Canais de Marketing

Definição: O canal de marketing é um sistema que assegura a distribuição da mercadoria do produtor aos consumidores, passando-a por múltiplos níveis conhecidos como intermediários. É também conhecido como canais de distribuição. Cada produto é diferente um do outro e os seus canais de distribuição também o são.

Deixe-nos tomar o exemplo da Mondelez India Foods Limited (Cadbury India Limited).

Cadbury é a marca de chocolate mais popular da Índia e podemos facilmente comprá-la em qualquer uma das nossas mercearias ao lado. Mas sabe como chega a toda e qualquer parte do país, mesmo às aldeias?

Tudo isto é possível devido aos canais de comercialização. A Cadbury tem unidades de fabrico limitadas na Índia. Com a ajuda de um canal de marketing bem concebido, o produto chega aos armazéns localizados nos vários estados. A partir destes depósitos, é enviado para os agentes C&F e a partir daí chega aos distribuidores localizados em diferentes cidades.

Os distribuidores vendem o produto aos grossistas e ao retalhista que finalmente o disponibiliza aos clientes.

Tipos de Canais de Marketing

• Canal de Marketing Directo / Canal Nível Zero
• Canais de Marketing Indirecto: Canal de Um Nível; Canal de Dois Níveis; Canal de Três Níveis

Conteúdo: Canais de Marketing

1. Factores
2. Factores Relacionados com o Produto
3. Factores Relacionados com a Empresa
4. Factores Relacionados com a Competitividade

li>Mercado–Factores RelacionadosFactores Ambientais

5. Funções
6. Conclusão

Factores que determinam os Canais de Marketing

Há certos factores relacionados com o produto, a empresa, os concorrentes, o mercado e o ambiente que determina a selecção de um canal de distribuição adequado para um determinado produto.

Para conhecer estes factores em pormenor, passemos às seguintes categorias:

Factores relacionados com o produto

As características, especificações, natureza, utilização, valor e durabilidade do produto desempenham um papel vital na selecção dos canais de comercialização. Vejamos os factores relacionados abaixo:

• Natureza do Produto: Se o produto é um produto geral que é amplamente utilizado como cosmética, requer um canal mais alargado. Enquanto que o produto que é personalizado ou tem clientes limitados como maquinaria industrial precisa de um canal mais curto.
• Perecibilidade: Os produtos perecíveis necessitam de ser vendidos através do canal mais curto. Contudo, os produtos que não são perecíveis podem ser distribuídos através de um canal mais longo.
• Valor unitário do Produto: Se o produto for de baixo valor pode ser facilmente distribuído através do canal mais longo, mas para os produtos que são caros e valiosos os fabricantes preferem um canal mais curto.
• Complexidade do Produto: Se o produto for complicado de usar e tiver especificações técnicas, exigirá um canal mais curto. Os produtos de fácil utilização e manuseamento podem ser vendidos através de canais mais longos.

Factores Relacionados com a Empresa

A condição financeira, objectivos, políticas de privacidade e nível de controlo da empresa influenciam a selecção de um determinado canal de marketing:

• Financiamento Disponível: Se uma empresa for financeiramente sólida, pode optar por um canal de distribuição mais curto abrindo os seus pontos de venda, caso contrário pode optar por um canal de marketing mais longo.
• Core Competency: Se a empresa fabricante se concentrar na sua competência principal que é a produção de bens, estará menos interessada na venda a retalho. Assim, pode optar por um canal de marketing mais longo.
• O grau de Controlo: Se a empresa quiser regular a sua venda e o segmento de mercado que atende, preferirá um canal mais curto. As empresas que não exercem muito controlo sobre os seus produtos optam por um canal de distribuição mais longo.

Factores competitivos

Os concorrentes afectam as decisões da empresa relacionadas com a selecção dos canais de marketing das seguintes formas:

• Canal de Distribuição do concorrente: Por vezes as empresas seguem os seus concorrentes e utilizam o mesmo canal adoptado por eles.
• Política de Distribuição: Algumas empresas têm uma política de distribuição diferente, e aderem à mesma. As empresas de marketing multinível (MLM) costumam aderir à sua política de marketing em cadeia.

Factores relacionados com o mercado

O mercado é o local onde os clientes são servidos. Por conseguinte, tem um papel crucial na determinação do tipo de canal para qualquer produto. Vejamos estes factores em detalhe:

• Tamanho de mercado: Quando a empresa precisa de atingir um grande número de clientes, tem de ir para o canal mais longo. Se a empresa tiver de atender alguns clientes, pode optar por um canal de distribuição mais curto.
• Concentração geográfica: Se os potenciais clientes estiverem localizados numa vasta área geográfica, a empresa pode alcançá-los através de um canal mais longo. O canal mais curto será preferível para os compradores localizados na área limitada.
• Quantidade Comprada: Se o produto for comprado em grande quantidade pelos clientes limitados, um canal mais curto é adequado, enquanto que os produtos que são comprados em pequenas quantidades por vários clientes, um canal mais longo funcionará.

Factores Ambientais

Todos os negócios operam dentro de um ambiente onde têm de lidar com algumas obrigações legais, bem como com condições económicas. Estes factores incluem o seguinte:

• Ambiente legal: O governo impõe certas restrições legais sobre actividades comerciais que também afectam a selecção de um canal de distribuição. Tal como a venda de armas não pode ter lugar através de um canal mais longo.
• Condições Económicas: No momento da recessão ou depressão num país, os fabricantes preferem reduzir o seu custo de distribuição optando por um canal de marketing mais curto.

Funções dos Canais de Marketing

Canais de Marketing visam inicialmente a disponibilidade de produtos ou serviços a potenciais clientes. Este canal é seleccionado pelos factores acima mencionados.

Intermediários são as pessoas ou organizações que actuam como um elo de ligação entre os fabricantes e os clientes. Desempenham múltiplas funções para facilitar tanto as empresas como os clientes.

Estas funções são explicadas em detalhe abaixo:

• Ordenação: Os intermediários compram bens de vários fabricantes e separam os produtos que são semelhantes em qualidade, características, tamanho, etc.
• Acumulação: Os canais de comercialização asseguram o fornecimento e circulação regular dos bens no mercado, uma vez que os intermediários envolvidos no processo são responsáveis pela manutenção do stock necessário em grande quantidade.
• Atribuição: Os bens são fabricados em grandes quantidades, enquanto que os clientes preferem comprar muito menos quantidade. Aqui vem o papel do intermediário que divide o volume em pequenas embalagens de acordo com as necessidades dos clientes.
• Atribuição: Os clientes podem dispor de uma grande variedade de produtos, uma vez que os intermediários compram mercadorias aos fabricantes ou fornecedores localizados em diferentes regiões e disponibilizam-nas aos clientes num único local.
• Promoção do Produto: Os intermediários envolvidos no canal de distribuição por vezes promovem directa ou indirectamente a venda de um determinado produto através de uma exposição especial, programas de fidelidade, descontos adicionais, organização da venda, etc.
• Negociação: O intermediário é a pessoa que negoceia com o fabricante, bem como com o consumidor pelo preço do produto, proporção, qualidade, serviço pós-venda, garantia, etc.
• Risk-Taking: Os intermediários, ou seja, os grossistas e os retalhistas têm de suportar o risco relacionado com produtos como a expiração, quebra, deterioração, danos, etc. Estes riscos nascem mesmo no momento do transporte e armazenamento.

Conclusão

Canais de comercialização asseguram a mobilidade de bens ou serviços das unidades de fabrico para a área do seu consumo. Sem a distribuição adequada da mercadoria, o fabricante não se apercebe do valor desejado da sua produção.