Sei il tipo di persona che è disposto a fare più di 50 telefonate al giorno nel tentativo di aggiungere prospettive qualificate alla tua pipeline di vendita? La chiamata a freddo avrà sempre un posto nel mondo degli affari, ma non è l’unica strategia che vale la pena considerare.
È il momento di rivolgere il tuo tempo e la tua attenzione alle email a freddo. Combinare questo con le chiamate a freddo è il meglio dei due mondi. Ma prima di entrarci, dovresti sapere cosa aspettarti con i problemi del GDPR dove vivi. Questa è una grande risorsa sul GDPR e quello che devi sapere.
Se l’email marketing è considerato una tattica di marketing incredibilmente efficace, non ha senso implementare anche una strategia di email a freddo nel vostro piano di vendita?
Proprio come una chiamata a freddo, contatterete i potenziali clienti senza preavviso. L’unica differenza è che si usa l’email come metodo di contatto, non il telefono.
Mentre ci si può preoccupare di un basso tasso di apertura e di risposta, il giusto tipo di email, fornito di un ottimo oggetto, può aumentare i tuoi numeri e portarti verso il tuo obiettivo di fare una vendita.
Qui ci sono 11 tipi di email fredde, insieme ad un esempio di ciascuna, che ogni venditore può implementare nella sua campagna email:
L’email “introduttiva”
Come suggerisce il nome, questa si basa sulla premessa di presentarsi al destinatario.
Potresti essere tentato di vendere il tuo prodotto o servizio, proprio come un marketer è incaricato di fare in una chiamata a freddo. Anche se sarebbe facile lavorare in una “vendita morbida”, non è quello che state cercando. Resistete all’impulso.
Guardiamo un esempio:
Hey John,
Spero che questa e-mail ti trovi bene. So che sei occupato, quindi non ti ruberò molto tempo. Lo scopo di questa e-mail è di presentarmi, perché mi piace connettermi con persone che lavorano nella stessa industria.
La mia azienda, XYZ Corporation, è specializzata nella produzione di widget. Sono un grande sostenitore della vostra azienda e seguo da vicino tutte le vostre ultime notizie.
Se avete l’opportunità, non esitate a contattarmi via e-mail. Naturalmente, potete anche collegarvi con me via Twitter, Facebook e LinkedIn.
Grazie per aver trovato il tempo di leggere la mia e-mail. Spero che ci incontreremo in futuro!
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Questa è un’email per costruire relazioni. Non stai “andando ad uccidere” in questo momento. L’obiettivo di questa email a freddo è semplicemente quello di presentarsi, dire alla persona di più su chi siete e fare il primo passo per diventare conoscenti d’affari.
Se tutto va come previsto, come una email di follow-up o una connessione sui social media, è possibile continuare a promuovere la relazione e spingerla avanti come previsto.
L’email “Hard Sell”
Potresti non essere il tipo “hard sell”, al telefono o di persona, ma l’uso dell’email può aiutarti a darti il coraggio di cui hai bisogno.
Un hard sell è tutto su una cosa: convincere la persona a fare un acquisto a breve termine. Non si invia questa particolare email a freddo per costruire una relazione nel tempo. Lo fai perché vuoi fare una vendita il più presto possibile.
Un’email di vendita dura può andare in due modi:
- Prendi la persona giusta al momento giusto, incuriosendola abbastanza da fissare un incontro o chiedere maggiori informazioni.
- Il tuo stile “dritto al punto” la scoraggia e probabilmente non la sentirai più.
Non avrai mai un tasso di successo del 100% con una strategia di email hard sell, ma ci sono cose che puoi dire per migliorare il tuo tasso di apertura e di risposta.
Prova questo:
Hey John,
Stai cercando un modo per generare più business attraverso il tuo sito web? Con una presenza online progettata professionalmente, puoi portare le tue vendite online a un nuovo livello.
Mentre il tuo sito web ha molto da offrire – come il design mobile friendly – ci sono dei passi che puoi fare per migliorare il suo aspetto e il potenziale di conversione.
Il mio unico e solo obiettivo è semplice: riprogettare il tuo sito web come mezzo per aiutarti a generare più entrate.
Se capisci l’importanza di un sito web ben progettato e se vuoi avere più successo online in futuro, prenditi il tempo per rispondere a questa e-mail. Il mio lavoro passato, insieme alle centinaia di recensioni positive, non mentono.
È il momento di riprogettare il tuo sito web? La risposta potrebbe essere sì.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Troppo severo? Troppo diretto? Alcuni dicono di sì, altri dicono di no. Tu conosci il tuo pubblico meglio di chiunque altro. Può essere il tipo di email a cui il tuo target risponde.
Per ribadire, incorporare un’email di vendita dura nella tua campagna email non darà a tutti una sensazione calda e confusa. Metterà fuori gioco alcune persone. Ma tu, come decision maker, intuisci cosa è meglio per la tua azienda.
Anche così, se fatto nel modo giusto e in modo coerente, può generare una risposta positiva e vendite veloci.
L’email “Soft Sell”
Non tutti si sentono a proprio agio con l’approccio “hard sell”, l’email fredda. Questo fa sentire alcune persone a disagio, quasi come uno squallido venditore di auto usate.
Se una vendita dura è troppo, ma si vuole ancora spingere per nuovi affari, è il momento di sperimentare un approccio più morbido.
Guarda questo modello di email fredda per vedere cosa intendo:
Hey John,
Come marketing manager della XYZ Corporation, è mio compito raggiungere le persone del settore che possono fornirci conoscenze e feedback di alta qualità sui nostri servizi.
Non è sempre facile trovare professionisti esperti che conoscano il settore, ma spero che tu possa aiutarci.
I nostri servizi principali consistono in X, Y e Z, che sono sicuro tu conosca bene nella tua attuale posizione.
Avrebbe bisogno di uno o più di questi servizi? C’è qualcosa in particolare che migliorerebbe la probabilità di lavorare con la nostra azienda?
So che lei è occupato, quindi mi fermo qui. Se avete del tempo libero, mi piacerebbe sentire i vostri pensieri. Grazie per il suo tempo.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Quando partecipa ad una conferenza o parla con qualcuno al telefono, spingerebbe immediatamente il suo prodotto o servizio?
Probabilmente no. Anche se pensate di poter vendere, potreste mettervi in cattiva luce.
Invece, iniziate presentandovi e poi fate un soft pitch su cosa siete voi e la vostra azienda.
Le e-mail sono diverse da una conversazione di persona o al telefono, ma spesso ha senso evitare un approccio hard sell e attenersi a qualcosa di più informativo.
Se trovate una e-mail soft sell che funziona, potete usarla per iniziare la conversazione. Questo alla fine vi porterà in una situazione in cui sarete più a vostro agio nel chiedere la vendita. Provala nella tua campagna email e vedi se funziona.
L’email “Social Media”
Quando metti insieme il meglio dei social media e delle email, i risultati per la tua campagna email possono essere fantastici.
A prescindere dalla tua piattaforma di social media preferita, ci sono opportunità per implementare questo nella tua strategia di email a freddo.
Puoi comunicare direttamente con i potenziali clienti sui social media. E’ anche possibile lavorare in un’email a freddo. Ecco un altro modello di email a freddo da considerare quando si tratta di avvicinarsi a una connessione sui social media:
Hey John,
Come persona a cui piacciono molto i social media, cerco sempre di far crescere la mia rete. Dopo aver trovato il tuo nome su LinkedIn, ti ho inviato una richiesta di connessione.
Se ne hai la possibilità, sarei onorato se accettassi la mia connessione. Puoi trovarmi anche su Twitter e Facebook.
Non è sempre facile comunicare via e-mail nel veloce mondo degli affari di oggi, ma sentiti libero di tenere le mie informazioni in archivio. So che ci sono momenti in cui raggiungere i social media non ha sempre senso.
Ad ogni modo, sono contento di essermi imbattuto nel tuo profilo LinkedIn. Restiamo in contatto!
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Ci sono due scopi di questa email:
- Per presentarsi a seguito di una richiesta sui social media.
- Per assicurarsi che la persona abbia il tuo indirizzo email, in quanto può accelerare il processo di programmazione di una telefonata o di un incontro lungo la strada.
Non è fattibile inviare un’email di follow-up ad ogni richiesta sui social media con una email. Questo non è qualcosa che probabilmente farai ogni volta, ma è una strategia da impiegare quando vuoi veramente costruire una relazione con una persona e sperimentare con la tua campagna email.
L’Email “Blog Post”
Secondo HubSpot, “le aziende che hanno pubblicato 16+ blog post al mese hanno ottenuto quasi 3,5 volte più traffico rispetto alle aziende che hanno pubblicato tra 0 – 4 post mensili.”
Con questa statistica che ti guida, ha senso scrivere più blog post di alta qualità possibile.
Cosa ha a che fare questo con una campagna di email a freddo? Puoi usare questi post del blog come punto di discussione. Ecco come:
Hey John,
Dopo aver pubblicato il nostro post più recente, “TITOLO QUI”, ho subito pensato a te e alla tua azienda.
Il post esamina molti aspetti del social media marketing, completo di citazioni di leader di pensiero e una varietà di dati.
Mi piacerebbe sentire i vostri pensieri sul post, compreso qualsiasi feedback che potremmo usare in futuro per fornire al nostro pubblico contenuti migliori.
Naturalmente, non esitate a condividere alcuni dei vostri post preferiti. Sono sempre interessato a leggere ciò che altri professionisti del settore hanno da dire.
Grazie per il vostro tempo.
Saluti,
Jane Doe
XYZ Corporation
Simile in molti modi ad un’email introduttiva, ci sono molti benefici in questo formato:
- Fornisce un motivo per raggiungerci.
- Mostra che sei interessato a condividere informazioni, non solo a fare una vendita.
- Prova la tua conoscenza su un particolare argomento.
Se blogghi regolarmente, non ci sarà mai una carenza di post da condividere via email.
L’email “in zona”
Ricordi quell’episodio di Seinfeld quando la banda parla del “pop-in? Questa è una buona lezione per quelli di voi che sono interessati ad un’email fredda seguita da un incontro di persona.
Non presentarti alla porta di casa di un potenziale cliente senza preavviso, sperando che ti dia il benvenuto. Invece, usa questa email per rompere il ghiaccio:
Hey John,
So che sei occupato, quindi sarò veloce. Ho diversi clienti nella tua zona e mi fermerò a visitare alcuni di loro la prossima settimana.
Se hai qualche momento, mi piacerebbe fermarmi e lasciarti qualche informazione sui nostri prodotti e servizi. Il mio programma è flessibile, quindi qualsiasi cosa vada bene per voi andrà bene anche per me.
Potete stare tranquilli che sarò “dentro e fuori”. Voglio solo fermarmi per qualche minuto, presentarmi e lasciare alcune risorse.
Hai tempo la prossima settimana? Magari mercoledì o giovedì tra le 13 e le 14? Fammi sapere cosa ne pensi!
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Ci sono più componenti di questa email fredda:
- Spiegazione che sarai in zona per incontrare altri clienti e prova sociale (hai altri clienti).
- Dettagli sul perché vuoi visitare.
- Assicurazione che non prenderai molto tempo alla persona.
È possibile fare un salto da un potenziale cliente senza preavviso, ma il risultato finale potrebbe non piacerti. È meglio impostare prima qualcosa. Questa email migliorerà le tue possibilità di fissare un appuntamento.
L’email “Name Drop”
Conosci qualcuno che conosce qualcuno? La tua rete può fornire molti benefici quando cerchi nuovi affari.
Alcuni considerano il name dropping una strategia micidiale, ma altri pensano che sia di cattivo gusto. Se sei disposto a fare un tentativo, un’email fredda è la piattaforma giusta.
Ecco un modello di email fredda per il name dropping:
Hey John,
Ti scrivo questa nota, perché ho recentemente appreso che sei un conoscente di un mio caro amico, il signor Jack Smith.
In una recente conversazione con Jack, mi ha detto che potresti essere interessato a un nuovo servizio che stiamo lanciando.
Le capita di avere qualche minuto la prossima settimana per fare una telefonata o incontrarci a pranzo? Apprezzerei l’opportunità di condividere maggiori informazioni sul servizio, e allo stesso tempo di conoscerci un po’ di più.
Spero che tu sia d’accordo che io ti contatti. Una volta che Jack mi ha spiegato il tuo background in modo più dettagliato, ho capito subito che saresti stata la persona perfetta con cui parlare.
Grazie per il tuo tempo, e spero di sentirti presto.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
La verità della questione è che fare un nome rafforza la tua credibilità. La persona si fida di te perché conosce qualcuno della tua rete. Inoltre, la persona è più incline a rispondere alla tua email a causa di chi conosci.
Dal punto di vista del tasso di risposta, il name dropping può davvero dare una spinta alla tua strategia di email a freddo.
Pro tip: Includi la persona che stai “name dropping” nell’oggetto della tua email. Questo incoraggerà un più alto tasso di apertura.
L’email “Chiedi consiglio”
Sei troppo orgoglioso per chiedere consigli?
Anche le più grandi menti economiche del mondo chiedono aiuto agli altri. Conoscono le loro debolezze e non hanno paura di arruolare i servizi degli altri.
Chiedere un consiglio in una e-mail può aiutare a stabilire una relazione. La persona può essere lusingata dal fatto che tu abbia chiesto aiuto. Questo ti dà una base solida per spingere la conversazione in avanti.
Prova questo modello di email a freddo “chiedi consiglio”:
Hey John,
Come tuo grande fan da molti anni, volevo mandarti una email per chiederti un consiglio.
Sono in procinto di scrivere un libro, e basandomi sul tuo successo passato in questo settore, speravo potessi rispondere ad un paio di domande per me:
– Che processo hai seguito per trovare il tuo agente (se ne hai usato uno)?
– Puoi condividere qualche consiglio per lanciare direttamente agli editori?
So che c’è molto da dire su entrambi gli argomenti, ma ogni consiglio che puoi fornire sarebbe estremamente utile.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Questa particolare email è breve, dolce e diretta. Fai due domande dirette nella speranza di ricevere due risposte dirette.
Se siete fortunati, la persona vi darà dei consigli utili. E, se sei davvero fortunato, potrebbe anche offrirsi volontario per una telefonata, fornire un feedback dettagliato o addirittura darti un aiuto personale come mentore.
Nel contesto di questa e-mail, la risposta ideale sarebbe qualcosa sulla falsariga di “puoi mandarmi la tua proposta e/o il tuo manoscritto per una revisione? Anche se questo non accade, qualsiasi risposta mette il tuo piede nella porta.
L’email di “aiuto gratuito”
Se stai inviando email a freddo a potenziali clienti, è sicuro assumere che ti consideri un esperto su un particolare argomento. Usando la tua esperienza, puoi offrire ai potenziali clienti consigli gratuiti.
So che sei occupato. So che avete del lavoro da fare. Ma, fornire una consulenza gratuita ora può portare ad un accordo lucrativo in seguito.
Mettere insieme questo tipo di email è semplice. Devi includere i seguenti elementi:
- Introduzione che spiega la tua esperienza.
- Il tipo di aiuto gratuito che stai offrendo.
- Un metodo per fornire l’aiuto.
Qui c’è un modello che puoi personalizzare:
Hey John,
Come esperto nel mondo del social media marketing, sono molto orgoglioso di aiutare i clienti ad aumentare il traffico e le entrate attraverso Twitter, Facebook, LinkedIn e altre importanti piattaforme sociali. Ci sono alcune altre cose che potresti fare per portare la tua strategia al livello successivo, come l’utilizzo di strumenti che ti permettono di indirizzare meglio il tuo pubblico in base all’ora e alla data.
Hai tempo di fare una telefonata per discutere alcune di queste tattiche di base? Vuoi che ti mandi un rapporto sulle mie scoperte? In entrambi i casi, è gratis. Voglio semplicemente parlare di più, fornire alcuni consigli e imparare di più sul tuo business.
Se questo ti suona bene, sparami una risposta veloce. Grazie per il tuo tempo!
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Questo è a metà strada tra una “vendita dura” e una “vendita morbida”. Ad un certo livello, è ovvio che vuoi fornire consigli gratuiti nel tentativo di vendere un prodotto o un servizio in futuro. Ma, finché non spingete troppo e finché siete fermi nel dire che la recensione è gratuita, il destinatario non si sentirà sotto pressione.
In poche parole, se sei esperto del tuo argomento, puoi usare questo a tuo vantaggio quando mandi email fredde. Ancora una volta, annuncia ciò che stai offrendo nella riga dell’oggetto per aumentare i tuoi tassi di apertura.
L’email “Meet My Friend”
Questa suona come una brutta frase per rimorchiare, ma è tutt’altro.
Simile nella forma all’email di aiuto gratuito, ti offri di collegare la persona con qualcuno che può aiutare il suo business.
Questo non vi aiuta immediatamente, ma pone le basi su cui la vostra relazione può crescere.
Se vuoi farlo bene, vai al punto in modo chiaro e conciso. Prova questo:
Hey John,
Dopo aver imparato di più su di te e sulla tua azienda, volevo presentarti un mio amico.
Jack Smith è un esperto nel campo dell’ottimizzazione del tasso di conversione e, a giudicare dai tuoi recenti post sul blog, si tratta di qualcosa che ti interessa.
Ho copiato Jack in questa e-mail, perché credo davvero che voi due avrete molto di cui parlare. Non sentitevi obbligati a contattarlo, ma se avete un po’ di tempo, presentatevi. Potrebbe essere in grado di rispondere ad alcune delle vostre domande su CRO e argomenti correlati.
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Quindi, cosa ci guadagna? Non è Jack quello che vince in questo accordo? Il tuo obiettivo è quello di aiutare gli altri, non te stesso. Con questo tipo di email, stai facendo proprio questo.
Le probabilità sono buone che se la persona risponde al tuo amico, ti terrà nel giro. Questo è il primo passo per costruire una relazione di cui potrete beneficiare in futuro.
Dopo qualche settimana, una volta che sai che le due parti hanno chattato, torna a controllare la persona. Un passo alla volta, rafforzerai la tua relazione, sperando alla fine di fare una tua vendita.
L’email “Penso che ci siamo incontrati”
Se partecipi ad eventi di networking, conferenze e seminari, incontrerai migliaia di persone. Mentre il networking alle conferenze è importante, c’è solo tanto tempo in un giorno.
Ricordi di aver incontrato una persona ad una conferenza? Vuoi connetterti di nuovo con questa persona? Anche se non sei sicuro che si ricordi di te, vale la pena di inviare un’email a freddo per avviare una conversazione.
E qui c’è la sorpresa: anche se la persona non si ricorda di te, si sentirà comunque incline a rispondere perché non vuole essere scortese. Per quanto ne sa, avete avuto una conversazione significativa alcuni mesi (o anni) fa.
Usa questo modello:
Hey John,
Spero che questa nota ti trovi bene. Non so se ti ricordi di me, ma ci siamo incontrati qualche mese fa alla “XYZ Conference”. Ho apprezzato la nostra conversazione e ho anche implementato alcune delle strategie che hai condiviso con me.
Siamo in procinto di aumentare i nostri sforzi di marketing e ricordo che hai menzionato la necessità di un servizio simile a quello che forniamo. È ancora così? Hai trovato quello che stai cercando?
Anche se non avremo l’opportunità di lavorare insieme, spero di risentirti. Apprezzo molto i consigli che mi avete dato.
Grazie ancora per avermi dedicato del tempo!
Cheers,
Jane Doe
XYZ Corporation
Questo tipo di email è un’arma a doppio taglio:
- Hai la possibilità di ripresentarti, raddoppiando la tua ultima conversazione.
- Puoi lavorare in un lancio di vendita basato su ciò che la persona ha condiviso con te in passato.
Se è passato molto tempo dall’ultima volta che hai parlato con un lead, non significa che la relazione sia morta. Un’email come questa può riportarla in vita.
Non dimenticare l’oggetto
Se la tua email viene ignorata o cancellata prima di essere aperta, non importa che tipo di approccio hai o cosa hai da dire. Questo è ciò che rende la riga dell’oggetto così importante.
Con solo il 18% dei destinatari delle email che aprono le email basandosi solo sulla riga dell’oggetto, questo è un dettaglio che non puoi permetterti di ignorare.
MailChimp, un fornitore leader di email marketing, condivide alcune buone pratiche per l’oggetto delle email. I consigli dell’azienda si basano sull’analisi delle email inviate dai suoi milioni di utenti, con un occhio a quelle con il miglior tasso di apertura.
Come regola generale, le migliori righe dell’oggetto sono descrittive, brevi e forniscono un motivo per leggere l’email. Ecco alcune buone pratiche condivise da MailChimp:
- Personalizzazione. Questo dovrebbe includere il nome o il cognome del destinatario, e un nome di città, se possibile.
- Mantieni la compattezza. La maggior parte delle persone scannerizza l’oggetto, prendendo immediatamente una decisione se aprire, passare o cancellare. Le righe dell’oggetto di 50 caratteri o meno hanno un tasso di apertura più alto.
- Test, test e ancora test. Crea più righe di oggetto e prova ognuna di esse. Tracciando i risultati, puoi vedere cosa funziona meglio per il tuo pubblico.
Altri post del blog che condividono suggerimenti e consigli sulle strategie di invio delle email includono questo da Kissmetrics e questo da Unbounce.
Tutto sommato, il vostro primo obiettivo è che una grande maggioranza di destinatari apra la vostra email. Da lì, vuoi che la tua email generi una risposta positiva. Se non vi prendete il tempo di testare le righe dell’oggetto, state perdendo l’opportunità di raggiungere più persone attraverso la vostra campagna e-mail.
Conclusione
Insieme alle chiamate a freddo, le email a freddo sono un modo potente per raggiungere i potenziali clienti e iniziare una relazione. I venditori che non ottengono risultati probabilmente non stanno seguendo i modelli di cui sopra – o inviando quell’importantissima email di follow-up (quando si applica, ovviamente).
Non c’è un modo giusto o sbagliato per inviare un’email a freddo, ma ci sono passi che puoi fare per migliorare il tuo tasso di apertura e il tuo tasso di risposta.
Se vuoi generare più vendite attraverso le email a freddo, sperimenta una varietà di modelli. Ogni volta che generi una risposta positiva, prendi nota di ciò che hai fatto bene in modo da poterlo utilizzare in una futura campagna email.
Hai ottenuto successo con qualche altro tipo di email a freddo?
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