Definicja: Kanał marketingowy to system, który zapewnia dystrybucję towaru od producenta do konsumentów poprzez przepuszczenie go przez wiele szczebli zwanych pośrednikami. Jest on również znany jako kanały dystrybucji. Każdy produkt różni się od siebie i tak samo jest z ich kanałami dystrybucji.
Przyjmijmy przykład Mondelez India Foods Limited (Cadbury India Limited).
Cadbury jest najpopularniejszą marką czekolady w Indiach i możemy ją łatwo kupić w każdym z naszych sklepów spożywczych obok. Ale czy wiesz, w jaki sposób dociera ona do każdego zakątka kraju, nawet do wiosek?
Wszystko to jest możliwe dzięki kanałom marketingowym. Cadbury ma ograniczone jednostki produkcyjne w Indiach. Z pomocą dobrze zaprojektowanego kanału marketingowego, produkt dociera do magazynów znajdujących się w różnych stanach. Z tych magazynów, to jest wysyłane do C&F agentów, a stamtąd dociera do dystrybutorów znajdujących się w różnych miastach.
Dystrybutorzy sprzedają produkt hurtownikom i detalistom, którzy ostatecznie udostępniają go klientom.
Typy kanałów marketingowych
- Kanał marketingu bezpośredniego / kanał zeropoziomowy
- Kanały marketingu pośredniego: One-Level Channel; Two-Level Channel; Three-Level Channel
Treść: Marketing Channels
- Factors
- Product-Related Factors
- Company Related Factors
- Competitive Factors
- Market-Related Factors
- Environmental Factors
- Functions
- Conclusion
Factors Determining the Marketing Channels
Istnieją pewne czynniki związane z produktem, firmą, konkurencją, rynkiem i środowiskiem, które determinują wybór odpowiedniego kanału dystrybucji dla danego produktu.
Aby wiedzieć o tych czynnikach w szczegółach, przejdźmy przez następujące kategorie:
Faktory związane z produktem
Cechy produktu, jego specyfikacje, charakter, sposób użytkowania, wartość i trwałość odgrywają istotną rolę w wyborze kanałów marketingowych. Przejdźmy przez związane z tym czynniki podane poniżej:
- Charakter produktu: Jeśli produkt jest ogólny produkt, który jest szeroko stosowany jak kosmetyki, wymaga bardziej rozszerzony kanał. Natomiast produkt, który jest dostosowany lub ma ograniczonych klientów, takich jak maszyny przemysłowe potrzebuje krótszy channel.
- Perishability: Towary, które są łatwo psujące się wymagają być sprzedawane przez krótszy kanał. Jednak produkty, które są nietrwałe mogą być dystrybuowane przez dłuższy channel.
- Wartość jednostkowa produktu: Jeśli produkt jest o niskiej wartości może być łatwo dystrybuowane przez dłuższy kanał, ale dla produktów, które są drogie i cenne producenci wolą krótszy channel.
- Złożoność produktu: Jeśli produkt jest skomplikowany w użyciu i ma specyfikacje techniczne, będzie wymagać krótszego kanału. Produkty, które są przyjazne dla użytkownika i łatwe w obsłudze mogą być sprzedawane przez dłuższy channels.
Faktory związane z firmą
Firma kondycji finansowej, cele, polityki prywatności i poziom kontroli wpływa na wybór konkretnego kanału marketingowego:
- Finanse dostępne: Jeśli firma jest finansowo zdrowy może iść na krótszy kanał dystrybucji poprzez otwarcie swoich punktów sprzedaży detalicznej w przeciwnym razie może zdecydować się na dłuższy kanał marketingowy.
- Core Competency: Jeśli firma produkcyjna skupić się na swojej podstawowej zdolności, która jest produkcja towarów, to będzie najmniej zainteresowany w sprzedaży detalicznej. Tak więc może zdecydować się na dłuższy kanał marketingowy.
- Stopień kontroli: Jeśli firma chce regulować jego sprzedaży i segmentu rynku to katers, to będzie preferować krótszy kanał. Firmy, które nie wykonują dużo kontroli nad swoimi produktami iść na dłuższy kanał dystrybucji.
Competitive Factors
Konkurenci wpływają na decyzje firmy związane z wyborem kanałów marketingowych w następujący sposób:
- Kanał dystrybucji konkurenta: Czasami firmy podążają za swoimi konkurentami i używają tego samego kanału, który został przez nich przyjęty.
- Polityka dystrybucji: Niektóre firmy mają inną politykę dystrybucji, a oni przestrzegają go. Multi-level marketing (MLM) firmy zazwyczaj trzymać się ich polityki marketingowej chain.
Market-Related Factors
Rynek jest miejscem, gdzie klienci są obsługiwane. Tak więc, to ma kluczową rolę w określaniu rodzaju kanału dla każdego produktu. Zobaczmy te czynniki w szczegółach:
- Rozmiar rynku: Gdy firma musi dotrzeć do dużej liczby klientów, to musi iść na dłuższym kanale. Jeśli firma ma do zaspokojenia kilku klientów, może zdecydować się na krótszym kanale dystrybucji.
- Koncentracja geograficzna: Jeśli potencjalni klienci znajdują się w rozległym obszarze geograficznym, firma może dotrzeć do nich poprzez dłuższy kanał. Krótszy kanał będzie preferowany dla nabywców znajdujących się w ograniczonym obszarze.
- Ilość zakupionych: Jeśli produkt jest kupowany w ilości hurtowej przez ograniczonych klientów, krótszy kanał jest odpowiedni, podczas gdy produkty, które są kupowane w małych ilościach przez wielu klientów, dłuższy kanał będzie działać.
Faktory środowiskowe
Każda firma działa w środowisku, w którym ma do czynienia z pewnymi zobowiązaniami prawnymi, jak również warunki ekonomiczne. Czynniki te obejmują następujące elementy:
- Środowisko prawne: Rząd nakłada pewne ograniczenia prawne na działalność handlową, która również wpływa na wybór kanału dystrybucji. Jak sprzedaż broni nie może odbywać się przez dłuższy channel.
- Warunki ekonomiczne: W czasie recesji lub depresji w kraju, producenci wolą zmniejszyć koszty dystrybucji, idąc na krótszym kanale marketingowym.
Funkcje kanałów marketingowych
Kanały marketingowe początkowo mają na celu dostępność produktów lub usług dla potencjalnych klientów. Kanał ten jest wybierany przez czynniki wymienione powyżej.
Pośrednicy to ludzie lub organizacje, które działają jako ogniwo między producentami i klientami. Wykonują one wiele funkcji, aby ułatwić zarówno firm, jak i klientów.
Te funkcje są wyjaśnione szczegółowo poniżej:
- Sortowanie: Pośrednicy kupują towary od wielu producentów i segregują produkty, które są podobne pod względem jakości, cech, rozmiaru itp.
- Akumulacja: Kanały marketingowe zapewniają regularne dostawy i obieg towarów na rynku, ponieważ pośrednicy zaangażowani w proces są odpowiedzialne za utrzymanie wymaganych zapasów w wystarczającej ilości.
- Alokacja: Towary są produkowane w ilościach hurtowych, podczas gdy klienci wolą kupić bardzo mniejszą ilość. Tutaj przychodzi rola pośredników, którzy łamie objętość do małych pakietów zgodnie z wymaganiami klientów.
- Asortyment: Klienci mogą skorzystać z dużej różnorodności produktów, ponieważ pośrednicy kupić towary od producentów lub dostawców znajdujących się w różnych regionach i udostępnić je klientom w jednym miejscu.
- Promocja produktu: Pośrednicy zaangażowani w kanale dystrybucji czasami bezpośrednio lub pośrednio promuje sprzedaż danego produktu poprzez specjalny wyświetlacz, programy lojalnościowe, dodatkowe rabaty, organizowanie sprzedaży, itp.
- Negocjacje: Pośrednik jest osobą, która targuje się z producentem, jak również z konsumentem o cenę produktu, proporcje, jakość, obsługę posprzedażową, gwarancję itp.
- Podejmowanie ryzyka: Pośrednicy, tj. hurtownicy i detaliści muszą ponosić ryzyko związane z produktami, takimi jak wygaśnięcie, złamanie, zepsucie, uszkodzenie, itp. Te ryzyka są nawet urodzony w czasie transportu i magazynowania.
Konclusion
Kanały marketingowe zapewniają mobilność towarów lub usług z jednostek produkcyjnych do obszaru jego konsumpcji. Bez właściwej dystrybucji towarów, producent nie zrealizuje pożądanej wartości swojej produkcji.