“Objectivos permitem-lhe controlar a direcção da mudança a seu favor”.
Brian Tracy, um orador motivacional que fala frequentemente de objectivos relacionados com o sucesso empresarial, disse uma vez isto.
Embora verdadeiro, estabelecer objectivos de vendas significativos e realistas pode muitas vezes ser um desafio.
Não tem a certeza por onde começar? Pesquisámos mais de 30 profissionais de vendas e pedimos-lhes que partilhassem dicas e exemplos reais de objectivos de vendas que utilizam a estrutura SMART para ajudar.
P>Vamos mergulhar em.
Neste post irá aprender:
- Quais são os objectivos de vendas SMART?
- Como se estabelecem objectivos de vendas realistas?
- 2 Tipos de Objectivos de Vendas SMART
- 5 Exemplos de Objectivos SMART para Aumentar as Vendas
Quais são os Objectivos de Vendas SMART?
SMART é um KPI bem estabelecido que pode utilizar para planear e alcançar os seus objectivos. Há um certo número de interpretações do significado da sigla, mas a mais comum é que os objectivos devem ser Específicos, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes, e Temporais.
O apelo é óbvio: ser capaz de estabelecer objectivos que podem ser quantificados e criar responsabilidade tem a maior probabilidade de sucesso. Devido a isto, os objectivos SMART tornaram-se o padrão de facto em muitas indústrias e um ponto fixo na gestão de vendas.
Assim, em poucas palavras, os objectivos de vendas são resultados desejados que a sua equipa de vendas pretende atingir dentro de um prazo específico.
Como se estabelecem objectivos de vendas realistas?
É possível estabelecer objectivos de vendas mais realistas usando a estrutura SMART partilhada acima.
Vamos utilizar um exemplo. Enquanto a maioria das empresas pode estabelecer objectivos de vendas para aumentar o valor médio dos contratos (VCA), uma equipa que utilize a estrutura SMART estabeleceria um objectivo de vendas mais específico e realista como este:
Incrementar o VCA em 25% até ao final do Q3.
Agora, gere este objectivo pela sua equipa de vendas para solicitar quaisquer objecções, sugestões, etc. A fim de estabelecer objectivos realistas, é fundamental ter a adesão de toda a equipa. Não faz mal se as pessoas se sentirem desafiadas pelos objectivos, mas se sentirem que são completamente irrealistas, também não é provável que os atinjam.
Isso é inerentemente mais realista porque anexou números específicos com uma linha temporal específica ao objectivo em si, e conseguiu a adesão de toda a equipa.
2 Tipos de Objectivos de Vendas Inteligentes
Conhecendo a eficácia da abordagem SMART, muitos gestores querem tirar partido da estrutura mas não sabem qual é o melhor objectivo para o trabalho.
Existem mais do que alguns por onde escolher, por isso fomos ter com os nossos especialistas para descobrir o seu objectivo favorito de aumentar o número de vendas, aumentar as receitas, e matar os grandes objectivos.
O conselho dividiu-se em dois grandes campos:
- Grupos de vendas SMART baseados em actividades
- Grupos de vendas SMART baseados em resultados
- focus no aumento das vendas
- ver porque é que a sua equipa de vendas não está a atingir esse objectivo em primeiro lugar.
- Reduzir a receita
- Reduzir a rotatividade do cliente
- Reduzir o número de leads qualificados
- Reduzir o tempo de ciclo
- Reduzir o valor vitalício do cliente
Descrevemo-los abaixo.
1) Objectivos de vendas SMART baseados em actividades
Objectivos que se concentram em aumentar uma determinada táctica ou actividade são muitas vezes vistos como os objectivos de vendas SMART mais accionáveis porque podem controlar a variável primária. Muitos dos nossos especialistas elogiaram as virtudes dos objectivos de actividade para melhorar os resultados de vendas e dar às equipas algo para atirar.
Os nossos especialistas também consideram o contacto com as pistas como uma das actividades mais importantes no ciclo de vendas.
Melanie Musson da 360quoteLLC diz: “Objectivos específicos baseados na acção (e não nos resultados) podem ajudar a sua equipa porque os membros sabem exactamente o que precisam de alcançar. Se um membro da equipa sabe o que tem de alcançar, pode mergulhar e fazê-lo, e pode saber que pode alcançar esse objectivo, independentemente do resultado global para a equipa. Quando todos os membros da equipa estiverem ‘dentro’ os resultados seguir-se-ão”
“Embora não se possa necessariamente controlar o número de conversões”, diz Kevin Picton da Sharpen It – Training and Coaching, “pode-se estabelecer metas e medir alguns dos trabalhos de preparação que mais frequentemente resultam em conversões. Em particular, sempre que estabelecemos KPIs e medimos o número de Visitas de Clientes e a Frequência de Visitas de Clientes, foram gerados mais leads. Mais vendas foram convertidas em correlação directa com estas actividades”
Steve de Mamiel do Método Mongrel diz, “Um objectivo que se concentra em actividades que conduzem a resultados é o mais eficaz para aumentar os números. Por exemplo: Encontrar-se cara a cara com seis perspectivas por semana”. Mamiel salienta que embora a indústria ou o processo de vendas possam alterar o número necessário de potenciais clientes, o número permanece directamente ligado aos resultados e resultados desejados.
Taylor Randolph da ParkFellows sugere que os representantes de vendas estabelecem objectivos para “aumentar as receitas em $10.000 através da aquisição de três novos clientes”. Para tal, Randolph diz: “Adquirir novos clientes falando com 20 novos clientes e acompanhando pelo menos cinco vezes por cliente”
Muitos dos nossos especialistas confiam nos objectivos de contacto para impulsionar os números de vendas, incluindo Melanie Hartmann da Creo Home Buyers. “Decidir o número de contactos que cada membro da equipa de vendas fará todas as semanas. Isto é algo que pode ser controlado e modificado conforme for considerado necessário. A concentração no número de contactos não é algo que possa ser controlado por qualquer membro da equipa de vendas. O número de leads só pode ser previsto com base no desempenho passado e nas modificações futuras para ver se são gerados mais leads com diferentes tipos de lançamentos”
Isto também é importante para Liam Barnes da Directiva, que diz: “Um objectivo SMART que eu penso ser mais eficaz é X número de conversas que se basearam em tendências anteriores de conversas. Ao estabelecer um objectivo para conversas reais, estamos a estabelecer-nos para aumentar o número de oportunidades impulsionadas pelas vendas”
Para compreender os números pelo seu impacto, Trenton Erker da Clarity Online sugere que se trabalhe para trás para se chegar ao objectivo. “Descobrir o número de chamadas que serão necessárias para obter mais uma venda por período de tempo – dia, semana, mês. Depois divida-o por dia e acrescente essa quantidade de chamadas telefónicas à sua lista. Exemplo: Se fizer uma venda a cada 20 chamadas, terá de fazer mais 4 chamadas/dia para fazer mais 1 venda por semana”
Ted Rollins of Valeo Groupe aplica o objectivo de actividade com base na indústria, “Dependendo do tipo de propriedade, uma vez que representamos tanto o alojamento de séniores como de estudantes, definimos um número de visitas por semana. Por exemplo, 40 visitas guiadas (caminhadas reais) à propriedade por semana, em que nos envolvemos no prospecto e os mandamos preencher um formulário de informação/juros”
Saber os números ajuda-o a compreender exactamente como o aumento beneficiará a sua taxa de conversão, diz Julio Ahumada do DNA Digital Marketing. “Estabelecer um número específico de pontos de contacto com um potencial cliente com base na experiência anterior”. Exemplo 20 pontos de contacto por semana = 1 venda. Aumentar as vendas em 50% aumenta os pontos de contacto para 30″
Por vezes, é mais do que os números da página. Jyotsna Khan da Tyrannosaurus Tech sugere ter uma boa ligação de café à moda antiga, estabelecendo o objectivo de “tomar café com duas pessoas na comunidade uma vez por semana ou participar em três eventos numa semana”
Deepak Shukla da Pearl Lemon examina os contactos que fazem pela sua qualidade. “Quantas conversas ‘feel-good’ já teve hoje?” pergunta Shukla. “Porque não é o número de conversas – são as que as fizeram, e você sente-se bem – é isso que impulsiona as vendas”
P>Nota do editor: Procurando dominar o jogo de vendas conversacional? Verifique as Campanhas Drift & Painel de controlo das conversas para compreender num relance o seu fluxo de conversas, mapa de calor, e estatísticas das suas conversas através dos canais.
Michael Bacon of Moxie Media concorda, dizendo: “Reforçar as actuais relações com os clientes é um dos objectivos mais eficazes mas subestimados para aumentar as vendas.”
Para começar, diz Bacon, “Periodicamente acompanhe com os clientes actuais para se certificar de que os seus objectivos não mudaram, e que o seu produto ou serviço continua a satisfazer as suas necessidades, para que não os perca para um concorrente. Para além de garantir que os seus clientes estão satisfeitos, pedir o seu feedback fornece-lhe informações inestimáveis sobre como melhorar as suas ofertas e atrair ainda mais clientes”
Há outro benefício. “Quando mostra aos seus clientes que se preocupa com o seu feedback e satisfação, constrói confiança. Isto pode torná-los mais pacientes e clementes no futuro se alguma coisa ficar abaixo das suas expectativas. Poderá até ser capaz de gerar vendas adicionais a partir destes clientes satisfeitos”.
“O contacto com os seus clientes permite-lhe identificar aqueles que têm maior probabilidade de lhe fornecer testemunhos de clientes, estudos de caso e recomendações, tudo isto deverá ajudá-lo a ganhar mais clientes e a aumentar as vendas. Se possível, vá acima e além no seu serviço ao cliente para construir relações ainda mais fortes, mais leais, e mais valiosas com os clientes”
Mas estes têm de ser objectivos SMART, lembra Bacon. “Assegure-se de estabelecer objectivos SMART em torno das actuais relações com os clientes. Só dizer que quer melhorar as relações não é suficiente. Estes objectivos irão variar de empresa para empresa, mas um exemplo é implementar check-ins a cada 3 meses com todos os clientes actuais este ano”
“Outro poderia ser abordar pelo menos metade de todo o feedback dos clientes recebido destes check-ins durante o próximo ano. Ainda outro poderia ser publicar 5 novos estudos de casos de clientes ou testemunhos no seu website durante os próximos 6 meses”
Estabelecer objectivos de duração para a sua prospecção é uma forma de garantir que está a fazer o esforço e a colher as recompensas, diz Jenny Kelley da Kiwi Creative.
Lembranos que, “O núcleo de qualquer processo de vendas bem sucedido é formar uma relação empática com um potencial cliente para compreender o(s) seu(s) problema(s) e enfatizar o valor do seu produto ou serviço como as melhores soluções. Para obter o melhor impulso nos problemas ou pontos de dor dos potenciais clientes, é fundamental fazer uma pesquisa e um alcance adequados”.
Kelly diz: “Uma das nossas melhores plataformas de divulgação é o LinkedIn. Passamos cerca de 90 minutos todos os dias no LinkedIn ligando-nos aos potenciais clientes, aprendendo sobre eles & os seus negócios, e identificando áreas que o Kiwi pode fornecer valor. Este objectivo estabelece uma base forte para fazer negócios e ajudar o Kiwi a ganhar outras referências”
“Neste sentido, o nosso objectivo SMART para a nossa estratégia de vendas é passar 90 minutos todos os dias no LinkedIn conectando-se com potenciais clientes e potenciais clientes, para saber mais sobre os seus pontos de dor.”
O componente mais crítico do SMART é a Pontualidade, segundo Samantha Odo do Precondo. “Embora os objectivos que definiu devam ser realizáveis e alcançáveis, é necessário identificar uma linha temporal realista. Num mercado competitivo em crescimento, é preciso ser-se oportunista. Atingir o alvo na altura certa é um elemento crucial para aumentar as vendas. Quem serve primeiro, ganha primeiro”
Por exemplo, diz Odo, “Estabelecemos um objectivo de aumentar as vendas para 20%, visando X número de clientes. Tudo isto é possível, mas a que horas? E se outros concorrentes se aproximarem mais ferozmente do mercado? Tempo é dinheiro; se ele se perder, nunca poderemos recuperar. Estabelecer um prazo é também uma motivação para a equipa”
Os objectivos não são apenas para os representantes, lembra Laura Hall à Laura Hall Consulting “Os números da equipa de vendas podem ser constantemente melhorados quando cada indivíduo é gerido e comunicado de forma regular e eficaz. O objectivo mais importante que qualquer líder de vendas deve ter em relação à comunicação. A definição de um objectivo de se sentar pelo menos uma vez por semana para treinar e ouvir cada pessoa durante um mínimo de 30 minutos irá colher resultados.”
P>Diz Hall, “Esta conversa importante permite ao gestor compreender os desafios e as necessidades de oferecer mais apoio, e o membro da equipa tornar-se-á mais investido no seu sucesso quando puder ver uma forma de desenvolver as suas competências e de ter um desempenho de nível superior.”
Os objectivos de actividade não são apenas sobre o quanto se está a fazer, mas como se está a fazer, diz Jack Choros do Monge de Ferro. “Gosto de estabelecer um objectivo SMART que incentiva o meu pessoal de vendas a usar técnicas de fecho assumptive em 9 de cada 10 chamadas de vendas. Por outras palavras, em vez de perguntar: “Acha que estaria interessado no nosso serviço?”, assumimos a venda. ‘Com base na nossa conversa de hoje, parece que o pacote de serviços ABC funcionaria bem para si. Vai utilizar o cartão Visa ou Mastercard para pagar hoje?”
Artigo relacionado: 5 Tipos de Objectivos de Vendas Cada Gestor de Vendas Deve Ter
Nota do Editor: Precisa de saber como é que cada membro da sua equipa se está a sair? Com o painel de desempenho do representante de vendas, terá todos os dados de que necessita para compreender o seu desempenho e criar planos de formação individuais para ajudar cada representante a operar com o melhor desempenho.
2) Objectivos de vendas SMART baseados em resultados
Objectivos de vendas SMART baseados em resultados são o outro lado da moeda, envolvendo os representantes deixando os métodos em aberto em favor do aumento de uma ou mais métricas. Embora os resultados possam ser um desafio para se chegar a um número específico, o incentivo para atingir esses objectivos pode afectar a entrada de dados.
Anissa Short of The Work From Home CEO diz: “Faço parte da indústria de vendas há vinte anos, e durante esse tempo descobri que o que motiva um membro da equipa de vendas difere tanto quanto os próprios membros da equipa”.
“O que é consistente, contudo, é que todos eles apreciam ser reconhecidos pela sua realização. Com isso em mente, descobri que a forma mais eficaz de realizar o aumento das vendas é estabelecer padrões de referência que se concentrem no aumento percentual e não num montante específico”
“Por exemplo, se cada membro da equipa for desafiado a aumentar a sua produtividade individual de vendas em 5% todos os meses, este objectivo não só é claro e rastreável, como também proporciona a cada pessoa a flexibilidade de trabalhar dentro do seu respectivo padrão de referência de forma segura.”
“Implementar uma estratégia como esta não é apenas SMART para o indivíduo, mas produz uma vitória SMART para toda a equipa colectivamente”
Paige Arnof-Fenn of Mavens & Moguls prefere aumentar os resultados não através de um alcance baseado na actividade, mas sim melhorando os resultados dos clientes já em jogo, sugerindo que utilizemos “Aumento # de clientes repetidos e referências todos os anos em 10%”.
Arnof-Fenn chama-lhe “a forma mais rentável de construir um negócio e escalar a sua marca”
Hung Nguyen de Smallpdf considera igualmente importante manter esses clientes através da redução da taxa de rotatividade. “Muitas equipas de vendas tendem a concentrar-se em objectivos a curto prazo, ou seja, taxa de conversão mensal”
“No entanto, se trabalhar no sentido de nutrir a sua base de clientes existente e apaziguar as suas necessidades crescentes com o seu produto, reduzindo a taxa que os utilizadores/clientes ‘cancelam’ contribuirá para um fluxo consistente de receitas recorrentes, sem ter de obter mais pistas no seu funil de vendas”
Adam Hempenstall of Better Proposals coaches um “Aumente as suas vendas totais em 10% mensais utilizando o seu canal de vendas atribuído. Para os nossos representantes de vendas de outbound, isso significa colocar constantemente a fasquia mais alta e maximizar o número de chamadas que se transformam em negócios”
Diz Hempenstall, “O objectivo é alcançável por agora, uma vez que acabámos de começar com as chamadas outbound, mas não tenho a certeza de que este tipo de crescimento agressivo seja possível no futuro. As chamadas a frio não são a forma mais fácil de converter potenciais clientes em clientes, por isso vamos ver como a nossa equipa de vendas lida com este desafio”.
Uma das métricas mais reveladoras para Andrei Vasilescu da DontPayFull é o Inquérito Inicial, chamando-lhe o objectivo SMART mais eficaz para qualquer equipa de vendas. “Após horas de trabalho árduo e esforços de qualquer equipa de vendas, se nenhum dos seus clientes alvo contactar o seu negócio, precisa de reconstruir a sua equipa ou estratégia de vendas. Uma pessoa que pergunta sobre os seus produtos ou serviços através de e-mail, mensagem de texto ou chamada telefónica é supostamente o seu possível cliente. E que a consulta recebida confirma o sucesso inicial da sua equipa de vendas”
Jonathan Aufray of Growth Hackers chama Win rate “The SMART goal to focus on to increase sales”. Aufray diz: “Pretende diminuir o número de leads de vendas que tem de contactar para fechar um negócio”. Ao aumentar a sua taxa de ganhos, será mais eficiente e encontrará o que está a funcionar e o que não está a funcionar para converter um chumbo em venda. Aprenderá os processos, psicologia e técnicas para fechar mais vendas, para que os seus números de vendas continuem a aumentar”
Olhar para os números difíceis ajuda Aristide Basco da SH1FT a manter as margens elevadas, e recomenda o rácio chumbo/receitas como métrica chave para o fazer, “porque sabe quanto um chumbo lhe custa e pode então calcular o lucro que faz, que é tudo o que importa”
Às vezes não se trata do quão difícil está a trabalhar, diz Cayley Vos da Netpaths. “O problema de ganhar mais dinheiro nunca é normalmente resolvido obtendo mais pistas, mas sim trabalhando melhor as pistas existentes e os clientes que se tem. A chave para resolver a maioria dos problemas nos negócios é ganhar mais dinheiro, e a melhor maneira de o fazer é cobrando mais pelo que já faz”
Vos, portanto, recomenda a utilização do Aumento do valor médio dos pedidos como métrica de condução.
Como exemplo, diz Vos, “Falámos com um cliente que tinha um serviço fantástico que ele cobrou 1000 para implementar. Sugerimos que ele adicionasse um zero ao custo para ver o que acontecia. Ele estava céptico, mas concordou em seguir o nosso conselho”
“O resultado – os clientes não olharam e pagaram alegremente pelo seu serviço. Ele apenas aumentou as suas receitas 10x sem trabalho extra. Se a sua encomenda média é de 1000 e pode agrupá-la com 2 outros 1000 grandes produtos e cobrar 1997 por ela. Isto dá-lhe quase o dobro das receitas pelo mesmo montante de vendas”
As taxas de conversão são o factor impulsionador para a Toni JVT Media. “Se se concentrar nas taxas de conversão das pessoas das quais está a tentar obter vendas, concentrar-se-á naturalmente em coisas como a experiência do utilizador, dando valor, e refinando o seu processo. Estas coisas trarão naturalmente cada vez mais vendas ao seu negócio”
Para o Mackenzie Deater of Evenbound é também sobre o caminho para o fecho. “Um grande objectivo SMART a implementar é a percentagem de MQLs que se convertem em vendas”
“Por exemplo, digamos que a sua equipa de marketing entrega 300 leads/mês de marketing qualificado. Ao estabelecer um objectivo SMART de converter 5% desses MQLs em vendas todos os meses, coloca realmente o foco no aumento desses números de vendas”
“Para muitas equipas de vendas, o obstáculo mais desafiante a ultrapassar é apenas uma desconexão entre o que é um lead qualificado para elas, vs. a equipa de marketing. Ao definir este objectivo SMART da percentagem de conversão de MQLs, pode:
dá-lhe uma maior percepção de como as suas equipas de marketing e vendas estão a trabalhar em conjunto”
Datis Mohsenipour of Outback Team Building & A formação também recomenda que ponha esses potenciais clientes no caminho o mais rapidamente possível, utilizando o tempo de resposta de chumbo como uma pedra angular da métrica.
Explica Mohsenipour, “Inside Sales and Harvard Business Report elaborou um relatório/infográfico fenomenal que destaca muitos factores importantes quando se trata de leads. Um que sempre se destacou para mim e que ainda hoje é hiper-relevante”
“De acordo com o relatório, se chamar uma pista nos primeiros cinco minutos após o envio de um formulário, tem 900% mais probabilidades de os alcançar do que se os contactar dentro de cinco a 10 minutos.
“A probabilidade de conseguir esse contacto telefónico diminui ainda mais significativamente a cada cinco minutos em que se liga para o seu tempo de resposta”
“Diz Mohsenipour, “O ‘porquê’ é bastante auto-explicativo. Quando o chumbo preenche o seu formulário de contacto, o seu foco é pesquisá-lo a si e aos seus concorrentes. Assim, é mais provável que obtenha uma conversa com eles quando já lhe atribuíram tempo para o sondar”
“Numa nota semelhante, o relatório entra em pormenor sobre quantas tentativas de chamada deve fazer para conseguir alguém em linha. Esse número mágico = seis. Portanto, pense em todo o tempo que perderá em chamadas de seguimento se perder o barco ao telefonar a alguém nos cinco minutos seguintes à apresentação do seu inquérito. Talvez tenha de telefonar-lhes até seis vezes… Não esqueçamos que os seus concorrentes podem já o ter vencido ao soco”
Para Ethan Taub of Loanry, o indivíduo faz parte de um todo poderoso, “Um objectivo inteligente que eu penso ser pessoalmente eficaz é um objectivo de equipa. Significa que analisamos as contribuições de cada membro por trimestre para criar unidade no local de trabalho. Tem sido largamente eficaz para nós”
p>Artigo Relacionado: Como definir, seguir, & Atinja os seus Objectivos de Vendas Mensais
h2>5 Exemplos de Objectivos de Vendas SMART
Source: Média
1) Aumentar a receita mensal/anual
- Específico: Aumentaremos as nossas receitas em $50.000 neste trimestre enquanto poupamos em algumas despesas operacionais como os serviços de limpeza diária, poupando assim $2.000 mensais
- mensurável: Vamos aumentar as vendas no próximo trimestre, concentrando-nos nos seguintes resultados: ter 10 reuniões marcadas semanalmente, 5 telefonemas diários, prospecção para 30 pessoas diariamente
>/li> - Atingível: Assinar 7 novos contratos com clientes
- Realista: Manter relevante. Lançaremos duas novas funcionalidades premium baseadas nas funcionalidades mais solicitadas – e concentrar-nos-emos em fazer com que os nossos utilizadores mais activos se sintam à altura do nosso programa de parceiros premium.
>/li> - Tempo limite: Até ao final do primeiro trimestre de 2020
/li>
2) Reduzir a taxa de rotatividade do cliente
- Específico: Reduzir a taxa de rotatividade em 4% até ao final do primeiro trimestre de 2020
>/li> - mensurável: Chegar a 50 clientes em risco semanalmente. Ajudar diariamente 10 novos clientes com o seu processo de embarque.
- Atingível: Conseguir 5 clientes em situação de risco para aumentar mensalmente
/li> - Realista: Criar a base de conhecimentos para todos os clientes existentes.
- Tempo limite: No final do primeiro trimestre de 2020
/li>
3) Aumentar o número de registos qualificados
- Específico: Aumentar o número de SQL’s no nosso funil em 15% até ao terceiro trimestre do ano
- mensurável: Ter 60% dos clientes de teste gratuitos inscritos no nosso próximo ebook
/li> - Atingível: Adicionar CTAs a 20 artigos de blogues. Criar 5 partes de conteúdo de fundo do funil
- Realista: Chegar a perspectivas com pontuação de chumbo acima de 75
Time-bound: No final do mês
4) Reduzir o tempo de ciclo
- Específico: Reduzir o tempo do ciclo de vendas de 100 dias para 60 dias
- Mensurável: Garantir que a próxima reunião seja marcada durante a reunião de inquérito
>/li> - Atualizável: Voltaremos a trabalhar no nosso processo de pontuação de leads e concentrar-nos-emos em leads com uma pontuação superior a 75
- Realista: Identificar e concentrar-nos em 3 canais que produzem leads no ciclo de vendas. Compre uma ferramenta de automatização de vendas para automatizar todas as suas tarefas repetitivas
- Time-bound: No final do primeiro trimestre de 2020
>/li>
5) Aumentar o valor de vida útil do cliente
- Específico: Aumentar o valor de vida útil do cliente de $3000 para $5000
>/li> - mensurável: Manter uma pontuação de Promotor Líquido de 9/10. Ter 6 em cada 10 clientes de longa data a mudar para facturação anual.
- Atingível: Envolver 10 clientes com melhor serviço em estudos de casos e promover para a sua lista de correio electrónico. Envie mensalmente e-mails personalizados aos seus clientes oferecendo-se para ajudar a resolver os seus estrangulamentos
- Realista: Reduza o tempo de primeira resposta de 6 horas para 3 horas 2 minutos. Adoptar apoio de chat ao vivo até ao final de Janeiro. Actualizar mensalmente a base de conhecimentos com novos recursos educativos.
- Tempo limite: No final do primeiro trimestre de 2020
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Wrap Up
Esperamos que estes objectivos de vendas SMART o ajudem a si e às suas equipas a atingir novos patamares de vendas e receitas. Empregar até algumas das dicas e truques aqui delineados pode dar-lhe uma nova perspectiva para gerir o seu processo de vendas, ajudar a identificar fugas no funil, ou simplesmente fazer com que a sua equipa de vendas actue a um novo nível – e colher as recompensas.