SaaS Metrics

Cosa ti viene in mente quando leggi le lettere ARR?

Beh, se sei nel mercato finanziario potresti fare riferimento alle azioni NYSE:ARR, se sei un tecnico potresti pensare all’Application Request Routing; ma per noi professionisti SaaS, ARR significa solo due cose: Annual Run Rate e Annual Recurring Revenue.

Anche se entrambe le metriche sono legate alle entrate del tuo business, significano due cose molto diverse.

Quello che rende le cose confuse è il fatto che non esiste una definizione standard per molti termini finanziari legati al SaaS. Anche i grandi nomi del settore hanno la loro interpretazione di cose diverse. Ecco perché incontrerete diverse versioni e spiegazioni della stessa cosa. Tuttavia, indipendentemente da come si calcolano metriche importanti come ACV e ARR, tutte le business unit dovrebbero essere sulla stessa pagina quando le misurano.

Annual Run Rate

Annual Run Rate è un termine usato per descrivere i guadagni annuali estrapolati da un periodo di tempo più breve. Di solito usiamo il run rate per stimare i ricavi futuri o per rappresentare la dimensione di un business in termini di ricavi annuali.

Diciamo che la vostra azienda ha avuto 100.000 dollari di guadagni a gennaio; potreste dire di prevedere che il vostro run rate annuale per quell’anno sarebbe di 1.2000.000 dollari semplicemente moltiplicando 100.000 dollari * 12.

Ma il run rate può causare proiezioni inaccurate. Se il periodo di tempo usato per calcolare il run rate non è indicativo delle entrate normali, allora il guadagno annualizzato potrebbe essere sovrastimato o sottostimato. Per esempio, alcuni rivenditori sperimentano vendite più alte durante le stagioni di vacanza e vendite più basse durante i mesi estivi. Se un rivenditore usa le vendite di dicembre come base per il run rate, le vendite saranno sopravvalutate. Se il rivenditore usa le vendite di luglio come base per il run rate, le vendite saranno sottostimate.

La stessa cosa si applica se un’azienda si basa troppo su grandi affari, che potrebbero essere chiusi una o due volte all’anno.

Infine, i run rate spesso non tengono conto della crescita delle vendite. Se l’azienda ha la capacità di far crescere le vendite durante un anno, allora l’annualizzazione delle entrate per un periodo di tempo medio non riuscirà a tenere conto della crescita delle entrate.

Ricorrenti annuali

Ricorrenti significa che c’è un abbonamento in atto e il cliente viene addebitato su base continua, piuttosto che un acquisto una tantum. Come abbiamo discusso in questo articolo, l’Annual Recurring Revenue sarebbe semplicemente il vostro Monthly Recurring Revenue moltiplicato per dodici mesi.

Proprio come MRR, ARR includerà solo l’abbonamento impegnato e fisso o le tasse ricorrenti. L’ARR esclude sempre le commissioni una tantum e di solito esclude qualsiasi consumo di abbonamento o commissioni variabili.

A differenza dell’MRR, che è una metrica che può variare drammaticamente dalle reali entrate mensili a causa della variazione dei giorni nel mese, l’ARR può correlarsi bene con le entrate reali se i vostri abbonamenti sono in intervalli annuali o realmente pluriennali.

Potreste vedere alcune fonti riferirsi all’Annual Recurring Revenue esclusivamente per contratti pluriennali. Questo può avere senso per scenari in cui i clienti possono abbonarsi a qualsiasi intervallo di mesi, ma non molto per il SaaS dove i piani mensili e annuali sono la norma.

Ricavi ricorrenti annuali = Ricavi ricorrenti mensili * 12

Contabilità per competenza

Se i guadagni della vostra azienda provengono solo – o principalmente – dalle sottoscrizioni, potreste pensare che il Run Rate annuale e i Ricavi ricorrenti annuali non siano così diversi, ma vediamo perché questo non è vero. Nelle aziende SaaS e negli abbonamenti in generale, si tende ad usare la contabilità per competenza.

La contabilità per competenza riconosce le entrate man mano che vengono guadagnate, piuttosto che quando vengono pagate all’azienda.

È un metodo contabile che misura la performance e la posizione di un’azienda riconoscendo gli eventi economici indipendentemente da quando avvengono le transazioni in contanti.

L’idea generale è che gli eventi economici sono riconosciuti facendo corrispondere le entrate alle spese (il principio di corrispondenza) nel momento in cui la transazione si verifica piuttosto che quando il pagamento è fatto – o ricevuto. Questo metodo permette di combinare il flusso di cassa corrente con il flusso di cassa futuro previsto per dare un’immagine più accurata della condizione finanziaria corrente di un’azienda.

Questo è l’opposto della contabilità di cassa, che riconosce le transazioni solo quando c’è uno scambio di denaro.

Un esempio pratico

Ecco un esempio di dati per aiutarvi a capire queste metriche in modo pratico.

Considerando che stiamo usando il metodo della contabilità per competenza, analizziamo la seguente serie di dati:

Più dettagli su questo campione di dati qui.

La prima cosa da notare qui è che le fatturazioni non fanno davvero alcuna differenza per noi. Se stessimo usando il metodo di contabilità di cassa, riconosceremmo la somma delle fatture come i nostri guadagni, ma dato che stiamo usando la contabilità per competenza può essere ignorata.

Retribuzione annuale

Se si sommano le entrate si può affermare che i nostri guadagni del primo trimestre sono stati di 920 dollari, e quindi la nostra percentuale annuale sarà di 3.680 dollari (guadagni del primo trimestre * 4). Notate che stiamo considerando che la performance dei prossimi tre trimestri sarà esattamente la stessa del primo trimestre dell’anno.

Annual Recurring Revenue

ARR è abbastanza facile da calcolare una metrica generalmente accettata. È il termine abbonamenti normalizzato (ricavi ricorrenti) a un anno solare. Per esempio, un abbonato compra un abbonamento di 40.000 dollari per quattro anni. Il valore normalizzato per un anno o ARR sarebbe $40.000/4 = $10.000.

Un modo semplice per calcolare le entrate ricorrenti annuali sarebbe $540 * 12, che è $6.480. Naturalmente, questo numero cambierà man mano che prenoterai più entrate e le tue entrate ricorrenti cresceranno nel corso dell’anno.

Nota che non fa differenza se i tuoi clienti si stanno abbonando a piani mensili o annuali poiché gli abbonamenti annuali sono riconosciuti in modo rateale durante il tempo dell’abbonamento – e alla fine – stiamo lavorando solo con valori mensili.

Valore Annuale del Contratto

Tanta confusione circonda l’ACV a causa della differenza di interpretazione e della somiglianza con altre metriche come le prenotazioni ACV. L’ACV è generalmente indicato come il valore medio annuale degli abbonamenti, spesso includendo le tariffe una tantum che i fornitori addebitano insieme alle tariffe ricorrenti. L’ACV è una metrica di slancio e anche se potrebbe sembrare molto simile all’ARR, il valore può differire quando si tratta di più clienti. D’altra parte, l’ARR mostra quante entrate ricorrenti un’azienda può aspettarsi annualmente dopo aver normalizzato le sottoscrizioni multiple a un anno.

Un’altra importante metrica annualizzata di cui tenere traccia è il valore del contratto annuale o ACV.

ACV misura il valore del contratto su un periodo di 12 mesi. Quindi diciamo che un cliente si impegna per un contratto di 24 mesi di 120.000 dollari. Considerando che questi soldi saranno riconosciuti come entrate in modo rateale, avremo $5.000 in MRR e quindi $60.000 come ACV.

La prenotazione ACV è un altro termine legato all’ACV, ma ha un significato diverso. Si riferisce al valore totale dei contratti a termine. Rispetto all’ACV che è una media, le prenotazioni ACV sono calcolate per un anno e sommate. Per più di un anno, si usa il TCV.

Il valore di entrambi ARR e ACV spesso si rispecchiano, ed è per questo che queste metriche sono considerate come cugine. ACV è un importo medio che si riferisce alle entrate medie generate dagli abbonamenti per un anno specifico OPPURE alle entrate generate da un abbonamento per un anno solare. Calcolare l’ARR e l’ACV è abbastanza semplice e lo stesso se calcolato per un cliente. Ma le cose possono diventare un po’ più complicate quando si calcolano ARR e ACV totali.

Total Contract Value

TCV, d’altra parte, è il valore totale del contratto e può essere di durata più o meno lunga.

Una cosa importante da notare è che TCV non è solo sulle entrate ricorrenti. Dovrebbe anche includere il valore delle spese una tantum, le spese per i servizi professionali e le spese ricorrenti.

Diciamo che un cliente si impegna per un piano di abbonamento di 6 mesi di 100 dollari al mese, il vostro TCV sarebbe di 600 dollari. Ora, se il cliente si impegna per un abbonamento di 24 mesi, il tuo TCV sarebbe di $2.400.

Lo scopo principale del calcolo del TCV è di analizzare il valore totale generato dai contratti pluriennali. Per i contratti di un anno la maggior parte delle aziende preferisce usare le prenotazioni ACV. Le sottoscrizioni senza una fine ben definita non sono considerate parte del TCV.

Conclusione

Ci sono diversi modi per far girare diverse metriche SaaS, ma la cosa importante è che tutte le unità di business siano sulla stessa pagina per quanto riguarda i loro calcoli e come vengono misurati gli importi. Il calcolo dell’esatto valore delle metriche di solito dipende dal livello di granularità e da come si confezionano gli abbonamenti.

Alcune aziende considerano tutte le spese correlate come parte dell’accordo finale, comprese le spese una tantum, ad esempio quelle di formazione e di onboarding, mentre altre trattano diversamente le spese ricorrenti e quelle una tantum. Questo è il motivo per cui molti preferiscono includere il Churn e le entrate di espansione durante il calcolo dell’ACV, che in questo caso equivale a Nuove sottoscrizioni + Entrate di espansione – Clienti scartati.

Anche se l’ACV è spesso una metrica di vendita sottovalutata e trascurata, ma può fornire informazioni preziose sulle prestazioni aziendali se confrontata con altre metriche. Tuttavia, come altre metriche, le aziende non dovrebbero dormire sull’ACV e usarlo come metrica a sé stante.