In de afgelopen tien jaar zijn de investeringen in zonne-energie met gemiddeld 68% per jaar gegroeid. In 2006 beschikten slechts 30.000 huizen over zonnepanelen; tien jaar later zijn er meer dan een miljoen huizen met zonne-installaties. Walid Halty en zijn team bij Dvinci Energy runnen een van de snelst groeiende en meest winstgevende bedrijven op dit gebied, terwijl ze hun klanten 45 miljoen dollar aan energierekeningen besparen en de CO2-uitstoot met 8.760 ton per jaar verminderen.
startups (Photo by Jim Davis/The Boston Globe via Getty Images)
Halty gelooft dat Millennials de volgende golf van solar groei zullen leiden en heeft advies voor degenen die betrokken willen raken bij duurzame energie:
- Speel het 90-jaren spel, niet het 90-dagen spel
“Zorg ervoor dat je missie verder gaat dan geld,” adviseert Halty. “Zonne-energie is een lucratieve industrie. Het is een product dat binnenkort in elk huis in Amerika te vinden zal zijn. Vandaag de dag is zonne-energie de meest rendabele duurzame technologie, waardoor de industrie in een goudkoorts is veranderd. Als reactie daarop hebben bedrijven als SolarCity, NextStepLiving, NRG Energy en anderen een “groei tegen elke prijs”-model aangenomen. Deze bedrijfsmodellen hebben gemeenschappelijke kenmerken: hoge cash-burn, lage marges, slechte klantervaringen en operationele tekortkomingen, wat de oprichters onvermijdelijk allemaal hun bedrijf heeft gekost. Speel dat spel niet mee. Blijf bij de missie, in plaats van het geld na te jagen. Maak de missie de kern van al uw beslissingen, en uw focus zal altijd op de lange termijn gericht zijn. Als ondernemers in zonne-energie kunnen wij voor onze opvolgers een duurzame toekomst creëren. Dat zou onze belangrijkste drijfveer moeten zijn.”
- Adopteer een “Customer for Life”-filosofie
Halty richt zich op het voldoen aan de behoeften van klanten, en hen voor altijd te behouden. “Wij zitten in de people business”, legt hij uit. “Zonnetechnologie geeft mensen meer vrijheid, meer controle en meer gemoedsrust in hun dagelijks leven. Zowel huiseigenaren als bedrijven zullen hun zonnepanelen voor altijd op hun eigendommen hebben, wat een geweldige kans creëert om klanten blijvende waarde te bieden.”
“Eerst en vooral moeten verkopers opereren als voorlichters. Hun eerste prioriteit moet zijn om huiseigenaren en bedrijven ervan bewust te maken waarom zonne-energie op dit moment een rendabele technologie is. In feite is er een unieke kans met federale en lokale kortingen nog steeds van kracht om de initiële kosten in verband met zonne-energie te verlagen. Als zonne-energie eenmaal op een huis is geïnstalleerd, vergeet uw klanten daarna dan niet. Doe een bewuste inspanning om uw klanten blijvende waarde te bieden. Op die manier kunt u een op verwijzingen gebaseerd bedrijf creëren, in plaats van een cold-calling, deur-aan-deur-kloppen bedrijf. Het belangrijkste is dat u de zakelijke behoeften van uw klanten net zo serieus neemt als uw eigen behoeften. Zorg voor een zinvolle, gedenkwaardige en complete ervaring wanneer u met hen in contact treedt, zodat u klanten voor het leven wint, niet alleen voor deze verkoop. Focus op personalisering, gemak en interactie. Door een gewaardeerde adviseur voor uw klanten te worden, zult u merken dat zonne-energie zichzelf verkoopt.”
- Bouw gemeenschap.
Gemeenschap wordt gedefinieerd als “een gevoel van gemeenschap met anderen, als gevolg van het delen van gemeenschappelijke attitudes, interesses en doelen.” Het woord en het concept zijn afgeleid van hetzelfde woord als “communicatie” – een verbindingsmiddel tussen mensen of plaatsen door uitwisseling van informatie.” Een bedrijfsgemeenschap omvat werknemers, klanten en leveranciers. “Om ervoor te zorgen dat je klanten, werknemers en leveranciers met je willen blijven werken, moeten ze je aardig vinden en je vertrouwen,” zegt Halty. “U moet hen ook actief aardig vinden en vertrouwen. Dit soort wederkerige relatie ontstaat door een coöperatieve, wederzijds voordelige dialoog met anderen aan te gaan. Op deze manier beginnen jullie beiden een duidelijk begrip te ontwikkelen van elkaars voorkeuren, behoeften en prioriteiten, wat de ware betekenis is van contact maken. Door de tijd te nemen om dit te doen, plaatst u zichzelf in een positie om na te denken over de volgende grens van waarde die u kunt bieden voor ‘uw mensen’. Over het geheel genomen moet je je richten op het opbouwen van een gemeenschap van mensen die elkaar aardig vinden, elkaar vertrouwen en met elkaar zaken willen doen.”
- Denk exponentieel, niet lineair.
“In een snelgroeiende branche als zonne-energie kan snelheid je beste vriend zijn,” kwinkelt Halty. Hij suggereert dat als het aankomt op bedrijfs- en verkoopprocessen, je moet zoeken naar manieren om tijd uit de vergelijking te halen – voor je klanten, leveranciers en werknemers. “Het stroomlijnen van uw proces creëert meer tijd voor iedereen om meer gedaan te krijgen. Stel voortdurend in vraag wat u doet – niet vanuit een twijfelstandpunt, maar eerder vanuit een opportuniteitsperspectief. Op een dagelijkse basis is het moeilijk om exponentiële groei op te merken, omdat het er eerst lineair uitziet. Echter, als je blijft terugkijken naar je vooruitgang en de juiste vragen stelt, zul je beginnen op te merken wanneer dingen exponentieel bewegen. Als je exponentieel groeit, zul je hyper-groei ervaren. Bedrijven met hypergroei zijn bedrijven die al doende leren. Ze zijn vastbesloten om zich snel aan te passen. Ze hebben genoeg onderliggende structuur om hun groei niet uit de hand te laten lopen, maar niet zo veel dat hun structuur hun vermogen om zich snel en flexibel aan te passen belemmert. Hypergroei vereist gelijke delen improvisatie en planning. Het vereist de moed om je overtuigingen te volgen en de conventionele wijsheid uit te dagen, door te begrijpen dat geen enkel bedrijf ooit perfect presteert. De sleutel is om een gezond gevoel van urgentie te behouden in de hele keten van uw leverancier-verkoper-klant. Als snelgroeiend bedrijf in een snelgroeiende sector kunt u verwachten dat u in een flexibele, dynamische en snel veranderende omgeving opereert. Dit vereist van uw bedrijfscultuur, systemen en mensen dat ze gedijen tijdens de veranderingen die de snelle groei met zich meebrengt. U moet begrijpen hoe u verandering kunt verwelkomen, ermee kunt omgaan en er kracht uit kunt putten. Snelle groei vereist gewoonlijk het snel stroomlijnen van bestaande systemen, van het upgraden van uw computerbronnen tot het toevoegen van “open uren” aan uw klantendienst.
- Build Towards Your Strengths.
“Focus op je sterke punten,” adviseert Halty. “De meeste zonne-energiebedrijven zullen problemen hebben in veel aspecten van hun bedrijf, maar met een gezamenlijke aanpak kun je veel inherente zwakheden overwinnen. Je wint niet met het beste talent – je wint met de vijf spelers die in staat zijn om goed samen te spelen. Tijdens een hypergroei is houding niet alles: het is het enige! Dat is waar we ons bij Dvinci op richten. We stemmen onze complementaire sterke punten af op onze partners. Net zoals luchtvaartmaatschappijen geen vliegtuigen maken, en de meeste restaurants geen kippen fokken, moet je uitvinden waar je de meeste waarde kunt toevoegen voor je klanten – en geweldige partners vinden en aan je binden om de rest te doen. Bij Dvinci hebben we ons bijvoorbeeld gericht op het creëren van een marketing- en managementplatform dat is ontworpen om onze eindgebruiker de hoogste kwaliteit van het product, de laagste prijs, de snelste turn-around en de meest op maat gemaakte ervaring in de zonne-energiesector te bieden. We doen dit door in elke regio samen te werken met sterke installatiepartners, wat ons een lokaal hefboomeffect, operationele snelheid en een boetiekachtige structuur geeft. Dit maatwerk creëert op zijn beurt de grootste kans om op één lijn te komen met de belangen en behoeften van onze klanten. Onze prijsdiscipline is de leidraad geweest voor ons partnerschap met elke financier in de zonne-energiesector, waardoor wij onze klanten flexibiliteit en toegang tot unieke financieringsopties tegen lage kosten van particuliere en publieke toonaangevende investeerders kunnen bieden. Tot slot stimuleert onze directe verkoopaanpak gedragsveranderingen bij individuen en op gemeenschapsniveau, terwijl het een cruciale klantgerichte ervaring creëert. Zoek uit welke waarde uw team beter kan bieden dan uw concurrenten; verdrievoudig dat dan, en compenseer andere mogelijke zwakke punten door zeer selectief te zijn met uw partners.”
Halty herinnert ons eraan dat zonne-energie een verbazingwekkende groeisector is. “De totale geïnstalleerde PV-capaciteit in de VS zal de komende vijf jaar naar verwachting bijna verdrievoudigen en er zijn nog meer dan 300 miljoen huizen die zonne-energie nodig hebben.” Door zijn raamwerk te volgen, kunt u deelnemen aan deze energierevolutie en uw kansen op startupsucces vergroten.
Volg mij op Twitter. Bekijk mijn website.