Fazer Decisões Racionais
O modelo racional de tomada de decisão descreve uma série de passos que os decisores devem considerar se o seu objectivo é maximizar a qualidade dos seus resultados. Por outras palavras, se quiser ter a certeza de fazer a melhor escolha, passar pelas etapas formais do modelo racional de tomada de decisão pode fazer sentido.
Vamos imaginar que o seu carro velho e desajeitado se avariou e que tem dinheiro suficiente guardado para um adiantamento substancial num carro novo. É a primeira grande compra da sua vida, e quer fazer a escolha certa. O primeiro passo, portanto, já foi dado – sabemos que quer comprar um carro novo. A seguir, no passo 2, terá de decidir quais os factores que são importantes para si. Quantos passageiros quer acomodar? Quão importante é a economia de combustível para si? A segurança é uma grande preocupação? Tem apenas uma certa quantidade de dinheiro poupado, e não quer contrair demasiadas dívidas, pelo que a gama de preços é também um factor importante. Se sabe que quer ter espaço para pelo menos cinco adultos, conseguir pelo menos 20 milhas por galão, conduzir um carro com uma forte classificação de segurança, não gastar mais de 22.000 dólares na compra, e, tal como parece, identificou os critérios de decisão. Todas as opções potenciais para a compra do seu carro serão avaliadas em relação a estes critérios.
Antes de podermos avançar demasiado, terá de decidir o quão importante cada factor é para a sua decisão na etapa 3. Se cada um for igualmente importante, então não há necessidade de pesá-los, mas se souber que o preço e a quilometragem do gás são factores-chave, poderá pesá-los fortemente e manter os outros critérios com importância média. A etapa 4 exige que gere todas as alternativas sobre as suas opções. Depois, na etapa 5, precisa de utilizar esta informação para avaliar cada alternativa em relação aos critérios que estabeleceu. Escolhe a melhor alternativa (passo 6) e sai e compra o seu carro novo (passo 7).
Obterão, o resultado desta decisão estará relacionado com a próxima decisão tomada; é aí que entra a avaliação no passo 8. Por exemplo, se comprar um carro mas só tiver problemas com ele, é pouco provável que considere a mesma marca e modelo na compra de outro carro da próxima vez!
Figure 11.8 Passos no Modelo Racional de Tomada de Decisão
Enquanto os decisores podem sair do caminho durante qualquer um destes passos, a investigação mostra que limitar a procura de alternativas no quarto passo pode ser o mais desafiante e levar ao fracasso. De facto, um investigador descobriu que nenhuma geração alternativa ocorreu em 85% das decisões estudadas. Pelo contrário, os gestores bem sucedidos são claros sobre o que querem no início do processo de tomada de decisão, estabelecem objectivos a que outros devem responder, realizam uma busca sem restrições de soluções, conseguem que pessoas-chave participem, e evitam usar o seu poder para forçar a sua perspectiva.
O modelo racional de tomada de decisão tem lições importantes para os decisores. Em primeiro lugar, ao tomar uma decisão pode querer certificar-se de que estabelece os seus critérios de decisão antes de procurar todas as alternativas. Isto impedi-lo-ia de gostar demasiado de uma opção e de estabelecer os seus critérios em conformidade. Por exemplo, digamos que começou a procurar carros antes de decidir os seus critérios de decisão. Pode deparar-se com um carro que pensa reflectir realmente o seu sentido de estilo e criar uma ligação emocional com o carro. Depois, devido ao seu amor por este carro, pode dizer a si próprio que a economia de combustível do carro e o inovador sistema de travagem são os critérios mais importantes. Depois de o comprar, pode dar-se conta de que o carro é demasiado pequeno para todos os seus amigos andarem no banco de trás quando você e o seu irmão estão sentados à frente, o que era algo em que deveria ter pensado! A definição de critérios antes de procurar alternativas pode impedi-lo de cometer tais erros. Outra vantagem do modelo racional é o facto de que incita os decisores a gerar todas as alternativas em vez de apenas algumas. Ao gerar um grande número de alternativas que cobrem uma vasta gama de possibilidades, é provável que tome uma decisão mais eficaz na qual não precise de sacrificar um critério em nome de outro.
Embora todos os seus benefícios, poderá ter notado que este modelo de tomada de decisão envolve uma série de pressupostos irrealistas. Assume que as pessoas compreendem que decisão deve ser tomada, que conhecem todas as suas escolhas disponíveis, que não têm preconceitos perceptivos, e que querem tomar decisões óptimas. O economista galardoado com o Prémio Nobel Herbert Simon observou que embora o modelo racional de tomada de decisões possa ser uma ferramenta útil para trabalhar os problemas, não representa a forma como as decisões são frequentemente tomadas dentro das organizações. Na verdade, Simon argumentou que nem sequer chegou perto!
P>Pense em como tomar decisões importantes na sua vida. O nosso palpite é que raramente se senta e completa todos os oito passos do modelo racional de tomada de decisões. Por exemplo, este modelo propôs que deveríamos procurar todas as alternativas possíveis antes de tomar uma decisão, mas isto pode ser demorado e os indivíduos estão frequentemente sob pressão de tempo para tomar decisões. Além disso, mesmo que tivéssemos acesso a toda a informação, poderia ser um desafio comparar os prós e os contras de cada alternativa e classificá-las de acordo com as nossas preferências. Qualquer pessoa que tenha adquirido recentemente um novo computador portátil ou telemóvel pode atestar o desafio de classificar através dos diferentes pontos fortes e limitações de cada marca, modelo, e planos oferecidos para apoio e chegar à solução que melhor satisfaça as suas necessidades.
Na verdade, a disponibilidade de demasiada informação pode levar à paralisia da análise, onde se gasta cada vez mais tempo a recolher informação e a pensar sobre ela, mas nenhuma decisão é realmente tomada. Um executivo sénior da Hewlett-Packard admite que a sua empresa sofreu com esta espiral de análise durante demasiado tempo até ao ponto em que a recolha de dados levou a “não tomar decisões, em vez de nós tomarmos decisões”. Além disso, pode nem sempre estar interessado em alcançar uma decisão óptima. Por exemplo, se procura comprar uma casa, pode estar disposto e ser capaz de investir muito tempo e energia para encontrar a casa dos seus sonhos, mas se procura um apartamento para alugar para o ano académico, pode estar disposto a levar o primeiro que satisfaça os seus critérios de limpeza, perto do campus, e dentro da sua gama de preços.