Marketing Business-to-business ma obszerną listę terminologii, z którą powinieneś się zapoznać, aby w pełni zrozumieć, jak każdy element wspiera Twoje cele marketingowe i biznesowe.
Oczyśćmy powietrze i rozbijmy kluczowe terminy marketingu B2B, które musisz znać.
- Co to jest marketing B2B?
- Jak ważny jest marketing B2B?
- Jakie są niektóre przykłady marketingu B2B?
- Jak stworzyć udaną strategię marketingową B2B?
- Jak podejść do sprzedaży B2B?
- 5 kluczy do udanych kampanii marketingowych B2B
- Jak prowadzić marketing B2B w mediach społecznościowych?
- Jakie są najlepsze narzędzia marketingowe B2B?
- Jakie usługi marketingowe B2B są zazwyczaj dostępne?
Czym jest marketing B2B?
Marketing B2B odnosi się do technik i najlepszych praktyk stosowanych przez firmy, które sprzedają bezpośrednio innym firmom. W przeciwieństwie do strategii marketingowych B2C, które zakładają, że odbiorcą jest kupujący, marketing B2B musi uwzględniać wszystkich interesariuszy, którzy mają wpływ na zakupy biznesowe, niezależnie od tego, czy są to decydenci wykonawczy, czy po prostu influencerzy.
Dobre strategie marketingowe B2B wykorzystują jednocześnie wiele taktyk, aby dotrzeć do wielu odbiorców jednocześnie. Muszą one również uwzględniać dłuższe cykle sprzedaży, ponieważ firmy dokładnie badają dostępne opcje przed dokonaniem zakupu i angażują więcej interesariuszy w proces decyzyjny.
Ogólnie rzecz biorąc, stawka przy zakupie B2B jest większa, ponieważ tak wiele kapitału biznesowego będzie związane z tą inwestycją. Grupa osób decyzyjnych i wpływowych może potrzebować dokładnego sprawdzenia każdego zakupu, aby upewnić się, że produkt lub usługa w pełni spełnia ich wymagania i zapewnia wymierny ROI.
Jak ważny jest marketing B2B?
Słowem: bardzo.
W porównaniu z markami konsumenckimi, firmy, które sprzedają bezpośrednio innym firmom, muszą pamiętać o innych czynnikach podczas komunikowania się ze swoimi odbiorcami. Mapowanie udanej kampanii marketingowej B2B jest absolutnie niezbędne do sprowadzenia potencjalnych klientów do Twojej witryny, budowania zaangażowania i ostatecznie zwiększenia sprzedaży i przychodów.
Jakie są niektóre przykłady marketingu B2B?
Istnieje wiele różnych sposobów podejścia do marketingu B2B, z których wiele koncentruje się na wykorzystaniu kanałów cyfrowych w celu zwiększenia sprzedaży i napędzania przychodów.
- Inbound marketing jest podstawą dzisiejszych cyfrowych strategii marketingowych, takich jak content marketing i SEO. Jego głównym celem jest sprowadzenie potencjalnych klientów do Twojej marki, a nie aktywne poszukiwanie ich poprzez działania marketingowe na zewnątrz.
- SEO ułatwia Google indeksowanie Twojej witryny i zwiększa jej widoczność w wyszukiwarkach, pomagając użytkownikom i potencjalnym klientom znaleźć witrynę Twojej marki.
- Content marketing zwiększa świadomość marki, sprowadza docelowych odbiorców do Twoich zasobów cyfrowych, edukuje potencjalnych klientów na temat Twoich usług, buduje zaufanie do marki poprzez pomocne przewodniki i ostatecznie przechwytuje wykwalifikowanych leadów.
- Account-based marketing oferuje bardziej ziarniste i skoncentrowane podejście, kierując się do konkretnych, wysokiej wartości kont, które chcesz wylądować, a także konkretnych osób w tych firmach.
Jak stworzyć udaną strategię marketingową B2B?
Istnieje kilka kluczowych składników każdej zwycięskiej strategii marketingowej B2B:
- Dobrze zdefiniowane persony kupujących.
- Dokładna analiza konkurencji.
- Ustalone cele konwersji i cele biznesowe.
- Szczegółowy, strategiczny plan marketingowy.
- Analiza oparta na danych.
Ustalenie buyer personas
Dobra strategia marketingowa B2B zaczyna się od poznania swoich odbiorców.
Osoby odbiorców dyktują niemal każdą strategiczną decyzję, jaką podejmują marketerzy cyfrowi, od rodzaju treści, jakie tworzą, po sieci społecznościowe, których używają do promocji i zaangażowania.
Osoby odbiorców B2B zazwyczaj reprezentują szeroką gamę interesariuszy, w tym influencerów i decydentów. Opracowanie strategii, która angażuje wszystkie osoby kupujące, pomoże im przejść przez lejek sprzedażowy i zbliżyć się do podjęcia decyzji o zakupie.
Dowiedz się więcej o tworzeniu buyer personas.
Poznaj konkurencję
Marketing B2B jest dziś praktycznie synonimem SEO i marketingu cyfrowego, a to oznacza, że wiele firm konkuruje o cenne nieruchomości w wyszukiwarkach.
Aby pokonać konkurencję, musisz włączyć ich skuteczne taktyki do swojej strategii, jednocześnie wykorzystując ich błędy.
Czy istnieje słowo kluczowe lub zapytanie o wysokiej intencji, na które Twoi konkurenci nie pozycjonują? Ich przeoczenie może być Twoim otwarciem na skierowanie bardziej wartościowego ruchu organicznego do Twojej witryny.
Przeprowadzanie analizy konkurencji jest niezbędne z punktu widzenia makro (jakie strategie marketingowe B2B powinieneś wdrożyć?) do bardziej szczegółowej perspektywy (na jakich słowach kluczowych i tematach powinny skupić się Twoje działania content marketingowe?Dowiedz się, jak zidentyfikować słabe punkty w treściach konkurencji.
Zidentyfikuj swoje cele biznesowe i konwersji
Twoja strategia nie będzie skoncentrowana, jeśli nie będzie jasnego i namacalnego punktu odniesienia do osiągnięcia.
Ustalenie konkretnych celów pomoże określić Twoje cyfrowe działania marketingowe. Twoje cele mogą obejmować:
- Podniesienie współczynnika konwersji.
- Podniesienie ruchu organicznego.
- Podniesienie generowania leadów.
- Podniesienie przychodów ze sprzedaży.
Dowiedz się więcej:
- Wskazówki dotyczące opracowywania celów marketingowych.
- Przykłady KPI marketingu.
Zaplanuj swoją strategię marketingową B2B
Korzystając z zebranych informacji, możesz opracować kompleksową strategię marketingową B2B, która jest skierowana do konkretnych klientów, odnosi się do błędów Twojej konkurencji (lub naśladuje jej sukcesy) i ma jasną drogę do wspierania Twoich najważniejszych celów biznesowych.
Dowiedz się więcej:
- Budowanie strategicznego planu marketingowego (+ darmowy szablon).
- 5 elementów, których potrzebuje każdy plan marketingowy, aby odnieść sukces.
Pomiar wydajności kampanii marketingowych
Marketing cyfrowy to ciągły cykl wykorzystywania dostępnych danych do podejmowania decyzji, a następnie analizowania wyników, aby zobaczyć, gdzie wszystko poszło dobrze, a gdzie trzeba przemyśleć taktykę marketingową.
Rutynowa analiza pokaże Ci, które strategie marketingowe działają, a gdzie jest miejsce na poprawę.
Powinieneś również sprawdzić, czy Twoje sukcesy faktycznie przekładają się na wymierną wartość dla Twojego biznesu.
Czy ostatni wzrost ruchu organicznego zaowocował wyższym współczynnikiem konwersji? Jeśli odpowiedź brzmi nie, prawdopodobnie chcesz zbadać dlaczego.
Dowiedz się więcej:
- Jak mierzyć efektywność marketingu cyfrowego.
- Jak mierzyć ROI z content marketingu.
Jak podejść do sprzedaży B2B?
Praca w ramach B2B różni się znacznie od sprzedaży konsumentom.
Decyzje zakupowe mogą trwać miesiące lub lata, a klienci przeprowadzają ogromne ilości badań, sprawdzają potencjalnych sprzedawców i odbywają kilka spotkań sprzedażowych przed wykonaniem telefonu.
W świecie B2B nie ma czegoś takiego jak kompulsywny zakup, co oznacza, że marketerzy cyfrowi muszą być skrupulatni w swoich strategiach i cierpliwie czekać, aż ich kampanie nabiorą kształtu.
5 kluczy do udanych kampanii marketingowych B2B
- Znaj swoich odbiorców: Mapowanie szczegółowych person kupujących pomoże Ci lepiej zrozumieć, kto podejmuje decyzje o zakupie i jak do nich dochodzi.
- Dostarczaj unikalną wartość: Sprowadź potencjalnych klientów na stronę swojej marki za pomocą treści, które odpowiadają na ich najbardziej palące pytania, rozwiązują ich problemy i dostarczają wiedzy branżowej, której nie znajdą nigdzie indziej.
- Pielęgnuj zaangażowanie: Backlinki, CTA i dodatkowe treści utrzymują odwiedzających na stronie i odkrywają nowe materiały. Media społecznościowe i e-mail marketing kontynuują angażowanie odbiorców na różnych platformach cyfrowych.
- Pozyskiwanie wykwalifikowanych leadów: Gdy potencjalni klienci przesuwają się dalej w dół lejka sprzedaży, treści oparte na badaniach, takie jak eBooki i białe księgi, mogą wspierać generowanie leadów.
- Zaplanuj demonstrację sprzedaży/konsultację: Załóż, że kwalifikowane leady dobrze rozumieją Twój ogólny model biznesowy i przekonaj ich do siebie konkretną wartością, którą wnosisz do stołu.
Jak prowadzić marketing B2B w mediach społecznościowych?
Strategie B2B w mediach społecznościowych wymagają delikatnego dotyku, aby zaangażować użytkowników mediów społecznościowych i potencjalnych klientów, nie wchodząc zbyt mocno i nie odrzucając tych samych osób. Twoim głównym celem na kanałach społecznościowych powinno być promowanie marki i zwiększanie jej świadomości, angażowanie zarówno obecnych, jak i potencjalnych klientów oraz wspieranie generowania leadów.
Nie wszystkie portale społecznościowe pasują do marketingu B2B.
Twoja grupa docelowa raczej nie będzie przeglądać Pinteresta, na przykład. Facebook jest najpopularniejszym kanałem mediów społecznościowych B2B, zaraz za nim plasują się LinkedIn i Twitter.
Częstotliwość publikowania postów jest niezwykle ważna, a idealny wskaźnik może zależeć od platformy i zachowania odbiorców. Na przykład, Twoja marka może publikować kilka tweetów dziennie promujących treści, odzwierciedlających wiadomości z branży i bezpośrednio odpowiadających innym użytkownikom.
Aktywność Twojej marki na LinkedIn może być znacznie bardziej powściągliwa, promując najlepsze treści, które tworzysz lub tworząc artykuły specjalnie dla tej grupy odbiorców sieci społecznościowej.
Idealna strategia mediów społecznościowych będzie się różnić w zależności od firmy, ponieważ zachowanie i preferencje Twojej grupy docelowej na kanałach społecznościowych będą prawdopodobnie różnić się od innych marek.
Dowiedz się więcej:
- Jak zoptymalizować swoje kanały społecznościowe (+ najlepsze praktyki, które możesz faktycznie wykorzystać).
- 6 trendów w mediach społecznościowych na 2019 rok, które wpłyną na Twoją firmę.
- 6 niesamowitych przykładów strategii treści LinkedIn (i dlaczego działają).
Jakie są najlepsze narzędzia marketingowe B2B?
Wiele aplikacji marketingowych zostało zaprojektowanych w celu zajęcia się różnymi aspektami marketingu cyfrowego. Niektóre z najlepszych programów marketingowych B2B, które zalecamy, obejmują:
- SEMrush: To narzędzie do badania i analizy słów kluczowych wykracza daleko poza podobne platformy. Zapewnia szczegółowy podział zapytań wyszukiwania, w tym wielkość wyszukiwania, konkurencję i powiązane słowa kluczowe.
- Unbounce: Popraw swój współczynnik konwersji dzięki temu oprogramowaniu do optymalizacji witryny. Bogactwo funkcji projektowania stron docelowych i możliwości testowania A/B pozwalają marketerom cyfrowym dostroić swoje witryny, aby wygenerować więcej leadów.
- Hubspot CRM: Działy marketingu i sprzedaży muszą koordynować swoje wysiłki, aby zamknąć na wykwalifikowanych leadów i przynieść w nowych kontach. W tym miejscu z pomocą przychodzi Hubspot CRM, dając Twojemu zespołowi sprzedaży szczegółowy harmonogram interakcji z potencjalnymi klientami i pomagając poprowadzić ich przez lejek sprzedażowy.
- MarketMuse: Twórz bardziej wpływowe treści za pomocą narzędzi do planowania treści MarketMuse opartych na sztucznej inteligencji. MarketMuse łączy słowa kluczowe, tematy i inne zalecenia, aby pomóc w tworzeniu treści. Po ukończeniu najnowszej strony docelowej, bloga lub treści, MarketMuse przeprowadzi analizę, aby przewidzieć, jak dobrze będzie ona działać i zasugeruje wszelkie zmiany, które należy wprowadzić.
- Ahrefs: Analiza konkurentów jest podstawowym aspektem każdej dobrej strategii marketingowej B2B. Dzięki Ahrefs, możesz dokopać się do liderów rynkowych w Twojej branży, oceniając ich taktykę, ucząc się na podstawie ich udanych strategii i znajdując luki w realizacji, które możesz wykorzystać.
Jakie usługi marketingowe B2B są zazwyczaj dostępne?
Usługi marketingowe B2B zazwyczaj koncentrują się na określonych obszarach, takich jak SEO, content marketing i marketing oparty na kontach. Niektórzy dostawcy będą dedykowani konkretnym branżom – opiece zdrowotnej, szkolnictwu wyższemu lub usługom finansowym, na przykład.
Brafton jest agencją content marketingu, ale nasze podejście jest dość wyczerpujące, zawiera elementy technicznego SEO, tworzenia treści, holistycznej konsultacji strategii marketingowej, wiedzy branżowej i taktyki marketingu opartego na kontach.
Dowiedz się więcej o strategiach content marketingu B2B naszych klientów:
Wiadomości branżowe Shoretel Sky zwiększyły autorytet w dziedzinie cloud computing
- Strategia responsywnych treści firmy Faronics zwiększyła ruch & zaangażowanie
- Jak Brafton pomógł USC Consulting Group przekształcić ruch z górnegoof-funnel w nowy biznes