A última década, o investimento solar registou uma taxa média de crescimento anual de 68%. Em 2006, apenas 30.000 casas tinham matrizes solares; uma década mais tarde, mais de um milhão de casas albergam instalações solares. Walid Halty e a sua equipa na Dvinci Energy estão a gerir uma das empresas de mais rápido crescimento e mais rentáveis neste espaço, ao mesmo tempo que poupam aos clientes $45 milhões em contas de serviços públicos e reduzem as emissões de CO2 em 8.760 toneladas por ano.
startups (Foto de Jim Davis/The Boston Globe via Getty Images)
Halty acredita que Millennials liderará a próxima vaga de crescimento solar e tem conselhos para aqueles que procuram envolver-se em energia renovável:
- Joga o Jogo dos 90 Anos, não o Jogo dos 90 Dias
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“Certifica-te de que a tua missão vai além do dinheiro”, aconselha Halty. “O Solar é uma indústria lucrativa. É um produto que em breve será encontrado em todas as casas na América. Hoje, a Solar é a tecnologia sustentável mais bancável, que transformou a indústria numa corrida ao ouro. Em resposta, empresas como a SolarCity, NextStepLiving, NRG Energy, e outras adoptaram um modelo de “crescimento a todos os custos”. Estes modelos empresariais têm características comuns: elevada queima de dinheiro, margens baixas, más experiências dos clientes e deficiências operacionais, o que inevitavelmente tem custado aos fundadores das suas empresas. Não joguem esse jogo. Cumpre a missão, em vez de perseguir o dinheiro. Faça da missão o núcleo de todas as suas decisões, e o seu foco será sempre o jogo longo. Como empreendedores solares, podemos criar um futuro sustentável e fortalecedor para os nossos sucessores. Essa deve ser a nossa principal motivação”
- Adoptar uma Filosofia “Cliente para a Vida”
Halty concentra-se em satisfazer as necessidades dos clientes, e em mantê-los para sempre. “Estamos no negócio das pessoas”, explica ele. “A tecnologia solar dá às pessoas mais liberdade, mais controlo, e mais paz de espírito na sua vida quotidiana. Tanto os proprietários como as empresas terão os seus painéis solares nas suas propriedades para sempre, o que cria uma oportunidade espantosa de fornecer valor contínuo aos clientes”
“Antes de mais, os vendedores devem operar como educadores. A sua prioridade #1 deveria ser aumentar a consciência entre os proprietários e as empresas sobre a razão pela qual o solar é uma tecnologia bancável neste momento. De facto, existe uma janela de oportunidade única com descontos federais e locais ainda em vigor para reduzir os custos iniciais associados à exploração da energia solar. Uma vez instalada a energia solar numa casa, não se esqueça dos seus clientes depois. Faça um esforço consciente para continuar a fornecer valor contínuo aos seus clientes. É assim que pode criar um negócio baseado em referências, em vez de um negócio de chamadas a frio, de bater às portas. Mais importante ainda, leve as necessidades comerciais dos seus clientes tão a sério como as suas. Certifique-se de construir uma experiência significativa, memorável e completa quando interagir com eles, de modo a ganhar clientes para toda a vida, e não apenas para esta venda. Concentre-se na personalização, conveniência, e facilidade de interacção. Ao tornar-se um conselheiro valioso para os seus clientes, descobrirá que a Solar se venderá a si própria”
- Build Community.
Comunidade é definida como “um sentimento de comunhão com os outros, como resultado da partilha de atitudes, interesses e objectivos comuns”. A palavra e o conceito derivam da mesma palavra que “comunicação” – um meio de ligação entre pessoas ou lugares através da troca de informação”. Uma comunidade empresarial inclui empregados, clientes e fornecedores. “Para que os seus clientes, empregados e fornecedores continuem a querer trabalhar consigo, eles precisam de gostar de si e confiar em si”, diz Halty. “Também tem de gostar e confiar activamente neles”. Este tipo de relacionamento recíproco é criado através do estabelecimento de um diálogo cooperativo e mutuamente benéfico com outros. É assim que ambos começam a desenvolver uma compreensão clara dos gostos, necessidades e prioridades um do outro, que é o verdadeiro significado de ligação. Ao dedicar tempo para o fazer, coloca-se em posição de considerar a próxima fronteira de valor que pode proporcionar ao “seu povo”. Sobretudo, deve concentrar-se na construção de uma comunidade de pessoas que gostam umas das outras, confiam umas nas outras, e querem fazer negócios uns com os outros”.
- Pense Exponencialmente, Não Linearmente.
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“Numa indústria em rápido crescimento como a solar, a velocidade pode ser o seu melhor amigo”, pergunta Halty. Ele sugere que quando se trata de negócios e processos de vendas, deve procurar formas de cortar tempo – para os seus clientes, fornecedores e empregados. “Racionalizar o seu processo cria mais tempo para que todos possam fazer mais. Questione o que faz constantemente – não a partir de um local de dúvida, mas sim de uma perspectiva de oportunidade. Numa base diária, é difícil notar um crescimento exponencial, porque começa a parecer linear. Contudo, se continuar a olhar para o seu progresso e fizer as perguntas certas, começará a notar quando as coisas se movem exponencialmente. Se estiver a crescer exponencialmente, irá experimentar um hipercrescimento. As empresas de hipercrescimento são empresas que aprendem por fazer. Estão empenhadas em adaptar-se rapidamente. Têm uma estrutura subjacente suficiente que o seu crescimento não está fora de controlo, mas não tanto que a sua estrutura impeça a sua capacidade de se adaptar rápida e flexivelmente. O hipercrescimento requer improvisação e planeamento de partes iguais. Requer coragem para seguir as suas convicções e desafiar a sabedoria convencional, entendendo que nenhuma empresa jamais executa na perfeição. A chave é manter um sentido de urgência saudável em toda a sua cadeia fornecedor-vendedor-cliente. Como uma empresa em hipercrescimento numa indústria em rápido crescimento, espere operar num ambiente flexível, dinâmico e de rápida evolução. Isto exige que a sua cultura empresarial, sistemas e pessoas prosperem durante as mudanças forjadas pelo crescimento rápido. Deve compreender como acolher a mudança, fluir com ela, e dela retirar força. O crescimento rápido requer normalmente uma racionalização rápida dos sistemas existentes, desde a actualização dos seus recursos informáticos à adição de “horas de funcionamento” ao seu serviço de atendimento ao cliente.
- Build Towards Your Strengths.
“Concentre-se nos seus pontos fortes”, aconselha Halty. “A maioria das empresas solares terá problemas em muitos aspectos do seu negócio, mas com uma abordagem colaborativa, poderá ultrapassar muitas fraquezas inerentes. Não se ganha com o melhor talento – ganha-se com os cinco jogadores que são capazes de jogar bem em conjunto. Durante o hipercrescimento, a atitude não é tudo: é a única coisa! É nisso que nos concentramos na Dvinci. Alinhamos as nossas forças complementares com os nossos parceiros. Tal como as companhias aéreas não fazem realmente aviões, e a maioria dos restaurantes não criam galinhas, é preciso descobrir onde se pode acrescentar mais valor aos clientes – e encontrar e ligar-se com grandes parceiros para fazer o resto. Por exemplo, na Dvinci concentrámo-nos na criação de uma plataforma de marketing e gestão concebida para dar ao nosso utilizador final o produto da mais alta qualidade, o preço mais baixo, a mais rápida rotação e a experiência mais personalizada na indústria solar. Fazemo-lo trabalhando com fortes parceiros de instalação em todas as regiões, o que nos dá alavancagem local, velocidade operacional, e uma estrutura de estilo boutique-estyle. Esta personalização, por sua vez, cria a maior oportunidade para nos alinharmos com os interesses e necessidades dos nossos clientes. A nossa disciplina de preços orientou a nossa parceria com todos os financiadores da indústria solar, proporcionando flexibilidade e acesso a opções únicas de financiamento de baixo custo para os nossos clientes por parte de investidores privados e públicos líderes. Finalmente, a nossa abordagem de venda directa estimula mudanças comportamentais a nível individual e comunitário, criando ao mesmo tempo uma experiência crucial centrada no cliente. Descubra que valor a sua equipa pode fornecer melhor do que os seus concorrentes; depois, triplique sobre isso, e compense outras possíveis fraquezas, sendo altamente selectivo com os seus parceiros”
Halty lembra-nos que a solar é uma indústria em crescimento espantoso. “Espera-se que a capacidade solar fotovoltaica total instalada nos EUA quase triplique nos próximos cinco anos e ainda há mais de 300 milhões de casas que necessitam de energia solar”. Seguindo a sua estrutura, pode juntar-se a esta revolução energética e aumentar as suas hipóteses de sucesso no arranque.
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