La lettura del titolo di questo post ti ha fatto venire voglia di usare la “psicologia inversa?”
Molti studi dicono che probabilmente l’ha fatto – o almeno ti ha fatto venire voglia di resistere alla mia ammonizione (ad esempio, “Chi sei tu per dirmi cosa fare?”). Questo perché l’affermazione forte che ti ha detto di smettere di usarlo era essa stessa una forma di psicologia inversa (scusa!). E sì, è la stessa piccola e subdola tattica che gli psicologi sociali ci hanno insegnato decenni fa e che è stata memorizzata in tonnellate di sitcom e cartoni animati.
Tecnicamente, state usando la psicologia inversa quando intenzionalmente e fortemente argomentate a favore di una decisione o comportamento mentre segretamente volete che il destinatario del vostro argomento approvi la decisione o comportamento opposto. Funziona perché a nessuno di noi piace che ci venga detto cosa fare – tanto che spesso facciamo l’opposto di quello che ci viene detto di fare, semplicemente per ristabilire la nostra libertà o quello che gli psicologi chiamano “autonomia”, che è forse il più potente motivatore non basato sulla sopravvivenza.
Ma quanto spesso si usa una qualsiasi forma di psicologia inversa?
Nel numero di gennaio 2011 della rivista Social Influence, i ricercatori delle Università di Toronto, Central Arkansas (Conway) e Western Ontario hanno intervistato oltre 200 studenti universitari sul loro uso della psicologia inversa e di diverse altre strategie di influenza. Hanno iniziato con un esempio di psicologia inversa in modo che i partecipanti sapessero cosa intendevano con questo termine.
Un esempio di psicologia inversa
Immaginiamo che tu e un amico stiate decidendo quale film vedere insieme. La scelta è tra “Il discorso del re” e “The Social Network”, e il vostro vero desiderio è di vedere “The Social Network”. Avreste mai intenzionalmente ed enfaticamente detto al vostro amico che volevate davvero vedere “Il discorso del re”, nel tentativo di convincerlo a sostenere l’altro? Se l’avete fatto, avete usato la psicologia inversa.
I risultati hanno rivelato che più di due terzi dei partecipanti hanno riferito di aver usato la psicologia inversa e che, in media, l’hanno usata quasi mensilmente e l’hanno trovata molto efficace. Hanno anche scoperto che i partecipanti hanno usato la psicologia inversa tanto frequentemente e l’hanno trovata efficace quanto le tattiche di influenza più dirette e tradizionali che sono spesso indicate come parte del “paradigma di conformità” (ad esempio, “La buona e la cattiva notizia sulle strategie di influenza
La buona notizia è che, se avete bisogno di influenzare qualcuno, avete una serie di strategie fattibili ed efficaci a vostra disposizione, e sulla base di questo studio, la psicologia inversa è spesso una delle scelte. La cattiva notizia, tuttavia, è che la maggior parte delle persone non sa come scegliere la strategia giusta per una data situazione.
In generale, le persone compiacenti rispondono meglio alle richieste dirette. Quelli con una certa esitazione a conformarsi alle richieste generalmente rispondono meglio a una delle strategie di conformità descritte sopra.
Ma per le persone che sono resistenti al cambiamento, le richieste semplici e le strategie di conformità generalmente non funzionano e possono anche ritorcersi contro. È qui che la psicologia inversa è particolarmente utile. Tuttavia, è necessario modificare un po’ la strategia, perché dire semplicemente, diciamo a Charlie Sheen, “Non hai assolutamente bisogno della riabilitazione; stai completamente bene!” potrebbe portarlo ad essere completamente d’accordo perché il suo desiderio di provare le sue dichiarazioni molto pubbliche che lui è totalmente ok e in effetti grande è più forte degli effetti della versione semplicistica della psicologia inversa.
Utilizzare la psicologia inversa con persone resistenti
Per sfruttare il potere della psicologia inversa con persone resistenti, dobbiamo usarla per fare ciò che viene definito “rinforzare l’autonomia”, che è una componente critica dell’Intervisione Motivazionale (sviluppata dal Dott. William Miller & Stephen Rollnick nel 1991), l’unico approccio scientificamente supportato e basato sulla conversazione per motivare un’ampia varietà di persone resistenti, dal pronto soccorso alla sala riunioni, e che è la base della mia ricerca e del mio nuovo libro, Instant Influence.
Al fine di rafforzare l’autonomia in un formato di psicologia inversa, si argomenta contro l’influenzatore (voi) contro la cosa che vorreste che l’influenzato (ad es, Mr. Sheen) a fare (nel caso di Mr. Sheen, andare in riabilitazione). Invece di dire a Charlie Sheen che non ha bisogno di andare in riabilitazione, gli dici che non puoi costringerlo a fare qualcosa che non vuole fare, anche se senti di avere prove a sostegno del tuo consiglio, e che solo lui può decidere cosa è meglio per lui.
Ora stai argomentando contro te stesso come influencer e invertire questo per dire che lui (Charlie Sheen) è al posto di guida, libero e autonomo di decidere da solo. Basandomi sulla psicologia inversa e sui miei quasi 20 anni di esperienza di lavoro con persone dipendenti e con impiegati e manager resistenti, questo fa immediatamente argomentare la persona a favore della tua competenza e della validità del tuo consiglio.
La linea di fondo
Se decidi di usare la psicologia inversa – e dipende totalmente da te; non sei obbligato – fai riferimento all’autonomia o alla libertà di scelta della persona. Invece di dire: “Devi fare x, y o z! (che ora sapete che le farà fare l’esatto contrario), dite: “Se fai o no x, y o z, dipende totalmente da te; è una tua scelta. Non posso davvero costringerti a farlo.”
E poi fai una pausa. Dagli qualche secondo per lavorare. Invece di argomentare contro ciò che vorresti che facessero, quasi sempre argomentano a favore! Potresti essere preoccupato di cosa succederà se non lo fa e delle conseguenze che potrebbero seguire, ma questo è un argomento per una conversazione separata.
Se inizi con il rinforzo dell’autonomia, qualunque cosa venga dopo, che sia il resto del mio approccio Instant Influence, che puoi conoscere meglio qui, o una franca discussione sulle conseguenze, il tuo successo nell’influenzare le persone chiave nella tua vita sarà immediatamente trasformato.