Pour réussir en affaires, vous devez non seulement être performant, mais aussi être capable de mesurer cette performance.
Mesurer votre performance est crucial pour comprendre la position de l’organisation globale, ce qui vous aidera à amener votre entreprise au prochain plateau de succès. L’analyse de l’AOV d’une organisation est l’endroit idéal pour commencer.
L’AOV est un acronyme pour la valeur moyenne des commandes. L’AOV est un indicateur clé de performance (KPI) essentiel pour les sites de commerce électronique. Il est utilisé pour mesurer les résultats du merchandising sur une période de temps spécifique. L’AOV peut être trouvé et suivi en tant que KPI dans la plupart des tableaux de bord d’analyse web d’eCommerce courants, ce qui permet aux entreprises de surveiller facilement les performances des marchandises liées aux commandes des clients.
Comment calculer l’AOV – et pourquoi les entreprises devraient s’y intéresser
L’AOV est calculé en divisant le chiffre d’affaires par le nombre de commandes. Un détail important à noter est que la valeur AOV est déterminée en utilisant les ventes par commande plutôt que les ventes par client. Bien qu’un client puisse effectuer plusieurs achats à différents moments, chaque commande est divisée en AOV séparément.
Bien que l’AOV ne soit pas un facteur de la marge brute ou des marges bénéficiaires, il s’agit tout de même d’une métrique décisionnelle importante. Par exemple, l’AOV offre aux décideurs un aperçu des modèles et des tendances d’achat des clients, des habitudes de dépenses publicitaires, de l’agencement des magasins et même de la tarification des produits. Par conséquent, l’AOV est l’un des indicateurs clés de performance les plus importants pour les ventes en ligne et hors ligne d’une entreprise.
Voyons un exemple. Disons qu’un détaillant de vêtements en ligne vend un certain nombre d’options de vêtements et d’accessoires. Le détaillant vend trois chemises dont le prix est de 15 $, 20 $ et 30 $. Après quelques calculs, le détaillant a déterminé que l’AOV de l’organisation est d’environ 21 $. Cela signifie que non seulement les clients achètent plusieurs articles, mais que les articles les moins chers constituent la majorité des ventes.
En outre, en surveillant l’AOV d’une entreprise, les détaillants en ligne et les autres entreprises de commerce électronique peuvent augmenter leur ROI marketing. Plus l’AOV de l’entreprise est élevé, plus l’entreprise tire profit de chaque client – et plus l’entreprise tire profit de l’acquisition de chaque client.
Prendre l’AOV un peu plus loin…
Comme tout indicateur clé ou métrique, le résultat et les données numériques sont liés aux performances de l’entreprise. Il est important de comprendre deux autres mesures clés lors de l’analyse et du suivi de l’AOV :
- Revenu à vie par client : Il s’agit de la valeur totale de chaque client, qui indique le montant moyen qu’un client commandera au fil du temps. Si ce chiffre est faible, cela signifie que les clients ne reviennent pas pour faire d’autres achats, ce qui signifie également un retour sur investissement marketing plus faible.
- Coût par conversion : Cette métrique indique le montant que coûte à l’entreprise l’acquisition de clients. Par clients, nous entendons les clients payants, et non les prospects. Ce nombre doit être soustrait de l’AOV afin de déterminer le bénéfice réel par commande.
Comment améliorer l’AOV
Si votre AOV est faible, y compris le revenu à vie par client et le CPC, alors il est peut-être temps d’examiner certaines stratégies sur la façon d’améliorer l’AOV afin d’améliorer la performance globale.
Une stratégie utilisée pour améliorer l’AOV est la segmentation de la clientèle. Par exemple, de nombreuses entreprises segmentent leur base de clients en fonction de l’historique d’achat ou même de la fréquence d’achat, et divisent les clients en groupes, tels que les dépensiers faibles, moyens et élevés.
Une fois que les clients ont été segmentés en conséquence, l’entreprise peut alors affiner ses stratégies marketing et élaborer le message parfait pour chaque groupe de clients. Par exemple, les grands dépensiers peuvent être ciblés pour entrer dans des programmes de fidélité et/ou de récompenses tandis que les petits dépensiers peuvent être ciblés avec des coupons, des ventes et des offres.
Testez plusieurs méthodes de segmentation différentes, et testez plusieurs messages. Ne testez pas trop de choses à la fois pour ne pas embrouiller vos données. Trouvez votre campagne la plus forte, et itérez à partir de celle-ci.
Surveiller et analyser l’AOV est crucial pour votre entreprise. Non seulement il permet d’améliorer les performances et d’augmenter les ventes, mais il peut également aider les entreprises à prendre des décisions importantes en matière de marketing et de vente, ce qui améliorera l’expérience de vos clients tout en améliorant vos résultats financiers.