15 Características únicas dos vendedores de topo de vendas

P>Deu alguma vez vontade de dar uma espreitadela dentro da mente de um vendedor de topo? Embora cada representante tenha o seu próprio estilo de venda, estratégia e processo único, as suas mentalidades são surpreendentemente semelhantes.

Isso pode ser porque, como o director de vendas da HubSpot Dan Tyre diz frequentemente, “o sucesso nas vendas é 90% mental”

Com a atitude certa, pode ganhar negócios em situações aparentemente impossíveis. Por isso, se quiser ser um dos melhores, modele você mesmo depois destas 15 características.

Eles acreditam no seu produto.

Os vendedores bem sucedidos acreditam genuinamente no valor do seu produto. Esta convicção vem bem alto e claro quando falam com os potenciais clientes, ajudando-os a quebrar resistências e dúvidas. Acreditar no seu produto também ajuda os vendedores a evitar descontos – eles sabem que a etiqueta do preço é justificada.

Eles têm empatia com os seus clientes.

Os representantes mais bem sucedidos têm passado muito tempo a conhecer os seus compradores típicos: Os seus desafios, prioridades máximas, responsabilidades diárias, medos, e assim por diante. E não estão apenas familiarizados com as suas perspectivas – eles também têm empatia por eles. Porque os grandes representantes vêem as suas perspectivas como pessoas reais, constroem relações mais fortes.

Querem ganhar.

Dito isto, os vendedores com melhor desempenho não são puramente motivados pelo desejo de ajudar os seus clientes. A ajuda é uma enorme componente da sua personalidade de venda – mas também o é a competitividade.

Os vendedores que gostam de ver o seu nome no topo do quadro de líderes quase sempre saem-se bem. Mesmo que um representante não se preocupe em bater os seus colegas de equipa, eles continuam a querer bater os seus recordes pessoais pelo tamanho do negócio, negócio vendido, e cumprimento de quotas.

São resistentes.

Todos os vendedores atingem uma quebra em algum momento. Os representantes de baixo e médio rendimento geralmente entram em pânico, mas os representantes de alto rendimento reconhecem que se passar não resolve o problema.

De facto, esta reacção pode piorar uma quebra – uma vez perdida a confiança, as actividades básicas de venda tornam-se enormemente difíceis. Nestas situações, os melhores vendedores mantêm-se calmos e descobrem um plano de jogo.

Isso pode estar a renovar as suas mensagens, estabelecendo mini-guias que sabem que podem atingir para um rápido aumento de confiança, falando com o seu gestor de vendas, ou aumentando a sua actividade.

São paranóicos.

Os vendedores de alto rendimento não se deixam contar mentalmente como “ganhos” até o potencial cliente assinar o cheque. Esta paranóia ajuda-os a detectar e evitar potenciais minas terrestres.

Por exemplo, um representante optimista pode levar a promessa do comprador de falar com o seu chefe ao valor facial. Mas um representante paranóico dirá: “Isso é óptimo”. Quando tenciona falar com o seu chefe? E seria possível eu estar lá para apoiar o seu argumento de que …?”

Estão concentrados.

Grandes vendedores sabem exactamente o que querem, quando o querem, e de quem o querem. Este foco concentrado dá-lhes um controlo impressionante sobre o processo de vendas. Para ilustrar, digamos que Erica, uma Executiva de Contas Sénior, está a chamar um novo potencial cliente. Ela quer falar com o potencial cliente CTO.

Com esse objectivo, a Erica não se distrai quando o potencial cliente oferece uma reunião com um engenheiro chefe. Em vez disso, ela responde: “Uma vez que esta compra teria impacto em múltiplas equipas, o CTO normalmente precisa de se envolver mais cedo no processo. Ela apreciará a sua previdência em organizar uma reunião, em vez de a trazer mais tarde e ter de começar do zero”

São apaixonados.

Os vendedores bons gostam do que fazem. Os grandes vendedores adoram-no. A pura alegria de vender ajuda-os a lidar com o ambiente imprevisível e altamente stressante. Não se imaginam viciados em outro trabalho da forma como caíram nas vendas.

São eficientes.

Representantes impressionantes são implacáveis com a sua agenda. Se conseguirem automatizar uma actividade, irão fazê-lo. Se já não for produtiva, deixarão de o fazer. Boa sorte pedindo a um representante de alto desempenho que se sente durante uma longa e inútil reunião ou treino irrelevante – ou tiram o telefone ou o portátil ou deixam de aparecer para os futuros.

Põem o esforço.

Não encontrarão um representante de alto desempenho que vá cedo para casa ou passe as sextas-feiras na praia. O talento é importante nas vendas, mas o mesmo se aplica ao trabalho árduo. Afinal, não pode usar as suas capacidades para convencer um potencial cliente relutante a comprar se não as tiver conseguido ao telefone – o que requer vários passos preliminares, como prospectar, qualificar-se, e chegar até elas.

Não só faz grandes vendedores colocados nas horas, como também está disposto a lutar por cada conta. Isso pode significar atender uma chamada às 20 horas porque é quando o potencial cliente é livre – ou chegar ao escritório às 6 horas para fazer alguma preparação extra para um negócio importante.

Focalizam-se nos factores que estão sob o seu controlo.

A maioria dos vendedores reconhece cedo que o seu sucesso está dependente de alguns factores externos. Se o porteiro estiver a ter um dia mau, podem não o deixar passar por muito persuasivamente o seu pedido.

Se o comprador acaba de perder 50% do seu orçamento, podem não avançar com a compra, por muito bem demonstrado o seu valor. Se o decisor usou o seu concorrente na sua antiga empresa e os amou, provavelmente perderá o negócio por mais eficaz que seja a sua venda.

Mas os representantes bem sucedidos não gastam muito tempo a gastar nestas coisas – isso seria inútil. Em vez disso, dirigem a sua energia mental para aquilo que podem influenciar directamente. Esta atitude mantém a sua paixão e entusiasmo elevados e assegura que passam o seu tempo de forma produtiva.

Oferecem uma visão significativa.

Os melhores representantes sabem que não há duas perspectivas iguais. Compreendem que as empresas estão a enfrentar os seus próprios desafios, operando nas suas próprias circunstâncias. Assim, quando interagem com os potenciais clientes, não se cingem a um guião rígido, proferindo pontos de conversa genéricos.

Em vez disso, fazem questão de compreender de onde vêm os seus potenciais clientes para produzirem uma percepção significativa baseada em elementos como a base comum profissional e a familiaridade com negócios semelhantes.

Os representantes não se limitam a tocar os sinos e apitos de um produto ou serviço – eles fazem pontos de referência que cobrem o quão bem entendem a situação individual de um potencial cliente antes de demonstrarem como a sua solução está melhor equipada para remediar os problemas que enfrentam.

São honestos.

Integridade tem sido sempre a melhor política de vendas, mas numa era em que os consumidores são mais esclarecidos e bem informados do que alguma vez foram, está a tornar-se mais uma necessidade do que uma virtude.

Os melhores representantes de vendas são honestos tanto nas suas intenções como nas suas tácticas. Tal como referi anteriormente, eles acreditam sinceramente nas soluções que estão a vender. Compreendem as limitações do seu produto ou serviço tanto quanto os seus benefícios.

Não prometem em demasia benefícios ou minimizam preocupações legítimas. Em suma, os melhores representantes podem apresentar a sua solução – tal como ela é – e demonstrar porque é que ela funcionará para os seus potenciais clientes sem cortinas de fumo, ambiguidade deliberada, ou mentiras sem rodeios.

Estão sempre a aprender.

Os melhores representantes de vendas compreendem que as vendas são uma prática fluida, em constante evolução. Novas tendências de vendas, estratégias e tecnologias surgem a toda a hora, e os vendedores mais vendidos ficam a par desses desenvolvimentos.

Estão frequentemente interessados em participar em eventos como seminários de vendas. Muitos estão dispostos a contactar gestores e líderes de vendas dentro da sua empresa para marcar pequenas reuniões para ver se conseguem obter algumas dicas sobre como melhorar os seus esforços de vendas. E quando uma organização de vendas começa a alavancar novas tecnologias, são os primeiros a apertá-lo e dominá-lo.

Este ponto é uma combinação de humildade e determinação. Compreendem que a perfeição não é alcançável nas vendas, mas continuam suficientemente motivados para a perseguir.

Estão sempre bem preparados.

Enquanto os representantes de vendas mais vendidos sabem pensar de pé, muito raramente o fazem quando interagem com potenciais clientes. Os melhores representantes sabem que se quiserem tirar o máximo partido de uma chamada, demonstração, reunião, ou qualquer outro compromisso com potenciais clientes, têm de conhecer o seu material.

Os melhores representantes conduzem uma extensa pesquisa sobre os seus potenciais clientes e, por sua vez, sabem como melhor personalizar e articular a sua proposta de valor. Têm também à mão os materiais adequados de que necessitam e consideram as potenciais objecções com antecedência.

P>Embora não haja forma de prever definitivamente cada obstáculo com que se pode deparar ao realizar uma venda, os melhores vendedores ainda se prendem e preparam-se minuciosamente para prestar contas do maior número possível.

Dispõem ênfase na construção de relações.

As vendas são inerentemente orientadas para a relação. Quando feito correctamente, é uma questão de estabelecer ligações e construir confiança com os potenciais clientes e pares. E os melhores representantes de vendas têm a autenticidade, empatia e motivação para o fazer numa base consistente.

Os vendedores que vendem bem podem acrescentar um elemento pessoal aos seus compromissos, conversas, e negócios. Eles têm um interesse sincero nas suas perspectivas – fazendo um esforço para compreender as suas circunstâncias, interesses e personalidades.

Não vêem os negócios como puramente transaccionais. Em vez disso, tomam-nas como oportunidades para se ligarem aos potenciais clientes e melhorarem significativamente as suas operações.

Não estão relutantes em acompanhar os clientes e clientes, fazendo questão de dar constantemente uma mão àqueles a quem já venderam. As vendas são um jogo a longo prazo, pelo que os vendedores mais vendidos sabem como forjar relações a longo prazo.

Agraça é, por definição, difícil de obter. Ao modelar-se após o melhor dos melhores, aproxima-se muito mais dos seus resultados.