Negli ultimi dieci anni, gli investimenti solari hanno registrato un tasso di crescita medio annuo del 68%. Nel 2006, solo 30.000 case avevano impianti solari; un decennio dopo, oltre un milione di case ospitano installazioni solari. Walid Halty e il suo team di Dvinci Energy stanno gestendo una delle aziende in più rapida crescita e più redditizie in questo spazio, facendo risparmiare ai clienti 45 milioni di dollari in bollette e riducendo le emissioni di CO2 di 8.760 tonnellate all’anno.
startup (Foto di Jim Davis/The Boston Globe via Getty Images)
Halty crede che i millennial guideranno la prossima ondata di crescita solare e ha consigli per coloro che cercano di essere coinvolti nelle energie rinnovabili:
- Gioca il gioco dei 90 anni, non quello dei 90 giorni
“Assicurati che la tua missione vada oltre il denaro”, consiglia Halty. “Il solare è un’industria lucrativa. È un prodotto che presto si troverà in ogni casa in America. Oggi, il solare è la prima tecnologia sostenibile più bancabile, il che ha trasformato l’industria in una corsa all’oro. In risposta, aziende come SolarCity, NextStepLiving, NRG Energy e altre hanno adottato un modello di “crescita a tutti i costi”. Questi modelli di business hanno caratteristiche comuni: alto tasso di cash-burn, bassi margini, scarsa esperienza dei clienti e carenze operative, tutto ciò è inevitabilmente costato ai fondatori le loro aziende. Non giocare a questo gioco. Attenetevi alla missione, invece di inseguire il denaro. Fate della missione il centro di tutto il vostro processo decisionale, e la vostra attenzione sarà sempre sul gioco lungo. Come imprenditori solari, possiamo creare un futuro sostenibile per i nostri successori. Questo dovrebbe essere il nostro principale motivatore.”
- Adottare una filosofia “cliente per la vita”
Halty si concentra sul soddisfare le esigenze dei clienti, e tenerli per sempre. “Siamo nel business delle persone”, spiega. “La tecnologia solare dà alle persone più libertà, più controllo e più tranquillità nella loro vita quotidiana. I proprietari di case e le imprese avranno i loro pannelli solari sulle loro proprietà per sempre, il che crea una straordinaria opportunità di fornire un valore continuo ai clienti.”
“Prima di tutto, i venditori dovrebbero operare come educatori. La loro priorità n. 1 dovrebbe essere quella di aumentare la consapevolezza tra i proprietari di casa e le imprese sul perché il solare è una tecnologia bancabile in questo momento. Infatti, c’è una finestra unica di opportunità con sconti federali e locali ancora in atto per abbassare i costi iniziali associati al solare. Una volta che il solare è installato su una casa, non dimenticatevi dei vostri clienti dopo. Fate uno sforzo cosciente per continuare a fornire un valore continuo ai vostri clienti. Questo è il modo in cui potete creare un’attività basata sui referenti, invece di un’attività che chiama a freddo e bussa alla porta. Soprattutto, prendete le esigenze commerciali dei vostri clienti tanto seriamente quanto le vostre. Assicuratevi di costruire un’esperienza significativa, memorabile e completa quando interagite con loro, in modo da conquistare clienti per la vita, non solo per questa vendita. Concentratevi sulla personalizzazione, la convenienza e la facilità di interazione. Diventando un consulente di valore per i vostri clienti, scoprirete che il solare si venderà da solo.”
- Costruire la comunità.
La comunità è definita come “una sensazione di comunione con gli altri, come risultato della condivisione di atteggiamenti, interessi e obiettivi comuni”. La parola e il concetto derivano dalla stessa parola “comunicazione” – un mezzo di connessione tra persone o luoghi attraverso lo scambio di informazioni”. Una comunità aziendale comprende dipendenti, clienti e fornitori. “Affinché i vostri clienti, dipendenti e fornitori continuino a voler lavorare con voi, devono piacergli e fidarsi di voi”, dice Halty. “Anche tu devi attivamente piacere e fidarti di loro. Questo tipo di relazione reciproca si crea impegnandosi in un dialogo cooperativo e reciprocamente vantaggioso con gli altri. Questo è il modo in cui entrambi iniziate a sviluppare una chiara comprensione dei gusti, dei bisogni e delle priorità dell’altro, che è il vero significato del collegamento. Prendendo il tempo per farlo, vi mettete nella posizione di considerare la prossima frontiera di valore che potete fornire alla “vostra gente”. Nel complesso, dovresti concentrarti sulla costruzione di una comunità di persone che si piacciono, si fidano l’una dell’altra e vogliono fare affari tra loro”.
- Pensare in modo esponenziale, non lineare.
“In un settore in rapida crescita come quello solare, la velocità può essere la tua migliore amica”, dice Halty. Suggerisce che quando si tratta di processi aziendali e di vendita, si dovrebbe cercare il modo di tagliare il tempo dall’equazione – per i vostri clienti, fornitori e dipendenti. “Razionalizzare il processo crea più tempo per tutti per ottenere di più. Metti in discussione ciò che fai costantemente – non da un luogo di dubbio, ma piuttosto da una prospettiva di opportunità. Su base giornaliera, è difficile notare una crescita esponenziale, perché inizia a sembrare lineare. Tuttavia, se continui a guardare indietro ai tuoi progressi e fai le domande giuste, inizierai a notare quando le cose si stanno muovendo in modo esponenziale. Se stai crescendo esponenzialmente, sperimenterai l’iper-crescita. Le aziende in iper-crescita sono aziende che imparano facendo. Sono impegnate ad adattarsi rapidamente. Hanno abbastanza struttura di base in atto che la loro crescita non è fuori controllo, ma non così tanto che la loro struttura impedisce la loro capacità di adattarsi rapidamente e in modo flessibile. L’iper crescita richiede parti uguali di improvvisazione e pianificazione. Richiede il coraggio di seguire le proprie convinzioni e sfidare la saggezza convenzionale, comprendendo che nessuna azienda esegue mai perfettamente. La chiave è mantenere un sano senso di urgenza in tutta la catena fornitore-venditore-cliente. Come azienda in iper-crescita in un settore in rapida crescita, aspettatevi di operare in un ambiente flessibile, dinamico e in rapido movimento. Ciò richiede che la vostra cultura aziendale, i vostri sistemi e le vostre persone prosperino durante i cambiamenti provocati dalla rapida crescita. Dovete capire come accogliere il cambiamento, fluire con esso e trarne forza. Una rapida crescita di solito richiede una rapida ottimizzazione dei sistemi esistenti, dall’aggiornamento delle risorse informatiche all’aggiunta di “orari aperti” al servizio clienti.
- Costruisci verso i tuoi punti di forza.
“Concentrati sui tuoi punti di forza”, consiglia Halty. “La maggior parte delle aziende solari avrà problemi in molti aspetti della loro attività, ma con un approccio collaborativo, è possibile superare molte debolezze intrinseche. Non si vince con il miglior talento – si vince con i cinque giocatori che sono in grado di giocare bene insieme. Durante l’iper-crescita, l’atteggiamento non è tutto: è l’unica cosa! È su questo che ci concentriamo in Dvinci. Allineiamo le nostre forze complementari con i nostri partner. Proprio come le compagnie aeree non producono aerei, e la maggior parte dei ristoranti non allevano polli, devi scoprire dove puoi aggiungere il maggior valore per i tuoi clienti – e trovare e connetterti con grandi partner per fare il resto. Per esempio, alla Dvinci ci siamo concentrati sulla creazione di una piattaforma di marketing e di gestione progettata per dare al nostro utente finale il prodotto di più alta qualità, il prezzo più basso, il ritorno più veloce e l’esperienza più personalizzata nell’industria solare. Lo facciamo lavorando con forti partner di installazione in ogni regione, il che ci dà una leva locale, velocità operativa e una struttura in stile boutique. Questa personalizzazione, a sua volta, crea la massima opportunità di allinearsi con gli interessi e le esigenze dei nostri clienti. La nostra disciplina dei prezzi ha guidato la nostra partnership con tutti i finanziatori dell’industria solare, fornendo flessibilità e accesso a opzioni uniche di finanziamento a basso costo per i nostri clienti da parte di investitori privati e pubblici leader. Infine, il nostro approccio di vendita diretta stimola cambiamenti comportamentali sugli individui e a livello di comunità, creando un’esperienza cruciale incentrata sul cliente. Scoprite quale valore la vostra squadra può fornire meglio dei vostri concorrenti; poi, triplicate su quello, e compensate le altre possibili debolezze essendo altamente selettivi con i vostri partner.”
Halty ci ricorda che il solare è un’industria in crescita incredibile. “La capacità solare fotovoltaica totale installata negli Stati Uniti dovrebbe quasi triplicare nei prossimi cinque anni e ci sono ancora più di 300 milioni di case che hanno bisogno del solare”. Seguendo il suo quadro, puoi unirti a questa rivoluzione energetica e aumentare le tue possibilità di successo delle startup.
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