Heeft het lezen van de titel van dit blogbericht je zin gegeven om “omgekeerde psychologie” te gebruiken?”
Veel studies wijzen uit dat dit waarschijnlijk het geval was – of dat het je in ieder geval zin gaf om mijn vermaning te weerstaan (bijvoorbeeld: “Wie ben jij om mij te vertellen wat ik moet doen?”). Dat komt omdat de krachtige verklaring die u vertelde om te stoppen met het gebruik ervan zelf een vorm van omgekeerde psychologie was (sorry!). En ja, het is precies dezelfde stiekeme kleine tactiek die sociale psychologen ons decennia geleden hebben geleerd en die in tonnen sitcoms en tekenfilms is vereeuwigd.
Technisch gezien gebruik je omgekeerde psychologie wanneer je opzettelijk en krachtig pleit voor een beslissing of gedrag, terwijl je stiekem wilt dat de ontvanger van je argument de tegenovergestelde beslissing of het tegenovergestelde gedrag onderschrijft. Het werkt omdat niemand van ons graag wordt verteld wat hij moet doen – zozeer zelfs, dat we vaak het tegenovergestelde doen van wat ons onder druk wordt gezet om te doen, simpelweg om onze vrijheid te herwinnen of wat psychologen “autonomie” noemen, wat misschien wel de meest krachtige motivator is die niet op overleven is gebaseerd.
Maar hoe vaak maak je gebruik van omgekeerde psychologie?
In de uitgave van januari 2011 van het tijdschrift Social Influence ondervroegen onderzoekers van de universiteiten van Toronto, Central Arkansas (Conway) en Western Ontario meer dan 200 studenten over hun gebruik van omgekeerde psychologie en verschillende andere beïnvloedingsstrategieën. Ze begonnen met een voorbeeld van omgekeerde psychologie, zodat de deelnemers zouden weten wat ze met de term bedoelden.
Een voorbeeld van omgekeerde psychologie
Stel je voor dat jij en een vriend gaan beslissen welke film jullie samen gaan zien. De keuze is tussen “The King’s Speech” en “The Social Network,” en je echte wens is om “The Social Network” te zien. Zou je ooit opzettelijk en nadrukkelijk tegen je vriend(in) zeggen dat je eigenlijk “The King’s Speech” wilde zien, in een poging om hem/haar te laten pleiten voor de andere film?
Uit de resultaten bleek dat meer dan tweederde van de deelnemers aangaf omgekeerde psychologie te gebruiken en dat ze het gemiddeld bijna maandelijks gebruikten en het zeer effectief vonden. Ze ontdekten ook dat deelnemers omgekeerde psychologie even vaak gebruikten en het even effectief vonden als meer directe, traditionele beïnvloedingstactieken die vaak worden genoemd als onderdeel van het “compliance paradigma” (bijv, “
Het goede en slechte nieuws over beïnvloedingsstrategieën
Het goede nieuws is dat, als je iemand moet beïnvloeden, je een aantal uitvoerbare en effectieve strategieën tot je beschikking hebt, en op basis van deze studie is omgekeerde psychologie vaak een van de keuzes. Het slechte nieuws is echter dat de meeste mensen niet weten hoe ze de juiste strategie voor een bepaalde situatie moeten kiezen.
In het algemeen reageren meegaande mensen het beste op directe verzoeken. Degenen met enige aarzeling om aan verzoeken te voldoen, reageren over het algemeen beter op een van de hierboven beschreven nalevingsstrategieën.
Maar voor mensen die resistent zijn tegen verandering, werken eenvoudige verzoeken en nalevingsstrategieën over het algemeen niet en kunnen ze zelfs averechts werken. Dit is waar omgekeerde psychologie bijzonder goed van pas komt. Je moet de strategie wel een beetje aanpassen, want als je simpelweg tegen Charlie Sheen zegt: “Je hoeft helemaal niet af te kicken, je bent helemaal in orde!”, kan dat ertoe leiden dat hij volmondig toegeeft, omdat zijn verlangen om te bewijzen dat hij helemaal in orde is en in feite geweldig, sterker is dan de effecten van de simplistische versie van omgekeerde psychologie.
Omgekeerde psychologie te gebruiken bij resistente mensen
Om de kracht van omgekeerde psychologie te gebruiken bij resistente mensen, moeten we het gebruiken om wat wordt genoemd “autonomie versterken” te doen, wat een cruciaal onderdeel is van Motivational Interviewing (ontwikkeld door Drs. William Miller & Stephen Rollnick in 1991), de enige wetenschappelijk onderbouwde, op gespreksvoering gebaseerde benadering voor het motiveren van een grote verscheidenheid aan resistente mensen, van de eerste hulp tot de directiekamer, en die de basis vormt van mijn onderzoek en nieuwe boek, Instant Influence.
Om autonomie te versterken in een omgekeerde psychologie formaat, argumenteer je tegen de beïnvloeder (jij) vs. het ding dat je zou willen dat de beïnvloeder (bijv, Mr. Sheen) moet doen (in Mr. Sheen’s geval, afkicken). In plaats van Charlie Sheen te vertellen dat hij niet hoeft af te kicken, vertel je hem dat je hem niet kunt dwingen iets te doen wat hij niet wil doen, zelfs als je denkt dat je bewijs hebt om je advies te onderbouwen, en dat alleen hij kan beslissen wat het beste voor hem is.
Nu argumenteer je tegen jezelf als de beïnvloeder en draai je dat om om te zeggen dat hij (Charlie Sheen) op de bestuurdersstoel zit, vrij en autonoom om voor zichzelf te beslissen. Gebaseerd op omgekeerde psychologie en mijn eigen bijna 20 jaar ervaring in het werken met verslaafde mensen en resistente werknemers en managers, maakt dit de persoon onmiddellijk pleiten in het voordeel van uw expertise en de geldigheid van uw advies.
De bottom line
Als je besluit om omgekeerde psychologie te gebruiken – en het is helemaal aan jou; je hoeft het niet te doen – verwijs dan naar de autonomie van de persoon of de vrijheid van keuze. In plaats van te zeggen: “Je moet x, y of z doen!” (waarvan je nu weet dat ze daardoor precies het tegenovergestelde gaat doen), zeg dan: “Of je x, y of z wel of niet doet, is helemaal aan jou; het is jouw keuze. Ik kan je echt niet dwingen.”
En pauzeer dan. Geef het een paar seconden om te werken. In plaats van te argumenteren tegen wat je zou willen dat ze doen, argumenteren ze bijna altijd in het voordeel van het! Je kunt je zorgen maken over wat er zal gebeuren als hij het niet doet en de consequenties die daaruit kunnen voortvloeien, maar dat is een onderwerp voor een apart gesprek.
Als je begint met het versterken van autonomie, wat er daarna ook komt, of het nu de rest van mijn Instant Influence-aanpak is, waarover je hier meer te weten kunt komen, of een openhartig gesprek over consequenties, je succes bij het beïnvloeden van belangrijke mensen in je leven zal onmiddellijk worden getransformeerd.