É o tipo de pessoa que está disposta a fazer mais de 50 chamadas telefónicas por dia, numa tentativa de adicionar prospectos qualificados ao seu pipeline de vendas? As chamadas a frio terão sempre um lugar no mundo dos negócios, mas não é a única estratégia que vale a pena considerar.
É altura de virar o seu tempo e atenção para os e-mails frios. Combinar isto com as chamadas a frio é o melhor de dois mundos. Mas antes de entrar nele, deve saber o que esperar com as questões de GDPR onde vive. Este é um grande recurso sobre a GDPR e o que precisa de saber.
Se o marketing por email for considerado uma táctica de marketing incrivelmente eficaz, não faz sentido implementar também uma estratégia de email frio no seu mix de planos de vendas?
Apenas o mesmo que uma chamada a frio, contactará os potenciais clientes sem aviso prévio. A única diferença é que utiliza o e-mail como método de contacto, e não o telefone.
Embora possa estar preocupado com uma baixa taxa de abertura e resposta, o tipo certo de e-mail, fornecido com uma grande linha de assunto, pode impulsionar os seus números e conduzi-lo ao seu objectivo de fazer uma venda.
Existem 11 tipos de e-mails frios, juntamente com um exemplo de cada um, que qualquer vendedor pode implementar na sua campanha de e-mail:
O email “Introdutório”
Como o nome sugere, isto baseia-se na premissa de se apresentar ao destinatário.
P>Pode sentir-se tentado a vender o seu produto ou serviço, tal como um comerciante é instruído a fazer numa chamada a frio. Embora fosse fácil trabalhar numa “venda suave”, não é o que se pretende. Resista à tentação.
Vejamos um exemplo:
Hey John,
Espero que este e-mail o encontre bem. Sei que está ocupado, por isso não vou ocupar muito do seu tempo. O objectivo deste e-mail é apresentar-me, pois gosto de me ligar a pessoas que trabalham na mesma indústria.
A minha empresa, XYZ Corporation, é especializada na produção de widgets. Sou um grande apoiante da sua empresa e mantenho-me informado sobre todas as suas últimas notícias.
Se tiver a oportunidade, não hesite em contactar-me via email. Claro que também se pode ligar comigo através do Twitter, Facebook, e LinkedIn.
Obrigada por ter tido tempo para ler o meu e-mail. Espero que nos cruzemos no futuro!
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Este é um e-mail de construção de relacionamento. Não está a “ir para a matança” neste momento. O objectivo deste email frio é simplesmente apresentar-se, dizer à pessoa mais sobre quem é e dar o primeiro passo para se tornar conhecido.
Se tudo correr como planeado, tal como um email de acompanhamento ou uma ligação de redes sociais, pode continuar a fomentar a relação e a impulsioná-la como planeado.
O email “Hard Sell”
P>Pode não ser do tipo “hard sell”, ao telefone ou pessoalmente, mas o uso do email pode ajudar a dar-lhe a coragem que necessita.
Uma hard sell tem tudo a ver com uma coisa: conseguir que a pessoa faça uma compra a curto prazo. Não se envia este email frio em particular para construir uma relação ao longo do tempo. Fá-lo porque quer fazer uma venda mais cedo do que mais tarde.
Um email de venda difícil pode ir por um dos dois caminhos:
- Apanha-se a pessoa certa na altura certa, intrigando-os o suficiente para marcar uma reunião ou pedir mais informações.
- O seu estilo “directo ao assunto” afasta-os e provavelmente nunca mais ouvirá falar deles.
Nunca experimentará uma taxa de sucesso de 100% com uma estratégia de e-mail de venda difícil, mas há coisas que pode dizer para melhorar a sua taxa aberta e taxa de resposta.
Executar isto:
Hey John,
Você está à procura de uma maneira de gerar mais negócios através do seu website? Com uma presença online desenhada profissionalmente, pode levar as suas vendas online a um novo nível.
Embora o seu website tenha muito em vista – tal como o design móvel amigável – há medidas que pode tomar para melhorar a sua aparência e potencial de conversão.
O meu único objectivo é simples: redesenhar o seu website como um meio para o ajudar a gerar mais receitas.
Se compreender a importância de um website bem concebido e se quiser ter mais sucesso online no futuro, dedique algum tempo a responder a este e-mail. O meu trabalho passado, juntamente com centenas de críticas positivas, não mente.
É agora o momento de redesenhar o seu sítio web? A resposta pode ser sim.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Too harsh? Demasiado directo? Alguns dizem sim, outros dizem não. Conhece o seu público melhor do que ninguém. Pode ser o tipo de e-mail ao qual o seu público-alvo responde.
Para reiterar, incorporar um e-mail de venda difícil na sua campanha de e-mail não dará a todos uma sensação calorosa e difusa. Irá atrasar algumas pessoas. Mas você, como decisor, intuirá o que é melhor para a sua empresa.
P>Even, assim, quando feito da forma correcta e de forma consistente, pode gerar uma resposta positiva e vendas rápidas.
O email “Soft Sell Sell”
Nem toda a gente se sente confortável com a abordagem de venda dura e fria do email. Isto faz com que algumas pessoas se sintam desconfortáveis, quase como um vendedor de carros usados sujo.
Se uma venda difícil é demasiado, mas ainda se quer pressionar para novos negócios, é altura de experimentar uma abordagem mais suave.
Dê uma vista de olhos neste modelo de email frio para ver o que quero dizer:
Hey John,
Como director de marketing da XYZ Corporation, o meu trabalho é chegar às pessoas da indústria que nos possam fornecer conhecimentos e feedback de alta qualidade relativamente aos nossos serviços.
Nem sempre é fácil encontrar profissionais experientes que conheçam a indústria, mas é minha esperança que possa ajudar.
Os nossos serviços primários consistem em X, Y, e Z, todos os quais tenho a certeza de que está familiarizado com a sua posição actual.
Teria alguma necessidade de um ou mais destes serviços? Haverá algo em particular que melhore a probabilidade de trabalhar com a nossa empresa?
Eu sei que está ocupado, por isso vou parar aqui. Se tiver algum tempo livre, gostaria de ouvir os seus pensamentos. Obrigado pelo seu tempo.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Quando assiste a uma conferência ou fala com alguém ao telefone, poderia imediatamente empurrar o seu produto ou serviço?
Provavelmente não. Mesmo que pense que poderia fazer uma venda, ela poderia apresentá-lo de forma negativa.
Em vez disso, comece por se apresentar e depois dê um tom suave ao que você e a sua empresa são.
Email é diferente de uma conversa presencial ou telefónica, mas muitas vezes faz sentido evitar uma abordagem de venda difícil e ficar com algo mais informativo.
Se encontrar um e-mail de venda suave que funcione, pode utilizá-lo para iniciar a conversa. Isto acabará por levá-lo a uma situação em que se sentirá mais à vontade para pedir a venda. Experimente-o na sua campanha de e-mail e veja se funciona.
O e-mail “Social Media”
Quando reúne o melhor dos meios de comunicação social e e-mail, os resultados da sua campanha de e-mail podem ser fantásticos.
Independentemente da sua plataforma favorita de meios sociais, há oportunidades para implementar isto na sua estratégia de email fria.
P>Pode comunicar directamente com os seus potenciais clientes nos meios sociais. Também é possível trabalhar isto num email frio. Aqui está outro modelo de correio electrónico frio a considerar quando se trata de abordar uma ligação aos meios de comunicação social:
Hey John,
Como alguém que gosta muito de redes sociais, estou sempre à procura de fazer crescer a minha rede. Depois de ter encontrado o seu nome no LinkedIn, enviei-lhe um pedido de ligação.
Se tiver oportunidade, ficarei honrado se aceitar a minha ligação. Também me podem encontrar no Twitter e Facebook.
Nem sempre é fácil comunicar via e-mail no mundo dos negócios de hoje em dia, mas sintam-se à vontade para manter as minhas informações em arquivo. Sei que há alturas em que chegar às redes sociais nem sempre faz sentido.
Anyway, estou contente por me ter deparado com o vosso perfil no LinkedIn. Vamos manter-nos em contacto!
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Existem dois objectivos deste e-mail:
- Apresentar-se na sequência de um pedido de meios de comunicação social.
- Para assegurar que a pessoa tem o seu endereço de correio electrónico, pois pode acelerar o processo de agendamento de uma chamada telefónica ou reunião ao longo da estrada.
Não é viável enviar um e-mail de seguimento a cada pedido de meios de comunicação social com um e-mail. Isto não é algo que provavelmente fará sempre, mas é uma estratégia a empregar quando se pretende verdadeiramente construir uma relação com uma pessoa e experimentar a sua campanha de correio electrónico.
O “Blog Post” Email
De acordo com o HubSpot, “as empresas que publicaram 16+ posts de blogue por mês tiveram quase 3,5X mais tráfego do que as empresas que publicaram entre 0 – 4 posts mensais”
Com esta estatística a guiá-lo, faz sentido escrever o maior número possível de posts de blogue de alta qualidade.
O que é que isto tem a ver com uma campanha de email fria? Pode usar estes posts no blog como um ponto de discussão. Eis como:
Hey John,
p>P>Publicando o nosso mais recente post no blog, “TITLE HERE”, pensei imediatamente em si e na sua empresa.
O post no blog examina muitos aspectos do marketing das redes sociais, completo com citações de líderes de pensamento e uma variedade de pontos de dados.
Adoraria ouvir os seus pensamentos no post, incluindo qualquer feedback que possamos usar no futuro para fornecer ao nosso público um melhor conteúdo.
Claro, não hesite em partilhar alguns dos seus posts favoritos no blogue. Estou sempre interessado em ler o que outros profissionais da indústria têm a dizer.
Obrigado pelo vosso tempo.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Similar de muitas maneiras a um e-mail introdutório, há muitos benefícios neste formato:
- Proporciona uma razão para chegar a este formato.
- Mostra que está interessado em partilhar informação, não apenas em fazer uma venda.
- Prova os seus conhecimentos sobre um determinado assunto.
Se escrever regularmente no blogue, nunca haverá falta de mensagens para partilhar via email.
O Email “Na Área”
Lembra-te daquele episódio de Seinfeld quando o bando fala sobre o “pop-in? Esta é uma boa lição para aqueles que estão interessados em receber correio electrónico frio seguido de uma reunião presencial.
Não apareçam à porta de um potencial cliente sem aviso prévio, esperando que o recebam. Em vez disso, use este script de e-mail para quebrar o gelo:
Hey John,
Eu sei que está ocupado, por isso vou ser rápido. Tenho vários clientes na sua área local e irei visitar alguns deles na próxima semana.
Se tiver alguns momentos, gostaria de passar por cá e deixar algumas informações sobre os nossos produtos e serviços. A minha agenda é flexível, por isso o que quer que funcione para si, muito provavelmente funcionará para mim.
Pode ter a certeza de que eu estarei “dentro e fora”. Só quero passar por cá durante alguns minutos, apresentar-me e deixar alguns recursos para trás.
Tem algum tempo na próxima semana? Talvez quarta-feira ou quinta-feira entre as 13h e as 14h? Deixe-me saber os seus pensamentos!
p>Cheers,p>Jane Doep>XYZ Corporation
Existem múltiplos componentes deste email frio:
- Explicação de que estará na área a reunir-se com outros clientes e provas sociais (tem outros clientes).
- Detalhes sobre o motivo da sua visita.
- A certeza de que não ocupará muito do tempo da pessoa.
P>Possibilidade de aparecer num prospecto sem aviso prévio, mas pode não gostar do resultado final. É melhor primeiro preparar algo. Este e-mail irá melhorar as suas hipóteses de marcar um encontro.
O email “Name Drop” (Nome de Gota)
Conhece alguém que conhece alguém? A sua rede pode proporcionar muitos benefícios quando prospecção de novos negócios.
Alguns consideram a possibilidade de deixar cair o nome numa estratégia assassina, mas outros pensam que isto é de mau gosto. Se estiver disposto a experimentar, um e-mail frio é a plataforma certa.
Aqui está um modelo de e-mail frio para deixar cair o nome:
Hey John,
P>Estou a escrever-lhe esta nota, uma vez que soube recentemente que são conhecidos de negócios com um grande amigo meu, o Sr. Jack Smith.
Numa conversa recente com Jack, ele mencionou que poderia estar interessado num novo serviço que estamos a lançar.
Tem por acaso alguns minutos na próxima semana para saltar para uma chamada telefónica ou encontrar-se para almoçar? Gostaria de ter a oportunidade de partilhar mais sobre o serviço, ao mesmo tempo que nos conhecermos um pouco mais.
Espero que não se importem que eu me estenda a mão. Assim que Jack explicou o seu passado com mais detalhes, apercebi-me imediatamente que seria a pessoa perfeita para falar com.
Obrigado pelo seu tempo, e espero ouvir de si em breve.
Cheers,
p>Jane Doe
XYZ Corporation
A verdade é que a queda do nome reforça a sua credibilidade. A pessoa confia em si porque conhece alguém da sua rede. Além disso, a pessoa está mais inclinada a responder ao seu e-mail por causa de quem conhece.
De uma perspectiva de taxa de resposta, a queda do nome pode realmente dar um impulso à sua estratégia de e-mail frio.
P>Dica de PRO: Inclua a pessoa que está a “nomear” na linha de assunto do seu email. Isto encorajará uma taxa aberta mais elevada.
O email “Pedir conselhos”
Está demasiado orgulhoso para pedir conselhos?
P>Sete as maiores mentes de negócios do mundo pedem ajuda a outros. Conhecem as suas fraquezas e não têm medo de recorrer aos serviços dos outros.
Asking for advice in an email can help you establish a relationship. A pessoa pode sentir-se lisonjeada por ter pedido ajuda. Isto dá-lhe uma base sólida para levar a conversa avante.
Tente este modelo de e-mail frio “peça conselhos”:
Hey John,
Como seu grande fã durante muitos anos, queria enviar-lhe um e-mail para lhe pedir um pouco de conselhos.
Estou no processo de escrever um livro, e com base no seu sucesso passado nesta área, esperava que pudesse responder-me a algumas perguntas:
– Que processo seguiu para encontrar o seu agente (se usou um)?
– Pode partilhar algum conselho para a apresentação directa aos editores?
Sei que há muito a dizer sobre ambos os assuntos, mas qualquer conselho que possa dar seria extremamente útil.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Este email em particular é curto, doce e directo. Faz-se duas perguntas directas, na esperança de receber duas respostas directas.
Se tiver sorte, a pessoa dar-lhe-á conselhos úteis. E, se tiver realmente sorte, pode até oferecer-se para saltar para uma chamada telefónica, fornecer um feedback detalhado ou mesmo dar-lhe ajuda pessoal como mentor.
No contexto deste e-mail, a resposta ideal seria algo do tipo “pode enviar-me a sua proposta e/ou manuscrito para revisão? Mesmo que isto não aconteça, qualquer resposta coloca o seu pé na porta.
O email “Ajuda Gratuita”
Se for um email frio, é seguro assumir que se considera um perito num determinado assunto. Usando a sua perícia, pode oferecer aconselhamento gratuito aos potenciais clientes.
Eu sei que está ocupado. Sei que tem trabalho que precisa de ser feito. Mas, fornecer conselhos gratuitos agora pode levar a um negócio lucrativo mais tarde.
A montagem deste tipo de correio electrónico é simples. Tem de incluir os seguintes elementos:
- Introdução explicando os seus conhecimentos.
- O tipo de ajuda gratuita que está a oferecer.
- Um método para a entrega da ajuda.
Aqui está um modelo que pode personalizar:
Hey John,
Como especialista no mundo do marketing das redes sociais, tenho muito orgulho em ajudar os clientes a aumentar o tráfego e as receitas através do Twitter, Facebook, LinkedIn e outras plataformas sociais notáveis.
Estava a rever os seus perfis sociais e adoro o que a sua empresa está a fazer. Há algumas outras coisas que poderia fazer para levar a sua estratégia para o próximo nível, tais como utilizar ferramentas que lhe permitam visar melhor o seu público com base na hora e data.
Tem tempo para saltar para uma chamada para discutir algumas destas tácticas básicas? Deseja que lhe envie um relatório sobre as minhas conclusões? Seja como for, é gratuito. Quero simplesmente falar mais, dar alguns conselhos e aprender mais sobre o seu negócio.
Se isto lhe parecer bom, dê-me uma resposta rápida. Obrigado pelo seu tempo!
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Isto é algures entre uma “venda difícil” e uma “venda suave”. A um certo nível, é óbvio que pretende fornecer conselhos gratuitos numa tentativa de vender um produto ou serviço no futuro. Mas, desde que não se esforce demasiado e que seja firme ao dizer que a revisão é gratuita, o destinatário não se sentirá pressionado.
Em resumo, se tiver conhecimentos sobre o seu assunto, pode utilizar isto em seu benefício ao enviar e-mails frios. Mais uma vez, anuncie o que está a oferecer na linha de assunto para aumentar as suas taxas abertas.
O Email “Meet My Friend”
Esta parece ser uma má linha de recolha, mas é tudo menos isso.
Similiar de forma ao email de ajuda gratuita, oferece-se para ligar a pessoa a alguém que possa ajudar o seu negócio.
Isto não o ajuda imediatamente, mas estabelece as bases sobre as quais a sua relação pode crescer.
Se quiser fazer isto correctamente, vá ao ponto de uma forma clara e concisa. Experimente isto:
Hey John,
p>Depois de saber mais sobre si e a sua empresa, queria apresentar-lhe um amigo meu.
Jack Smith é um especialista no campo da optimização da taxa de conversão e, a julgar pelos vossos recentes posts no blogue, isto é algo em que estão interessados.
I copiei o Jack neste e-mail, pois acredito realmente que vocês os dois terão muito sobre o que falar. Não se sintam obrigados a contactá-lo, mas se tiverem algum tempo, apresentem-se. Ele pode ser capaz de responder a algumas das suas perguntas sobre CRO e assuntos relacionados.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Então, o que é que isso tem para si? Não é Jack o tipo que ganha neste acordo? O seu objectivo é ajudar os outros, não a si próprio. Com este tipo de e-mail, estás a fazer exactamente isso.
As hipóteses são boas de que, se a pessoa responder ao teu amigo, te mantenham a par. Este é o primeiro passo na construção de uma relação da qual poderá beneficiar no futuro.
Após algumas semanas, quando souber que as duas partes conversaram, volte a entrar em contacto com a pessoa. Um passo de cada vez, irá fortalecer a sua relação, esperando eventualmente fazer a sua própria venda.
O email “Acho que nos Encontrámos”
Se participar em eventos de rede, conferências e seminários, irá conhecer milhares de pessoas. Embora o trabalho em rede em conferências seja importante, só há muito tempo num dia.
Lembra-se de ter conhecido uma pessoa numa conferência? Quer ligar-se novamente a essa pessoa? Mesmo que não tenha a certeza se eles se lembram de si, vale um email frio para iniciar uma conversa.
E aqui está o pontapé de saída: mesmo que a pessoa não se lembre de si, ela continuará a sentir-se inclinada a responder, pois não quer ser mal-educada. Pelo que sabem, tiveram uma conversa significativa há alguns meses (ou anos).
p>Utilizem este modelo:
Hey John,
Espero que esta nota vos encontre bem. Não sei se se lembra de mim, mas conhecemo-nos há alguns meses na “XYZ Conference”. Gostei da nossa conversa e até implementei algumas das estratégias que partilharam comigo.
Estamos no processo de intensificar os nossos esforços de marketing e lembro-me de mencionar a necessidade de um serviço semelhante ao que prestamos. Continuará a ser este o caso? Já encontrou o que procura?
P>Even se não tivermos oportunidade de trabalhar em conjunto, espero ouvir de volta. Valorizo verdadeiramente os conselhos que me prestou.
P>P>P>P>P>Cheers,
p>p>Jane Doe
XYZ Corporation
Este tipo de e-mail é uma espada de dois gumes:
- Você tem a oportunidade de se reintroduzir, duplicando a sua última conversa.
- Pode trabalhar num campo de vendas baseado no que a pessoa partilhou consigo no passado.
Se já passou muito tempo desde a última vez que falou com uma pista, isso não significa que a relação esteja morta. Um e-mail como este pode dar-lhe vida.
Não esqueça a linha de assunto
Se o seu e-mail for ignorado ou apagado antes de ser aberto, não importa o tipo de abordagem que adopte ou o que tenha a dizer. É isto que torna a linha de assunto tão importante.
Com apenas 18% dos destinatários de correio electrónico a abrir o correio electrónico com base apenas na linha de assunto, este é um detalhe que não se pode dar ao luxo de ignorar.
MailChimp, um dos principais fornecedores de e-mail marketing, partilha algumas das melhores práticas para as linhas temáticas do e-mail. Os conselhos da empresa baseiam-se na análise dos emails enviados pelos seus milhões de utilizadores, com vista aos que têm a melhor taxa aberta.
Como regra geral, as melhores linhas temáticas são descritivas, curtas e fornecem uma razão para ler o email. Eis algumas das melhores práticas partilhadas por MailChimp:
- Personalização. Isto deve incluir o primeiro ou último nome do destinatário, e um nome de cidade, se possível.
- Continuidade compacta. A maioria das pessoas escaneia as linhas de assunto, tomando imediatamente uma decisão sobre se devem abrir, passar ou apagar. As linhas de assunto de 50 caracteres ou menos têm uma taxa de abertura mais elevada.
- Testar, testar, e testar novamente. Criar múltiplas linhas de assunto e testar cada uma delas. Ao seguir os resultados, pode ver o que funciona melhor para o seu público.
Outros posts de blogue que partilham dicas e conselhos sobre estratégias de linhas temáticas de correio electrónico incluem este da Kissmetrics e este da Unbounce.
Em suma, o seu primeiro objectivo é que a grande maioria dos destinatários abra o seu correio electrónico. A partir daí, quer que o seu correio electrónico gere uma resposta positiva. Se não dedicar tempo a testar linhas temáticas, está a perder uma oportunidade de chegar a mais pessoas através da sua campanha de correio electrónico.
Conclusion
Along with cold calls, o emailing frio é uma forma poderosa de alcançar perspectivas e iniciar uma relação. Os vendedores que não experimentam resultados provavelmente não estão a seguir os modelos acima – ou a enviar aquele email de seguimento tão importante (quando se aplica, é claro).
Não há forma certa ou errada de enviar um email frio, mas há medidas que pode tomar para melhorar a sua taxa aberta e a sua taxa de resposta.
Se quiser gerar mais vendas através de emails frios, experimente com uma variedade de modelos. Sempre que gerar uma resposta positiva, tome nota do que fez correctamente para que possa utilizá-la numa futura campanha de correio electrónico.
P>Atenha obtido sucesso com qualquer outro tipo de correio electrónico frio?
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