¿Leer el título de esta entrada del blog le hizo querer usar la «psicología inversa»?
Muchos estudios dicen que probablemente lo hizo – o al menos le hizo querer resistirse a mi advertencia (por ejemplo, «¿Quién eres tú para decirme lo que tengo que hacer?»). Eso es porque la afirmación contundente que te decía que dejaras de usarlo era en sí misma una forma de psicología inversa (¡lo siento!). Y sí, es la misma pequeña táctica solapada que los psicólogos sociales nos enseñaron hace décadas y la que ha sido conmemorada en toneladas de comedias y dibujos animados.
Técnicamente, estás utilizando la psicología inversa cuando intencionadamente y con fuerza argumentas a favor de una decisión o comportamiento mientras secretamente quieres que el receptor de tu argumento respalde la decisión o comportamiento contrario. Funciona porque a ninguno de nosotros nos gusta que nos digan lo que tenemos que hacer, hasta el punto de que a menudo hacemos lo contrario de lo que se nos presiona para que hagamos, simplemente para restablecer nuestra libertad o lo que los psicólogos llaman «autonomía», que es quizás el motivador más poderoso no basado en la supervivencia.
Pero, ¿con qué frecuencia utilizas alguna forma de psicología inversa?
En el número de enero de 2011 de la revista Social Influence, investigadores de las universidades de Toronto, Central Arkansas (Conway) y Western Ontario encuestaron a más de 200 estudiantes universitarios en torno a su uso de la psicología inversa y de varias otras estrategias de influencia. Comenzaron con un ejemplo de psicología inversa para que los participantes supieran a qué se referían con el término.
Un ejemplo de psicología inversa
Imaginemos que tú y un amigo estáis decidiendo qué película vais a ver juntos. La elección es entre «El discurso del rey» y «La red social», y tu verdadero deseo es ver «La red social». ¿Alguna vez le dirías a tu amigo, de forma intencionada y enfática, que realmente querías ver «El discurso del rey», en un esfuerzo por conseguir que argumentara a favor de la otra? Si lo has hecho, has utilizado la psicología inversa.
Los resultados revelaron que más de dos tercios de los participantes declararon haber utilizado la psicología inversa y que, de media, la utilizaban casi mensualmente y la consideraban muy eficaz. También descubrieron que los participantes utilizaban la psicología inversa con la misma frecuencia y la consideraban tan eficaz como las tácticas de influencia más directas y tradicionales que suelen formar parte del «paradigma de la conformidad» (p. ej, «
Las buenas y malas noticias sobre las estrategias de influencia
La buena noticia es que, si necesita influir en alguien, tiene una serie de estrategias factibles y eficaces a su disposición, y según este estudio, la psicología inversa es con frecuencia una de las opciones. La mala noticia, sin embargo, es que la mayoría de la gente no sabe elegir la estrategia adecuada para una situación determinada.
En general, las personas cumplidoras responden mejor a las peticiones directas. Aquellos que tienen algunas dudas para cumplir con las solicitudes generalmente responden mejor a una de las estrategias de cumplimiento descritas anteriormente.
Pero para las personas que se resisten al cambio, las solicitudes simples y las estrategias de cumplimiento generalmente no funcionan e incluso pueden ser contraproducentes. Aquí es donde la psicología inversa resulta especialmente útil. Sin embargo, tendrá que modificar un poco la estrategia, porque decir simplemente a, digamos, Charlie Sheen, «¡tú no necesitas totalmente la rehabilitación; estás completamente bien!» podría llevarle a aceptar de todo corazón porque su deseo de demostrar sus declaraciones muy públicas de que está totalmente bien y de hecho es genial es más fuerte que los efectos de la versión simplista de la psicología inversa.
Utilizando la psicología inversa con personas resistentes
Para aprovechar el poder de la psicología inversa con personas resistentes, necesitamos utilizarla para hacer lo que se denomina «reforzar la autonomía», que es un componente crítico de la Entrevista Motivacional (desarrollada por los Dres. William Miller &
Para reforzar la autonomía en un formato de psicología inversa, usted argumenta contra el influenciador (usted) frente a lo que le gustaría que hiciera el influenciado (por ejemplo, Sr. Sheen) hiciera (en el caso del Sr. Sheen, ir a rehabilitación). En lugar de decirle a Charlie Sheen que no necesita ir a rehabilitación, le dices que no puedes obligarle a hacer nada que no quiera hacer, aunque creas que tienes pruebas para respaldar tu consejo, y que sólo él puede decidir lo que es mejor para él.
Ahora estás argumentando en contra de ti mismo como influenciador y lo inviertes para decir que él (Charlie Sheen) está en el asiento del conductor, libre y autónomo para decidir por sí mismo. Basándome en la psicología inversa, así como en mis propios casi 20 años de experiencia trabajando con personas adictas y con empleados y directivos resistentes, esto hace que la persona argumente inmediatamente a favor de tu experiencia y de la validez de tus consejos.
La conclusión
Si decides utilizar la psicología inversa -y depende totalmente de ti; no tienes por qué hacerlo- refiérete a la autonomía o libertad de elección de la persona. En lugar de decir: «¡Tienes que hacer x, y o z!» (que ahora sabes que le hará hacer exactamente lo contrario), di: «Hacer o no hacer x, y o z, depende totalmente de ti; es tu elección. No puedo obligarte a hacerlo»
Y luego haz una pausa. Dale unos segundos para que funcione. En lugar de argumentar en contra de lo que te gustaría que hicieran, ¡casi siempre argumentan a favor! Es posible que te preocupe lo que pasará si no lo hace y las consecuencias que puedan derivarse, pero ese es un tema para una conversación aparte.
Si empiezas reforzando la autonomía, lo que venga después, ya sea el resto de mi enfoque de Influencia Instantánea, del que puedes saber más en aquí, o una discusión franca sobre las consecuencias, tu éxito a la hora de influir en las personas clave de tu vida se transformará al instante.