„Cele pozwalają Ci kontrolować kierunek zmian na Twoją korzyść.”
Brian Tracy, mówca motywacyjny, który często wypowiada się na temat celów, jako że odnoszą się one do sukcesu w biznesie, powiedział kiedyś takie zdanie.
Choć prawdziwe, wyznaczanie znaczących i realistycznych celów sprzedażowych może być często wyzwaniem.
Nie jesteś pewien, od czego zacząć? Poprosiliśmy ponad 30 specjalistów ds. sprzedaży o wskazówki i przykłady realnych celów sprzedażowych, które wykorzystują ramy SMART, aby pomóc.
Zanurzmy się.
W tym wpisie dowiesz się:
- Czym są cele sprzedażowe SMART?
- Jak wyznaczać realistyczne cele sprzedażowe?
- 2 rodzaje SMART celów sprzedażowych
- 5 przykładów SMART celów zwiększających sprzedaż
Czym są SMART cele sprzedażowe?
SMART to dobrze ugruntowany KPI, który możesz wykorzystać do planowania i osiągania swoich celów. Istnieje wiele interpretacji znaczenia tego akronimu, ale najczęstsza z nich mówi, że cele powinny być konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie.
Jego atrakcyjność jest oczywista: możliwość wyznaczenia celów, które można określić ilościowo i stworzyć odpowiedzialność, daje największą szansę na sukces. Dzięki temu cele SMART stały się standardem defacto w wielu branżach i stałym elementem zarządzania sprzedażą.
W skrócie, cele sprzedażowe to pożądane rezultaty, które Twój zespół sprzedażowy chce osiągnąć w określonym czasie.
Jak wyznaczyć realistyczne cele sprzedażowe?
Możesz wyznaczyć bardziej realistyczne cele sprzedażowe, korzystając z ram SMART, o których była mowa powyżej.
Posłużmy się przykładem. Podczas gdy większość firm może wyznaczać cele sprzedażowe dla zwiększenia średniej wartości kontraktu (ACV), zespół korzystający z modelu SMART wyznaczyłby bardziej konkretny i realistyczny cel sprzedażowy, taki jak ten:
Powiększenie ACV o 25% do końca III kwartału.
Następnie, przeprowadź ten cel przez swój zespół sprzedaży, aby uzyskać wszelkie zastrzeżenia, sugestie, itp. W celu ustalenia realistycznych celów, ważne jest, aby mieć buy-in w całym zespole. Dobrze jest, jeśli ludzie czują się zakwestionowani przez cele, ale jeśli czują, że są one całkowicie nierealistyczne, nie są również skłonni do ich osiągnięcia.
Jest to z natury bardziej realistyczne, ponieważ dołączyłeś konkretne liczby z konkretnym harmonogramem do samego celu i uzyskałeś akceptację całego zespołu.
2 Rodzaje Inteligentnych Celów Sprzedaży
Wiedząc o skuteczności podejścia SMART, wielu menedżerów chce skorzystać z jego ram, ale nie wie, jaki cel jest najlepszy do tego zadania.
Jest ich więcej niż kilka do wyboru, więc udaliśmy się do naszych ekspertów, aby dowiedzieć się, jaki jest ich ulubiony cel do zwiększenia sprzedaży, zwiększenia przychodów i pokonania wielkich celów.
Rady podzieliły się na dwa główne obozy:
- Cele sprzedaży SMART oparte na działaniach
- Cele sprzedaży SMART oparte na wynikach
Przedstawiliśmy je poniżej.
1) Cele sprzedażowe SMART oparte na działaniach
Cele, które koncentrują się na zwiększeniu określonej taktyki lub aktywności, są często postrzegane jako najbardziej akcyjne cele sprzedażowe SMART, ponieważ mogą kontrolować podstawową zmienną. Wielu naszych ekspertów wychwala zalety celów aktywności, które poprawiają wyniki sprzedaży i dają zespołom coś, do czego mogą dążyć.
Nasi eksperci uważają również, że nawiązywanie kontaktu z leadami jest jednym z najważniejszych działań w cyklu sprzedaży.
Melanie Musson z 360quoteLLC mówi: „Cele oparte na konkretnych działaniach (a nie na wynikach) mogą pomóc Twojemu zespołowi, ponieważ jego członkowie dokładnie wiedzą, po co muszą sięgnąć. Jeśli członek zespołu wie, co musi osiągnąć, może się zaangażować i zrobić to, i może wiedzieć, że może osiągnąć ten cel bez względu na to, jaki jest ogólny wynik dla zespołu. Kiedy wszyscy członkowie zespołu są „w środku”, wyniki pójdą w ślad za nimi.”
„Chociaż niekoniecznie można kontrolować liczbę konwersji”, mówi Kevin Picton z Sharpen It – Training and Coaching, „można wyznaczyć cele i mierzyć niektóre z działań poprzedzających, które najczęściej prowadzą do konwersji. W szczególności, kiedy ustalaliśmy KPI dla i mierzyliśmy liczbę wizyt u klienta i częstotliwość wizyt u klienta, generowaliśmy więcej leadów. W bezpośredniej korelacji z tymi działaniami konwertowano więcej sprzedaży.”
Steve de Mamiel z The Mongrel Method mówi: „Cel, który koncentruje się na działaniach, które prowadzą do wyników, jest najbardziej skuteczny w zwiększaniu liczb. Na przykład: Spotkać się twarzą w twarz z sześcioma potencjalnymi klientami w tygodniu”. Mamiel zwraca uwagę, że choć branża lub proces sprzedaży mogą zmienić wymaganą liczbę potencjalnych klientów, to liczba ta pozostaje bezpośrednio związana z pożądanymi wynikami i rezultatami.
Taylor Randolph z ParkFellows sugeruje, aby przedstawiciele handlowi wyznaczali sobie cele „zwiększenia przychodów o 10 000 USD poprzez pozyskanie trzech nowych klientów”. Aby to osiągnąć, Randolph mówi: „Pozyskuj nowych klientów, rozmawiając z 20 nowymi klientami i podejmując działania następcze co najmniej pięć razy w stosunku do każdego klienta”. „Zdecyduj o liczbie kontaktów, które każdy członek zespołu sprzedaży będzie nawiązywał w każdym tygodniu. Jest to coś, co można kontrolować i modyfikować w zależności od potrzeb. Skupienie się na liczbie leadów nie jest czymś, co może być kontrolowane przez każdego członka zespołu sprzedaży. Liczbę leadów można przewidzieć jedynie na podstawie przeszłych wyników i przyszłych modyfikacji, aby sprawdzić, czy więcej leadów zostanie wygenerowanych przy użyciu różnych typów pitchów.”
Jest to również ważne dla Liama Barnesa z Dyrektywy, który mówi: „Jednym z celów SMART, który moim zdaniem jest najbardziej efektywny, jest X liczba przeprowadzonych rozmów w oparciu o poprzednie trendy w zakresie przeprowadzonych rozmów. Wyznaczając cel dla rzeczywistych rozmów, nastawiamy się na zwiększenie liczby możliwości napędzanych przez sprzedaż.”
Aby zrozumieć liczby poprzez ich wpływ, Trenton Erker z Clarity Online sugeruje pracę wstecz, aby dojść do celu. „Określ liczbę połączeń, które trzeba będzie wykonać, aby uzyskać jedną sprzedaż więcej w danym przedziale czasowym – dzień, tydzień, miesiąc. Następnie podziel to na dzień i dodaj tę ilość rozmów telefonicznych do swojej listy. Przykład: Jeśli dokonujesz sprzedaży co 20 połączeń, będziesz musiał wykonać 4 połączenia dziennie, aby uzyskać 1 sprzedaż więcej w każdym tygodniu.”
Ted Rollins z Valeo Groupe stosuje cel aktywności w oparciu o branżę, „W zależności od rodzaju nieruchomości, ponieważ reprezentujemy zarówno mieszkania senioralne, jak i studenckie, ustalamy liczbę wycieczek w tygodniu. Na przykład, 40 wycieczek po nieruchomości tygodniowo, podczas których angażujemy potencjalnych klientów i prosimy ich o wypełnienie formularza informacyjnego/interesującego.”
Znajomość liczb pomaga dokładnie zrozumieć, w jaki sposób wzrost przyniesie korzyści dla współczynnika konwersji, mówi Julio Ahumada z DNA Digital Marketing. „Ustalenie konkretnej liczby punktów kontaktowych z prospektem w oparciu o poprzednie doświadczenia. Przykład 20 punktów kontaktowych w tygodniu = 1 sprzedaż. Zwiększając sprzedaż o 50% zwiększasz liczbę punktów kontaktowych do 30.”
Niekiedy chodzi o coś więcej niż liczby na stronie. Jyotsna Khan z Tyrannosaurus Tech sugeruje nawiązanie starego, dobrego kontaktu przy kawie, stawiając sobie za cel „wypicie kawy z dwiema osobami w społeczności raz w tygodniu lub uczestniczenie w trzech wydarzeniach w tygodniu.”
Deepak Shukla z Pearl Lemon analizuje nawiązane kontakty pod kątem ich jakości. „Jak wiele rozmów typu 'feel-good' miałeś dzisiaj?” pyta Shukla. „Bo to nie liczba rozmów – to te, które je wywołały, a Ty czujesz się dobrze – to właśnie napędza sprzedaż.”
Uwaga redaktora: Szukasz sposobu na opanowanie konwersacyjnej gry sprzedażowej? Sprawdź pulpit nawigacyjny Drift Campaigns & Conversations dashboard, aby zrozumieć na pierwszy rzut oka przepływ konwersacji, mapę ciepła i statystyki rozmów w kanałach.
Michael Bacon z Moxie Media zgadza się z tym stwierdzeniem, mówiąc: „Wzmacnianie obecnych relacji z klientami jest jednym z najskuteczniejszych, a jednocześnie niedocenianych celów zwiększania sprzedaży.”
Na początek, mówi Bacon, „Okresowo sprawdzaj relacje z obecnymi klientami, aby upewnić się, że ich cele się nie zmieniły, a Twój produkt lub usługa nadal spełnia ich potrzeby, więc nie tracisz ich na rzecz konkurencji. Oprócz tego, że klienci są zadowoleni, prośba o ich opinie dostarcza Ci bezcennych informacji, jak udoskonalić swoją ofertę i przyciągnąć jeszcze więcej klientów.”
Jest jeszcze jedna korzyść. „Kiedy pokazujesz klientom, że zależy Ci na ich opinii i zadowoleniu, budujesz zaufanie. To może sprawić, że będą bardziej cierpliwi i wyrozumiali w przyszłości, jeśli coś nie spełni ich oczekiwań. Możesz nawet być w stanie wygenerować dodatkową sprzedaż od tych zadowolonych klientów.”
„Zameldowanie się u swoich klientów pozwala zidentyfikować tych, którzy najprawdopodobniej dostarczą Ci referencje klientów, studia przypadków i rekomendacje, z których wszystkie powinny pomóc Ci zdobyć więcej klientów i zwiększyć sprzedaż. Jeśli to możliwe, wykraczaj poza swoje możliwości w obsłudze klienta, aby budować jeszcze silniejsze, bardziej lojalne i bardziej wartościowe relacje z klientami.”
Ale muszą to być cele SMART, przypomina Bacon. „Upewnij się, że wyznaczasz cele SMART wokół obecnych relacji z klientami. Samo stwierdzenie, że chcesz poprawić relacje, nie wystarczy. Cele te będą się różnić w zależności od firmy, ale jednym z przykładów jest wdrożenie w tym roku spotkań kontrolnych co 3 miesiące ze wszystkimi obecnymi klientami.”
„Innym może być zajęcie się przynajmniej połową wszystkich informacji zwrotnych otrzymanych od klientów w ramach tych spotkań kontrolnych w ciągu następnego roku. Jeszcze innym może być opublikowanie 5 nowych studiów przypadku klienta lub referencji na swojej stronie internetowej w ciągu następnych 6 miesięcy.”
Ustalenie celów czasowych dla Twojego prospectingu jest jednym ze sposobów na zapewnienie, że wkładasz wysiłek i zbierasz nagrody, mówi Jenny Kelley z Kiwi Creative.
Przypomina nam, że „Podstawą każdego skutecznego procesu sprzedaży jest nawiązanie empatycznej relacji z potencjalnym klientem, aby zrozumieć jego problem(y) i podkreślić wartość swojego produktu lub usługi jako najlepszego rozwiązania. Aby jak najlepiej poznać problemy i bolączki potencjalnych klientów, należy przeprowadzić odpowiednie badania i zasięgnąć informacji.”
Kelly mówi: „Jedną z naszych najlepszych platform do kontaktów zewnętrznych jest LinkedIn. Każdego dnia spędzamy około 90 minut na LinkedIn, łącząc się z potencjalnymi klientami, poznając ich & ich firmy i identyfikując obszary, w których Kiwi może wnieść wartość. Ten cel kładzie mocne fundamenty pod zawieranie umów i pomaga Kiwi zdobywać innych poleconych.”
„W tym sensie naszym celem SMART dla naszej strategii sprzedaży jest spędzanie 90 minut każdego dnia na LinkedIn, łącząc się z potencjalnymi klientami i potencjalnymi leadami, aby poznać ich bolączki.”
Najbardziej krytycznym składnikiem SMART jest Terminowość, według Samanthy Odo z Precondo. „Chociaż cele, które zdefiniowałeś powinny być osiągalne i osiągalne, należy określić realistyczny harmonogram. Na rosnącym konkurencyjnym rynku, trzeba być oportunistą. Uderzenie w cel we właściwym czasie jest kluczowym elementem do zwiększenia sprzedaży. Kto pierwszy obsłuży, ten pierwszy wygra.”
Na przykład, mówi Odo, „Postawiliśmy sobie za cel zwiększenie sprzedaży do 20% poprzez dotarcie do X liczby klientów. To wszystko jest możliwe do osiągnięcia, ale w jakim czasie? A co, jeśli inni konkurenci będą podchodzić do rynku bardziej zaciekle? Czas to pieniądz; jeśli go stracimy, nigdy go nie odzyskamy”. Wyznaczenie terminu to także motywacja dla zespołu.”
Cele nie są tylko dla przedstawicieli handlowych, przypomina Laura Hall z Laura Hall Consulting „Liczebność zespołu sprzedaży można stale poprawiać, jeśli każdą jednostką zarządza się i komunikuje regularnie i skutecznie. Najważniejszy cel, jaki powinien mieć każdy lider sprzedaży, dotyczy komunikacji. Postawienie sobie za cel, aby przynajmniej raz w tygodniu usiąść i przez co najmniej 30 minut słuchać każdej osoby, przyniesie rezultaty.”
Mówi Hall, „Ta ważna rozmowa pozwala menedżerowi zrozumieć wyzwania i potrzeby, aby zaoferować dalsze wsparcie, a członek zespołu stanie się bardziej zainwestowany w swój sukces, gdy będzie mógł zobaczyć sposób na rozwinięcie swoich umiejętności i wykonanie na wyższym poziomie.”
Cele aktywności nie dotyczą tylko tego, ile robisz, ale jak to robisz, mówi Jack Choros z Iron Monk. „Lubię wyznaczać SMART cel, który zachęca moich handlowców do stosowania technik domykania z założeniem w 9 na 10 rozmów sprzedażowych. Innymi słowy, zamiast pytać: 'Czy myślisz, że byłbyś zainteresowany naszą usługą?', zakładamy sprzedaż. Opierając się na naszej dzisiejszej rozmowie, wydaje się, że pakiet usług ABC będzie dla Pana odpowiedni. Czy będzie Pan używał karty Visa lub Mastercard, aby zapłacić dzisiaj?”
Related Article: 5 Types of Sales Goals Every Sales Manager Should Have
Editor’s Note: Chcesz wiedzieć, jak radzi sobie każdy członek Twojego zespołu? Dzięki pulpitowi nawigacyjnemu Sales Rep Performance będziesz mieć wszystkie dane, których potrzebujesz, aby zrozumieć ich wydajność i stworzyć indywidualne plany szkoleniowe, aby pomóc każdemu przedstawicielowi działać na najwyższym poziomie.
2) Cele sprzedażowe SMART oparte na wynikach
Cele sprzedażowe SMART oparte na wynikach to druga strona medalu, angażująca przedstawicieli poprzez pozostawienie otwartych metod na rzecz zwiększenia jednego lub więcej wskaźników. Podczas gdy wyniki mogą być trudne do osiągnięcia w konkretnej liczbie, zachęta do osiągnięcia tych celów może mieć wpływ na wkład.
Anissa Short z The Work From Home CEO mówi: „Jestem częścią branży sprzedaży od dwudziestu lat i w tym czasie odkryłam, że to, co motywuje członków zespołu sprzedaży, różni się tak bardzo, jak sami członkowie zespołu.”
„To, co jest jednak spójne, to fakt, że wszyscy oni doceniają bycie uznanym za swoje osiągnięcia. Mając to na uwadze, stwierdziłem, że najskuteczniejszym sposobem realizacji rosnącej sprzedaży jest ustalenie benchmarków, które koncentrują się na procentowym wzroście, a nie na konkretnej kwocie.”
„Na przykład, jeśli każdy członek zespołu ma za zadanie zwiększyć swoją indywidualną produktywność sprzedaży o 5% każdego miesiąca, cel ten jest nie tylko jasny i możliwy do śledzenia, ale daje każdej osobie elastyczność w pracy w ramach ich odpowiedniego benchmarku bezpiecznie.”
„Wdrożenie strategii takiej jak ta jest nie tylko SMART dla jednostki, ale produkuje SMART wygraną dla całego zespołu zbiorowo.”
Paige Arnof-Fenn z Mavens & Moguls woli zwiększać wyniki nie poprzez zasięg oparty na aktywności, ale raczej poprzez poprawę wyników od klientów już w grze, sugerując użycie „Zwiększ # powtarzających się klientów i poleconych każdego roku o 10%”.
Arnof-Fenn nazywa to „najbardziej efektywnym kosztowo sposobem budowania biznesu i skalowania marki.”
Hung Nguyen ze Smallpdf uważa, że równie ważne jest utrzymanie tych klientów poprzez zmniejszenie wskaźnika rezygnacji. „Wiele zespołów sprzedażowych ma tendencję do skupiania się na celach krótkoterminowych, tj. na miesięcznym wskaźniku konwersji.”
„Jeśli jednak pracujesz nad pielęgnacją istniejącej bazy klientów i zaspokajasz ich rosnące potrzeby dzięki swojemu produktowi, zmniejszenie wskaźnika rezygnacji użytkowników/klientów przyczyni się do stałego strumienia powtarzających się przychodów, bez konieczności pozyskiwania większej liczby leadów do lejka sprzedażowego.”
Adam Hempenstall z Better Proposals trenuje: „Zwiększ swoją całkowitą sprzedaż o 10% miesięcznie, korzystając z przypisanego im kanału sprzedaży. Dla naszych przedstawicieli sprzedaży wychodzącej oznacza to ciągłe stawianie poprzeczki wyżej i maksymalizowanie liczby połączeń, które zamieniają się w transakcje.”
Mówi Hempenstall: „Cel jest osiągalny na razie, ponieważ dopiero zaczęliśmy od połączeń wychodzących, ale nie jestem pewien, czy tego rodzaju agresywny wzrost będzie możliwy w przyszłości. Zimne telefony nie są najłatwiejszym sposobem na konwersję potencjalnych klientów, więc zobaczymy, jak nasz zespół sprzedaży poradzi sobie z tym wyzwaniem.”
Jedną z najbardziej wymownych metryk dla Andrei Vasilescu z DontPayFull jest Incoming Inquiry, nazywając ją najbardziej efektywnym celem SMART dla każdego zespołu sprzedażowego. „Po godzinach ciężkiej pracy i wysiłków każdego zespołu sprzedażowego, jeśli żaden z Twoich docelowych klientów nie skontaktuje się z Twoją firmą, musisz zrekonstruować swój zespół sprzedażowy lub strategię. Osoba, która pyta o Twoje produkty lub usługi poprzez e-mail, sms lub telefon, ma być Twoim potencjalnym klientem. I to przychodzące zapytanie potwierdza początkowy sukces Twojego zespołu sprzedaży.”
Jonathan Aufray z Growth Hackers nazywa Win rate „The SMART goal to focus on to increase sales.” Aufray mówi: „Chcesz zmniejszyć liczbę leadów sprzedażowych, z którymi musisz się skontaktować, aby zamknąć transakcję. Zwiększając wskaźnik wygranych, będziesz bardziej efektywny i dowiesz się, co działa, a co nie, aby przekształcić lead w sprzedaż. Nauczysz się procesów, psychologii i technik, które pozwolą Ci zamknąć więcej sprzedaży, dzięki czemu Twoje wyniki sprzedaży będą stale rosły.”
Patrząc na twarde liczby, Aristide Basque z SH1FT pomaga utrzymać wysokie marże i poleca wskaźnik Lead to revenue jako kluczową metrykę, „ponieważ wiesz, ile kosztował Cię lead i możesz obliczyć zysk, który osiągasz, a to wszystko ma znaczenie.”
Czasami nie chodzi o to, jak ciężko pracujesz, mówi Cayley Vos z Netpaths. „Problem z zarabianiem większej ilości pieniędzy zazwyczaj nie jest rozwiązywany przez zdobywanie większej ilości leadów, ale przez lepszą pracę nad istniejącymi leadami i klientami, które posiadasz. Kluczem do rozwiązania większości problemów w biznesie jest zarabianie większej ilości pieniędzy, a najlepszym sposobem na to jest pobieranie większych opłat za to, co już robisz.”
Vos zaleca zatem wykorzystanie zwiększonej średniej wartości zamówienia jako metryki napędowej.
Jako przykład, mówi Vos, „Rozmawialiśmy z klientem, który miał fantastyczną usługę, za której wdrożenie pobierał 1000 opłat. Zaproponowaliśmy, aby dodać zero do kosztów, aby zobaczyć, co się stanie. Był sceptyczny, ale zgodził się skorzystać z naszej rady.”
„Rezultat – klienci nie mrugnęli okiem i z radością zapłacili za jego usługę. Właśnie zwiększył swoje przychody 10x bez dodatkowej pracy. Jeśli Twoje średnie zamówienie wynosi 1000 i możesz połączyć je z 2 innymi świetnymi produktami o wartości 1000 i zapłacić za nie 1997. To daje Ci prawie podwójny przychód przy tej samej ilości sprzedaży.”
Współczynniki konwersji są czynnikiem napędowym dla Toni JV z JVT Media. „Jeśli skupisz się na współczynnikach konwersji osób, od których próbujesz uzyskać sprzedaż, w naturalny sposób skupisz się na takich rzeczach, jak doświadczenie użytkownika, oddawanie wartości i udoskonalanie procesu. Te rzeczy będą naturalnie przynosić coraz więcej sprzedaży do Twojej firmy.”
Dla Mackenzie Deater z Evenbound chodzi również o ścieżkę do zamknięcia. „Jednym ze świetnych celów SMART do wdrożenia jest procentowa konwersja MQL na sprzedaż.”
„Na przykład, powiedzmy, że Twój zespół marketingowy dostarcza 300 kwalifikowanych marketingowo leadów/miesiąc. Wyznaczając cel SMART, jakim jest konwersja 5% z tych MQL na sprzedaż każdego miesiąca, naprawdę skupisz się na zwiększeniu sprzedaży.”
„Dla wielu zespołów sprzedażowych, najtrudniejszą przeszkodą do pokonania jest rozbieżność pomiędzy tym, czym jest kwalifikowany lead dla nich, a tym, czym dla zespołu marketingowego. Wyznaczając SMART cel, jakim jest procent konwersji MQL, możesz:
- skupić się na zwiększeniu sprzedaży
- zobaczyć, dlaczego Twój zespół sprzedaży nie osiąga tego celu w ogóle.
Daje ci to większy wgląd w to, jak twoje zespoły marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą.”
Datis Mohsenipour z Outback Team Building & Szkolenie zaleca również, abyś wprowadził te perspektywy na ścieżkę tak szybko, jak to możliwe, używając czasu reakcji na lead jako podstawowej metryki.
Wyjaśnia Mohsenipour: „Inside Sales i Harvard Business Report stworzyły fenomenalny raport/infografikę, która podkreśla wiele ważnych czynników, gdy mamy do czynienia z leadami. Jeden z nich, który zawsze wyróżniał się na tle innych, jest dziś nadal niezwykle istotny.”
„Według raportu, jeśli zadzwonisz do leadu w ciągu pierwszych pięciu minut od wysłania przez niego formularza, masz o 900% większe szanse na dotarcie do niego, niż gdybyś miał się z nim skontaktować w ciągu pięciu do dziesięciu minut.
„Prawdopodobieństwo dotarcia do leadu spada jeszcze bardziej z każdymi pięcioma minutami, które dodajesz do czasu odpowiedzi.”
Mówi Mohsenipour, „To, dlaczego” jest całkiem zrozumiałe. Kiedy lead wypełnia Twój formularz kontaktowy, jego uwaga skupia się na badaniu Ciebie i Twojej konkurencji. Jest więc bardziej prawdopodobne, że uda Ci się nawiązać z nimi rozmowę, kiedy już przeznaczyli czas na sprawdzenie Twojej oferty.”
„W podobnym tonie raport szczegółowo omawia, ile prób połączeń należy podjąć, aby uzyskać kogoś na linii. Ta magiczna liczba = sześć. Pomyśl więc o całym czasie, który będziesz marnować w kolejnych połączeniach, jeśli przegapisz łódź na wezwanie kogoś w ciągu pięciu minut od ich złożenia zapytania. Być może będziesz musiał zadzwonić do nich aż sześć razy… Nie zapominajmy, że Twoi konkurenci mogli już pobić Cię na głowę.”
Dla Ethana Tauba z Loanry, jednostka stanowi część potężnej całości, „Inteligentny cel, który moim zdaniem jest osobiście skuteczny, to cel zespołowy. Oznacza to, że patrzymy na wkład każdego członka na kwartał, aby stworzyć jedność w miejscu pracy. To było dla nas w dużej mierze skuteczne.”
Powiązany artykuł: Jak wyznaczać, śledzić, & Osiągaj swoje miesięczne cele sprzedażowe
5 przykładów SMART celów sprzedażowych
Źródło: Medium
- Powiększenie przychodów
- Zmniejszenie wskaźnika rezygnacji klientów
- Powiększenie liczby kwalifikowanych leadów
- Zmniejszenie czasu cyklu
- Powiększenie wartości życiowej klienta
1) Increase Monthly/Annual Revenue
- Skonkretyzowane: Zwiększymy nasze przychody o $50,000 w tym kwartale, jednocześnie oszczędzając na niektórych wydatkach operacyjnych, takich jak codzienne usługi sprzątania, co pozwoli nam zaoszczędzić $2,000 miesięcznie
- Mierzalne: Zwiększymy sprzedaż w następnym kwartale poprzez skupienie się na następujących wynikach: posiadanie 10 spotkań zarezerwowanych tygodniowo, 5 rozmów telefonicznych dziennie, prospecting do 30 osób dziennie
- Osiągalne: Podpisz 7 nowych umów z klientami
- Realistyczne: Utrzymuj to, co istotne. Wprowadzimy dwie nowe funkcje premium oparte na najbardziej pożądanych funkcjach i skoncentrujemy się na tym, aby nasi najbardziej aktywni użytkownicy przeszli do programu partnerskiego premium.
- Termin realizacji: Do końca pierwszego kwartału 2020 roku
2) Zmniejszenie wskaźnika rezygnacji klientów
- Konkretnie: Zmniejszenie wskaźnika rezygnacji o 4% do końca pierwszego kwartału 2020 roku
- Mierzalne: Dotarcie do 50 zagrożonych klientów tygodniowo. Pomoc 10 nowym klientom w ich procesie onboardingu dziennie.
- Osiągalne: Zdobądź 5 zagrożonych klientów do upscale miesięcznie
- Realistyczne: Skonfiguruj bazę wiedzy dla wszystkich istniejących klientów.
- Terminowe: Na koniec pierwszego kwartału 2020 roku
3) Zwiększenie liczby kwalifikowanych leadów
- Konkretny: Zwiększyć liczbę SQL w naszym lejku o 15% do trzeciego kwartału roku
- Mierzalny: Sprawić, aby 60% klientów z darmową próbą zapisało się na nasz nadchodzący ebook
- Osiągalne: Dodaj CTA do 20 artykułów na blogu. Stworzyć 5 treści z dolnej części lejka sprzedażowego
- Realistyczne: Dotrzyj do prospektów z lead score powyżej 75
Terminowe: Na koniec miesiąca
4) Redukcja czasu cyklu sprzedaży
- Specyficzne: Skrócenie czasu cyklu sprzedaży ze 100 dni do 60 dni
- Mierzalne: Zapewnienie rezerwacji kolejnego spotkania podczas spotkania z zapytaniem
- Osiągalne: Przerobimy nasz proces scoringu leadów i skupimy się na leadach z wynikiem wyższym niż 75
- Realistyczne: Zidentyfikuj i skup się na 3 kanałach, które produkują leady w cyklu sprzedaży. Zakup narzędzia do automatyzacji sprzedaży, aby zautomatyzować wszystkie powtarzalne zadania
- Terminowy: Pod koniec pierwszego kwartału 2020 roku
5) Zwiększenie wartości życiowej klienta
- Konkretne: Zwiększenie wartości życiowej klienta z $3000 do $5000
- Mierzalne: Utrzymanie wskaźnika Net Promoter na poziomie 9/10. Sprawić, aby 6 z 10 klientów o długim stażu przeszło na rozliczenia roczne.
- Możliwe do osiągnięcia: Zaangażuj 10 najlepiej obsługujących klientów w studia przypadków i promuj ich na swojej liście e-mailowej. Wysyłaj co miesiąc spersonalizowane wiadomości e-mail do swoich klientów, oferując pomoc w rozwiązaniu ich problemów
- Realistyczne: Zmniejsz czas pierwszej odpowiedzi z 6 godzin do 3 godzin i 2 minut. Zaadoptuj obsługę czatu na żywo do końca stycznia. Comiesięczna aktualizacja bazy wiedzy o nowe zasoby edukacyjne.
- Termin realizacji: Na koniec pierwszego kwartału 2020 roku
Wrap Up
Mamy nadzieję, że te SMART cele sprzedażowe pomogą Tobie i Twoim zespołom osiągnąć nowe szczyty sprzedaży i przychodów. Zastosowanie nawet kilku z przedstawionych tu wskazówek i trików może dać Ci nową perspektywę zarządzania procesem sprzedaży, pomóc w identyfikacji nieszczelności w lejku lub po prostu sprawić, że Twój zespół sprzedaży osiągnie nowy poziom – i zacznie zbierać owoce.