La maggior parte di noi vuole sapere qual è il proprio obiettivo prima di iniziare un progetto. Ma quando si tratta di business, troppi marketer volano sul filo del rasoio e questo è un errore enorme. Perché? Perché i marketer che creano una strategia chiara e documentata hanno il 313% di probabilità in più di avere successo.
Creare strategie di marketing prima di definire i propri obiettivi di marketing significa mettere il carro davanti ai buoi.
Ecco perché oggi esamineremo tutto ciò che è necessario sapere per assicurarsi di impostare il proprio business per il successo con obiettivi di marketing efficaci e fattibili. Ecco di cosa parleremo:
- Cosa sono gli obiettivi di marketing
- Come sono diversi dagli obiettivi di marketing
- Come creare obiettivi di marketing per il tuo business
Iniziamo.
Cosa sono gli obiettivi di marketing?
Gli obiettivi di marketing sono obiettivi perseguibili progettati per fornire non solo una direzione generale, ma azioni chiare e specifiche. Sono specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e basati sul tempo (Questi sono spesso chiamati obiettivi SMART, un acronimo che probabilmente avete già sentito!).
Gli obiettivi di marketing dovrebbero essere legati al successo generale dell’azienda, non solo un numero arbitrario.
Per esempio, un obiettivo di marketing potrebbe essere quello di aumentare il traffico del sito web del 50%.
Ma come ci arriverete e quale sarà lo scopo di quel traffico? Quando vuoi raggiungere quel numero?
Gli obiettivi delineano più di un numero specifico, ma anche come pensi di raggiungere quel numero e quale impatto avrà quel punto finale sull’azienda nel suo complesso.
Dimmi chiaramente qual è la differenza tra un obiettivo di marketing e uno scopo?
Goals e obiettivi sono due facce della stessa medaglia. In generale, gli obiettivi aziendali definiscono il punto di arrivo, mentre gli obiettivi sono uno schema più specifico di come il tuo team di marketing ci arriverà.
Questi termini sono spesso usati in modo intercambiabile e possono avere definizioni diverse in aziende diverse. Per i marketer digitali, tuttavia, hanno differenze distinte:
- Gli obiettivi di marketing sono obiettivi specifici e misurabili progettati per fornire sia istruzioni che target.
- Gli obiettivi di marketing sono destinazioni più ampie progettate per delineare come il tuo business può beneficiare degli sforzi di marketing digitale.
Perché gli obiettivi di marketing sono così importanti?
Senza obiettivi definiti, i tuoi obiettivi di marketing mancheranno di chiarezza e di seguito.
Peter Druker, un noto scrittore di management, una volta disse: “Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo”. E mentre la frase può essere o non essere stata originale, la sua verità resiste alla prova del tempo.
Quando i marketer digitali non si prendono il tempo per delineare gli obiettivi e misurarne l’impatto, non possono dire se i loro sforzi hanno avuto un qualche impatto.
Quali sono le caratteristiche chiave degli obiettivi di marketing efficaci?
Gli obiettivi di marketing dovrebbero seguire la filosofia SMART per essere efficaci. Questo significa che devono essere specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e basati sul tempo.
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Specifici: I vostri obiettivi di marketing devono utilizzare metriche specifiche. Non limitatevi a dire che volete aumentare le vendite – dite di quanto volete aumentare le vendite, in percentuale o in dollari.
Misurabile: Gli obiettivi devono essere misurabili, e si dovrebbe delineare come si misurerà il successo. Il vostro obiettivo potrebbe essere quello di aumentare la consapevolezza del marchio, ma il vostro obiettivo deve includere come lo misurerete – per esempio, misurando un aumento delle ricerche organiche del marchio, delle menzioni sui social o dei follower sui social.
Attenibile: Potresti voler aumentare le vendite del 200%, ma questo obiettivo è davvero raggiungibile? Assicuratevi che i benchmark che fissate siano ragionevoli e raggiungibili – e delineate quali passi sono necessari per raggiungere quell’obiettivo.
Rilevante: Uno dei maggiori svantaggi degli obiettivi è che essi delineano la destinazione, ma non come il raggiungimento di quel punto di riferimento avrà un impatto sulla strategia di marketing nel suo complesso. Gli obiettivi dovrebbero essere rilevanti per lo scopo generale del vostro business.
Time-Based: Infine, gli obiettivi dovrebbero includere un ragionevole lasso di tempo per raggiungere il benchmark specifico. La maggior parte degli obiettivi di marketing sono basati sull’anno o sul trimestre finanziario, ma questo può variare in base all’obiettivo e a quanto lavoro è necessario per raggiungere il benchmark.
Esempi di obiettivi di marketing
Tutto questo suona bene, ma come funzionano gli obiettivi di marketing nella vita reale? Di seguito, abbiamo delineato diversi obiettivi di marketing, compreso il modo in cui questi obiettivi saranno monitorati. Questi esempi possono essere usati come ispirazione quando si creano i propri obiettivi.
Aumentare le vendite
Se si vendono prodotti o servizi, ci si potrebbe concentrare sull’aumento delle vendite per aumentare le entrate. Per esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere: “Aumentare le vendite del 15% nei prossimi sei mesi aumentando le nuove iscrizioni del 10% e aumentando gli ordini medi dei clienti del 20%.”
Poi, delineate come ci arriverete, magari aumentando la produzione di contenuti per la lead generation o automatizzando l’email marketing per suggerire prodotti correlati.
Aumentare i lead
Se offrite un prodotto costoso o siete nel mercato B2B, potreste voler aumentare il numero di persone che arrivano nella vostra pipeline di vendita in modo da poter lavorare per convertire queste persone nel tempo.
Il tuo obiettivo potrebbe essere “Aumentare il numero di clienti aumentando il numero di lead del 25% nel prossimo anno lanciando due nuovi funnel di lead generation sul nostro sito.”
Crescere la brand awareness
Se sei una nuova azienda o stai lanciando un nuovo prodotto o servizio, potresti essere interessato a far crescere la brand awareness per aumentare le vendite. Questo obiettivo può essere difficile da tracciare senza un obiettivo chiaro.
Ecco come potrebbe essere il tuo obiettivo: “Aumentare la quota di mercato migliorando la consapevolezza del marchio nei prossimi 12 mesi, come misurato da un aumento della ricerca organica del nome del marchio del 50% attraverso la saturazione dei social media, gli annunci sui social media e una campagna di influencer.”
Nota che questo obiettivo non solo delinea il target per aumentare la brand awareness ma anche come lo misurerai: attraverso un aumento delle ricerche organiche del tuo marchio.
Ridurre il churn
Forse siete un’azienda consolidata e avete un imbuto di vendita decente, ma avete difficoltà a mantenere i clienti. Dal momento che è più economico mantenere i clienti che hai già guadagnato piuttosto che portarne di nuovi, potresti creare un obiettivo per diminuire il turnover dei clienti.
Il tuo obiettivo potrebbe essere come questo: “Diminuire il churn dei clienti del 5% nel prossimo trimestre diminuendo i tempi di attesa del servizio clienti del 15%, e coltivando i clienti attraverso l’automazione delle email.”
obiettivi di marketing diminuire il churnAumentare le iscrizioni di prova
Se sei una società SaaS, un indicatore chiave di performance è probabilmente quante iscrizioni di prova ottieni al mese. Un obiettivo per le iscrizioni di prova potrebbe essere: “Aumentare le iscrizioni di prova del 25% nei prossimi sei mesi aumentando i guest post e usando il retargeting per spingere i follower sui social a iscriversi a una prova.”
Il tuo obiettivo generale potrebbe essere quello di aumentare le vendite, ma il tuo obiettivo è quello di aumentare le iscrizioni nei prossimi sei mesi.
Aumentare il traffico sul sito web
Le aziende che hanno appena iniziato o che cercano di aumentare la loro quota di mercato possono cercare di guidare il traffico sul sito web nel tentativo di aumentare la consapevolezza del marchio, le vendite e la crescita complessiva.
Un obiettivo incentrato sull’aumento del traffico sul sito web potrebbe avere un riassunto esecutivo che assomiglia a questo: “Aumentare i visitatori unici del sito web del 20% entro la fine del quarto trimestre del 2020 attraverso guest post, promozione sociale e link building.”
Un piano completamente sviluppato potrebbe includere dettagli su quanti guest post, quali tipi di promozione sociale e strategie di link building.
5 passi per creare obiettivi di marketing perseguibili
Ora che avete capito cosa sono gli obiettivi di marketing e perché sono importanti, siete pronti a creare i vostri. Ma com’è il processo di creazione? Dovresti creare una strategia o capire prima qual è il tuo obiettivo?
Abbiamo creato un processo in cinque fasi per aiutarti a creare obiettivi di marketing utili e misurabili.
Step #1: Delinea il tuo principale obiettivo di marketing
Qual è il risultato principale che stai cercando? Vuoi aumentare le vendite, migliorare la fidelizzazione dei clienti, ottenere lead di migliore qualità?
Ricorda che il tuo obiettivo dovrebbe essere specifico e misurabile, non solo una dichiarazione generica.
Per esempio:
Ottieni più traffico sul sito web X
Aumenta il traffico del sito web del 20% in 6 mesi ✓
Aumenta le vendite X
Aumenta le vendite a 100.000 dollari in 1 anno ✓
Ottieni più clienti X
Raggiunge 25.000 iscrizioni 6 mesi dopo il lancio✓
Step #2: Imposta obiettivi a breve termine
Quali obiettivi a breve termine ti aiuteranno a raggiungere il tuo obiettivo di marketing? Fisserai dei punti di riferimento basati sul tempo? Aumentare le azioni specifiche, come la creazione di più contenuti? Come misurerai se i tuoi obiettivi di marketing sono raggiungibili in sei mesi?
Per esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di raggiungere 25.000 iscrizioni per la tua azienda SaaS sei mesi dopo il lancio. Dove vi aspettate di essere a uno, due o tre mesi? Hai tenuto conto del tempo che potrebbe essere necessario per gli sforzi di SEO o di content marketing per essere efficaci?
Step #3: Delinea la tua strategia di marketing
Sai dove stai andando, ma come ci arriverai? Questo passo è quello in cui delinei le strategie che userai per raggiungere i tuoi obiettivi.
Quindi, se il tuo obiettivo è quello di aumentare il traffico del sito web del 20% in sei mesi, la tua strategia di marketing potrebbe includere:
- Creare un piano di content marketing basato sulla SEO.
- Scrivere e pubblicare tre o quattro guest post al mese.
- Utilizzare gli annunci su Facebook per portare traffico al tuo sito web.
Step #4: Coordinare i tuoi obiettivi e le mete a lungo termine
Questo passo riguarda la riflessione: le strategie che hai delineato corrispondono al tuo obiettivo principale e ai tuoi obiettivi a breve termine? Avete il buy-in dei dirigenti o dei responsabili di reparto, e ci sono dei buchi nella vostra strategia attuale?
La maggior parte delle strategie di marketing non sono create da una singola persona, e nemmeno da un singolo reparto. Una sessione di brainstorming può essere utile, ma può anche portare i tuoi obiettivi fuori bersaglio se non ti prendi il tempo per assicurarti che ogni passo della tua strategia abbia senso per il tuo obiettivo principale.
Infine, assicurati che il tuo obiettivo e la tua strategia supportino gli obiettivi di crescita a lungo termine della tua azienda.
Step #5: Misura i tuoi risultati
Per completare questo passo, devi prima determinare come misuri i risultati. Userai Google Analytics per misurare il traffico o un altro strumento? Userai WordStream per tracciare il successo della tua campagna Facebook o un altro strumento? Userai i link UTM per monitorare il traffico sociale, o hai bisogno di creare un obiettivo in Google Analytics?
Decidi come misurerai, cosa misurerai e quanto spesso farai queste misurazioni. Chiarite questi aspetti prima di lanciare la vostra campagna, altrimenti rischiate di avere dei dati che non potete confrontare accuratamente.
Per esempio, se tracciate i visitatori unici del sito per il primo mese, ma poi passate al traffico complessivo il secondo, sarà più difficile dire quali sforzi stanno facendo la differenza perché state confrontando diverse serie di dati.
Preparati per il successo con obiettivi di marketing
Un marketing efficace inizia con obiettivi di marketing chiari e misurabili che sono rilevanti per gli obiettivi a breve termine e legati alle strategie di marketing. Quando si sa dove si è diretti, il team è meglio preparato a misurare il successo man mano che si procede e a fare gli aggiustamenti necessari.