Comunicação Empresarial: Comunicação, Escrita Empresarial, Apresentações, Comunicação Emprego

Persuasão é um acto ou processo de apresentação de argumentos para mover, motivar, ou mudar o seu público. Aristóteles ensinou que a retórica, ou a arte de falar em público, envolve a faculdade de observar em qualquer caso os meios de persuasão disponíveis.Covino, W. A., & Jolliffe, D. A. (1995). Retórica: Conceitos, definições, limites. Boston, MA: Allyn & Bacon. No caso do Presidente Obama, ele pode ter apelado ao seu sentido do dever e dos valores nacionais. Ao persuadir os seus pais a emprestar-lhe as chaves do carro, pode ter pedido a um dos pais em vez do outro, calculando a resposta provável de cada um deles e optando por se aproximar daquele que tinha mais probabilidade de adoptar a sua posição (e dar-lhe as chaves). A persuasão pode ser implícita ou explícita e pode ter efeitos tanto positivos como negativos. Neste capítulo discutiremos a importância da ética, tal como fizemos nos capítulos anteriores, ao apresentar ao seu público argumentos para o motivar a adoptar o seu ponto de vista, considerar os seus pontos, ou alterar o seu comportamento.

A motivação é distinta da persuasão, na medida em que envolve a força, o estímulo, ou a influência para provocar a mudança. A persuasão é o processo, e a motivação é o estímulo convincente que encoraja o seu público a mudar as suas crenças ou comportamento, a adoptar a sua posição, ou a considerar os seus argumentos. Porquê pensar em si próprio como gordo ou magro? Por que razão deve optar por cuspir ou esterilizar o seu animal de estimação? As mensagens sobre o que é belo, ou o que é a coisa certa a fazer em termos do seu animal de estimação, envolvem persuasão, e a motivação obriga-o a fazer algo.

p>Uma outra forma de se relacionar com a motivação também pode ser extraída dos meios de comunicação de massas. Talvez tenha assistido a programas como Law and Order, Cold Case, ou CSI, onde os detectives da polícia têm muitos dos factos do caso, mas procuram o motivo. Eles querem estabelecer o motivo no caso para fornecer a proverbial “peça em falta do puzzle”. Querem saber por que razão alguém agiria de uma certa maneira. Vão pedir ao seu público que considere a sua posição e que lhes forneça argumentos persuasivos e motivação para que a contemplem. Talvez tenha ouvido um discurso em que o orador tentou persuadi-lo, tentou motivá-lo a mudar, e resistiu à mensagem. Use esta perspectiva em seu benefício e considere por que razão uma audiência deve ser motivada, e poderá encontrar os exemplos ou pontos mais convincentes. Confiar em posições como “Acredito nisso, por isso também deve”, “Confie em mim, sei o que é correcto”, ou “É a coisa certa a fazer” pode não ser explicitamente declarado, mas pode ser utilizado com eficácia limitada. Porque deveria o público acreditar, confiar, ou considerar a posição “certa”? Mantenha uma perspectiva centrada na audiência ao considerar o seu discurso persuasivo para aumentar a sua eficácia.

Pode pensar inicialmente que muitas pessoas na sua audiência apoiariam naturalmente a sua posição a favor da esterilização ou esterilização do seu animal de estimação. Após cuidadosa consideração e análise do público, no entanto, poderá descobrir que as pessoas são mais divergentes nas suas opiniões. Alguns membros da audiência podem já concordar com a sua opinião, mas outros podem ser hostis à ideia por várias razões. Algumas pessoas podem ser neutras em relação ao tema e procurarem que considere os argumentos salientes. A sua audiência terá uma variedade de opiniões, atitudes e crenças numa variedade que vai desde hostil a concordante.

P>Escola do que ver este discurso como um meio de fazer com que todos concordem consigo, olhar para o conceito de ganho mensurável, um sistema de avaliação da medida em que os membros da audiência respondem a uma mensagem persuasiva. Pode reforçar as crenças existentes nos membros da audiência que concordam consigo e fazer um bom trabalho de persuasão. Também pode levar os membros hostis da audiência a considerar um dos seus argumentos, e passar de uma posição hostil para uma posição mais neutra ou ambivalente. O objectivo em cada caso é mover os membros da audiência para a sua posição. Algumas mudanças podem ser pequenas mas mensuráveis, e isso é considerado um ganho. Da próxima vez que um membro da audiência hostil considerar a questão, poderá estar mais aberto a ela. Figura 14.1 “Ganho Mensurável” é um diagrama útil para ilustrar este conceito.

Figure 14.1 Ganho Mensurável

Edward HallHall, E. (1966). A dimensão oculta. Nova Iorque, NY: Doubleday. também sublinha este ponto ao discutir a importância do contexto. A situação em que uma conversa ocorre proporciona muito significado e compreensão para os participantes em algumas culturas. No Japão, por exemplo, o contexto, tal como um ambiente de negócios, diz muito sobre a conversa e o significado das palavras e expressões dentro desse contexto. Nos Estados Unidos, contudo, o conceito de um local de trabalho ou uma reunião de negócios é menos estruturado, e o contexto oferece menos significado e compreensão.

Culturas que valorizam muito o contexto são apropriadamente chamadas culturas de alto contexto. Aquelas que valorizam o contexto em menor grau são chamadas de culturas de baixo contexto. Estas perspectivas divergentes influenciam o processo de persuasão e são dignas da sua consideração quando planeia o seu discurso. Se o seu público for principalmente de alto contexto, poderá ser capaz de confiar em muitas normas culturais à medida que prossegue, mas numa cultura de baixo contexto, como os Estados Unidos, espera-se que forneça estrutura e esboce claramente a sua posição e expectativas. Esta capacidade de compreender a motivação e o contexto é a chave para uma boa comunicação, e que iremos examinar ao longo deste capítulo.