Business-to-business marketing tem uma extensa lista de terminologia com a qual deve estar familiarizado para compreender plenamente como cada peça apoia os seus objectivos de marketing e negócios.
Deixe-nos esclarecer e quebrar os termos-chave de marketing B2B que precisa de conhecer.
- O que é marketing B2B?
- Quanta importância tem o marketing B2B?
- Quais são alguns exemplos de marketing B2B?
- Como se cria uma estratégia de marketing B2B de sucesso?
- Como se aborda uma venda B2B?
- Que serviços de marketing B2B estão tipicamente disponíveis?
>li>5 chaves para campanhas de marketing B2B de sucessoli>Como se comercializa B2B nos meios de comunicação social?li>Quais são as melhores ferramentas de marketing B2B?
O que é o marketing B2B?
B2B marketing refere-se às técnicas e melhores práticas utilizadas pelas empresas que vendem directamente a outras empresas. Ao contrário das estratégias de marketing B2C, que assumem que o público é o comprador, o marketing B2B tem de responder por todos os diferentes intervenientes que têm impacto nas compras das empresas, quer sejam decisores executivos ou simplesmente influenciadores.
Bom estratégias de marketing B2B utilizam simultaneamente uma variedade de tácticas para atingir múltiplos públicos ao mesmo tempo. Também têm de prestar contas de ciclos de vendas mais longos, uma vez que as empresas investigam exaustivamente as opções disponíveis antes de efectuarem uma compra e envolvem mais intervenientes no processo de tomada de decisão.
Em geral, há mais em jogo com uma compra B2B, uma vez que tanto capital empresarial estará vinculado a esse investimento. Um grupo de decisores e influenciadores pode ter de examinar minuciosamente cada compra para se certificar de que o produto ou serviço satisfaz plenamente os seus requisitos e proporciona um ROI tangível.
Quanta importância tem o marketing B2B?
Numa palavra: muito.
Comparado com as marcas de consumo, as empresas que vendem directamente a outras empresas precisam de ter em mente factores diferentes quando comunicam com o seu público. Mapear uma campanha de marketing B2B bem sucedida é absolutamente essencial para trazer clientes potenciais para o seu site, construindo envolvimento e, em última análise, aumentando as vendas e receitas.
Quais são alguns exemplos de marketing B2B?
Existem muitas formas diferentes de abordar o marketing B2B, muitas das quais estão concentradas em tirar partido dos canais digitais para aumentar as vendas e impulsionar as receitas.
- O marketing de entrada é a base das actuais estratégias de marketing digital como o marketing de conteúdo e SEO. O principal objectivo é trazer os potenciais clientes da sua marca em vez de os procurar activamente através de esforços de marketing de saída.
- SEO torna mais fácil para o Google rastrear o seu site e aumentar a sua visibilidade de pesquisa, ajudando os utilizadores e os potenciais clientes a encontrar o site da sua marca.
- O marketing de conteúdo aumenta o conhecimento da sua marca, leva o seu público-alvo aos seus bens digitais, educa os potenciais clientes sobre os seus serviços, constrói confiança na marca através de guias úteis e, por fim, capta leads qualificados.
O marketing baseado em contas oferece uma abordagem mais granular e focalizada, visando contas específicas de alto valor que pretende obter, bem como pessoas específicas dentro dessas empresas.
Como criar uma estratégia de marketing B2B de sucesso?
Existem alguns ingredientes-chave para cada estratégia de marketing B2B vencedora:
- Pessoas de comprador bem definidas.
- Análise completa da concorrência.
- Conversão estabelecida e objectivos comerciais.
- Plano detalhado e estratégico de marketing.
- Análise orientada por dados.
h3>Estabelecer personas de comprador
Uma boa estratégia de marketing B2B começa com o conhecimento do seu público.
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Uma boa estratégia de marketing B2B começa com o conhecimento do seu público.
Uma boa estratégia de marketing B2B começa com o conhecimento do seu público.
p>Uma boa estratégia de marketing B2B começa com o conhecimento do seu público.p>Uma boa estratégia de marketing B2B começa com o conhecimento do seu público. Mapear uma estratégia que envolva todas as personas compradoras ajudará a mover os potenciais compradores através do funil de vendas e mais perto de tomar uma decisão de compra.p>Saiba mais sobre a criação de personas compradoras.
Tamplificar a concorrência
B2B marketing hoje em dia é praticamente sinónimo de SEO e marketing digital, e isso significa que muitas empresas estão a competir por preciosos imóveis de motores de busca.
Para vencer a concorrência, tem de incorporar as suas tácticas de sucesso na sua própria estratégia, ao mesmo tempo que se afunda nos seus erros.
Existe uma palavra-chave ou pergunta com elevada intenção para a qual os seus concorrentes não estejam classificados? A sua supervisão pode ser a sua abertura para conduzir mais tráfego orgânico valioso para o seu site.
A execução da análise do concorrente é essencial do ponto de vista macro (que estratégias de marketing B2B deve implementar?) para a perspectiva mais granular (em que palavras-chave e tópicos se devem concentrar os seus esforços de marketing de conteúdo?).
Aprenda a identificar pontos fracos no conteúdo da concorrência.
Identificar a sua conversão e objectivos comerciais
A sua estratégia carecerá de foco se não houver referências claras e tangíveis a atingir.
Estabelecer objectivos concretos ajudará a informar os seus esforços de marketing digital. Os seus objectivos podem incluir:
- Aumentar a sua taxa de conversão.
- Boosting organic traffic.
- Geração de leads.
- Aumentar receitas de vendas.
Saiba mais:
- Dicas para desenvolver as suas metas e objectivos de marketing.
- Exemplos de KPI de marketing de topo.
Mapa a sua estratégia de marketing B2B
Utilizando a informação que recolheu, pode traçar uma estratégia de marketing B2B abrangente que se dirige a pessoas específicas do comprador, aborda os fracassos dos seus concorrentes (ou imita os seus sucessos) e tem um caminho claro para apoiar os seus objectivos empresariais mais importantes.
P>Aprenda mais:ul>>>li>Criar um plano de marketing estratégico (+ modelo gratuito).
Medir o desempenho da campanha de marketing
O marketing digital é um ciclo constante de utilização dos dados disponíveis para orientar as suas decisões e depois analisar os resultados para ver onde as coisas correram bem e onde precisa de repensar as suas tácticas de marketing.
Análise de rotina irá mostrar-lhe quais as estratégias de marketing que estão a funcionar e onde há espaço para melhorias.
Você também deve procurar ver se os seus sucessos se estão a traduzir em valor tangível para o seu negócio.
Tem o recente impulso no tráfego orgânico resultou em taxas de conversão mais elevadas? Se a resposta for não, provavelmente quer investigar porquê.
Aprenda mais:
- Como medir a eficácia do marketing digital.
- Como medir o ROI.
Como abordar uma venda B2B?
Trabalhar numa estrutura B2B é muito diferente de vender aos consumidores.
As decisões de compra podem levar meses ou anos a desdobrar-se, com os clientes a realizarem enormes quantidades de pesquisa, a verificarem potenciais vendedores e a realizarem várias reuniões de vendas antes de efectuarem a chamada.
Não existe uma compra compulsiva no mundo B2B, o que significa que os comerciantes digitais precisam de ser meticulosos com as suas estratégias e esperar pacientemente que as suas campanhas se coalescem.
5 chaves para campanhas de marketing B2B bem sucedidas
- Conhecer o seu público: Mapear as personas compradoras detalhadas ajuda-o a compreender melhor quem toma as decisões de compra e como chegam a essas decisões.
- Entregar um valor único: Traga os potenciais clientes ao seu site de marca com conteúdos que respondam às suas perguntas mais prementes, resolvam os seus problemas e forneçam à indústria conhecimentos que não encontram em mais lado nenhum.
- Engajamento na nutrição: Backlinks, CTAs e conteúdos adicionais mantêm os visitantes no site e exploram novo material. As redes sociais e o marketing por e-mail continuam a envolver o seu público em diferentes plataformas digitais.
- Capturar leads qualificados: Uma vez que os potenciais clientes tenham descido mais abaixo no funil de vendas, os conteúdos de portal, baseados em pesquisa como livros electrónicos e white papers podem apoiar a geração de leads.
- Agendar uma demonstração/consulta de vendas: Assuma que os seus leads qualificados têm uma boa compreensão do seu modelo de negócio geral e conquiste-os com o valor específico que traz para a mesa.
Como se comercializa B2B em redes sociais?
B2B estratégias de redes sociais requerem um toque de destreza para envolver os utilizadores de redes sociais e os potenciais clientes sem se tornarem demasiado fortes e afastando esses mesmos indivíduos. Os seus principais objectivos nos meios de comunicação social devem ser a promoção da sua marca e o aumento da notoriedade da marca, envolvendo tanto clientes actuais como potenciais e apoiando a geração de leads.
Nem todas as redes sociais são um bom ajuste para o marketing B2B.
É pouco provável que o seu público-alvo seja encontrado por exemplo, utilizando Pinterest. O Facebook é o canal de redes sociais B2B mais popular, seguido pelo LinkedIn e Twitter.
A frequência de publicação é extremamente importante, e a taxa ideal poderia depender da plataforma e do comportamento da audiência. Por exemplo, a sua marca poderia lançar vários tweets por dia promovendo conteúdo, reflectindo sobre notícias da indústria e respondendo directamente a outros utilizadores.
A actividade do LinkedIn da sua marca poderia ser muito mais contida, promovendo o melhor conteúdo que produz ou criando artigos especificamente para essa audiência de redes sociais.
A estratégia ideal de redes sociais variará dependendo da empresa, uma vez que o comportamento e preferências do seu público alvo nos canais sociais provavelmente serão diferentes de outras marcas.
Aprenda mais:
- Como optimizar os seus canais sociais (+ melhores práticas que pode realmente utilizar).
- 6 tendências de redes sociais para 2019 que terão impacto no seu negócio.
- 6 fantásticos exemplos de estratégia de conteúdo LinkedIn (e porque funcionam).
Quais são as melhores ferramentas de marketing B2B?
Muitas aplicações de marketing são concebidas para abordar diferentes aspectos do marketing digital. Algumas das melhores ferramentas de marketing B2B que recomendamos incluem:
- SEMrush: Esta ferramenta de pesquisa e análise de palavras-chave vai muito além de plataformas semelhantes. Fornece uma repartição detalhada das consultas de pesquisa, incluindo volume de pesquisa, concorrência e palavras-chave relacionadas.
- Unbounce: Melhore a sua taxa de conversão com este software de optimização de sítios. Uma riqueza de características de concepção de páginas de destino e capacidades de teste A/B permitem aos marketeers digitais afinar os seus sítios para gerar mais leads.
- Hubspot CRM: Os departamentos de marketing e vendas precisam de coordenar os seus esforços para fecharem leads qualificados e trazerem novas contas. É aí que entra o CRM Hubspot, dando à sua equipa de vendas um calendário detalhado de interacções com os seus leads e ajudando a orientar esses potenciais clientes através do funil de vendas.
- MarketMuse: Crie conteúdos mais impactantes com as ferramentas de planeamento de conteúdos da MarketMuse. A MarketMuse reúne palavras-chave, tópicos e outras recomendações para ajudar a orientar a produção de conteúdos. Quando tiver terminado a sua última página de aterragem, blogue ou conteúdo de portal, MarketMuse efectuará uma análise para prever o seu desempenho e sugerir quaisquer alterações que devam ser feitas.
- Ahrefs: A análise da concorrência é um aspecto fulcral de qualquer boa estratégia de marketing B2B. Com Ahrefs, pode pesquisar os líderes de mercado na sua indústria específica, avaliar as suas tácticas, aprender com as suas estratégias de sucesso e encontrar lacunas de execução que pode explorar.
Que serviços de marketing B2B estão tipicamente disponíveis?
B2B serviços de marketing geralmente concentram-se em certas áreas como SEO, marketing de conteúdo e marketing baseado em contas. Alguns fornecedores serão dedicados a indústrias específicas – cuidados de saúde, ensino superior ou serviços financeiros, por exemplo.
Brafton é uma agência de marketing de conteúdos, mas a nossa abordagem é bastante exaustiva, incorporando elementos de SEO técnico, criação de conteúdos, consulta de estratégias de marketing holísticas, perícia da indústria e tácticas de marketing baseadas em contas.
Saiba mais sobre as estratégias de marketing de conteúdos B2B dos nossos clientes:
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