Lendo o título deste post do blogue, quer usar “psicologia inversa?”
Muitos estudos dizem que provavelmente o fez – ou pelo menos fez com que quisesse resistir à minha admoestação (por exemplo, “Quem é você para me dizer o que fazer?”). Isto porque a forte afirmação que lhe dizia para parar de a usar era em si uma forma de psicologia inversa (desculpe!). E sim, é a mesma pequena táctica que os psicólogos sociais sorrateiros nos ensinaram há décadas atrás e a que foi memorizada em toneladas de sitcoms e desenhos animados.
Tecnicamente, está a usar psicologia inversa quando argumenta intencional e fortemente a favor de uma decisão ou comportamento enquanto quer secretamente que o destinatário do seu argumento apoie a decisão ou comportamento oposto. Funciona porque nenhum de nós gosta que lhe digam o que fazer – tanto assim, que muitas vezes fazemos o contrário do que nos pressionam a fazer, simplesmente para restabelecer a nossa liberdade ou aquilo a que os psicólogos chamam “autonomia”, que é talvez o mais poderoso motivador não baseado na sobrevivência.
Mas com que frequência se utiliza qualquer forma de psicologia inversa?
Na edição de Janeiro de 2011 da revista Social Influence, investigadores das Universidades de Toronto, Arkansas Central (Conway) e Ontário Ocidental pesquisaram mais de 200 estudantes universitários em torno da sua utilização da psicologia inversa e várias outras estratégias de influência. Começaram com um exemplo de psicologia inversa para que os participantes soubessem o que queriam dizer com o termo.
Um exemplo de psicologia inversa
Vamos imaginar que você e um amigo estão a decidir que filme vão ver juntos. A escolha é entre “O Discurso do Rei” e “A Rede Social”, e o vosso verdadeiro desejo é ver “A Rede Social”. Alguma vez diria intencional e enfaticamente ao seu amigo que queria realmente ver “O Discurso do Rei”, num esforço para os levar a argumentar a favor do outro? Se o fez, usou psicologia inversa.
os resultados revelaram que mais de dois terços dos participantes relataram ter usado psicologia inversa e que, em média, usaram-na quase mensalmente e consideraram-na altamente eficaz. Também descobriram que os participantes utilizaram a psicologia inversa com a mesma frequência e consideraram-na tão eficaz como as tácticas de influência mais directas e tradicionais que são frequentemente referidas como parte do “paradigma da conformidade” (por exemplo “Foot-in-the door”, “Door-in-the-face”).
As boas e más notícias sobre estratégias de influência
A boa notícia é que, se precisar de influenciar alguém, tem um número de estratégias exequíveis e eficazes à sua disposição, e com base neste estudo, a psicologia inversa é frequentemente uma das escolhas. A má notícia, contudo, é que a maioria das pessoas não sabe como escolher a estratégia certa para uma dada situação.
Em geral, as pessoas cumpridoras respondem melhor aos pedidos directos. Aqueles com alguma hesitação em cumprir os pedidos geralmente respondem melhor a uma das estratégias de conformidade acima descritas.
Mas para pessoas resistentes à mudança, os pedidos simples e as estratégias de conformidade geralmente não funcionam e podem mesmo contra-atacar. É aqui que a psicologia inversa vem especialmente a calhar. No entanto, terá de modificar um pouco a estratégia, porque simplesmente dizer a, digamos Charlie Sheen, “Você não precisa totalmente de reabilitação; você está completamente bem!” poderá levá-lo a concordar plenamente, porque o seu desejo de provar as suas afirmações muito públicas de que está totalmente bem e de facto grande é mais forte do que os efeitos da versão simplista da psicologia inversa.
Usar psicologia inversa com pessoas resistentes
Para aproveitar o poder da psicologia inversa com pessoas resistentes, precisamos de usá-lo para fazer o que é referido como “reforçar a autonomia”, que é uma componente crítica da Entrevista Motivacional (desenvolvida por Drs. William Miller & Stephen Rollnick em 1991), a única abordagem baseada na conversação e apoiada cientificamente para motivar uma grande variedade de pessoas resistentes, desde a sala de emergência até à sala de reuniões, e que é a base da minha investigação e do meu novo livro, Instant Influence.
A fim de reforçar a autonomia num formato de psicologia inversa, o senhor argumenta contra o influenciador (o senhor) versus o que gostaria de influenciar (por exemplo Sr. Sheen) a fazer (no caso do Sr. Sheen, vá para reabilitação). Em vez de dizer ao Charlie Sheen que ele não precisa de ir para a reabilitação, diz-lhe que não pode obrigá-lo a fazer nada que ele não queira fazer, mesmo que sinta que tem provas que corroboram os seus conselhos, e que só ele pode decidir o que é melhor para ele.
p>Agora está a argumentar contra si próprio como o influenciador e a inverter isso para dizer que ele (Charlie Sheen) está no lugar do condutor, livre e autónomo para decidir por si próprio. Com base na psicologia inversa, bem como na minha própria experiência de quase 20 anos de trabalho com pessoas viciadas e empregados e gestores resistentes, isto faz com que a pessoa argumente imediatamente a favor dos seus conhecimentos e da validade dos seus conselhos.
a linha de fundo
se decidir utilizar a psicologia inversa – e depende totalmente de si; não tem de o fazer – consulte a autonomia ou a liberdade de escolha da pessoa. Em vez de dizer: “Tem de fazer x, y ou z!” (que agora sabe que a fará fazer exactamente o contrário), diga: “Se faz ou não x, y ou z, depende totalmente de si; a escolha é sua. Não posso realmente forçá-lo a fazê-lo.”
E depois fazer uma pausa. Dê-lhe alguns segundos para trabalhar. Em vez de argumentarem contra o que gostarias que fizessem, eles quase sempre argumentam a favor! Pode estar preocupado com o que vai acontecer se ele não o fizer e com as consequências que se podem seguir, mas isso é um tópico para uma conversa à parte.
Se começar com o reforço da autonomia, o que quer que venha a seguir, quer seja o resto da minha abordagem de Influência Instantânea, sobre a qual pode aprender mais aqui, ou uma discussão franca sobre as consequências, o seu sucesso em influenciar pessoas-chave na sua vida será instantaneamente transformado.