“Gli obiettivi ti permettono di controllare la direzione del cambiamento a tuo favore”.
Brian Tracy, un oratore motivazionale che parla spesso di obiettivi in relazione al successo aziendale, una volta ha detto questo.
Anche se è vero, stabilire obiettivi di vendita significativi e realistici può spesso essere una sfida.
Non siete sicuri da dove cominciare? Abbiamo intervistato più di 30 professionisti delle vendite e abbiamo chiesto loro di condividere consigli ed esempi reali di obiettivi di vendita che utilizzano la struttura SMART per aiutare.
Tuffiamoci dentro.
In questo post imparerai:
- Che cosa sono gli obiettivi di vendita SMART?
- Come impostare obiettivi di vendita realistici?
- 2 tipi di obiettivi di vendita SMART
- 5 esempi di obiettivi SMART per aumentare le vendite
Cosa sono gli obiettivi di vendita SMART?
SMART è un KPI ben stabilito che puoi usare per pianificare e raggiungere i tuoi obiettivi. Ci sono un certo numero di interpretazioni del significato dell’acronimo, ma la più comune è che gli obiettivi devono essere Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Tempificati.
Il suo fascino è ovvio: essere in grado di fissare obiettivi che possono essere quantificati e creare responsabilità ha le maggiori possibilità di successo. Grazie a questo, gli obiettivi SMART sono diventati lo standard defacto in molti settori e un punto fermo nella gestione delle vendite.
Quindi, in poche parole, gli obiettivi di vendita sono i risultati desiderati che il vostro team di vendita mira a raggiungere entro un periodo di tempo specifico.
Come si impostano obiettivi di vendita realistici?
È possibile impostare obiettivi di vendita più realistici utilizzando il quadro SMART condiviso sopra.
Facciamo un esempio. Mentre la maggior parte delle aziende potrebbe fissare degli obiettivi di vendita per aumentare il valore medio dei contratti (ACV), un team che utilizza il quadro SMART fisserebbe un obiettivo di vendita più specifico e realistico come questo:
Aumentare l’ACV del 25% entro la fine del Q3.
Poi, eseguite questo obiettivo con il vostro team di vendita per sollecitare eventuali obiezioni, suggerimenti, ecc. Per fissare degli obiettivi realistici, è fondamentale avere il buy-in in tutto il team. Va bene se le persone si sentono sfidate dagli obiettivi, ma se sentono che sono completamente irrealistici, è anche improbabile che li raggiungano.
Questo è intrinsecamente più realistico perché hai attaccato numeri specifici con una linea temporale specifica all’obiettivo stesso, e hai ottenuto il buy-in in tutto il team.
2 tipi di obiettivi di vendita intelligenti
Conoscendo l’efficacia dell’approccio SMART, molti manager vogliono approfittare della struttura ma non sanno quale obiettivo è il migliore per il lavoro.
Ci sono più di alcuni tra cui scegliere, così siamo andati dai nostri esperti per scoprire il loro obiettivo preferito per aumentare i numeri delle vendite, aumentare le entrate, e uccidere i grandi obiettivi.
I consigli si sono divisi in due campi principali:
- Obiettivi di vendita SMART basati sulle attività
- Obiettivi di vendita SMART basati sui risultati
Li abbiamo delineati qui sotto.
1) Obiettivi di vendita SMART basati sulle attività
Gli obiettivi che si concentrano sull’aumento di una certa tattica o attività sono spesso visti come gli obiettivi di vendita SMART più perseguibili perché possono controllare la variabile primaria. Molti dei nostri esperti esaltano le virtù degli obiettivi di attività per migliorare i risultati di vendita e dare ai team qualcosa a cui mirare.
I nostri esperti considerano anche il contatto con i lead come una delle attività più importanti nel ciclo di vendita.
Melanie Musson di 360quoteLLC dice: “Obiettivi specifici basati sull’azione (piuttosto che sul risultato) possono aiutare il tuo team perché i membri sanno esattamente cosa devono raggiungere. Se un membro del team sa cosa deve realizzare, può immergersi e farlo, e può sapere che può raggiungere quell’obiettivo indipendentemente dal risultato complessivo del team. Quando tutti i membri del team sono ‘dentro’, i risultati seguiranno.”
“Mentre non si può necessariamente controllare il numero di conversioni”, dice Kevin Picton di Sharpen It – Training and Coaching, “si possono fissare obiettivi e misurare alcune delle attività di preparazione che più spesso portano alle conversioni. In particolare, ogni volta che abbiamo impostato KPI per e misurato il numero di visite ai clienti e la frequenza delle visite ai clienti, sono stati generati più lead. Più vendite sono state convertite in diretta correlazione con queste attività.”
Steve de Mamiel di The Mongrel Method dice: “Un obiettivo che si concentra su attività che portano risultati è il più efficace per aumentare i numeri. Per esempio: Incontrare faccia a faccia sei potenziali clienti a settimana”. Mamiel sottolinea che mentre l’industria o il processo di vendita potrebbero cambiare il numero di prospettive richiesto, il numero rimane direttamente legato agli esiti e ai risultati desiderati.
Taylor Randolph di ParkFellows suggerisce che i rappresentanti di vendita fissino degli obiettivi per “aumentare le entrate di 10.000 dollari acquisendo tre nuovi clienti”. per fare questo, Randolph dice: “Acquisire nuovi clienti parlando con 20 nuovi contatti e seguendo almeno cinque volte ogni cliente.”
Molti dei nostri esperti fanno affidamento sugli obiettivi di contatto per guidare i numeri delle vendite, compresa Melanie Hartmann di Creo Home Buyers. “Decidete il numero di contatti che ogni membro del team di vendita farà ogni settimana. Questo è qualcosa che può essere controllato e modificato come ritenuto necessario. Concentrarsi sul numero di contatti non è qualcosa che può essere controllato da nessun membro del team di vendita. Il numero di contatti può essere previsto solo in base alle prestazioni passate e alle modifiche future per vedere se vengono generati più contatti con diversi tipi di lanci.”
Questo è importante anche per Liam Barnes di Directive, che dice: “Un obiettivo SMART che penso sia più efficace è il numero X di conversazioni avute in base alle tendenze precedenti delle conversazioni avute. Fissando un obiettivo per le conversazioni effettive, ci stiamo impostando per aumentare il numero di opportunità guidate dalle vendite.”
Per capire i numeri dal loro impatto, Trenton Erker di Clarity Online suggerisce di lavorare a ritroso per arrivare all’obiettivo. “Scoprite il numero di chiamate che ci vorrà per ottenere una vendita in più per periodo di tempo – giorno, settimana, mese. Poi dividilo per giorno e aggiungi quella quantità di telefonate alla tua lista. Esempio: Se fai una vendita ogni 20 chiamate, dovrai fare 4 chiamate in più al giorno per fare 1 vendita in più ogni settimana.”
Ted Rollins di Valeo Groupe applica l’obiettivo dell’attività in base al settore, “A seconda del tipo di proprietà, dato che rappresentiamo sia senior che student housing, fissiamo un numero di visite a settimana. Per esempio, 40 visite (effettive walk-through) della proprietà a settimana, dove coinvolgiamo il potenziale cliente e gli facciamo compilare un modulo di informazioni/interesse.”
Conoscere i numeri aiuta a capire esattamente come l’aumento beneficerà il vostro tasso di conversione, dice Julio Ahumada di DNA Digital Marketing. “Impostare un numero specifico di punti di contatto con un prospect in base all’esperienza precedente. Esempio 20 punti di contatto a settimana = 1 vendita. Aumentare le vendite del 50% si aumentano i punti di contatto a 30.”
A volte, si tratta di più dei numeri sulla pagina. Jyotsna Khan di Tyrannosaurus Tech suggerisce di avere una buona vecchia connessione di caffè, fissando l’obiettivo di “prendere un caffè con due persone della comunità una volta alla settimana o partecipare a tre eventi in una settimana.”
Deepak Shukla di Pearl Lemon esamina i contatti che fanno in base alla loro qualità. “Quante conversazioni di ‘benessere’ hai avuto oggi?”. chiede Shukla. “Perché non è il numero di conversazioni – sono quelle che hanno fatto, e ti senti bene – che è ciò che guida le vendite.”
Nota del redattore: Cerchi di padroneggiare il gioco delle vendite conversazionali? Dai un’occhiata alla dashboard di Drift Campaigns & Conversations per capire a colpo d’occhio il flusso delle tue conversazioni, la mappa di calore e le statistiche delle tue conversazioni sui canali.
Michael Bacon di Moxie Media è d’accordo, dicendo: “Il rafforzamento delle relazioni con i clienti attuali è uno degli obiettivi più efficaci ma sottovalutati per aumentare le vendite.”
Per cominciare, dice Bacon, “Segui periodicamente i clienti attuali per assicurarti che i loro obiettivi non siano cambiati, e che il tuo prodotto o servizio soddisfi ancora le loro esigenze, così non li perdi a favore di un concorrente. Oltre a garantire che i tuoi clienti siano felici, chiedere il loro feedback ti fornisce informazioni preziose su come migliorare le tue offerte e attrarre ancora più clienti.”
C’è un altro vantaggio. “Quando mostri ai clienti che ti interessa il loro feedback e la loro soddisfazione, costruisci la fiducia. Questo può renderli più pazienti e indulgenti in futuro se qualcosa dovesse essere al di sotto delle loro aspettative. Si può anche essere in grado di generare ulteriori vendite da questi clienti soddisfatti”.
“Controllare i vostri clienti vi permette di identificare quelli che hanno più probabilità di fornirvi testimonianze, casi di studio e raccomandazioni, il che dovrebbe aiutarvi a guadagnare più clienti e aumentare le vendite. Se possibile, vai oltre il tuo servizio clienti per costruire relazioni ancora più forti, più leali e più preziose con i clienti.”
Ma questi devono essere obiettivi SMART, ricorda Bacon. “Assicurati di fissare degli obiettivi SMART intorno alle relazioni con i clienti attuali. Dire semplicemente che si vuole migliorare le relazioni non è sufficiente. Questi obiettivi variano da azienda ad azienda, ma un esempio è quello di implementare i check-in ogni 3 mesi con tutti i clienti attuali quest’anno.”
“Un altro potrebbe essere quello di affrontare almeno la metà di tutti i feedback dei clienti ricevuti da questi check-in nel corso del prossimo anno. Un altro ancora potrebbe essere quello di pubblicare 5 nuovi casi di studio dei clienti o testimonianze sul tuo sito web nei prossimi 6 mesi.”
Fissare degli obiettivi di durata per la tua ricerca di clienti è un modo per assicurarsi che stai facendo degli sforzi e raccogliendo i frutti, dice Jenny Kelley di Kiwi Creative.
Ci ricorda che, “Il nucleo di ogni processo di vendita di successo è quello di formare una relazione empatica con un potenziale cliente per capire i suoi problemi e sottolineare il valore del tuo prodotto o servizio come migliore soluzione. Per avere il miglior polso sui problemi o i punti dolenti dei potenziali clienti, è fondamentale fare una ricerca e una sensibilizzazione adeguate”.
Kelly dice: “Una delle nostre migliori piattaforme per la sensibilizzazione è LinkedIn. Trascorriamo circa 90 minuti ogni giorno su LinkedIn per entrare in contatto con i potenziali clienti, conoscere le loro & attività e identificare le aree in cui Kiwi può fornire valore. Questo obiettivo getta una solida base per concludere accordi e aiutare Kiwi a guadagnare altri referral.”
“In questo senso, il nostro obiettivo SMART per la nostra strategia di vendita è quello di trascorrere 90 minuti ogni giorno su LinkedIn in contatto con i prospect e i potenziali lead per conoscere i loro punti deboli.”
La componente più critica di SMART è la tempestività, secondo Samantha Odo di Precondo. “Anche se gli obiettivi che avete definito dovrebbero essere realizzabili e raggiungibili, è necessario identificare una linea temporale realistica. In un mercato sempre più competitivo, bisogna essere opportunisti. Colpire l’obiettivo al momento giusto è un elemento cruciale per aumentare le vendite. Chi serve per primo, vince per primo.”
Per esempio, dice Odo, “Abbiamo fissato un obiettivo per aumentare le vendite del 20% puntando su un numero X di clienti. È tutto realizzabile, ma quando? E se altri concorrenti si avvicineranno al mercato in modo più feroce? Il tempo è denaro; se si perde, non potremmo mai recuperare. Fissare una scadenza è anche una motivazione per il team.”
Gli obiettivi non sono solo per i rappresentanti, ricorda Laura Hall di Laura Hall Consulting “I numeri del team di vendita possono essere costantemente migliorati quando ogni individuo è gestito e comunicato regolarmente ed efficacemente. L’obiettivo più importante che ogni leader delle vendite dovrebbe avere riguarda la comunicazione. Stabilire l’obiettivo di sedersi almeno una volta alla settimana per allenare e ascoltare ogni persona per un minimo di 30 minuti raccoglierà i risultati.”
Dice Hall, “Questa importante conversazione permette al manager di capire le sfide e i bisogni per offrire ulteriore supporto, e il membro del team diventerà più investito nel suo successo quando potrà vedere un modo per sviluppare le sue capacità e performare ad uno standard più alto.”
Gli obiettivi di attività non riguardano solo quanto stai facendo, ma come lo stai facendo, dice Jack Choros di Iron Monk. “Mi piace fissare un obiettivo SMART che incoraggia il mio personale di vendita ad usare tecniche di chiusura assuntiva su 9 chiamate di vendita su 10. In altre parole, invece di chiedere, ‘Pensi che saresti interessato al nostro servizio?’, assumiamo la vendita. Sulla base della nostra conversazione di oggi, sembra che il pacchetto di servizi ABC funzioni bene per lei. Userà Visa o Mastercard per pagare oggi?”
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Nota del redattore: Hai bisogno di sapere come ogni membro del tuo team sta performando? Con il dashboard delle prestazioni dei rappresentanti di vendita, avrai tutti i dati necessari per capire le loro prestazioni e creare piani di formazione individuali per aiutare ogni rappresentante ad operare al massimo delle prestazioni.
2) Obiettivi di vendita SMART basati sui risultati
Gli obiettivi di vendita SMART basati sui risultati sono l’altra faccia della medaglia, coinvolgono i rappresentanti lasciando aperti i metodi in favore dell’aumento di una o più metriche. Mentre i risultati possono essere difficili da inchiodare ad un numero specifico, l’incentivo a raggiungere questi obiettivi può influenzare l’input.
Anissa Short di The Work From Home CEO dice: “Faccio parte dell’industria delle vendite da vent’anni, e in questo tempo ho scoperto che la cosa che motiva un membro del team di vendita differisce tanto quanto i membri stessi del team”.
“Ciò che è costante, tuttavia, è che tutti apprezzano essere riconosciuti per i loro risultati. Con questo in mente, ho scoperto che il modo più efficace per realizzare l’aumento delle vendite è quello di stabilire dei punti di riferimento che si concentrano sull’aumento percentuale piuttosto che su un importo specifico.”
“Per esempio, se ogni membro del team è sfidato ad aumentare la sua produttività individuale di vendita del 5% ogni mese, questo obiettivo non solo è chiaro e tracciabile, ma permette ad ogni persona la flessibilità di lavorare all’interno del suo rispettivo punto di riferimento in modo sicuro.”
“L’implementazione di una strategia come questa non è solo SMART per l’individuo, ma produce una vittoria SMART per l’intero team collettivamente.”
Paige Arnof-Fenn di Mavens & Moguls preferisce aumentare i risultati non attraverso il raggiungimento di attività, ma piuttosto migliorando i risultati dai clienti già in gioco, suggerendo di usare “Aumentare il numero di clienti ripetuti e referral ogni anno del 10%.”
Arnof-Fenn lo chiama “il modo più efficiente in termini di costi per costruire un business e scalare il tuo marchio.”
Hung Nguyen di Smallpdf trova altrettanto importante mantenere quei clienti riducendo il churn rate. “Molti team di vendita tendono a concentrarsi su obiettivi a breve termine, ad esempio, il tasso di conversione mensile.”
“Tuttavia, se si lavora sul coltivare la base di clienti esistenti e soddisfare le loro crescenti esigenze con il vostro prodotto, riducendo il tasso che gli utenti/clienti ‘cancellano’ contribuirà a un flusso costante di entrate ricorrenti, senza dover ottenere più lead nel vostro imbuto di vendita.”
Adam Hempenstall di Better Proposals allena un “Aumentare le vendite totali del 10% mensile utilizzando il loro canale di vendita assegnato. Per i nostri rappresentanti di vendita in uscita, questo significa impostare costantemente la barra più in alto e massimizzare il numero di chiamate che si trasformano in accordi.”
Dice Hempenstall, “L’obiettivo è raggiungibile per ora, dato che abbiamo appena iniziato con le chiamate in uscita, ma non sono sicuro che questo tipo di crescita aggressiva sarà possibile in futuro. Le chiamate a freddo non sono il modo più semplice per convertire le prospettive in clienti, quindi vedremo come il nostro team di vendita gestisce questa sfida”.
Una delle metriche più eloquenti per Andrei Vasilescu di DontPayFull è la Incoming Inquiry, definendola l’obiettivo SMART più efficace per qualsiasi team di vendita. “Dopo ore di duro lavoro e sforzi di qualsiasi team di vendita, se nessuno dei vostri clienti target contatta la vostra azienda, è necessario ricostruire il vostro team di vendita o la strategia. Una persona che chiede informazioni sui tuoi prodotti o servizi attraverso un’e-mail, un messaggio di testo o una telefonata dovrebbe essere il tuo possibile cliente. E quella richiesta in arrivo conferma il successo iniziale del tuo team di vendita.”
Jonathan Aufray di Growth Hackers chiama Win rate “L’obiettivo SMART su cui concentrarsi per aumentare le vendite”. Aufray dice: “Vuoi diminuire il numero di lead di vendita che devi contattare per chiudere un affare. Aumentando il tuo win rate, sarai più efficiente e scoprirai cosa funziona e cosa non funziona per convertire un lead in una vendita. Imparerai i processi, la psicologia e le tecniche per chiudere più vendite in modo che i tuoi numeri di vendita continuino ad aumentare.”
Guardare i numeri reali aiuta Aristide Basque di SH1FT a mantenere alti i margini, e raccomanda il rapporto tra lead e ricavi come metrica chiave per farlo, “perché sai quanto ti costa un lead e puoi quindi calcolare il profitto che fai, che è tutto ciò che conta.”
A volte non si tratta di quanto duramente stai lavorando, dice Cayley Vos di Netpaths. “Il problema per fare più soldi di solito non si risolve mai ottenendo più contatti, ma lavorando meglio i contatti e i clienti esistenti che si hanno. La chiave per risolvere la maggior parte dei problemi negli affari è fare più soldi, e il modo migliore per farlo è far pagare di più per quello che si fa già.”
Vos, quindi, raccomanda di usare il valore medio d’ordine aumentato come metrica di guida.
Come esempio, dice Vos, “Abbiamo parlato con un cliente che aveva un servizio fantastico che faceva pagare 1000 per implementarlo. Gli abbiamo suggerito di aggiungere uno zero al costo per vedere cosa succedeva. Era scettico ma ha accettato di seguire il nostro consiglio.”
“Il risultato – i clienti non hanno battuto ciglio e hanno pagato volentieri per il suo servizio. Ha appena aumentato le sue entrate di 10 volte senza lavoro extra. Se il tuo ordine medio è 1000 e puoi fare un bundle con altri 2 fantastici 1000 prodotti e far pagare 1997 per questo. Questo ti dà quasi il doppio delle entrate per la stessa quantità di vendite.”
I tassi di conversione sono il fattore trainante per Toni JV di JVT Media. “Se ti concentri sui tassi di conversione delle persone da cui stai cercando di ottenere vendite, ti concentrerai naturalmente su cose come l’esperienza dell’utente, dare valore aggiunto e perfezionare il tuo processo. Queste cose porteranno naturalmente sempre più vendite alla tua azienda.”
Per Mackenzie Deater di Evenbound si tratta anche del percorso verso la chiusura. “Un grande obiettivo SMART da implementare è la percentuale di MQL che si convertono in vendite.”
“Per esempio, diciamo che il tuo team di marketing fornisce 300 lead qualificati dal marketing al mese. Impostando un obiettivo SMART di convertire il 5% di questi MQL in una vendita ogni mese, si mette davvero l’accento sull’aumento di questi numeri di vendita.”
“Per molti team di vendita, l’ostacolo più difficile da superare è semplicemente una disconnessione tra ciò che un lead qualificato è per loro, vs. per il team di marketing. Impostando questo obiettivo SMART della percentuale di conversione dei MQL, è possibile:
- concentrarsi sull’aumento delle vendite
- vedere perché il vostro team di vendita non sta raggiungendo quell’obiettivo in primo luogo.
Ti dà una maggiore comprensione di come i tuoi team di marketing e di vendita stiano lavorando insieme.”
Datis Mohsenipour di Outback Team Building & La formazione consiglia anche di mettere questi clienti potenziali sul percorso il più velocemente possibile, utilizzando il tempo di risposta dei lead come metrica fondamentale.
Explains Mohsenipour, “Inside Sales e Harvard Business Report hanno messo insieme un rapporto/infografica fenomenale che evidenzia molti fattori importanti quando si tratta di lead. Secondo il rapporto, se si chiama un lead entro i primi cinque minuti dall’invio di un modulo, si ha il 900% di probabilità in più di raggiungerlo rispetto a quando lo si contatta entro cinque o dieci minuti.”
“La probabilità di ottenere quel lead al telefono diminuisce ancora più significativamente ogni cinque minuti che si aggiunge al tempo di risposta.”
Dice Mohsenipour, “Il ‘perché’ è abbastanza autoesplicativo. Quando il lead compila il tuo modulo di contatto, la sua attenzione è rivolta alla ricerca di te e dei tuoi concorrenti. Quindi, è più probabile che tu riesca ad ottenere una conversazione con loro quando hanno già dedicato del tempo a studiarti.”
“Su una nota simile, il rapporto entra in dettaglio su quanti tentativi di chiamata dovresti fare per avere qualcuno in linea. Quel numero magico = sei. Quindi pensate a tutto il tempo che sprecherete in chiamate di follow-up se perdete l’occasione di chiamare qualcuno entro cinque minuti dall’invio della loro richiesta. Potresti aver bisogno di chiamarli fino a sei volte… Non dimentichiamo che i tuoi concorrenti potrebbero averti già battuto sul tempo.”
Per Ethan Taub di Loanry, l’individuo fa parte di un insieme potente, “Un obiettivo intelligente che penso sia personalmente efficace è un obiettivo di squadra. Significa che guardiamo i contributi di ogni membro per trimestre per creare unità sul posto di lavoro. È stato molto efficace per noi.”
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5 esempi di obiettivi di vendita SMART
Fonte: Medium
- Aumentare le entrate
- Ridurre il tasso di abbandono dei clienti
- Aumentare il numero di lead qualificati
- Ridurre il tempo di ciclo
- Aumentare il valore della vita del cliente
1) Aumentare le entrate mensili/annuali
- Specifico: Aumenteremo le nostre entrate di 50.000$ in questo trimestre risparmiando su alcune spese operative come i servizi di pulizia giornalieri, risparmiando così 2.000$ mensili
- Misurabile: Aumenteremo le vendite nel prossimo trimestre concentrandoci sui seguenti risultati: avere 10 incontri prenotati settimanalmente, 5 telefonate al giorno, prospettare a 30 persone al giorno
- Raggiungibile: Firmare 7 nuovi contratti con i clienti
- Realistico: Mantenere la rilevanza. Lanceremo due nuove funzionalità premium basate sulle caratteristiche più richieste e ci concentreremo sul far salire i nostri utenti più attivi al nostro programma di partner premium.
- Tempo determinato: Entro la fine del primo trimestre del 2020
2) Ridurre il tasso di abbandono dei clienti
- Specifico: Ridurre il churn rate del 4% entro la fine del primo trimestre del 2020
- Misurabile: Raggiungere settimanalmente 50 clienti a rischio. Aiutare 10 nuovi clienti con il loro processo di onboarding ogni giorno.
- Raggiungibile: Ottenere 5 clienti a rischio per l’upscaling mensile
- Realistico: Impostare la base di conoscenza per tutti i clienti esistenti.
- Tempistica: Alla fine del primo trimestre del 2020
3) Aumentare il numero di lead qualificati
- Specifico: Aumentare il numero di SQL nel nostro funnel del 15% entro il terzo trimestre dell’anno
- Misurabile: Far iscrivere il 60% dei clienti in prova gratuita al nostro prossimo ebook
- Raggiungibile: Aggiungere CTA a 20 articoli del blog. Creare 5 pezzi di contenuto bottom of the funnel
- Realistico: Raggiungere i prospect con lead score superiore a 75
Time-bound: Alla fine del mese
4) Ridurre il tempo del ciclo
- Specifico: Ridurre il tempo del ciclo di vendita da 100 giorni a 60 giorni
- Misurabile: Assicurarsi che l’incontro successivo sia prenotato durante l’incontro di indagine
- Attenibile: Rielaboreremo il nostro processo di lead scoring e ci concentreremo sui lead con un punteggio superiore a 75
- Realistico: Identificare e concentrarsi su 3 canali che producono lead nel ciclo di vendita. Acquistare uno strumento di automazione delle vendite per automatizzare tutti i compiti ripetitivi
- Tempistica: Alla fine del primo trimestre del 2020
5) Aumentare il Customer Lifetime Value
- Specifico: Aumentare il Customer Lifetime Value da $3000 a $5000
- Misurabile: Mantenere un punteggio Net Promoter di 9/10. Avere 6 clienti di lunga data su 10 che passano alla fatturazione annuale.
- Raggiungibile: Coinvolgere 10 clienti che servono meglio in casi di studio e promuoverli nella tua lista di e-mail. Invia mensilmente email personalizzate ai tuoi clienti offrendoti di aiutare a risolvere i loro colli di bottiglia
- Realistico: Ridurre il tempo di prima risposta da 6 ore a 3 ore e 2 minuti. Adottare il supporto live chat entro la fine di gennaio. Aggiornare mensilmente la base di conoscenza con nuove risorse educative.
- Tempistica: Alla fine del primo trimestre del 2020
Wrap Up
Speriamo che questi obiettivi di vendita SMART aiutino voi e i vostri team a raggiungere nuove vette per le vendite e le entrate. Impiegare anche solo alcuni dei suggerimenti e dei trucchi qui delineati può darvi una nuova prospettiva per gestire il vostro processo di vendita, aiutarvi a identificare le perdite nell’imbuto, o semplicemente far sì che il vostro team di vendita raggiunga un nuovo livello e ne raccolga i frutti.