Komunikacja w biznesie: Komunikacja, Business Writing, Prezentacje, Komunikacja Zatrudnienia

Perswazja jest aktem lub procesem przedstawiania argumentów w celu poruszenia, zmotywowania lub zmiany odbiorców. Arystoteles nauczał, że retoryka, czyli sztuka publicznego przemawiania, polega na umiejętności obserwowania w danym przypadku dostępnych środków perswazji.Covino, W. A., & Jolliffe, D. A. (1995). Rhetoric: Koncepcje, definicje, granice. Boston, MA: Allyn & Bacon. W przypadku prezydenta Obamy, mógł on odwołać się do Twojego poczucia obowiązku i wartości narodowych. Przekonując rodziców, by pożyczyli ci kluczyki do samochodu, mogłeś zapytać jednego z nich zamiast drugiego, obliczając prawdopodobną odpowiedź każdego z nich i decydując się podejść do tego, który z większym prawdopodobieństwem przyjmie twoje stanowisko (i da ci kluczyki). Perswazja może być ukryta lub jawna i może mieć zarówno pozytywne, jak i negatywne skutki. W tym rozdziale omówimy znaczenie etyki, podobnie jak w poprzednich rozdziałach, podczas przedstawiania odbiorcom argumentów w celu zmotywowania ich do przyjęcia Twojego poglądu, rozważenia Twoich racji lub zmiany zachowania.

Motywacja różni się od perswazji tym, że obejmuje siłę, bodziec lub wpływ w celu wywołania zmiany. Perswazja to proces, a motywacja to zniewalający bodziec, który zachęca odbiorców do zmiany przekonań lub zachowania, do przyjęcia Twojego stanowiska lub do rozważenia Twoich argumentów. Dlaczego warto myśleć o sobie jako o grubym lub chudym? Dlaczego warto zdecydować się na kastrację lub sterylizację swojego zwierzęcia? Wiadomości o tym, co jest piękne, lub co jest właściwą rzeczą do zrobienia w odniesieniu do swojego zwierzaka, obejmują perswazję, a motywacja zmusza cię do zrobienia czegoś.

Inny sposób odnoszący się do motywacji również można wyciągnąć z mass mediów. Być może oglądałeś programy takie jak Prawo i porządek, Cold Case, lub CSI, gdzie policyjni detektywi mają wiele faktów w sprawie, ale szukają motywu. Chcą ustalić motyw w sprawie, aby zapewnić przysłowiowy „brakujący element układanki”. Chcą wiedzieć, dlaczego ktoś zachowałby się w określony sposób. Będziesz prosić publiczność, aby rozważyć swoje stanowisko i zapewnić zarówno przekonujące argumenty i motywację dla nich do rozważenia. Być może słyszałeś kiedyś przemówienie, w którym mówca próbował Cię przekonać, próbował zmotywować do zmiany, a Ty oparłeś się temu przekazowi. Wykorzystaj tę perspektywę na swoją korzyść i zastanów się, dlaczego publiczność powinna być zmotywowana, a być może znajdziesz najbardziej przekonujące przykłady lub punkty. Opieranie się na stanowiskach typu: „Ja w to wierzę, więc ty też powinieneś”, „Zaufaj mi, wiem, co jest słuszne” lub „To jest właściwe postępowanie” może nie być wyraźnie powiedziane, ale może być użyte z ograniczoną skutecznością. Dlaczego słuchacze powinni wierzyć, ufać lub uważać dane stanowisko za słuszne? Zachowaj perspektywę skupioną na publiczności, gdy rozważasz swoje perswazyjne przemówienie, aby zwiększyć swoją skuteczność.

Możesz początkowo myśleć, że wielu ludzi w twojej publiczności naturalnie poparłoby twoje stanowisko na rzecz kastracji lub kastracji swojego zwierzaka. Po dokładnym rozważeniu i analizie publiczności, jednak może się okazać, że ludzie są bardziej rozbieżne w swoich poglądach. Niektórzy słuchacze mogą już zgadzać się z Twoimi poglądami, ale inni mogą być wrogo nastawieni do tego pomysłu z różnych powodów. Niektórzy mogą mieć neutralny stosunek do tematu i oczekiwać od Ciebie rozważenia istotnych argumentów. Twoja publiczność będzie mieć szereg opinii, postaw i przekonań w całym zakresie od wrogich do agreement.

Raczej niż zobaczyć to przemówienie jako środek do uzyskania wszyscy zgadzają się z tobą, spójrz na koncepcję mierzalnego zysku, system oceny stopnia, w jakim członkowie publiczności reagują na perswazyjny komunikat. Możesz wzmocnić istniejące przekonania w członków publiczności, które zgadzają się z tobą i zrobić dobrą robotę perswazji. Możesz również skłonić wrogo nastawionych członków publiczności do rozważenia jednego z Twoich argumentów i przejścia z pozycji wrogiej na bardziej neutralną lub ambiwalentną. Celem w każdym przypadku jest przesunięcie słuchaczy w kierunku Twojego stanowiska. Niektóre zmiany mogą być niewielkie, ale wymierne, i to jest uważane za zysk. Następnym razem, gdy wrogo nastawieni słuchacze będą rozważać tę kwestię, mogą być bardziej otwarci. Rysunek 14.1 „Mierzalny zysk” jest użytecznym diagramem ilustrującym tę koncepcję.

Edward HallHall, E. (1966). The hidden dimension (Ukryty wymiar). New York, NY: Doubleday. również podkreśla ten punkt przy omawianiu znaczenia kontekstu. Sytuacja, w której dochodzi do rozmowy, dostarcza w niektórych kulturach wiele znaczeń i zrozumienia dla uczestników. W Japonii, na przykład, kontekst, taki jak sytuacja biznesowa, mówi bardzo wiele o rozmowie i znaczeniu słów i wyrażeń w tym kontekście. W Stanach Zjednoczonych natomiast koncepcja miejsca pracy lub spotkania biznesowego jest mniej ustrukturyzowana, a kontekst oferuje mniej znaczenia i zrozumienia.

Kultury, które wysoko cenią kontekst, trafnie nazywane są kulturami wysokokontekstowymi. Te, które cenią kontekst w mniejszym stopniu, nazywane są kulturami niskokontekstowymi. Te rozbieżne perspektywy wpływają na proces perswazji i są warte rozważenia podczas planowania przemówienia. Jeśli Twoja publiczność jest przede wszystkim wysokokontekstowa, możesz polegać na wielu normach kulturowych, ale w kulturze niskokontekstowej, takiej jak Stany Zjednoczone, oczekuje się od Ciebie, że nadasz strukturę i jasno przedstawisz swoje stanowisko i oczekiwania. Umiejętność zrozumienia motywacji i kontekstu jest kluczem do dobrej komunikacji, który przeanalizujemy w tym rozdziale.