Au cours de la dernière décennie, les investissements solaires ont connu un taux de croissance annuel moyen de 68%. En 2006, seulement 30 000 foyers étaient équipés de panneaux solaires ; dix ans plus tard, plus d’un million de foyers accueillent des installations solaires. Walid Halty et son équipe de Dvinci Energy dirigent l’une des entreprises à la croissance la plus rapide et la plus rentable dans cet espace, tout en faisant économiser à leurs clients 45 millions de dollars en factures de services publics et en réduisant les émissions de CO2 de 8 760 tonnes par an.
startups (Photo de Jim Davis/The Boston Globe via Getty Images)
Halty pense que les milléniaux mèneront la prochaine vague de croissance solaire et a des conseils pour ceux qui cherchent à s’impliquer dans les énergies renouvelables :
- Jouer le jeu des 90 ans, pas celui des 90 jours
« Assurez-vous que votre mission va au-delà de l’argent », conseille Halty. « Le solaire est une industrie lucrative. C’est un produit que l’on trouvera bientôt dans chaque foyer américain. Aujourd’hui, le solaire est la technologie durable la plus bancable, ce qui a transformé l’industrie en une ruée vers l’or. En réponse, des entreprises comme SolarCity, NextStepLiving, NRG Energy et d’autres ont adopté un modèle de « croissance à tout prix ». Ces modèles d’entreprise ont des caractéristiques communes : un taux de rendement élevé, des marges faibles, une mauvaise expérience client et des déficiences opérationnelles, qui ont inévitablement coûté leur entreprise aux fondateurs. Ne jouez pas à ce jeu. Tenez-vous-en à la mission, au lieu de courir après l’argent. Faites de la mission le cœur de toutes vos décisions et vous vous concentrerez toujours sur le long terme. En tant qu’entrepreneurs de l’énergie solaire, nous pouvons créer un avenir durable et enrichissant pour nos successeurs. Cela devrait être notre principale motivation. »
- Adopter une philosophie du « client pour la vie »
Halty s’attache à répondre aux besoins des clients, et à les garder pour toujours. » Nous sommes dans le domaine des personnes « , explique-t-il. « La technologie solaire donne aux gens plus de liberté, plus de contrôle et plus de tranquillité d’esprit dans leur vie quotidienne. Les propriétaires de maisons comme les entreprises auront leurs panneaux solaires sur leurs propriétés pour toujours, ce qui crée une opportunité incroyable de fournir une valeur continue aux clients. »
« Avant tout, les vendeurs doivent fonctionner comme des éducateurs. Leur priorité n°1 devrait être de sensibiliser les propriétaires et les entreprises sur les raisons pour lesquelles le solaire est une technologie bancable en ce moment. En fait, il y a une fenêtre d’opportunité unique avec des remises fédérales et locales encore en place pour réduire les coûts initiaux associés au passage au solaire. Une fois l’énergie solaire installée sur une maison, n’oubliez pas vos clients par la suite. Faites un effort conscient pour continuer à offrir une valeur ajoutée à vos clients. C’est ainsi que vous pourrez créer une activité basée sur les recommandations, au lieu d’une activité de démarchage à froid. Et surtout, prenez les besoins de vos clients aussi sérieusement que les vôtres. Assurez-vous de créer une expérience significative, mémorable et complète lorsque vous interagissez avec eux, afin de gagner des clients pour la vie, et pas seulement pour cette vente. Mettez l’accent sur la personnalisation, la commodité et la facilité d’interaction. En devenant un conseiller précieux pour vos clients, vous constaterez que le solaire se vendra tout seul. »
- Constituer une communauté.
La communauté est définie comme « un sentiment de camaraderie avec les autres, résultant du partage d’attitudes, d’intérêts et d’objectifs communs. » Le mot et le concept sont dérivés du même mot que « communication » – un moyen de connexion entre des personnes ou des lieux par l’échange d’informations. » La communauté d’une entreprise comprend les employés, les clients et les fournisseurs. « Pour que vos clients, vos employés et vos fournisseurs continuent à vouloir travailler avec vous, ils doivent vous apprécier et vous faire confiance », dit Halty. « Vous devez aussi activement les apprécier et leur faire confiance. Ce type de relation réciproque est créé en engageant un dialogue coopératif et mutuellement bénéfique avec les autres. C’est ainsi que vous commencez tous deux à comprendre clairement les goûts, les besoins et les priorités de l’autre, ce qui est la véritable signification de la connexion. En prenant le temps de le faire, vous vous mettez en position d’envisager la prochaine frontière de la valeur que vous pouvez apporter à « vos collaborateurs ». Dans l’ensemble, vous devriez vous concentrer sur la création d’une communauté de personnes qui s’apprécient, se font confiance et veulent faire des affaires les unes avec les autres. »
- Penser de manière exponentielle et non linéaire.
« Dans un secteur à croissance rapide comme le solaire, la vitesse peut être votre meilleur ami », plaisante Halty. Il suggère qu’en ce qui concerne les processus commerciaux et de vente, vous devriez chercher des moyens de réduire le temps de l’équation – pour vos clients, vos fournisseurs et vos employés. « La rationalisation de vos processus permet à chacun de gagner du temps et d’en faire plus. Remettez constamment en question ce que vous faites – non pas dans le doute, mais plutôt dans une perspective d’opportunité. Au quotidien, il est difficile de remarquer une croissance exponentielle, car elle semble d’abord linéaire. Cependant, si vous continuez à examiner vos progrès et à poser les bonnes questions, vous commencerez à remarquer quand les choses évoluent de manière exponentielle. Si votre croissance est exponentielle, vous connaîtrez l’hypercroissance. Les entreprises en hyper-croissance sont des entreprises qui apprennent par la pratique. Elles s’engagent à s’adapter rapidement. Elles disposent d’une structure sous-jacente suffisante pour ne pas perdre le contrôle de leur croissance, mais pas trop pour ne pas entraver leur capacité à s’adapter rapidement et avec souplesse. L’hypercroissance exige une part égale d’improvisation et de planification. Elle exige d’avoir le courage de suivre ses convictions et de défier les idées reçues, en comprenant qu’aucune entreprise n’est jamais parfaite. La clé est de maintenir un sentiment d’urgence sain dans toute la chaîne fournisseur-vendeur-client. En tant qu’entreprise en hypercroissance dans un secteur à croissance rapide, attendez-vous à opérer dans un environnement flexible, dynamique et en évolution rapide. Cela exige de votre culture d’entreprise, de vos systèmes et de votre personnel qu’ils s’épanouissent pendant les changements provoqués par une croissance rapide. Vous devez savoir comment accueillir le changement, vous en accommoder et en tirer une force. La croissance rapide nécessite généralement de rationaliser rapidement les systèmes existants, de la mise à niveau de vos ressources informatiques à l’ajout d' » heures d’ouverture » à votre service clientèle.
- Construire en fonction de vos points forts.
« Concentrez-vous sur vos points forts », conseille Halty. « La plupart des entreprises solaires auront des problèmes dans de nombreux aspects de leur activité, mais avec une approche collaborative, vous pouvez surmonter de nombreuses faiblesses inhérentes. On ne gagne pas avec les meilleurs talents – on gagne avec les cinq joueurs qui sont capables de bien jouer ensemble. En période d’hypercroissance, l’attitude n’est pas tout : c’est la seule chose ! C’est ce sur quoi nous nous concentrons chez Dvinci. Nous alignons nos forces complémentaires avec celles de nos partenaires. De la même manière que les compagnies aériennes ne fabriquent pas d’avions et que la plupart des restaurants n’élèvent pas de poulets, vous devez déterminer où vous pouvez apporter le plus de valeur ajoutée à vos clients – et trouver et vous connecter avec d’excellents partenaires pour faire le reste. Par exemple, chez Dvinci, nous nous sommes concentrés sur la création d’une plateforme de marketing et de gestion conçue pour offrir à nos utilisateurs finaux le produit de la plus haute qualité, le prix le plus bas, le délai d’exécution le plus rapide et l’expérience la plus personnalisée de l’industrie solaire. Nous y parvenons en travaillant avec des partenaires d’installation solides dans chaque région, ce qui nous donne un effet de levier local, une vitesse opérationnelle et une structure de type boutique. Cette personnalisation, à son tour, crée la meilleure opportunité de s’aligner sur les intérêts et les besoins de nos clients. Notre discipline en matière de prix a guidé notre partenariat avec tous les financiers de l’industrie solaire, offrant à nos clients une flexibilité et un accès à des options uniques de financement à faible coût auprès d’investisseurs privés et publics de premier plan. Enfin, notre approche de la vente directe stimule les changements de comportement chez les individus et au niveau de la communauté, tout en créant une expérience cruciale centrée sur le client. Déterminez quelle valeur votre équipe peut fournir mieux que vos concurrents ; puis, triplez la mise et compensez les autres faiblesses éventuelles en étant très sélectif avec vos partenaires. »
Halty nous rappelle que le solaire est un secteur à la croissance étonnante. « La capacité solaire photovoltaïque totale installée aux États-Unis devrait presque tripler au cours des cinq prochaines années et il y a encore plus de 300 millions de foyers qui ont besoin du solaire. » En suivant son cadre de travail, vous pouvez rejoindre cette révolution énergétique et augmenter vos chances de réussite en tant que startup.
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