Haben Sie beim Lesen des Titels dieses Blogbeitrags Lust bekommen, „Umgekehrte Psychologie“ anzuwenden?“
Viele Studien sagen, dass es wahrscheinlich so war – oder zumindest hat es Sie dazu gebracht, sich meiner Ermahnung zu widersetzen (z.B. „Wer sind Sie, dass Sie mir sagen, was ich tun soll?“). Das liegt daran, dass die starke Aussage, die Ihnen sagte, Sie sollten damit aufhören, selbst eine Form der umgekehrten Psychologie war (sorry!). Und ja, es ist genau die gleiche hinterhältige kleine Taktik, die uns Sozialpsychologen schon vor Jahrzehnten beigebracht haben und die in tonnenweise Sitcoms und Zeichentrickfilmen verewigt wurde.
Technisch gesehen verwenden Sie umgekehrte Psychologie, wenn Sie absichtlich und stark für eine Entscheidung oder ein Verhalten argumentieren, während Sie insgeheim wollen, dass der Empfänger Ihres Arguments die gegenteilige Entscheidung oder das gegenteilige Verhalten befürwortet. Es funktioniert, weil niemand von uns es mag, wenn man uns sagt, was wir tun sollen – so sehr, dass wir oft das Gegenteil von dem tun, wozu wir gedrängt werden, einfach um unsere Freiheit oder das, was Psychologen „Autonomie“ nennen, wiederherzustellen, was vielleicht der mächtigste nicht-überlebensbasierte Motivator ist.
Aber wie oft nutzen Sie irgendeine Form von umgekehrter Psychologie?
In der Januar 2011 Ausgabe der Zeitschrift Social Influence befragten Forscher der Universitäten von Toronto, Central Arkansas (Conway) und Western Ontario über 200 College-Studenten zu ihrer Nutzung von umgekehrter Psychologie und verschiedenen anderen Einflussstrategien. Sie begannen mit einem Beispiel für umgekehrte Psychologie, damit die Teilnehmer wussten, was sie mit dem Begriff meinten.
Ein Beispiel für umgekehrte Psychologie
Stellen Sie sich vor, Sie und ein Freund entscheiden, welchen Film Sie sich gemeinsam ansehen werden. Die Wahl ist zwischen „The King’s Speech“ und „The Social Network“, und Ihr wahrer Wunsch ist es, „The Social Network“ zu sehen. Würden Sie Ihrem Freund jemals absichtlich und mit Nachdruck sagen, dass Sie eigentlich „The King’s Speech“ sehen wollten, um ihn dazu zu bringen, sich für den anderen Film zu entscheiden? Wenn ja, haben Sie umgekehrte Psychologie angewendet.
Die Ergebnisse zeigten, dass mehr als zwei Drittel der Teilnehmer berichteten, umgekehrte Psychologie zu verwenden, und dass sie diese im Durchschnitt fast monatlich einsetzten und sie als sehr effektiv empfanden. Sie fanden auch heraus, dass die Teilnehmer die umgekehrte Psychologie genauso häufig verwendeten und sie für genauso effektiv hielten wie direktere, traditionelle Beeinflussungstaktiken, die oft als Teil des „Compliance-Paradigmas“ bezeichnet werden (z.B., „
Die gute und die schlechte Nachricht über Beeinflussungsstrategien
Die gute Nachricht ist, dass Sie, wenn Sie jemanden beeinflussen wollen, eine Reihe von machbaren und effektiven Strategien zur Verfügung haben, und basierend auf dieser Studie ist die umgekehrte Psychologie häufig eine der Möglichkeiten. Die schlechte Nachricht ist jedoch, dass die meisten Menschen nicht wissen, wie man die richtige Strategie für eine bestimmte Situation auswählt.
Im Allgemeinen reagieren willfährige Menschen am besten auf direkte Aufforderungen. Diejenigen, die zögern, Aufforderungen nachzukommen, reagieren in der Regel besser auf eine der oben beschriebenen Compliance-Strategien.
Aber bei Menschen, die sich gegen Veränderungen sträuben, funktionieren einfache Aufforderungen und Compliance-Strategien in der Regel nicht und können sogar nach hinten losgehen. Hier kommt die umgekehrte Psychologie besonders gut zum Tragen. Allerdings müssen Sie die Strategie ein wenig modifizieren, denn einfach zu, sagen wir mal, Charlie Sheen zu sagen: „Du brauchst auf keinen Fall eine Reha, du bist völlig in Ordnung!“ könnte dazu führen, dass er von ganzem Herzen zustimmt, weil sein Wunsch, seine sehr öffentlichen Aussagen zu beweisen, dass er völlig in Ordnung und sogar großartig ist, stärker ist als die Wirkung der einfachen Version der umgekehrten Psychologie.
Die umgekehrte Psychologie bei widerständigen Menschen anwenden
Um die Kraft der umgekehrten Psychologie bei widerständigen Menschen zu nutzen, müssen wir sie nutzen, um das zu tun, was als „Verstärkung der Autonomie“ bezeichnet wird, was eine entscheidende Komponente des Motivational Interviewing ist (entwickelt von Drs. William Miller & Stephen Rollnick im Jahr 1991), dem einzigen wissenschaftlich untermauerten, gesprächsbasierten Ansatz zur Motivation einer Vielzahl von widerspenstigen Menschen, von der Notaufnahme bis zum Sitzungssaal, und der die Grundlage meiner Forschung und meines neuen Buches „Instant Influence“ ist.
Um die Autonomie in einem Format der umgekehrten Psychologie zu verstärken, argumentieren Sie gegen den Beeinflusser (Sie) vs. die Sache, von der Sie möchten, dass der Beeinflusste (z.B., Mr. Sheen) tun soll (in Mr. Sheens Fall: in die Reha gehen). Anstatt Charlie Sheen zu sagen, dass er nicht in die Reha gehen muss, sagen Sie ihm, dass Sie ihn nicht dazu zwingen können, etwas zu tun, was er nicht will, selbst wenn Sie glauben, Beweise zu haben, um Ihren Ratschlag zu untermauern, und dass nur er entscheiden kann, was das Beste für ihn ist.
Jetzt argumentieren Sie gegen sich selbst als Beeinflusser und kehren das um, um zu sagen, dass er (Charlie Sheen) auf dem Fahrersitz sitzt, frei und autonom, um für sich selbst zu entscheiden. Basierend auf der umgekehrten Psychologie sowie meiner eigenen, fast 20-jährigen Erfahrung in der Arbeit mit süchtigen Menschen und widerspenstigen Mitarbeitern und Managern, bringt dies die Person sofort dazu, zugunsten Ihrer Expertise und der Gültigkeit Ihres Rates zu argumentieren.
Das Fazit
Wenn Sie sich entscheiden, umgekehrte Psychologie zu verwenden – und es liegt ganz bei Ihnen; Sie müssen es nicht -, beziehen Sie sich auf die Autonomie oder Entscheidungsfreiheit der Person. Anstatt zu sagen: „Du musst x, y oder z tun!“ (wovon Sie jetzt wissen, dass sie genau das Gegenteil tun wird), sagen Sie: „Ob Sie x, y oder z tun oder nicht, liegt ganz bei Ihnen; es ist Ihre Wahl. Ich kann dich wirklich nicht dazu zwingen.“
Und dann machen Sie eine Pause. Geben Sie dem Ganzen ein paar Sekunden, um zu wirken. Anstatt gegen das zu argumentieren, was Sie möchten, dass sie tun, argumentieren sie fast immer dafür! Sie machen sich vielleicht Sorgen darüber, was passiert, wenn er es nicht tut, und welche Konsequenzen das haben könnte, aber das ist ein Thema für ein separates Gespräch.
Wenn Sie mit der Stärkung der Autonomie beginnen, wird sich Ihr Erfolg bei der Beeinflussung von Schlüsselpersonen in Ihrem Leben sofort verändern, egal, was als nächstes kommt, ob es der Rest meines Instant Influence-Ansatzes ist, über den Sie hier mehr erfahren können, oder eine offene Diskussion über Konsequenzen.