Per avere successo nel mondo degli affari, non solo devi avere buone prestazioni, ma devi anche essere in grado di misurarle.
Misurare la tua performance è cruciale per capire la posizione dell’intera organizzazione che ti aiuterà a portare il tuo business al prossimo livello di successo. Analizzare l’AOV di un’organizzazione è il punto di partenza perfetto.
AOV è l’acronimo di Average Order Value. L’AOV è un indicatore chiave di performance (KPI) essenziale per i siti di eCommerce. Viene utilizzato per misurare i risultati del merchandising in un determinato periodo di tempo. L’AOV può essere trovato e monitorato come un KPI nella maggior parte delle dashboard di eCommerce web analytics, rendendo facile per le aziende monitorare le prestazioni della merce relative agli ordini dei clienti.
Come calcolare l’AOV – e perché le aziende dovrebbero preoccuparsi
L’AOV viene calcolato dividendo le entrate delle vendite per il numero di ordini. Un dettaglio importante da notare è che il valore AOV è determinato usando le vendite per ordine piuttosto che le vendite per cliente. Anche se un cliente può fare diversi acquisti in momenti diversi, ogni ordine è diviso in AOV separatamente.
Anche se l’AOV non incide sul profitto lordo o sui margini di profitto, è ancora un’importante metrica decisionale. Per esempio, l’AOV offre a chi prende le decisioni una visione dei modelli e delle tendenze di acquisto dei clienti, delle abitudini di spesa pubblicitaria, del layout del negozio e persino dei prezzi dei prodotti. Di conseguenza, l’AOV è uno dei KPI più importanti per le vendite online e offline di un business.
Guardiamo un esempio. Supponiamo che un rivenditore di abbigliamento online venda una serie di opzioni di abbigliamento e accessori. Il rivenditore vende tre camicie al prezzo di 15, 20 e 30 dollari. Dopo aver fatto un po’ di calcoli, il rivenditore ha determinato che l’AOV dell’organizzazione è di circa $21. Questo significa che non solo i clienti comprano più articoli, ma che gli articoli più economici costituiscono la maggior parte delle vendite.
Inoltre, monitorando l’AOV di un’azienda, i rivenditori online e altre aziende di eCommerce possono aumentare il loro ROI di marketing. Più alto è l’AOV dell’azienda, più l’azienda sta ottenendo da ogni cliente – e più l’azienda sta ottenendo dall’acquisizione di ogni cliente.
Prendendo l’AOV un passo avanti…
Come ogni indicatore chiave o metrica, i risultati e i dati numerici sono legati alla performance aziendale. È importante capire altre due metriche chiave quando si analizza e si controlla l’AOV:
- Lifetime Revenue Per Customer: Questo è il valore totale di ogni cliente, che indica l’importo medio che un cliente ordinerà nel tempo. Se questo numero è basso, allora significa che i clienti non tornano per fare altri acquisti, il che significa anche un minore ritorno sugli investimenti di marketing.
- Costo per conversione: Questa metrica indica l’importo che costa all’azienda per acquisire clienti. Per clienti intendiamo clienti paganti, non lead. Questo numero dovrebbe essere sottratto dall’AOV per determinare il profitto effettivo per ordine.
Come migliorare l’AOV
Se il tuo AOV è basso, compreso il Lifetime Revenue Per Customer e il CPC, allora potrebbe essere il momento di esaminare alcune strategie su come migliorare l’AOV in modo da migliorare le prestazioni generali.
Una strategia utilizzata per migliorare l’AOV è la segmentazione dei clienti. Per esempio, molte aziende segmentano la loro base di clienti in base alla storia degli acquisti o anche alla frequenza degli acquisti, e dividono i clienti in gruppi, come Low, Medium, e High spenders.
Una volta che i clienti sono stati segmentati di conseguenza, l’azienda può poi mettere a punto le sue strategie di marketing e creare il messaggio perfetto per ogni gruppo di clienti. Per esempio, chi spende molto può essere indirizzato ad entrare in programmi di fedeltà e/o premi, mentre chi spende poco può essere indirizzato con coupon, saldi e offerte.
Testare diversi metodi di segmentazione, e testare diversi messaggi. Non testare troppo in una volta sola per non confondere i tuoi dati. Trova la tua campagna più forte, e itera su di essa.
Monitorare e analizzare l’AOV è fondamentale per il tuo business. Non solo migliora le prestazioni e aumenta le vendite, ma può anche aiutare le aziende a prendere importanti decisioni di marketing e di vendita, che miglioreranno l’esperienza dei vostri clienti, migliorando la vostra linea di fondo.