los objetivos a corto plazo y están vinculados a las estrategias de marketing. Cuando usted sabe hacia dónde se dirige, su equipo está mejor preparado para medir el éxito a medida que avanza y hacer los ajustes necesarios.