Czy przeczytanie tytułu tego wpisu na blogu sprawiło, że chciałeś używać „psychologii odwrotnej?”
Według wielu badań prawdopodobnie tak – a przynajmniej sprawiło, że chciałeś oprzeć się mojemu napomnieniu (np. „Kim jesteś, żeby mówić mi, co mam robić?”). To dlatego, że mocne stwierdzenie, które kazało Ci przestać go używać, było samo w sobie formą psychologii odwrotnej (przepraszam!). I tak, to jest bardzo ten sam podstępny mały taktyka psychologów społecznych nauczył nas dekady temu i jeden, który został upamiętniony w tonach sitcomów i kreskówek.
Technicznie, używasz psychologii odwrotnej, gdy celowo i mocno argumentować na rzecz decyzji lub zachowania, podczas gdy potajemnie chce odbiorca argumentu do poparcia przeciwnej decyzji lub zachowania. To działa, ponieważ nikt z nas nie lubi, gdy mówi się mu, co ma robić – tak bardzo, że często robimy coś przeciwnego do tego, do czego jesteśmy zmuszani, po prostu po to, by przywrócić naszą wolność lub to, co psychologowie nazywają „autonomią”, która jest być może najpotężniejszym motywatorem nie opartym na przetrwaniu.
Ale jak często korzystasz z jakiejkolwiek formy psychologii odwrotnej?
W numerze czasopisma „Social Influence” ze stycznia 2011 r. badacze z Uniwersytetów w Toronto, Central Arkansas (Conway) i Western Ontario przeprowadzili ankietę wśród ponad 200 studentów college’u na temat stosowania przez nich psychologii odwrotnej i kilku innych strategii wpływu. Zaczęli od przykładu psychologii odwrotnej, aby uczestnicy wiedzieli, co rozumieją przez ten termin.
Przykład psychologii odwrotnej
Wyobraźmy sobie, że ty i twój przyjaciel decydujecie, jaki film obejrzycie razem. Wybór jest między „The King’s Speech” a „The Social Network”, a twoim prawdziwym pragnieniem jest obejrzenie „The Social Network”. Czy kiedykolwiek celowo i dobitnie powiedziałbyś swojemu przyjacielowi, że naprawdę chcesz zobaczyć „The King’s Speech”, próbując nakłonić go do opowiedzenia się za tym drugim filmem? Jeśli tak, użyłeś psychologii odwrotnej.
Wyniki ujawniły, że ponad dwie trzecie uczestników zgłosiło użycie psychologii odwrotnej i że średnio używali jej prawie co miesiąc i uznali ją za wysoce skuteczną. Stwierdzili również, że uczestnicy używali psychologii odwrotnej równie często i uznali ją za równie skuteczną, jak bardziej bezpośrednie, tradycyjne taktyki wpływu, które są często określane jako część „paradygmatu zgodności” (np, „Foot-in-the door”, „Door-in-the-face”).
Dobre i złe wieści o strategiach wpływu
Dobrą wiadomością jest to, że jeśli musisz wpłynąć na kogoś, masz do dyspozycji szereg wykonalnych i skutecznych strategii, a w oparciu o to badanie, psychologia odwrotna jest często jednym z wyborów. Zła wiadomość jest jednak taka, że większość ludzi nie wie, jak wybrać właściwą strategię dla danej sytuacji.
Ogólnie rzecz biorąc, ludzie ustępliwi najlepiej reagują na bezpośrednie prośby. Osoby, które wahają się, czy zastosować się do próśb, zazwyczaj lepiej reagują na jedną ze strategii zgodności opisanych powyżej.
Ale w przypadku osób, które są odporne na zmiany, proste prośby i strategie zgodności zazwyczaj nie działają, a nawet mogą okazać się nieskuteczne. To właśnie tutaj psychologia odwrotna jest szczególnie przydatna. Jednak będziesz musiał nieco zmodyfikować tę strategię, ponieważ proste powiedzenie, dajmy na to Charliemu Sheenowi: „Zupełnie nie potrzebujesz odwyku; jesteś zupełnie w porządku!” może sprawić, że z całego serca się zgodzi, ponieważ jego pragnienie udowodnienia swoich bardzo publicznych deklaracji, że jest zupełnie w porządku i w rzeczywistości jest świetny, jest silniejsze niż efekty uproszczonej wersji psychologii odwrotnej.
Używanie psychologii odwrotnej z osobami opornymi
Aby wykorzystać moc psychologii odwrotnej z osobami opornymi, musimy użyć jej do tego, co określa się mianem „wzmacniania autonomii”, co jest krytycznym składnikiem Motivational Interviewing (opracowanego przez dr. Williama Millera & Stephena Rollnicka w 1991 r.), jedynego naukowo popartego, opartego na rozmowie podejścia do motywowania szerokiej gamy opornych ludzi, od izby przyjęć po salę posiedzeń zarządu, i które jest podstawą moich badań i nowej książki Błyskawiczny wpływ.
Aby wzmocnić autonomię w formacie odwróconej psychologii, argumentujesz przeciwko osobie wywierającej wpływ (ty) vs. rzecz, którą chciałbyś, aby osoba wywierająca wpływ (np, Pan Sheen) do zrobienia (w przypadku Pana Sheen, iść na odwyk). Zamiast mówić Charliemu Sheenowi, że nie musi iść na odwyk, mówisz mu, że nie możesz go zmusić do zrobienia czegoś, czego nie chce zrobić, nawet jeśli uważasz, że masz dowody na poparcie swojej rady, i że tylko on może zdecydować, co jest dla niego najlepsze.
Teraz argumentujesz przeciwko sobie jako osobie wywierającej wpływ i odwracasz to, aby powiedzieć, że on (Charlie Sheen) jest na miejscu kierowcy, wolny i autonomiczny, aby decydować za siebie. Opierając się na psychologii odwrotnej, jak również na moim własnym prawie 20-letnim doświadczeniu w pracy z ludźmi uzależnionymi i opornymi pracownikami i menedżerami, to natychmiast sprawia, że osoba argumentuje na korzyść twojej ekspertyzy i ważności twojej rady.
Dolna linia
Jeśli zdecydujesz się użyć psychologii odwrotnej – i jest to całkowicie zależne od ciebie; nie musisz – odnieś się do autonomii osoby lub wolności wyboru. Zamiast mówić: „Musisz zrobić x, y lub z!” (co, jak teraz wiesz, sprawi, że zrobi coś dokładnie przeciwnego), powiedz: „To, czy zrobisz x, y lub z, zależy całkowicie od ciebie; to twój wybór. Naprawdę nie mogę cię do tego zmusić.”
A potem przerwij. Daj temu kilka sekund, aby zadziałało. Zamiast argumentować przeciwko temu, co chciałbyś, aby zrobili, prawie zawsze argumentują na korzyść tego! Możesz się martwić, co się stanie, jeśli tego nie zrobi i jakie mogą być tego konsekwencje, ale to temat na osobną rozmowę.
Jeśli zaczniesz od wzmocnienia autonomii, cokolwiek nastąpi potem, czy będzie to reszta mojego podejścia Błyskawicznego Wywierania Wpływu, o którym możesz dowiedzieć się więcej tutaj, czy szczera rozmowa o konsekwencjach, twój sukces w wywieraniu wpływu na kluczowe osoby w twoim życiu natychmiast się zmieni.