SMART Sales Goal Examples from 30+ Sales Professionals

Que sont les objectifs de vente SMART ?

SMART est un indicateur clé de performance bien établi que vous pouvez utiliser pour planifier et atteindre vos objectifs. Il existe un certain nombre d’interprétations de la signification de cet acronyme, mais la plus courante est que les objectifs doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et limités dans le temps.

Son attrait est évident : pouvoir fixer des objectifs quantifiables et créer une responsabilisation ont les plus grandes chances de réussite. En raison de cela, les objectifs SMART sont devenus la norme de facto dans de nombreux secteurs et un élément incontournable de la gestion des ventes.

Donc, en un mot, les objectifs de vente sont des résultats souhaités que votre équipe de vente vise à atteindre dans un délai précis.

Comment fixer des objectifs de vente réalistes ?

Vous pouvez fixer des objectifs de vente plus réalistes en utilisant le cadre SMART partagé ci-dessus.

Permettons de prendre un exemple. Alors que la plupart des entreprises pourraient fixer des objectifs de vente pour augmenter la valeur contractuelle moyenne (VCA), une équipe utilisant le cadre SMART fixerait un objectif de vente plus spécifique et réaliste comme celui-ci :

Augmenter la VCA de 25 % d’ici la fin du troisième trimestre.

Puis, faites passer cet objectif par votre équipe de vente pour solliciter toute objection, suggestion, etc. Afin de fixer des objectifs réalistes, il est essentiel d’avoir l’adhésion de toute l’équipe. Ce n’est pas grave si les gens se sentent mis au défi par les objectifs, mais s’ils ont l’impression qu’ils sont complètement irréalistes, ils ne sont pas non plus susceptibles de les atteindre.

Ceci est intrinsèquement plus réaliste parce que vous avez attaché des chiffres spécifiques avec un calendrier précis à l’objectif lui-même, et vous avez obtenu l’adhésion de toute l’équipe.

2 types d’objectifs de vente intelligents

Connaissant l’efficacité de l’approche SMART, de nombreux managers veulent profiter du cadre mais ne savent pas quel objectif est le meilleur pour le travail.

Il y en a plus d’un parmi lesquels choisir, alors nous sommes allés voir nos experts pour connaître leur objectif préféré pour booster les chiffres de vente, augmenter les revenus et terrasser les grands objectifs.

Les conseils se sont répartis en deux grands camps :

1. Des objectifs de vente SMART basés sur l’activité
2. Des objectifs de vente SMART basés sur les résultats

Nous les avons exposés ci-dessous.

1) Objectifs de vente SMART basés sur l’activité

Les objectifs qui se concentrent sur l’augmentation d’une certaine tactique ou activité sont souvent considérés comme les objectifs de vente SMART les plus exploitables, car ils peuvent contrôler la variable principale. Beaucoup de nos experts ont vanté les vertus des objectifs d’activité pour améliorer les résultats de vente et donner aux équipes quelque chose à viser.

Nos experts considèrent également que la prise de contact avec les prospects est l’une des activités les plus importantes du cycle de vente.

Melanie Musson de 360quoteLLC déclare :  » Des objectifs spécifiques basés sur les actions (plutôt que sur les résultats) peuvent aider votre équipe car les membres savent exactement ce qu’ils doivent atteindre. Si un membre de l’équipe sait ce qu’il doit accomplir, il peut se lancer et le faire, et il sait qu’il peut atteindre cet objectif, quel que soit le résultat global de l’équipe. Lorsque tous les membres de l’équipe sont « dedans », les résultats suivront. »

« Bien que vous ne puissiez pas nécessairement contrôler le nombre de conversions », déclare Kevin Picton de Sharpen It – Training and Coaching, « vous pouvez fixer des objectifs et mesurer certains des travaux préparatoires qui aboutissent le plus souvent à des conversions. En particulier, lorsque nous avons fixé des indicateurs clés de performance et mesuré le nombre de visites de clients et la fréquence des visites de clients, davantage de pistes ont été générées. Plus de ventes ont été converties en corrélation directe avec ces activités. »

Steve de Mamiel de The Mongrel Method dit : « Un objectif qui se concentre sur les activités qui donnent des résultats est le plus efficace pour augmenter les chiffres. Par exemple : Rencontrer en face à face six prospects par semaine. » Mamiel souligne que si le secteur d’activité ou le processus de vente peut modifier le nombre requis de prospects, ce nombre reste directement lié aux résultats souhaités et aux résultats.

Taylor Randolph de ParkFellows suggère que les représentants commerciaux se fixent comme objectif  » d’augmenter le chiffre d’affaires de 10 000 $ en acquérant trois nouveaux clients « . pour ce faire, Randolph dit :  » Acquérir de nouveaux clients en parlant à 20 nouveaux prospects et en assurant un suivi au moins cinq fois par client. « 

Plusieurs de nos experts s’appuient sur des objectifs de contact pour stimuler les chiffres de vente, notamment Melanie Hartmann de Creo Home Buyers. « Décidez du nombre de contacts que chaque membre de l’équipe de vente fera chaque semaine. C’est quelque chose qui peut être contrôlé et modifié si nécessaire. Se concentrer sur le nombre de prospects n’est pas quelque chose qui peut être contrôlé par un membre de l’équipe de vente. Le nombre de leads ne peut être prédit que sur la base des performances passées et des modifications futures pour voir si plus de leads sont générés avec différents types de pitchs. »

Ceci est également important pour Liam Barnes de Directive, qui déclare : « Un objectif SMART qui, à mon avis, est le plus efficace est X nombre de conversations tenues en fonction des tendances précédentes des conversations tenues. En fixant un objectif pour les conversations réelles, nous nous mettons en place pour augmenter le nombre d’opportunités induites par les ventes. »

Pour comprendre les chiffres par leur impact, Trenton Erker de Clarity Online suggère de travailler à rebours pour arriver à l’objectif. « Déterminez le nombre d’appels qu’il faudra pour obtenir une vente de plus par période de temps – jour, semaine, mois. Divisez ensuite ce chiffre par jour et ajoutez ce nombre d’appels téléphoniques à votre liste. Exemple : Si vous réalisez une vente tous les 20 appels, vous devrez passer 4 appels supplémentaires par jour pour réaliser une vente de plus chaque semaine. »

Ted Rollins de Valeo Groupe applique l’objectif d’activité en fonction du secteur d’activité, « Selon le type de propriété puisque nous représentons à la fois des logements pour personnes âgées et des logements pour étudiants, nous fixons un nombre de visites par semaine. Par exemple, 40 visites (réelles) de la propriété par semaine, où nous engageons le prospect et lui faisons remplir un formulaire d’information/d’intérêt. »

Connaître les chiffres vous aide à comprendre exactement comment l’augmentation bénéficiera à votre taux de conversion, explique Julio Ahumada de DNA Digital Marketing. « Fixer un nombre spécifique de points de contact avec un prospect en fonction de l’expérience antérieure. Exemple : 20 points de contact par semaine = 1 vente. Augmentez les ventes de 50% vous augmentez les points de contact à 30. »

Parfois, il s’agit de plus que les chiffres sur la page. Jyotsna Khan de Tyrannosaurus Tech suggère d’avoir une bonne vieille connexion par le café, en se fixant pour objectif de « prendre un café avec deux personnes de la communauté une fois par semaine ou d’assister à trois événements en une semaine. »

Deepak Shukla de Pearl Lemon examine les contacts qu’ils établissent par leur qualité. « Combien de conversations « feel-good » avez-vous eu aujourd’hui ? ». demande Shukla. « Parce que ce n’est pas le nombre de conversations – ce sont celles qui les ont rendues, et vous vous sentez bien – c’est ce qui stimule les ventes. »

Note de la rédaction : Vous cherchez à maîtriser le jeu de la vente conversationnelle ? Consultez le tableau de bord des campagnes Drift & Conversations pour comprendre d’un coup d’œil votre flux de conversation, la carte thermique et les statistiques de vos conversations sur tous les canaux.

Michael Bacon, de Moxie Media, est d’accord :  » Le renforcement des relations avec les clients actuels est l’un des objectifs les plus efficaces et pourtant sous-estimés pour augmenter les ventes. »

Pour commencer, dit Bacon,  » Faites un suivi périodique des clients actuels pour vous assurer que leurs objectifs n’ont pas changé et que votre produit ou service répond toujours à leurs besoins, afin de ne pas les perdre au profit d’un concurrent « . En plus de vous assurer que vos clients sont satisfaits, le fait de leur demander leur avis vous fournit des informations précieuses sur la façon d’améliorer vos offres et d’attirer encore plus de clients. »

Il existe un autre avantage. « Lorsque vous montrez aux clients que vous vous souciez de leurs commentaires et de leur satisfaction, vous établissez une relation de confiance. Cela peut les rendre plus patients et indulgents à l’avenir si quelque chose devait être en deçà de leurs attentes. Vous pouvez même être en mesure de générer des ventes supplémentaires grâce à ces clients satisfaits. »

« Prendre des nouvelles de vos clients vous permet d’identifier ceux qui sont les plus susceptibles de vous fournir des témoignages de clients, des études de cas et des recommandations, autant d’éléments qui devraient vous aider à gagner plus de clients et à augmenter vos ventes. Si possible, allez au-delà dans votre service client pour construire des relations encore plus fortes, plus loyales et plus précieuses avec les clients. »

Mais il doit s’agir d’objectifs SMART, rappelle Bacon. « Assurez-vous de fixer des objectifs SMART autour des relations actuelles avec les clients. Dire simplement que vous voulez améliorer les relations n’est pas suffisant. Ces objectifs varieront d’une entreprise à l’autre, mais un exemple est de mettre en place des check-ins tous les 3 mois avec tous les clients actuels cette année. »

« Un autre pourrait être de traiter au moins la moitié de tous les commentaires des clients reçus lors de ces check-ins au cours de l’année prochaine. Un autre encore pourrait être de publier 5 nouvelles études de cas ou témoignages de clients sur votre site web au cours des 6 prochains mois. »

La fixation d’objectifs de durée pour votre prospection est un moyen de vous assurer que vous y mettez du vôtre et que vous en récoltez les fruits, explique Jenny Kelley de Kiwi Creative.

Elle nous rappelle que  » le cœur de tout processus de vente réussi consiste à établir une relation empathique avec un prospect pour comprendre son ou ses problèmes et mettre en avant la valeur de votre produit ou service en tant que meilleures solutions « . Pour prendre le meilleur pouls des problèmes ou des points de douleur des prospects, il est intégral de faire une recherche et une sensibilisation appropriées. »

Kelly précise : « L’une de nos meilleures plateformes de sensibilisation est LinkedIn. Nous passons environ 90 minutes par jour sur LinkedIn à nous connecter avec des prospects, à apprendre à les & leurs entreprises, et à identifier les domaines dans lesquels Kiwi peut apporter de la valeur. Cet objectif établit une base solide pour conclure des accords et aider Kiwi à obtenir d’autres références. »

« En ce sens, notre objectif SMART pour notre stratégie de vente est de passer 90 minutes par jour sur LinkedIn à se connecter avec des prospects et des prospects potentiels pour apprendre à connaître leurs points de douleur. »

La composante la plus critique de SMART est le respect des délais, selon Samantha Odo de Precondo. « Bien que les objectifs que vous avez définis doivent être réalisables et atteignables, il faut définir un calendrier réaliste. Dans un marché concurrentiel en pleine expansion, il faut être opportuniste. Atteindre la cible au bon moment est un élément crucial pour augmenter les ventes. Celui qui sert en premier, gagne en premier. »

Par exemple, dit Odo, « Nous nous sommes fixé comme objectif d’augmenter les ventes de 20% en ciblant un nombre X de clients. Tout cela est réalisable, mais à quel moment ? Et si d’autres concurrents abordent le marché de manière plus féroce ? Le temps, c’est de l’argent ; s’il est perdu, nous ne pourrons jamais le récupérer. Fixer une date limite est aussi une motivation pour l’équipe. »

Les objectifs ne sont pas réservés aux représentants, rappelle Laura Hall, de Laura Hall Consulting « Les chiffres des équipes de vente peuvent être constamment améliorés lorsque chaque individu est géré et communiqué régulièrement et efficacement. L’objectif le plus important que tout chef de vente devrait avoir concerne la communication. Se fixer comme objectif de s’asseoir au moins une fois par semaine pour coacher et écouter chaque personne pendant au moins 30 minutes permet de récolter des résultats. »

Dit Hall, « Cette conversation importante permet au manager de comprendre les défis et les besoins pour offrir un soutien supplémentaire, et le membre de l’équipe s’investira davantage dans sa réussite lorsqu’il pourra voir un moyen de développer ses compétences et d’être plus performant. »

Les objectifs d’activité ne concernent pas seulement la quantité que vous faites, mais aussi la façon dont vous le faites, dit Jack Choros de Iron Monk. « J’aime fixer un objectif SMART qui encourage mon personnel de vente à utiliser des techniques de clôture assomptive lors de 9 appels de vente sur 10. En d’autres termes, au lieu de demander : « Pensez-vous que notre service pourrait vous intéresser ? », nous présumons de la vente. Sur la base de notre conversation d’aujourd’hui, il semble que l’ensemble de services ABC vous conviendrait. Allez-vous utiliser Visa ou Mastercard pour payer aujourd’hui ? « 

Article connexe : 5 Types d’objectifs de vente que tout directeur des ventes devrait avoir

Note de la rédaction : Vous avez besoin de savoir comment chaque membre de votre équipe est performant ? Avec le tableau de bord des performances des représentants, vous disposerez de toutes les données nécessaires pour comprendre leurs performances et créer des plans de formation individuels pour aider chaque représentant à fonctionner au mieux.

2) Objectifs de vente SMART axés sur les résultats

Les objectifs de vente SMART axés sur les résultats sont l’autre côté de la médaille : ils engagent les représentants en laissant les méthodes ouvertes en faveur de l’augmentation d’une ou plusieurs métriques. Alors que les résultats peuvent être difficiles à clouer à un nombre spécifique, l’incitation à atteindre ces objectifs peut affecter l’apport.

Anissa Short de The Work From Home CEO déclare : « Je fais partie de l’industrie de la vente depuis vingt ans, et au cours de cette période, j’ai constaté que ce qui motive un membre de l’équipe de vente diffère autant que les membres de l’équipe eux-mêmes. »

« Ce qui est constant, cependant, c’est qu’ils apprécient tous d’être reconnus pour leur accomplissement. En gardant cela à l’esprit, j’ai constaté que la façon la plus efficace de réaliser l’augmentation des ventes est d’établir des repères qui se concentrent sur le pourcentage d’augmentation plutôt que sur un montant spécifique. »

« Par exemple, si chaque membre de l’équipe est mis au défi d’augmenter sa productivité de vente individuelle de 5 % chaque mois, cet objectif est non seulement clair et traçable, mais il offre à chaque personne la flexibilité de travailler dans le cadre de son repère respectif en toute sécurité. »

« La mise en œuvre d’une telle stratégie n’est pas seulement SMART pour l’individu, mais elle produit un gain SMART pour l’ensemble de l’équipe collectivement. »

Paige Arnof-Fenn de Mavens & Moguls préfère augmenter les résultats non pas par une sensibilisation basée sur l’activité, mais plutôt en améliorant les résultats des clients déjà en jeu, suggérant d’utiliser « Augmenter le # de clients réguliers et de références chaque année de 10%. »

Arnof-Fenn appelle cela « le moyen le plus rentable de construire une entreprise et de faire évoluer votre marque. »

Hung Nguyen de Smallpdf trouve qu’il est tout aussi important de conserver ces clients en réduisant le taux de désabonnement. « De nombreuses équipes commerciales ont tendance à se concentrer sur des objectifs à court terme, c’est-à-dire sur le taux de conversion mensuel. »

« Cependant, si vous travaillez à nourrir votre base de clients existants et à apaiser leurs besoins croissants avec votre produit, la réduction du taux d' »annulation » des utilisateurs/clients contribuera à un flux constant de revenus récurrents, sans avoir à faire entrer davantage de prospects dans votre entonnoir de vente. »

Adam Hempenstall de Better Proposals coache un « Augmentez vos ventes totales de 10 % par mois en utilisant le canal de vente qui leur est attribué. Pour nos commerciaux sortants, cela signifie mettre constamment la barre plus haut et maximiser le nombre d’appels qui se transforment en affaires. »

Dit Hempenstall, « L’objectif est atteignable pour l’instant puisque nous venons de commencer avec les appels sortants, mais je ne suis pas sûr que ce type de croissance agressive soit possible à l’avenir. Les appels à froid ne sont pas le moyen le plus facile de convertir des prospects en clients, nous verrons donc comment notre équipe commerciale gère ce défi. »

L’une des mesures les plus parlantes pour Andrei Vasilescu de DontPayFull est la demande de renseignements entrants, qu’il qualifie d’objectif SMART le plus efficace pour toute équipe de vente. « Après des heures de travail et d’efforts de toute équipe de vente, si aucun de vos clients cibles ne contacte votre entreprise, vous devez reconstruire votre équipe ou votre stratégie de vente. Une personne qui s’informe sur vos produits ou services par e-mail, SMS ou appel téléphonique est censée être votre client potentiel. Et cette demande entrante confirme le succès initial de votre équipe de vente. »

Jonathan Aufray de Growth Hackers appelle le taux de gain « L’objectif SMART sur lequel il faut se concentrer pour augmenter les ventes. » Selon Aufray, « vous voulez diminuer le nombre de pistes de vente que vous devez contacter pour conclure une affaire. En augmentant votre taux de réussite, vous serez plus efficace et saurez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour convertir un prospect en vente. Vous apprendrez les processus, la psychologie et les techniques pour conclure plus de ventes afin que votre chiffre d’affaires continue d’augmenter. »

L’examen des chiffres concrets aide Aristide Basque de SH1FT à maintenir les marges élevées, et recommande le ratio Lead/revenu comme une métrique clé pour ce faire, « car vous savez combien un lead vous a coûté et vous pouvez ensuite calculer le profit que vous faites, ce qui est tout ce qui compte. »

Parfois, il ne s’agit pas de savoir si vous travaillez dur, dit Cayley Vos de Netpaths. « Le problème pour gagner plus d’argent n’est généralement jamais résolu en obtenant plus de prospects, mais en travaillant mieux les prospects et les clients existants que vous avez. La clé pour résoudre la plupart des problèmes dans les affaires est de faire plus d’argent, et la meilleure façon de le faire est de facturer plus pour ce que vous faites déjà. »

Vos, par conséquent, recommande d’utiliser l’augmentation de la valeur moyenne des commandes comme métrique de conduite.

À titre d’exemple, dit Vos, « Nous avons discuté avec un client qui avait un service fantastique qu’il facturait 1000 à mettre en œuvre. Nous lui avons suggéré d’ajouter un zéro au coût pour voir ce qui se passait. Il était sceptique mais a accepté de suivre notre conseil. »

« Résultat : les clients n’ont pas sourcillé et ont volontiers payé pour son service. Il vient d’augmenter ses revenus de 10x sans travail supplémentaire. Si votre commande moyenne est de 1000 et que vous pouvez la regrouper avec 2 autres super produits de 1000 et facturer 1997 pour cela. Cela vous donne presque le double de revenus pour le même montant de ventes. »

Les taux de conversion sont le facteur déterminant pour Toni JV de JVT Media. « Si vous vous concentrez sur les taux de conversion des personnes auprès desquelles vous essayez d’obtenir des ventes, vous vous concentrerez naturellement sur des choses comme l’expérience utilisateur, le fait de donner de la valeur et d’affiner votre processus. Ces éléments apporteront naturellement de plus en plus de ventes à votre entreprise. »

Pour Mackenzie Deater d’Evenbound, il s’agit également du chemin vers la conclusion. « Un excellent objectif SMART à mettre en œuvre est le pourcentage de MQL qui se convertissent en ventes. »

« Par exemple, disons que votre équipe marketing fournit 300 prospects qualifiés pour le marketing/mois. En fixant un objectif SMART de conversion de 5% de ces MQL en vente chaque mois, vous mettez vraiment l’accent sur l’augmentation de ces chiffres de vente. »

« Pour de nombreuses équipes de vente, l’obstacle le plus difficile à surmonter est simplement une déconnexion entre ce qu’est un lead qualifié pour eux, par rapport à l’équipe marketing. En fixant cet objectif SMART du pourcentage de conversion des MQL, vous pouvez :

1. vous concentrer sur l’augmentation des ventes
2. voir pourquoi votre équipe commerciale n’atteint pas cet objectif en premier lieu.

Cela vous donne un meilleur aperçu de la façon dont vos équipes de marketing et de vente travaillent ensemble. »

Datis Mohsenipour de Outback Team Building & La formation vous recommande également de mettre ces prospects sur le chemin le plus rapidement possible en utilisant le temps de réponse des prospects comme une métrique de base.

Explique Mohsenipour, « Inside Sales et Harvard Business Report ont mis en place un rapport/infographie phénoménal qui met en évidence de nombreux facteurs importants lorsqu’on traite des leads. L’un d’entre eux m’a toujours interpellé et reste hyper pertinent aujourd’hui. »

« Selon le rapport, si vous appelez un lead dans les cinq premières minutes après qu’il ait soumis un formulaire, vous avez 900 % plus de chances de l’atteindre que si vous deviez le contacter dans les cinq à dix minutes. »

« La probabilité d’avoir ce lead au téléphone diminue encore plus significativement à chaque fois que vous ajoutez cinq minutes à votre temps de réponse. »

Selon Mohsenipour, « le « pourquoi » est assez explicite. Lorsque le prospect remplit votre formulaire de contact, son objectif est de faire des recherches sur vous et vos concurrents. Vous avez donc plus de chances d’obtenir une conversation de leur part lorsqu’ils ont déjà alloué du temps pour vous examiner. »

« Dans le même ordre d’idées, le rapport détaille le nombre de tentatives d’appel que vous devez faire pour obtenir quelqu’un en ligne. Ce nombre magique = six. Pensez donc à tout le temps que vous perdrez en appels de suivi si vous ratez le coche en appelant quelqu’un dans les cinq minutes suivant l’envoi de sa demande. Vous devrez peut-être les appeler jusqu’à six fois… N’oublions pas que vos concurrents vous ont peut-être déjà devancé. »

Pour Ethan Taub de Loanry, l’individu fait partie d’un ensemble puissant,  » Un objectif intelligent qui, selon moi, est personnellement efficace est un objectif d’équipe. Cela signifie que nous examinons les contributions de chaque membre par trimestre pour créer une unité sur le lieu de travail. Cela a été largement efficace pour nous. »

Article connexe : Comment fixer, suivre, & atteindre vos objectifs de vente mensuels

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Source : Medium

1. Augmenter les revenus
2. Réduire le taux de désabonnement des clients
3. Augmenter le nombre de prospects qualifiés
4. Réduire la durée du cycle
5. Augmenter la valeur à vie des clients

1) Augmenter les revenus mensuels/annuels

• Spécifique : Nous augmenterons nos revenus de 50 000 $ ce trimestre tout en économisant sur certaines dépenses de fonctionnement comme les services de nettoyage quotidiens, ce qui permettra d’économiser 2 000 $ par mois
• Mesurable : Nous augmenterons les ventes au cours du prochain trimestre en nous concentrant sur les résultats suivants : avoir 10 réunions réservées par semaine, 5 appels téléphoniques par jour, prospecter auprès de 30 personnes par jour
• Atteignable : Signer 7 nouveaux contrats avec des clients
• Réaliste : rester pertinent. Nous lancerons deux nouvelles fonctionnalités premium basées sur les fonctionnalités les plus demandées – et nous nous concentrerons sur la montée en gamme de nos utilisateurs les plus actifs vers notre programme de partenariat premium.
• Temporisé : D’ici la fin du premier trimestre 2020

2) Réduire le taux de désabonnement des clients

• Spécifique : Réduire le taux de désabonnement de 4 % d’ici la fin du premier trimestre de 2020
• Mesurable : Rejoindre 50 clients à risque chaque semaine. Aider quotidiennement 10 nouveaux clients dans leur processus d’onboarding.
• Atteignable : Obtenir que 5 clients à risque montent en gamme chaque mois
• Réaliste : Mettre en place la base de connaissances pour tous les clients existants.
• Temporisé : À la fin du premier trimestre de 2020

3) Augmenter le nombre de prospects qualifiés

• Spécifique : Augmenter le nombre de SQL dans notre entonnoir de 15% d’ici le troisième trimestre de l’année
• Mesurable : Avoir 60 % des clients de l’essai gratuit qui s’inscrivent à notre prochain ebook
• Atteignable : Ajouter des CTA à 20 articles de blog. Créer 5 pièces de contenu en bas de l’entonnoir
• Réaliste : Rejoindre les prospects dont le score de plomb est supérieur à 75

Temporisé : A la fin du mois

4) Réduire la durée du cycle

• Spécifique : Réduire la durée du cycle de vente de 100 jours à 60 jours
• Mesurable : S’assurer que la réunion suivante est réservée pendant la réunion d’enquête
• Atteignable : Nous allons retravailler sur notre processus de scoring des leads et nous concentrer sur les leads dont le score est supérieur à 75
• Réaliste : Identifier et se concentrer sur 3 canaux qui produisent des leads dans le cycle de vente. Achetez un outil d’automatisation des ventes pour automatiser toutes vos tâches répétitives
• Délai : À la fin du premier trimestre de 2020

5) Augmenter la valeur à vie des clients

• Spécifique : Augmenter la valeur à vie des clients de 3 000 $ à 5 000 $
• Mesurable : Maintenir un score de promoteur net de 9/10. Avoir 6 clients de longue date sur 10 qui passent à la facturation annuelle.
• Atteignable : Engagez 10 clients les mieux servis dans des études de cas et faites-en la promotion dans votre liste d’e-mails. Envoyez des e-mails mensuels personnalisés à vos clients en leur proposant de les aider à résoudre leurs goulots d’étranglement
• Réaliste : Réduire le temps de première réponse de 6 heures à 3 heures 2 minutes. Adoptez le support par chat en direct d’ici la fin du mois de janvier. Mettre à jour la base de connaissances tous les mois avec de nouvelles ressources éducatives.
• Délai : À la fin du premier trimestre de 2020

Wrap Up

Nous espérons que ces objectifs de vente SMART vous aideront, vous et vos équipes, à atteindre de nouveaux sommets en matière de ventes et de revenus. Employer ne serait-ce que quelques-uns des conseils et astuces présentés ici peut vous donner une nouvelle perspective pour la gestion de votre processus de vente, vous aider à identifier les fuites dans l’entonnoir, ou tout simplement faire en sorte que votre équipe de vente atteigne un nouveau niveau de performance – et en récolte les fruits.