Większość z nas chce wiedzieć, jaki jest nasz cel, zanim rozpoczniemy projekt. Ale jeśli chodzi o biznes, zbyt wielu marketerów kieruje się w swoich działaniach siedzeniem w spodniach – i to jest ogromny błąd. Dlaczego? Ponieważ marketerzy, którzy tworzą jasną, udokumentowaną strategię, mają o 313% większe szanse na odniesienie sukcesu.
Tworzenie strategii marketingowych przed określeniem celów marketingowych to stawianie wózka przed koniem.
Dlatego dzisiaj przechodzimy przez wszystko, co musisz wiedzieć, aby upewnić się, że ustawiasz swój biznes na sukces z możliwymi do działania, skutecznymi celami marketingowymi. Oto, co omówimy:
- Czym są cele marketingowe
- Jak różnią się od celów marketingowych
- Jak tworzyć cele marketingowe dla Twojej firmy
Zacznijmy.
Czym są cele marketingowe?
Cele marketingowe to możliwe do zrealizowania cele, które mają na celu nie tylko zapewnić ogólny kierunek, ale również jasne i konkretne działania. Są one konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie (często nazywane są celami SMART, akronim, który prawdopodobnie już słyszałeś!).
Cele marketingowe powinny być powiązane z ogólnym sukcesem firmy, a nie tylko arbitralną liczbą.
Na przykład, celem marketingowym może być zwiększenie ruchu na stronie o 50%.
Ale jak to osiągniesz i jaki będzie cel tego ruchu? Kiedy chcesz osiągnąć tę liczbę?
Cele określają więcej niż tylko konkretną liczbę, ale także sposób, w jaki planujesz ją osiągnąć i jaki wpływ ten punkt końcowy będzie miał na firmę jako całość.
Powiedz mi wprost – jaka jest różnica między celem marketingowym a celem?
Cele i zadania to dwie strony tej samej monety. Ogólnie rzecz biorąc, cele biznesowe definiują punkt końcowy, podczas gdy cele są bardziej szczegółowym zarysem tego, jak Twój zespół marketingowy dotrze do celu.
Te terminy są często używane zamiennie i mogą mieć różne definicje w różnych firmach. Dla marketerów cyfrowych mają one jednak wyraźne różnice:
- Cele marketingowe to konkretne, mierzalne cele zaprojektowane tak, aby zapewnić zarówno instrukcje, jak i cele.
- Cele marketingowe to szersze cele zaprojektowane tak, aby nakreślić, w jaki sposób Twoja firma może skorzystać z cyfrowych działań marketingowych.
Dlaczego cele marketingowe mają tak duże znaczenie?
Bez zdefiniowanych celów, Twoim celom marketingowym będzie brakowało jasności i podążania za nimi.
Peter Druker, znany pisarz zarządzania, powiedział kiedyś: „Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz tego poprawić”. I choć zdanie to może i nie było oryginalne, to prawda w nim zawarta wytrzymuje próbę czasu.
Gdy marketerzy cyfrowi nie poświęcają czasu na nakreślenie celów i zmierzenie ich wpływu, nie są w stanie stwierdzić, czy ich wysiłki miały jakikolwiek wpływ.
Jakie są kluczowe cechy skutecznych celów marketingowych?
Cele marketingowe, aby były skuteczne, powinny być zgodne z filozofią SMART. Oznacza to, że muszą być konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie.
Image Source
Szczegółowe: W celach marketingowych należy stosować konkretne metryki. Nie mów tylko, że chcesz zwiększyć sprzedaż – powiedz, o ile chcesz zwiększyć sprzedaż, albo w procentach, albo w kwotach dolarowych.
Mierzalne: Cele muszą być mierzalne, a Ty powinieneś określić, w jaki sposób będziesz mierzył sukces. Twoim celem może być zwiększenie świadomości marki, ale Twój cel musi zawierać sposób, w jaki go zmierzysz – na przykład poprzez pomiar wzrostu organicznych wyszukiwań marki, wzmianek w serwisach społecznościowych lub zwolenników w serwisach społecznościowych.
Osiągalny: Możesz chcieć zwiększyć sprzedaż o 200%, ale czy ten cel jest naprawdę osiągalny? Upewnij się, że wyznaczone przez Ciebie benchmarki są rozsądne i osiągalne – i nakreśl, jakie kroki są wymagane do osiągnięcia tego celu.
Relevant: Jedną z głównych wad celów jest to, że określają one cel, ale nie to, jak osiągnięcie tego celu wpłynie na całą strategię marketingową. Cele powinny być adekwatne do nadrzędnego celu Twojej firmy.
Terminowe: Wreszcie, cele powinny zawierać rozsądne ramy czasowe dla osiągnięcia konkretnego benchmarku. Większość celów marketingowych opiera się na roku lub kwartale finansowym, ale to może się różnić w zależności od celu i tego, ile pracy jest wymagane, aby osiągnąć benchmark.
Przykłady celów marketingowych
Wszystko to brzmi świetnie, ale jak cele marketingowe działają w prawdziwym życiu? Poniżej przedstawiamy kilka celów marketingowych – łącznie z tym, jak te cele będą śledzone. Te przykłady mogą posłużyć jako inspiracja przy tworzeniu własnych celów.
Wzrost sprzedaży
Jeśli sprzedajesz produkty lub usługi, możesz chcieć skupić się na zwiększeniu sprzedaży, aby zwiększyć przychody. Na przykład, Twój cel może brzmieć: „Zwiększenie sprzedaży o 15% w ciągu najbliższych sześciu miesięcy poprzez zwiększenie liczby nowych rejestracji o 10% i zwiększenie średniej liczby zamówień klientów o 20%.”
Następnie, nakreśl, w jaki sposób się tam dostaniesz – być może poprzez zwiększenie produkcji treści generujących leady lub automatyzację marketingu e-mailowego, aby sugerować powiązane produkty.
Zwiększenie liczby leadów
Jeśli oferujesz drogi produkt lub jesteś na rynku B2B, możesz chcieć zwiększyć liczbę osób, które lądują w twoim rurociągu sprzedaży, abyś mógł pracować nad konwersją tych ludzi w czasie.
Twoim celem może być „Zwiększenie liczby klientów poprzez zwiększenie liczby leadów o 25% w następnym roku poprzez uruchomienie dwóch nowych lejków generowania leadów na naszej stronie internetowej.”
Wzrost świadomości marki
Jeśli jesteś nową firmą lub wprowadzasz na rynek nowy produkt lub usługę, możesz być zainteresowany wzrostem świadomości marki w celu zwiększenia sprzedaży. Ten cel może być trudny do śledzenia bez jasno określonego celu.
Tak może wyglądać Twój cel: „Zwiększenie udziału w rynku poprzez poprawę świadomości marki w ciągu najbliższych 12 miesięcy, mierzone wzrostem organicznego wyszukiwania nazwy marki o 50% poprzez nasycenie mediów społecznościowych, reklamy w mediach społecznościowych i kampanię influencerów.”
Zauważ, że ten cel nie tylko nakreśla cel, aby zwiększyć świadomość marki, ale także jak będziesz go mierzył – poprzez wzrost organicznych wyszukiwań nazwy Twojej marki.
Zmniejszenie rotacji klientów
Może jesteś firmą o ugruntowanej pozycji i masz przyzwoity lejek sprzedażowy, ale masz problem z utrzymaniem klientów. Ponieważ taniej jest utrzymać klientów, których już zdobyłeś, niż sprowadzać nowych, możesz stworzyć cel, aby zmniejszyć rotację klientów.
Twój cel może wyglądać tak: „Zmniejsz churn klientów o 5% w następnym kwartale poprzez zmniejszenie czasu oczekiwania na obsługę klienta o 15% oraz pielęgnowanie klientów poprzez automatyzację poczty elektronicznej.”
Zwiększenie liczby próbnych rejestracji
Jeśli jesteś firmą SaaS, kluczowym wskaźnikiem wydajności jest prawdopodobnie liczba próbnych rejestracji, jaką otrzymujesz miesięcznie. Cel dla trial signup może brzmieć: „Zwiększenie liczby próbnych zapisów o 25% w ciągu najbliższych sześciu miesięcy poprzez zwiększenie liczby postów gościnnych i wykorzystanie retargetingu do popychania zwolenników społecznościowych do zapisania się na próbę.”
Twoim ogólnym celem może być zwiększenie sprzedaży, ale twoim celem jest zwiększenie liczby zapisów w ciągu najbliższych sześciu miesięcy.
Zwiększenie ruchu na stronie internetowej
Biznesy, które dopiero zaczynają lub chcą zwiększyć swój udział w rynku, mogą dążyć do zwiększenia ruchu na stronie internetowej w celu zwiększenia świadomości marki, sprzedaży i ogólnego wzrostu.
Cel skoncentrowany na zwiększeniu ruchu na stronie internetowej może mieć streszczenie, które wygląda tak: „Zwiększenie liczby unikalnych odwiedzających stronę internetową o 20% do końca czwartego kwartału 2020 roku poprzez posty gościnne, promocję społecznościową i budowanie linków.”
W pełni opracowany plan prawdopodobnie zawierałby szczegóły dotyczące liczby postów gościnnych, rodzajów promocji społecznościowej i strategii budowania linków.
5 kroków do stworzenia celów marketingowych
Teraz, gdy rozumiesz czym są cele marketingowe i dlaczego mają znaczenie, jesteś gotowy do stworzenia własnych. Ale jak wygląda proces tworzenia? Czy powinieneś stworzyć strategię, czy najpierw określić swój cel?
Powołaliśmy pięcioetapowy proces, który pomoże Ci stworzyć użyteczne, mierzalne cele marketingowe.
Krok #1: Nakreśl swój główny cel marketingowy
Jaki jest główny rezultat, którego szukasz? Czy chcesz zwiększyć sprzedaż, poprawić utrzymanie klientów, uzyskać lepszą jakość leadów?
Pamiętaj, że Twój cel powinien być konkretny i mierzalny, a nie tylko ogólnikową deklaracją.
Na przykład:
Zwiększ ruch na stronie X
Powiększ ruch na stronie o 20% w ciągu 6 miesięcy ✓
Zwiększ sprzedaż X
Powiększ sprzedaż do 100 000$ w ciągu 1 roku ✓
Zdobądź więcej klientów X
Osiągnij 25 000 signupów 6 miesięcy po starcie✓
Krok #2: Ustal cele krótkoterminowe
Jakie cele krótkoterminowe pomogą Ci osiągnąć Twój cel marketingowy? Czy ustalisz benchmarki oparte na czasie? Zwiększysz liczbę konkretnych działań, takich jak tworzenie większej ilości treści? W jaki sposób zmierzysz, czy Twoje cele marketingowe są osiągalne w ciągu sześciu miesięcy?
Na przykład, Twoim celem może być osiągnięcie 25 000 zapisów do Twojej firmy SaaS sześć miesięcy po uruchomieniu. Gdzie spodziewasz się być za jeden, dwa, lub trzy miesiące? Czy wziąłeś pod uwagę czas, jaki może zająć SEO lub działania content marketingowe, aby były skuteczne?
Krok #3: Zarys strategii marketingowej
Wiesz, dokąd zmierzasz, ale jak się tam dostaniesz? W tym kroku nakreślasz strategie, których użyjesz, aby osiągnąć swoje cele.
Jeśli Twoim celem jest zwiększenie ruchu na stronie o 20% w ciągu sześciu miesięcy, Twoja strategia marketingowa może obejmować:
- Stwórz plan marketingu treści opartego na SEO.
- Napisz i opublikuj trzy lub cztery posty gościnne w miesiącu.
- Użyj reklam na Facebooku, aby zwiększyć ruch na swojej stronie.
Krok #4: Skoordynuj swoje cele i cele długoterminowe
Ten krok jest poświęcony refleksji – czy strategie, które nakreśliłeś pasują do Twojego głównego celu i celów krótkoterminowych? Czy masz poparcie kierownictwa lub kierowników działów i czy w Twojej obecnej strategii są jakieś dziury?
Większość strategii marketingowych nie jest tworzona przez jedną osobę – ani nawet przez jeden dział. Sesja burzy mózgów może być pomocna, ale może również spowodować, że Twoje cele nie zostaną osiągnięte, jeśli nie poświęcisz czasu, aby upewnić się, że każdy krok Twojej strategii ma sens dla Twojego głównego celu.
Na koniec, upewnij się, że Twój cel i strategia wspierają długoterminowe cele rozwoju Twojej firmy.
Krok #5: Zmierz swoje wyniki
Aby zakończyć ten krok, musisz najpierw określić, w jaki sposób mierzysz wyniki. Czy używasz Google Analytics do mierzenia ruchu, czy innego narzędzia? Czy użyjesz WordStream do śledzenia sukcesu Twojej kampanii na Facebooku, czy innego narzędzia? Czy użyjesz linków UTM do śledzenia ruchu społecznościowego, czy też będziesz musiał stworzyć cel w Google Analytics?
Decyduj jak będziesz mierzył, co będziesz mierzył i jak często będziesz dokonywał tych pomiarów. W przeciwnym razie ryzykujesz, że nie będziesz w stanie dokładnie porównać danych.
Na przykład, jeśli śledzisz unikalnych użytkowników witryny w pierwszym miesiącu, a następnie przechodzisz do ogólnego ruchu w drugim, trudniej będzie stwierdzić, jakie wysiłki przynoszą różnicę, ponieważ porównujesz różne zestawy danych.
Ustaw sobie sukces z celami marketingowymi
Efektywny marketing zaczyna się od jasnych, mierzalnych celów marketingowych, które są istotne dla celów krótkoterminowych i związane ze strategiami marketingowymi. Kiedy wiesz, dokąd zmierzasz, Twój zespół jest lepiej przygotowany do mierzenia sukcesu i wprowadzania niezbędnych poprawek.