Le marketing interentreprises possède une liste exhaustive de terminologie que vous devez connaître pour bien comprendre comment chaque élément soutient vos objectifs marketing et commerciaux.
Démêlons les choses et décomposons les principaux termes de marketing B2B que vous devez connaître.
- Qu’est-ce que le marketing B2B ?
- Quelle est l’importance du marketing B2B ?
- Quels sont les exemples de marketing B2B ?
- Comment créer une stratégie de marketing B2B réussie ?
- Comment aborder une vente B2B ?
- 5 clés pour des campagnes de marketing B2B réussies
- Comment commercialiser le B2B sur les médias sociaux ?
- Quels sont les meilleurs outils de marketing B2B ?
- Quels services de marketing B2B sont généralement disponibles ?
Qu’est-ce que le marketing B2B ?
Le marketing B2B fait référence aux techniques et aux meilleures pratiques utilisées par les entreprises qui vendent directement à d’autres entreprises. Contrairement aux stratégies de marketing B2C, qui supposent que le public est l’acheteur, le marketing B2B doit tenir compte de toutes les différentes parties prenantes qui ont un impact sur les achats des entreprises, qu’il s’agisse de décideurs exécutifs ou de simples influenceurs.
Les bonnes stratégies de marketing B2B utilisent simultanément une variété de tactiques pour atteindre plusieurs publics à la fois. Elles doivent également tenir compte de cycles de vente plus longs, car les entreprises font des recherches approfondies sur les options disponibles avant de procéder à un achat et impliquent davantage de parties prenantes dans le processus décisionnel.
Généralement, l’enjeu d’un achat B2B est plus important, car une grande partie du capital de l’entreprise sera liée à cet investissement. Un groupe de décideurs et d’influenceurs peut avoir besoin d’examiner minutieusement chaque achat pour s’assurer que le produit ou le service répond pleinement à leurs exigences et offre un retour sur investissement tangible.
Combien le marketing B2B est-il important ?
En un mot : très.
Par rapport aux marques grand public, les entreprises qui vendent directement à d’autres entreprises doivent garder différents facteurs à l’esprit lorsqu’elles communiquent avec leur public. La cartographie d’une campagne de marketing B2B réussie est absolument essentielle pour amener des prospects sur votre site, susciter l’engagement et, en fin de compte, augmenter les ventes et les revenus.
Quels sont les exemples de marketing B2B ?
Il existe de nombreuses façons d’aborder le marketing B2B, dont beaucoup visent à tirer parti des canaux numériques pour augmenter les ventes et générer des revenus.
- Le marketing entrant est la base des stratégies de marketing numérique actuelles, comme le marketing de contenu et le référencement. L’objectif principal est d’amener les prospects de vente à votre marque plutôt que de les rechercher activement par des efforts de marketing sortant.
- Le SEO facilite l’exploration de votre site par Google et augmente votre visibilité dans les recherches, aidant ainsi les utilisateurs et les prospects de vente à trouver le site Web de votre marque.
- Le marketing de contenu augmente la notoriété de votre marque, amène votre public cible vers vos actifs numériques, éduque les prospects sur vos services, renforce la confiance dans la marque grâce à des guides utiles et, en fin de compte, capture des prospects qualifiés.
- Le marketing basé sur les comptes offre une approche plus granulaire et plus ciblée, en ciblant des comptes spécifiques à forte valeur que vous souhaitez décrocher, ainsi que des personnes spécifiques au sein de ces entreprises.
Comment créer une stratégie de marketing B2B réussie ?
Il y a quelques ingrédients clés à toute stratégie marketing B2B gagnante :
- Des buyer personas bien définis.
- Une analyse approfondie de la concurrence.
- Des objectifs de conversion et commerciaux établis.
- Un plan marketing détaillé et stratégique.
- Une analyse basée sur les données.
Établir des buyer personas
Une bonne stratégie de marketing B2B commence par la connaissance de votre public.
Les buyer personas dictent presque toutes les décisions stratégiques des spécialistes du marketing numérique, qu’il s’agisse des types de contenu qu’ils produisent ou des réseaux sociaux qu’ils utilisent pour la promotion et l’engagement.
Les audiences B2B représentent généralement une grande variété de parties prenantes, notamment des influenceurs et des décideurs. Élaborer une stratégie qui engage tous les buyer personas permettra de faire progresser les prospects dans l’entonnoir de vente et de les rapprocher de la décision d’achat.
En savoir plus sur la création de buyer personas.
Dimensionner la concurrence
Le marketing B2B est aujourd’hui pratiquement synonyme de SEO et de marketing numérique, ce qui signifie que de nombreuses entreprises se disputent le précieux espace des moteurs de recherche.
Pour battre la concurrence, vous devez intégrer leurs tactiques réussies dans votre propre stratégie tout en bondissant sur leurs erreurs.
Y a-t-il un mot-clé ou une requête à forte intention pour laquelle vos concurrents ne sont pas classés ? Leur oubli peut être votre ouverture pour conduire un trafic organique plus précieux vers votre site.
Réaliser une analyse de la concurrence est essentiel d’un point de vue macro (quelles stratégies de marketing B2B devez-vous déployer ?) à une perspective plus granulaire (sur quels mots-clés et sujets vos efforts de marketing de contenu doivent-ils se concentrer ?).
Apprenez à identifier les faiblesses du contenu des concurrents.
Identifiez vos objectifs de conversion et d’entreprise
Votre stratégie manquera de focus s’il n’y a pas de repère clair et tangible à atteindre.
Établir des objectifs concrets vous aidera à informer vos efforts de marketing numérique. Vos objectifs peuvent inclure :
- Augmenter votre taux de conversion.
- Augmenter le trafic organique.
- Augmenter la génération de leads.
- Augmenter le chiffre d’affaires.
En savoir plus :
- Conseils pour développer vos buts et objectifs marketing.
- Principaux exemples d’indicateurs clés de performance marketing.
Construisez votre stratégie de marketing B2B
En utilisant les informations que vous avez recueillies, vous pouvez établir une stratégie de marketing B2B complète qui cible des buyer personas spécifiques, aborde les défaillances de vos concurrents (ou imite leurs succès) et a un chemin clair vers le soutien de vos objectifs commerciaux les plus importants.
En savoir plus :
- Construire un plan marketing stratégique (+ modèle gratuit).
- 5 composants dont chaque plan marketing a besoin pour réussir.
Mesurer la performance des campagnes marketing
Le marketing numérique est un cycle constant d’utilisation des données disponibles pour guider vos décisions, puis d’analyse des résultats pour voir où les choses se sont bien passées et où vous devez repenser vos tactiques marketing.
L’analyse de routine vous montrera quelles stratégies marketing fonctionnent et où il y a place à l’amélioration.
Vous devriez également chercher à savoir si vos succès se traduisent réellement par une valeur tangible pour votre entreprise.
Cette récente augmentation du trafic organique s’est-elle traduite par une hausse des taux de conversion ? Si la réponse est non, vous voulez probablement chercher à savoir pourquoi.
En savoir plus :
- Comment mesurer l’efficacité du marketing numérique.
- Comment mesurer le ROI du marketing de contenu.
Comment aborder une vente B2B ?
Travailler dans un cadre B2B est très différent de la vente aux consommateurs.
Les décisions d’achat peuvent prendre des mois ou des années à se déployer, les clients effectuant d’énormes recherches, passant au crible les fournisseurs potentiels et tenant plusieurs réunions de vente avant de passer l’appel.
Il n’existe pas d’achat compulsif dans le monde du B2B, ce qui signifie que les spécialistes du marketing digital doivent être méticuleux dans leurs stratégies et attendre patiemment que leurs campagnes se mettent en place.
5 clés pour des campagnes de marketing B2B réussies
- Connaissez votre public : Cartographier des buyer personas détaillés vous aide à mieux comprendre qui prend les décisions d’achat et comment ils parviennent à ces décisions.
- Donner une valeur unique : Amenez les clients potentiels sur le site de votre marque avec un contenu qui répond à leurs questions les plus pressantes, résout leurs problèmes et fournit des informations sur l’industrie qu’ils ne peuvent trouver nulle part ailleurs.
- Nourrir l’engagement : Les backlinks, les CTA et le contenu supplémentaire maintiennent les visiteurs sur le site et explorent de nouveaux éléments. Les médias sociaux et le marketing par courriel continuent d’engager votre public sur différentes plateformes numériques.
- Capture de prospects qualifiés : Une fois que les prospects se sont déplacés plus loin dans l’entonnoir de vente, le contenu gated, basé sur la recherche, comme les eBooks et les livres blancs, peut soutenir la génération de prospects.
- Planifier une démo/consultation de vente : Partez du principe que vos prospects qualifiés ont une bonne compréhension de votre modèle commercial général et gagnez-les avec la valeur spécifique que vous apportez sur la table.
Comment commercialiser le B2B sur les médias sociaux?
Les stratégies de médias sociaux du B2B nécessitent une touche adroite pour engager les utilisateurs des médias sociaux et les clients potentiels sans y aller trop fort et faire fuir ces mêmes personnes. Vos principaux objectifs sur les canaux de médias sociaux doivent être la promotion de votre marque et l’augmentation de sa notoriété, l’engagement des clients actuels et potentiels et le soutien à la génération de prospects.
Tous les réseaux sociaux ne sont pas adaptés au marketing B2B.
Votre public cible a peu de chances de se retrouver à parcourir Pinterest, par exemple. Facebook est le canal de médias sociaux B2B le plus populaire, suivi par LinkedIn et Twitter.
La fréquence d’affichage est extrêmement importante, et le taux idéal pourrait dépendre de la plateforme et du comportement du public. Par exemple, votre marque pourrait émettre plusieurs tweets par jour pour promouvoir du contenu, réfléchir aux actualités du secteur et répondre directement aux autres utilisateurs.
L’activité de votre marque sur LinkedIn pourrait être beaucoup plus restreinte, en promouvant le tout meilleur contenu que vous produisez ou en créant des articles spécifiquement pour ce public sur le réseau social.
La stratégie idéale en matière de médias sociaux variera en fonction de l’entreprise, car le comportement et les préférences de votre public cible sur les canaux sociaux seront probablement différents de ceux des autres marques.
En savoir plus :
- Comment optimiser vos canaux sociaux (+ les meilleures pratiques que vous pouvez réellement utiliser).
- 6 tendances des médias sociaux pour 2019 qui auront un impact sur votre entreprise.
- 6 exemples impressionnants de stratégie de contenu LinkedIn (et pourquoi ils fonctionnent).
Quels sont les meilleurs outils de marketing B2B ?
De nombreuses applications marketing sont conçues pour aborder différents aspects du marketing numérique. Voici quelques-uns des meilleurs logiciels de marketing B2B que nous recommandons :
- Semrush : Cet outil de recherche et d’analyse de mots-clés va bien au-delà des plateformes similaires. Il fournit une ventilation détaillée des requêtes de recherche, y compris le volume de recherche, la concurrence et les mots-clés connexes.
- Unbounce : Améliorez votre taux de conversion avec ce logiciel d’optimisation de site. Une multitude de fonctionnalités de conception de pages de destination et des capacités de test A/B permettent aux spécialistes du marketing numérique d’affiner leurs sites pour générer plus de prospects.
- Hubspot CRM : Les services marketing et commerciaux doivent coordonner leurs efforts pour conclure sur des leads qualifiés et apporter de nouveaux comptes. C’est là qu’intervient Hubspot CRM, qui donne à votre équipe commerciale une chronologie détaillée des interactions avec vos prospects et l’aide à guider ces prospects le long de l’entonnoir de vente.
- MarketMuse : Créez un contenu plus impactant avec les outils de planification de contenu pilotés par l’IA de MarketMuse. MarketMuse rassemble des mots-clés, des sujets et d’autres recommandations pour aider à guider la production de contenu. Lorsque vous aurez terminé votre dernière page de destination, votre blog ou votre contenu gated, MarketMuse effectuera une analyse pour prédire sa performance et suggérer les modifications à apporter.
- Ahrefs : L’analyse des concurrents est un aspect essentiel de toute bonne stratégie de marketing B2B. Avec Ahrefs, vous pouvez creuser dans les leaders du marché dans votre secteur spécifique, en évaluant leurs tactiques, en apprenant de leurs stratégies réussies et en trouvant des lacunes d’exécution que vous pouvez exploiter.
Quels sont les services de marketing B2B généralement disponibles ?
Les services de marketing B2B se concentrent généralement sur certains domaines comme le SEO, le marketing de contenu et le marketing basé sur les comptes. Certains fournisseurs seront dédiés à des industries spécifiques – les soins de santé, l’enseignement supérieur ou les services financiers, par exemple.
Brafton est une agence de marketing de contenu, mais notre approche est assez exhaustive, intégrant des éléments de référencement technique, de création de contenu, de consultation de stratégie marketing holistique, d’expertise industrielle et de tactiques de marketing basé sur les comptes.
En savoir plus sur les stratégies de marketing de contenu B2B de nos clients :
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